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'ARM第13章看门狗AD解析 本章重点:⑴A／D转换器的组成、操作和特殊功能寄存器的含义及设置；⑵实时时钟的组成、操作和特殊功能寄存器的含义及设置；⑶看门狗定时器的操作和特殊功能寄存器的含义及设置。 13.1A／D转换器1.A／D转换器概述在S3C44B0X芯片中有一个10位CMOS的A/D转换器（AnalogtoDigitalConverter，ADC），由8通道模拟信号输入多路开关、自动回零比较器、时钟发生器、10位逐次逼近寄存器（SuccessiveApproximationRegister，SAR）和输出寄存器组成。ADC还提供了软件可选择的节电（休眠）模式。 名称描述访问复位值ADCCONA/D控制寄存器。A/D转换开始前，选择工作模式。读写0x20ADCPSRA/D预分频寄存器。确定预分频值，计算分频因子读写0x20ADCDATA/D数据寄存器。存储A/D转换器输出数据值读写--ADCCONADCPSRADCDAT 位654:210功能FLAGSLEEPINPUTSELECTREAD_STARTENABLE_STARTENABLE_START：允许A/D转换开始如果READ_START是允许的，这一位的值不使用；0:无操作；1:A/D转换开始，之后这一位被自动清除；ADCCON 位654:210功能FLAGSLEEPINPUTSELECTREAD_STARTENABLE_STARTREAD_START：由读开始A/D转换0:禁止由读操作开始下一次A/D转换；1:允许由读操作开始下一次A/D转换；ADCCON 位654:210功能FLAGSLEEPINPUTSELECTREAD_STARTENABLE_STARTINPUT_SELECT：选择模拟输入通道000=AIN0;001=AIN1;010=AIN2;011=AIN3;100=AIN4;101=AIN5;110=AIN6;111=AIN7;ADCCON 位654:210功能FLAGSLEEPINPUTSELECTREAD_STARTENABLE_STARTSLEEP：系统节电0:通常操作；1:休眠模式；初态ADCCON 位654:210功能FLAGSLEEPINPUTSELECTREAD_STARTENABLE_STARTSLEEP：系统节电0:通常操作；1:休眠模式；在这一模式，转换时钟被切离并且转换操作被暂停。这时A／D转换器数据寄存器含有休眠模式以前产生的数据。ADCCON 位654:210功能FLAGSLEEPINPUTSELECTREAD_STARTENABLE_STARTFLAG：A/D转换器状态标记（只读）0:A/D转换正在处理；1:A/D转换结束；如果查询这一位，参阅13.1.2ADCCON 位0:7功能PRESCALERPRESCALER：预分频值（0~255）分频因子=2×（precaler_value+1）；ADCPSR当系统时钟频率为66MHz，预分频值为20，全部10位转换时间计算：66MHz/2*(20+1)/16=98.2KHz=10.2µs 位0:9功能A/D转换器输入数据值ADCDAT ADC编程技术①由于ADC输入引脚没有采样保持电路，因此ADC内部操作引起小电流从AINn引脚流入／流出。②ADCPSR值越大，ADC转换的错误会越少。③由于ADC没有内部采样／保持电路，输入带宽为0~100Hz。④切换ADC通道的建立时间最小为15µs。如果ADC通道被改变，必须等待15µs，然后开始AD转换。⑤ADC退出休眠模式（初态处于休眠模式）要等待10ms，使得在第一次A／D转换前参考电压能够稳定。⑥ADC有一个特点，即读数据同时启动下一次转换。这一特点能被用于DMA方式，传送ADC数据到存储器。⑦如果通过查询方式读ADCDAT寄存器，请参考前述“ADC数据读出问题”。 13.2实时时钟1.RTC概述S3C44B0X芯片内部有一个实时时钟RTC（RealTimeClock）电路模块，当系统电源闭合时，使用系统提供的电源，当系统电源切断时，由后备电池为RTC模块供电。RTC作为系统时钟使用，也能够执行报警功能、产生节拍时间中断。 主要特点有：使用BCD码表示秒、分、时、星期、日、月、年；有闰年产生器；报警功能：有报警中断或从节电模式中唤醒功能；解决了2000年问题；独立的电源引脚（RTCVDD）；支持毫秒级节拍时间中断，用于RTOS内核；秒进位复位功能。 2.RTC组成与操作RTC组成框图 闰年产生器闰年产生器基于从BCDDAY、BCDMON、BCDYEAR来的数据，确定每个月的最后一天是28、29、30或31号。在S3C44B0X的RTC模块中有一个硬件逻辑支持2000年作为闰年。因此在S3C44B0X中，2位BCD码的00代表2000年，而不是1900年。 读／写寄存器RTCCON控制寄存器位[0]必须被设置成为1，然后才可以写RTC模块中的寄存器。当秒寄存器BCDSEC为0时，用户程序应该重读一次这些寄存器。备用电池报警功能在节电模式或通常操作模式，RTC在规定的时间产生一个报警信号，在通常操作模式，激活报警中断ALMINT;在节电模式，像ALMINT一样，可以激活电源管理唤醒信号PMWKUP。 节拍（tick）时间中断RTC节拍时间被用作中断请求。TICINT寄存器有一位中断允许位和用作中断的计数值。计数值达到0时，节拍时间中断出现。中断周期计算如下：Period=(n+1)/128；以秒作为单位式中：n为节拍时间计数值，范围为1～127。进位复位功能(roundresetfunction)进位复位功能由RTC进位复位寄存器RTCRST来实现。产生秒进位的边界（30，40或50秒）可以选择，在进位复位后秒的值被设置为0。 3.RTC特殊功能寄存器RTC控制寄存器RTC控制寄存器RTCCON由4位组成，位[0]即RTCEN用作控制禁止／允许对RTC寄存器的写入，而其他3位CLKSEL、CNTSEL、CLKRST用于测试。RTCCON位描述初态CLKRST[3]RTC时钟计数复位0=不复位；1=复位0CNTSEL[3]BCD计数选择0=合并BCD计数；1=保留（SsparateBCDcounters）0CLKSEL[3]BCD时钟选择0=XTAL1/215分频时钟；1=保留（XTAL仅用于测试）0RECEN[3]RTC写允许0=禁止；1=允许存储A/D转换器输出数据值0 RTC报警控制和数据寄存器RTC报警控制和数据寄存器地址及Reset值。位76543210功能保留ALMENYEARENMONRENDAYENHOURENMINENSECENALMEN：报警总允许0=禁止；1=允许YEAREN：年报警允许0=禁止；1=允许MONREN：月报警允许0=禁止；1=允许DAYEN：日报警允许0=禁止；1=允许HOUREN：时报警允许0=禁止；1=允许MINEN：分报警允许0=禁止；1=允许SECEN：秒报警允许0=禁止；1=允许RECALM：RTC报警控制寄存器，初值0x00 位[7][6：4][0：3]功能保留SECDATA高位SECDATA低位SECDATA高位：秒报警BCD值，0～5SECDATA低位：秒报警BCD值，0～9ALMSEC：报警秒数据寄存器，初值0x00位[7][6：4][0：3]功能保留MINDATA高位MINDATA低位MINDATA高位：分报警BCD值，0～5MINDATA低位：分报警BCD值，0～9ALMMIN：报警分数据寄存器，初值0x00 位[7：6][5：4][0：3]功能保留HOURDATA高位HOURDATA低位HOURDATA高位：时报警BCD值，0～2HOURDATA低位：时报警BCD值，0～9ALMHOUR：报警时数据寄存器，初值0x00位[7：6][5：4][0：3]功能保留DAYDATA高位DAYDATA低位DAYDATA高位：日报警BCD值，0～3DAYDATA低位：日报警BCD值，0～9ALMDAY：报警日数据寄存器，初值0x01 位[7：5][4][0：3]功能保留MONDATA高位MONDATA低位MONDATA高位：时报警BCD值，0～1MONDATA低位：时报警BCD值，0～9ALMMON：报警月数据寄存器，初值0x01位[7：0]功能YEARDATAYEARDATA：年报警BCD值，0～99ALMYEAR：报警年数据寄存器，初值0x00 RTC进位复位寄存器RTC进位复位寄存器地址及各位含义见表13.10。寄存器名称字段位描述初态RCTRSTSRSTEN[3]秒进位复位允许0=禁止；1=允许0SECCR[2：0]秒进位产生边界011=超过30秒100=超过40秒101=超过50秒000 节拍时间计数寄存器节拍时间计数寄存器TICINT地址及各位含义见表13.11。寄存器名称字段位描述初态TICINTTICKINTENABLE[7]节拍时间中断允许0=禁止；1=允许0TICKTIMECOUNT[6：0]节拍时间计数值1～127减法计数器；在计数期间用户不能读计数器实时值0000000 秒、分、时、日、星期、月、年数据寄存器这些寄存器使用BCD值，地址及各位含义见表13.12。寄存器名称字段位描述初态BCDSEC秒数据寄存器保留[7]--SECDATA高位[6:4]秒BCD值，0~5--SECDATA低位[3:0]秒BCD值，0~9--BCDMIN分数据寄存器保留[7]--MINDATA高位[6:4]分BCD值，0~5--MINDATA低位[3:0]分BCD值，0~9--BCDHOUR时数据寄存器保留[7:6]--HOURDATA高位[5:4]时BCD值，0~2--HOURDATA低位[3:0]时BCD值，0~9-- 寄存器名称字段位描述初态BCDDAY日数据寄存器保留[7:6]--DAYDATA高位[5:4]日BCD值，0~5--DAYDATA低位[3:0]日BCD值，0~9--BCDDATE星期数据寄存器保留[7:3]--DATEDATA[2:0]星期BCD值，0~7--BCDMON月数据寄存器保留[7:5]--MONDATA高位[4]月BCD值，0~1--MONDATA低位[3:0]月BCD值，0~9--BCDYEAR年数据寄存器YEARDATA[7:0]年BCD值，00~99-- 13.3看门狗定时器1.概述在嵌入式应用中，CPU必须可靠工作，即使因为某种原因进入了一个错误状态，系统也应该可以自动恢复。看门狗的用途就是使微控制器在进入错误状态后的一定时间内复位。其原理是在系统正常工作时，用户程序每隔一段时间执行喂狗动作（一些寄存器的特定操作），如果系统出错，喂狗间隔超过看门狗溢出时间，那么看门狗将会产生复位信号，使微控制器复位。 S3C44B0X芯片中有一个看门狗定时器（watchdogtimer），当ARM7TDMI核中控制器的操作受到像噪音或系统错误的干扰时，它能够重新启动控制器操作。看门狗定时器能够被用作一个通常的16位间隔时间定时器去请求中断服务。看门狗定时器也能够产生一个长度为128个MCLK周期的复位信号。主要特点有：作为通常的间隔定时器，产生中断请求；当定时器计数值达到0（time_out）时，128个MCLK周期的内部复位信号被激活。 看门狗定时器源时钟的分频看门狗定时器用MCLK作为它唯一的源时钟。为了产生相应的看门狗定时器时钟，MCLK先被预分频，之后再次被分频。2.看门狗定时器操作看门狗定时器功能框图 计算看门狗定时器时钟频率和每个定时时钟周期的时长:t_watchdog=1/(MCLK/(Prescalervalue+1)/Division_factor)式中Prescalervalue为预分频值，Division_factor为分频因子。 3.看门狗定时器特殊功能寄存器看门狗定时器控制寄存器通过配置看门狗定时器控制寄存器WTCON，能够允许／禁止看门狗定时器；可以从4个不同的源选择时钟信号；允许／禁止中断；允许／禁止看门狗定时器输出。如果用户要求把看门狗定时器用作通常的定时器，应该设置允许中断，同时禁止看门狗定时器。具体内容见表13.13。 寄存器名称字段位描述初态WTCON可读/写初值：0x8021PrescalerValue预分频值[15:8]合法值为0～2550x80保留[7:6]在通常操作时，这两位必须是000看门狗定时器允许/禁止位[5]0=禁止看门狗定时器1=允许看门狗定时器1时钟选择[4:3]这两位确定时钟分频因子00：1/16；01：1/3210：1/64；11：1/12800中断允许/禁止[2]0=禁止中断产生1=允许中断产生0保留[1]在通常操作时，这一位必须是00Reset允许/禁止[0]1=在看门狗定时输出时，S3C44B0X作为Reset信号；0=禁止看门狗定时器的Reset功能1 看门狗定时器数据寄存器看门狗定时器数据寄存器WTDAT用作指定定时输出时长区间。在初次看门狗定时器操作时，WTDAT的内容不能被自动重装到定时器计数寄存器。当第一次定时输出发生以后，WTDAT的值将被自动重装到定时器计数寄存器WTCNT中。由于这个原因，初值必须写入到WTCNT中，且应该在看门狗定时器开始工作以前。寄存器名称位描述Reset值WTDAT[15:0]看门狗定时器重装计数值0x8000 看门狗定时器计数寄存器看门狗定时器计数寄存器WTCNT，含有看门狗定时器在通常操作时的当前计数值。WTCNT寄存器地址及Reset值见表13.15。寄存器名称位描述Reset值WTCNT[15:0]看门狗定时器当前计数值0x8000 ⒋看门狗定时器特殊功能寄存器使用举例【例13.3】下面给出了使用C语言编写的程序片段，通过对特殊功能寄存器设置不同的参数，使看门狗定时器能够产生中断请求、产生reset信号。（P323-324） END 专业化推销流程之——促成 什么是促成促成，就是临门一脚，就是缔结契约！说起来是很简单，但事实上业务员若不大力推销，使出浑身解数去说服客户，基本少有客户会主动购买保险。所以，寿险行销工作才会如此艰辛。寿险专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全过程的连续性都是为了让准主顾在投保书上签字并支付首期保费。但只有当业务员完成促成动作，才达到推销的目的。 谨记——促成是一种动作，而不仅仅是语言故事：小伙子谈恋爱 12345678910成交可能性促成实践次数实践中:48%的人进行了一次促成实践后便放弃；20%的人进行了二次促成实践后便放弃；7%的人进行了三次促成实践后便放弃；5%的人进行了四次促成实践后便放弃；其余的20%在一次会谈中做出五次促成实践，他们是那些占有80%市场的人。促成概率分析 促成的铺垫（结合VCR观看学习）促成的铺垫在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要细致观察，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳铺垫。客户举止的变化●客户沉默思考●翻阅资料，拿费率表●把电视声音调小●倒茶或拿食物给你●对你敬业精神加以赞赏●不时望着行销人员，不时看商品简介●翻来覆去地翻看商品简介或设计书●沉默不语●眼神不定，喃喃自语，若有所思●不时地叹息●皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情客户提出问题●询问价格●询问交费方式●询问投保内容●询问别人的购买情况●讨价还价●不断地问“没问题吧！”主要针对售后服务方面的事项●不停地自言自语“怎么办？”或身边的人商量 播放《专业化销售流程》VCR《促成的铺垫》环节播放操作步骤：1、观看影片中“促成的铺垫”片段；2、看完这个片段就暂停，进入接下来促成常用方法的讲解。 促成的方法与话术（结合VCR观看学习）1.激将法：是指适时地利用激励话术，促使准主顾下决心购买。例如：您的朋友王先生都买了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧？而且，像您这么顾家的人，相信也不会为一笔小钱而放弃对家庭的责任吧？2.默认法（推定承诺法）：假定准主顾已经认同购买了，直接让其签单。例如：拿出投保书，询问准主顾出生年月、住址、名字的写法等等。3.二择一法：是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。（是目前最常用的促成方法）例如：“您看是选择20年交还是10年交？”“您是选择工行转账还是农行转账？” 4.风险分析法（举例法、威胁法）：运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买保险的危险和损失。例如：其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天……人生算得出利息，算得出风险吗？......昨天还活生生的人，今天就已经远离我们了，他的孩子、妻子，由谁去照管呢？5.利益说明法：强调金融商品利益和获得的优惠，保险计划可以降低、弥补损失。及早投保获得保障优惠。例如：准主顾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金……。根据您的保障额度，现在投保可以免费体检……。例如：吴先生，从后天开始呢，按照保险的年龄来计算，你就是增加一岁了，也就是说，保费就会提高，不如您现在就投保，马上就赚到这笔差额。 6.行动法：是指马上行动，让犹豫不决的客户下决心。“兵贵神速，一刻千金。”因此，只要确认已到了促成的时候，就可以借助一些动作来协助促成。例如：拿过投保单填写、询问投保书上告知事项等；7.暗示启发法：当客户拒绝的口气不是很肯定时，要帮助客户下决心。例如：聪明人都懂得利用保险做好风险管理！现在买绝不会后悔！反正早晚都要买，不如现在就买了！8.付款缓冲法（推销高额件或组合商品时）例如：要不然先不要买医疗保险，那样一个月就可以只交300元。9.机会不再法：对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。例如：这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！ 10.再三叮咛确认法：在最后关键时刻可采用强势行销的方式来达到目的。例如：您一定要想清楚，这是为了孩子着想，为了孩子！促成只不过是提供客户一个做决定的契机罢了！例如下面这个常用的促成话术：张太太，一瓶果汁也要七八块钱，再加上面包、巧克力等等一天也要二三十元，将这些钱花在小孩子的零食上，只会使小孩子的牙齿变坏，何不将这些钱用来买一份保险呢？一天只要二十块就够了！乍听之下，的确可以让客户感受到行销人员劝诫自己不要浪费的苦心，同时提醒自己将这笔钱放在更有益的用途上。老实说，这套促成话术可以说是老掉牙了，对于早已习惯行销人员前来拜访的客户来说，早已听腻了，可是奇怪的是，即使重复再说一遍还是会产生一定的效果。因为，目前各个家庭生活水平可以说相当富裕，“没有钱”“负担重”只不过是种借口。就算行销人员这么说，客户也不会因为购买了保险，就真的把小孩子的零食费用给省下来。行销人员这番说辞，只不过给个台阶让客户下，让客户有做决定的契机罢了！还犹豫不决的客户，或许正等着行销人员这番话呢！——只要有契机，就要放心大胆的促成！ 播放《专业化销售流程》VCR《促成的方法》环节播放操作步骤：1、继续播放影片中“促成的方法”片段；2、看完这个片段暂停，进入接下来“促成动作”的讲解。 促成的动作（结合VCR观看学习）准确把握铺垫，灵活运用方法，同时需要配以有效的动作加以促成。促成的动作与话术是同步。1.适时取出投保书投保书不一定非等到用时才取出，可以与建议书或其它展示资料同时取出。讲解时，先放在建议书的下面或准主顾手边。当讲解到位时，即促成铺垫来临时，顺势就是促成签单的动作。这样不会让客户感到突然。并且从准主顾最不为心生排斥的问题问起。2.请客户出示身份证3.自己先签名，并引导客户签名在言语之间将签字笔很自然地递到客户手中，也可在讲解条款或建议书时递给客户。4.请客户确定受益人请客户确定受益人。 促成的关键细节许多细节的把握是有助于顺利促成，不能大意。1.坐的位置最好坐在准主顾的右侧，并尽可能在同一边，以免因面对面而产生距离感。同时有助于说明，不要遮挡准主顾的视线。2.事先准备好保单事先充分准备，避免失去促成铺垫。投保单可以事先和建议书折在一起，这样需要用到投保单的时候，他便已经在桌上了。3.让客户有参与感在促成签单过程中，准主顾是演员，业务员是导演，要让准主顾有较强的参与感，不要抢占主角的位置，尽可能辅导客户自己填写保单，准备一些轻松话题，不可冷落客户。 4.注意仪表，谈吐举止大方。签单前后要保持一致，不能喜形于色仪表及谈吐在推销的每个环节中都需要注意，但是在促成时业务员要特别注意。不要在高兴之余露出如释重负的表情；或是不顾对方是否愿意再跟你交谈而东拉西扯的说个没完。Close是一个很令人高兴的动作，因为我们所有的过关斩将过程，都在这个临门一脚得到收获。但是，别忘了，在欣喜之余，要记得恭喜您这位新客户已经获得一份完整的家庭计划与保障，让他在签下投保单的同时，对您仍存感谢。当然，在此也要掌握客户介绍客户的方法，让您的新客户为您介绍另一些准主顾。5.使用辅助工具，引导需求展示资料可以在促成时再派上用场，如果能用准主顾熟悉的意外事故来自制辅助资料，效果会更好。6.强调建议书的好处促成时应再强调准主顾感兴趣的要点。假如准主顾对子女教育特别感兴趣，就可以再次强调子女教育保险； 播放《专业化销售流程》VCR《有效促成动作》环节播放操作步骤：1、观看影片中“有效促成动作”的片段；2、讲师带领大家一起回顾刚才课程中“促成铺垫、促成方法、促成动作”的学习内容；3、让大家观看完整的一次促成，注意所学内容在影片中的灵活运用。 促成的延伸——要求转介绍1.要求转介绍的话术与动作例1：王先生，恭喜您拥有了这份保障，也非常感谢您对我工作的支持。还有一件事要麻烦您，请您介绍两位像您这样成功的人士（同时递上笔和纸），好吗？”例2：恭喜您拥有了这份保障，也非常感谢您对我的信任与支持。我将提供专业的服务，让您满意，我们以后会经常联系。王小姐，如果因特殊情况，比如你外出，或地址变更，我一时与您联系不上的话，您的亲朋好友中找谁比较方便呢？您留一下她的姓名、电话和地址好吗？万一她不在找谁呢？他的电话、地址是……”2.缓解介绍时客户的心理压力例：张先生，您放心，我会先打电话与您的朋友联络。如果他们没有兴趣，我绝不会勉强他们。 3.请客户介绍时应有的心态●不要怕麻烦客户●随时赞美感谢客户●不要做过虑的动作●任何铺垫皆可做要求介绍的动作 结合平台的销售方式进行场景演练1、十大促成铺垫2、现场促成动作3、上门促成话术 十大促成铺垫促成铺垫1——观看公司视频促成话术：今天是我们周年司庆特别酒会，这几年公司发展特别快，原保监会主席曾亲自视察，称赞我们是脱颖而出，所以，今天您会详细了解我们公司。促成铺垫2——刚入场落座促成话术：刘哥您好，张哥总在我面前夸您是年轻有为，今天终于有机会见到您了，代表公司欢迎您参加我们的答谢酒会。我跟您说一下，今天的酒会啊，一是向您介绍一下合众人寿是怎样一家公司，另外呢，还有一个讲座，向您介绍一个适合家庭财富管理的保险产品，您千万别有什么压力，这只是一个让您了解公司的方式，如果您觉得这个产品真不错，那您可以投保一些，我跟着高兴，您要是不想投保也无所谓，一会还和您喝酒呢。 促成铺垫3——领导致辞后促成话术：今天是我们公司针对高端客户的特别酒会，今天到场的领导很多，有管投资的，有管产品设计的，有管精算的。今天您会详细了解我们公司和产品。促成铺垫4——介绍公司的视频时促成话术：您好好看，一会有有奖问答，主持人问的时候，不管您会不会，您都举手，我告诉您答案。促成铺垫5——抽奖、有奖问答中奖促成话术：xx，您太幸运了，一开始就中奖了。您和我们公司太有缘了。今晚您一定还有大财运。促成铺垫6——会议现场促成话术：1、财富年年是公司今年刚刚推出的新款保险产品，可以有效应对通货膨胀。2、介绍领导：台上那个大个子，是产品研发高总，业内非常有名，今天是专程从上海飞过来的，他的讲座非常受欢迎的。3、介绍向本桌客户致谢的领导：那个戴眼镜的老总，是我们公司老总，非常年轻有为，平常对我非常好，但是对我们的要求很严格。 促成铺垫7——讲师讲课后促成话术：你觉得讲师讲的怎么样？有收获吗？那你觉得你适合5万的案例，还是适合10万的案例？促成铺垫8——酒宴领导致谢促成话术：配合领导1、X总您好，这是我的朋友xxx，他非常优秀的，是xx公司老总，投保了我们2万。2、xx，这是我们X总，平常对我要求可严了。3、X总，您和我们一起合个影吧。领导话术：非常感谢您成为我们的客户，今后我们一定服务好您，我代表公司感谢您对xx的支持。促成铺垫9——酒宴当晚回家后促成话术：1、xx，回家了吧。回家我就放心了，今天太热闹了，没吃好，改天我请你。对了，你现在能把帐号给我吗。2、你看明天下午4点能转账吗？ 促成铺垫10——第二天拜访促成话术：1、xx，我拿着你的30万意外保险卡和昨天的照片呢，你看我上午还是下午送过去？2、这是公司赠送的保险和照片。公司还要张贴到我的荣誉榜。3、处理拒绝：公司老总都要求我做好服务工作，我得对领导有交代啊。 现场促成动作：动作1.展示个人荣誉展示工具：个人荣誉夹、证书、照片、报纸等工具作用：增加客户的信任感，增强自己的促成信心客：我有个朋友也在做保险业：王先生，您放心，这是我在公司获得的荣誉（展示荣誉内容），相信我能为您提供最好的服务。从今天开始，您就是我的朋友。您只要在投保单上签字，以后您有任何需要，只要一通电话，我马上就会亲自到您府上为您服务！相信您的选择是最明智的。业：您看您是工行转账还是农行转账更方便些呢？ 动作2.展示业务员自己及家人的保单和服务宝典展示工具：个人及家人保单原件、服务宝典工具作用：建立同理心及从众心理，增强客户对保险的信任感客：我考虑考虑业：张先生，您是一个聪明人，您的选择一定不会错的。您看，这是我自己和家里人的保单。正是因为这份保险计划很适合我和我的家人，而您的家庭情况与我十分相似，您又是我最好的朋友。所以我才将这份保险计划郑重推荐给您及您的家人。业：您看您是工行转账还是农行转账更方便些呢？ 动作3.展示理赔资料所需工具：理赔照片（客户送锦旗等）、刊登理赔报道的报纸（尤其是快捷理赔案例，凸显合众理赔优势）、公司理赔六大举措宣传彩页工具作用：降低客户对理赔的担忧，增强客户对公司服务的信心客：保险公司都是骗人的，万一赔不到怎么办？业：张先生，您是一个很理智的人，担心理赔的问题是应该的。毕竟保险是一件重要的无形商品。您放心，我们合众追求的服务理念就是“合众保险，理赔不难”，在市场上已经积累了很好的口碑。您看看，这是媒体关于我们公司理赔服务的报道。张先生，您是我最好的朋友，我更会将最好的产品、最好的服务推荐给您。业：您放心，您只要在这里签上名字，您的担忧就由公司来帮您解决，您看您是工行转账还是农行转账？ 动作4.展示《保险法》手册所需工具：保险法手册工具作用：用法律工具，消除客户的疑虑，建立保险权威性客：我不相信保险公司，万一倒闭了怎么办？业：张先生，看得出来，您是一个很谨慎的人，您担心的这些法律上的问题确实是很有见地的。保险公司是受国家法律约束的金融机构，您所担心的所有问题国家保险法都有明文规定。（适时翻开保险法给客户看）您可以放心地投保我们推荐的保险计划。业：您看您是工行转账还是农行转账？温馨提示：大家要灵活掌握保险法的核心内容，有效借助法律法规，适时促成！ 动作5.展示《展业夹》所需工具：展业夹工具作用：根据客户的拒绝问题，借助对应的图文资料展示，消除客户疑虑客：我好像没听说过合众保险业：张先生，您说得没错，我们公司确实成立的时间还不长。但是就是在这短短的几年里，我们以优质的产品和服务赢得了良好的市场口碑，也受到了消费者和业内的一致好评。（展示展业夹）您看看，这是媒体对于我们公司的报道。相信您今天的选择一定会让您的家庭更幸福。业：您看您是选择十年交还是二十年交？ 张哥您已经很有钱了，但是我想您也知道所有的钱这是暂时记在你的名下，只有国家法律规定谁也无法拿走的那笔钱才真正是你的钱，况且您的口袋里每天多600元少600百元对您的生意是没有任何影响是吗？我给你计划的这张保单只是让您每天把左口袋的600元钱放到您的右口袋里。您的钱还在，但换到右口袋里的600元钱，可以协助您，在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。还可以帮您的财产更好地实现保值增值及安全配置。同时我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我做促成动作（拿出投保书）上门再次说明——高端客户先讲十句话（也即先回顾产品），然后讲下面这段话，后接促成动作上门促成话术 张哥您已经很有钱了，但是我想您不是当地最有钱的人是吗，我保证现在我介绍你的这个办法可以让您变得比现在更有钱。您每天只需要把你左口袋的100元钱放到您的右口袋，再说了您的左口袋里每天多一百元少一百元对您的生活是没有任何影响的是吗？我给你计划的这张保单是让您晴带雨伞，饱存饥粮。这一大笔会长大的资产，会在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。同时我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我。做促成动作（拿出投保书）上门再次说明——中端客户先讲十句话（也即先回顾产品），然后讲下面这段话，然后接促成动作 张姐您看咱们赚钱不容易，攒钱嘛第一就是要安全，第二就是回报多点，你同意吗？我准备给你介绍的这个计划是会长大的保险，对于咱们工薪阶层最合适不过了，她每年固定领取，到孩子上大学时可以用这一笔钱，到我们退休了还要每年给一大笔养老金，除此之外还可以享受公司的年度分红……做促成动作（拿出投保书）先讲一段促成的话，建立同理心，再讲十句话（也即回顾产品），然后接促成动作上门再次说明——低端客户 牢记——促成一定是有效借助工具、反复多次动作！促成要有工具，促成更是动作！ THEEND'