最新临门一脚促成交课件PPT.ppt 63页

'临门一脚促成交 临门一脚机会的掌控客户是不会轻易主动提出成交的！哪怕客户心里已经动了“芳心”。但只要“芳心”一动，临门一脚的机会就来了。客户虽然不直接告诉业务员“芳心”已动，但业务员可以通过耳、眼、心等器官来感受机会的出现！一般来说，客户动“芳心”有以下几种表现。 一、细细研究型当客户仔细研究业务员手头的资料、样品时，并不停地向业务员提出各种疑问时表明客户对产品动了“芳心”。客户进来后坐在那里仔细阅读楼书,并不断的提出问题,说明这位先生早就动了“芳心”，临门一脚的机会早就有了，但其“芳心”未乱，早出“脚”成功的把握不高，通过带看进一步直逼“芳心”，待其“芳心“一乱，趁势临门一脚，破门而入。 临门一脚——促成的方法一、二择一法“你看是1套还是2套呢？”“你希望是今天还是明天来下定呢？”给客户两种选择的自由，只要客户答出其中一种，便达到了促成的目的。 二、暗示启发法“昨天有两个投资客来看过啦,明天就来下定.”“从目前市场行情看,房价肯定是涨的”“您买了以后,我们可以在华明达的连锁店里帮您出租.”暗示启发法点明经销产品的必然性，只要客户表示赞同就可以成交。 三、资金分解法“虽然一次性付款的方式会给您的资金周转带来一定的压力，但我们可以给您更多的优惠,这样您的资金成本就低多啦！”“这样,我替您向银行多申请一点贷款,您首付只需要XX元就行啦”主动提出建议征求意见，如客户觉得可行，即表示促成成功。 四、协议实验法在适当的时候，拿出经销协议，询问客户的地址、电话等，并就双方沟通过的权利、义务复述一遍，如客户一一回答并无异议，请客户签字、盖章大功告成。 五、机会不再法“这次促销活动截止到今天，以后可没有这么好的机会了！”“您看的这套门面确实不错,之前我也接触了一两个客户，他们也有一定的意向。但是，谁先下定，谁就拥有这套门面。不要因一时的犹豫而痛失良机。” 六、激励法“这附近的商铺本来就不多,这几套全是以前内部认购的,其他的早卖完了.”“这里是光谷核心地段,升值空间大的很.”描绘市场前景，让客户感觉到确实有利可图。 七、痛苦法“您肯定看过光谷步行街的商铺，价格太高,利润空间很低，辛辛苦苦也挣不了几个钱，何不考虑一下社区商铺呢？”找出对方的痛点，刺伤他一下，再给他一个“创口贴”。 八、最低成交法“这套铺面是最便宜的，你先看看？”与客户交朋友的前提是有合作的存在。诚心想与客户交朋友，先合作吧。 九、小狗法“我们全程代办手续，您无任何麻烦和风险！”您买啦,我们给您包租. 十、转身询问法“我计划去见下一位客户，现在还有两分钟时间，您还要了解点什么吗？”与客户告辞后，出门的一刹那，不妨转身再询问一下，说不定机会出现（因为这时是客户最放松的时候）。 案例：李女士：买了商铺又买住宅A楼盘是个住宅加底商的房地产项目。和许多的楼盘一样，A楼盘的客户当中也有许多客户来案场探询过多次，可就是以让利幅度太小、需要考虑等等借口而不下单。小王一位意向商铺的客户肖女士就是这么一例。这天，小王决定打电话催促肖女士下单。“肖女士您好，我是A楼盘置业顾问小王”“小王您好”肖女士在电话那头应道。“不知您最近对我们楼盘的情况了不了解？”小王似乎在为自己要说的话做铺垫。“我很注意你们的广告，好象你们的房子还很好卖？”肖女士“上钩”了吗？“好买的不仅是房子，还有商铺”小王不等肖女士支声，继续说道：“我打这个电话就是想跟您商量件事……”“不怕得，小王你说” “您让我们为您预留的那件铺面，已经有另外的客户看中（当然是虚拟的），他现在就在我们售楼部”小王笑笑顿声道：“巧的是，您开诊所，这个客户开药店”“怎么这样，我不是预留了吗？”肖女士似乎有点急。“肖女士您别急”小王安慰道：“这至少证明两点，一是您很有眼光，二是现在也出现了一个看好我们这片社区医疗市场的人。也不知您现在考虑清楚没有，如果再拖的话，我怕为您保不住这间铺面”小王的话切入了正题。“你们的价格太死板了，我要3%的优惠，可你们只给2%”肖女士又将价格抬上了桌面。“3%的优惠是专门针对一次性付款的，您是个专门治病救人的生意人，您也知道生意是要讲究原则的，难道您没有自己坚持的原则吗？”小王不等肖女士辩解，继续道：“况且，我们这个片区，卖铺面的又不仅是我们这一家，我相信您曾经看过其它几个盘的铺面，可您为什么不买呢？因为它们的价格不比我们的低，它们的铺面位置不一定有我们的好。您说呢？肖女士”“……好，我下午过来签约交定金”被小王一番软硬兼施的话戳中脊梁骨的肖女士，在电话那头，在小王的紧张中沉默了好一会，终于下了认购的决心。“下午三点行吗？”小王按柰住激动，平缓的问道。“行”“那好，我在售楼部等您。下午再见，肖女士”就这样，小王在当天不仅把肖女士下单成交的老大难问题解决了，而且还在肖女士身上多卖出了一套三居室的住宅。因为，小王又在肖女士身上挖掘出了“买套住宅，照顾生意、回家都方便”的需求。不过，小王最后为肖女士多争取了0.5%的优惠。 [小结]一、广告、促销等营销沟通工具都应该为利于加快终端的成交服务。说具体一点，就是要方便营业导购人员更据针对性、更富实效的销讲。只有这样将营销工具进行整合，才能形成终端成交更成熟的氛围。二、不要对客户太好，要在弱势中学会强势。“客户是上帝”、“客户都是对的”并不完全适宜于终端成交的过程中。就拿本案例来说，假如小王不虚拟客户出来“欺骗、威胁”肖女士，不以“生意原则”来“要挟”肖女士，肖女士能否这么快下单，最终会否下单还不好说，小王要在肖女士身上多卖出一套住宅就更难说了。 三、要为客户寻找对手。供方的对手往往都会成为客户“要挟”自己的利器。其实，这一点同样适宜于供方“要挟”客户成交的助推器。因为，如果某位客户真的对自己的某件商品感兴趣，真有购买欲望，因人性所限，他心里往往都有期待“独占”的预期。在这个时候，为客户找个对手，相对把自己的产品与竞争对手进行对比，有时候还更有利于加快客户成交。就小王的这个个案来看，小王为肖女士所寻找的还是间接的生意上的对手，这在肯定肖女士眼光和商业头脑的时候，也会对她产生更大的压力及其动力。 四、要把客户自恃的东西主动攻破，要由被动变为主动。正如前述，在供大于需的市场环境下，客户经常会以供方的对手来要挟供方，以获得实惠的成交条件。在这种情况下，大多数的直接销售人员由于缺乏此方面的专业培训、总结与再学习等原因，往往都会很被动，甚至有点不知所措。其实，这些供方不愿面对的问题是避免不了被客户揭破的。与其退避，还不如主动去迎难而解。就象本案例中的小王将竞争楼盘主动搬出一样。 五、要适当的给予具体客户额外利益小王在商铺上没有对肖女士进行让步，但在住宅上却多给了0.5%的优惠，这将肖女士的住房需求由可能变为了现实。但就一般的消费品而言，由于产品标的额的弱小、消费特性所限，这点可能并不一定适用。 六、要注意挖掘客户的利润价值其实，本文中的两个个案都提到了这一点。但就多数易耗消费品而言，顾客的利润价值是体现在顾客的长期消费上的。就这一点来说，将偶然的、第一次消费的顾客变成自己的老客户，以维持和保证一定的终端销售量，就应该成为企业所应重点研究的课题。所有的这些，就大多数营业导购人员来讲，他们都可能因为本身素质、意识等等的不足，而难以自行学会与把握。在事先、在具体的终端销售工作中，这些都需要管理者培训、强化、演练、总结和完善的。 安全生产知识培训大连水泥集团特种水泥有限公司 安全生产管理知识培训●安全生产---企业无上的管理责任■人一生80%以上的幸福指标和安全、健康紧密相连，失去安全，就意味着失去幸福。■事故的损失巨大。2007年全国一年的事故损失2500亿，相当于1000万职工劳动化为乌有，近亿农民一年颗粒无收；多少个家庭毁于一旦，多少个孩子流离失所？(伤亡资料） 平安生活——安全你我她或他美国心理学家马斯洛把人的各种需要归纳为五个基本层次，并认为人的需要是分层次由低级向高级发展的。这五个需要的序列为生理需要，安全需要，社交、归属需要，尊重需要，自我实现需要。马斯洛的人的需要层次论将安全的需要列为人的第二需要。广义的人的安全需要，是存在于人的各个层次需要中。追求自我实现是人的本能，也是社会发展的动力，处于追求自我实现需要的人，安全的需要显得更加重要，他们需要安全地施展才华，实现自我抱负。 平安生活——安全你我她或他安全是我们的工作重点和优先领域。安全是社会稳定和发展的前提和保证。安全是健康与幸福的体现。安全是每个人的责任。因为，你不仅属于自己，更属于你的家人。你的安全就是10000前面那个1，有1存在后面可以无数添0，而一旦失去了1，后面就全是0的集合了。（交通资料） 安全生产---企业无上的管理责任■本质安全---企业为员工提供的最大福利●岗前安全培训●安全意识培训●安全技能提升培训●标准化作业培训、岗位作业安全培训●应急事故处理培训●提供本质安全的作业条件 事故形成的机理■事故看上去是在某个瞬间发生的，但瞬间发生的事故不是孤立的，是一连串互为因果的事件相继发生的结果。■时间空间理论:某一特定环境下，当时间与空间重合于一点时，事故就不可避免的发生。■圆盘漏洞理论：人、机、料、法、环人：指人为个体因素。如人的技能生疏，经验不足，文化水平低，责任心差，培训不到位，规程不熟悉，麻痹大意，管理混乱，身体条件等人为因素。 事故的形成机理■机：指设备、器材不能满足条件。如设计缺陷，维护操作不便。■料：指材料、工具本身有问题。■法：指安全管理的法律规章。比如操作规程、作业标准不健全，对技术手册、标准的制定和理解存在偏差。■环：指环境因素，包括维护环境和使用环境，物理的环境因素有：湿度、冰雪环境、光照、震动、噪声、辐射等；化学因素有：粉尘、气体、熏烟、蒸汽等。 ■五个圆盘，各自都能出现漏洞，可谓是“漏洞百出，险象环生”。五个圆盘穿在一根轴上，但又按着自己的规律在圆盘上运行，每个圆盘都已经存在或者正在出现漏洞，不安全因素就像一个光源，当这束光源穿透所有圆盘时，事故就发生了。■造成这种“漏洞百出，险象环生”的主要原因是“人的不安全行为”，由于人的不安全行为，导致的事故占事故总数88%---90%。人永远是第一位的，人人尽到职责，圆事故的形成机理 事故的形成机理盘就不会透光，就不会发生事故。■人机结合理论：操作者与设备、设施、工器具结合的紧密程度。结合的程度越紧密，事故发生率就越高。●设备检修事故发生率占到50%以上，各岗位和其它岗位配合作业事故发生率又占到20%以上，剩余30%都是自身违章冒险作业造成。 事故是累计出来的■海因里希理论说：一个死亡重伤害事故的背后，有30起轻伤事故，30起轻伤事故背后，有300起无伤害虚惊事件，以及大量不安全行为和不安全状态存在。这组数字是通过55万起工伤事故统计、分析后总结出来的。（违章一百例）■1万起不安全的行为方式，孕育着3千起被忽视的隐患，再上一层使3百起可记录在案的隐患，这些隐患会导致30起严重的违章操作，30起违章操作必然导致严重事故的发生。（德国叉车案例） 10000起不安全的行为方式重伤工亡300起可以追溯的违章30起轻伤或未遂事故3000起被忽视的隐患 防止事故发生的手段、对策●针对物的不安全状态：■整改，消除安全隐患（第一选择）。■采取隔离方式，防止事故发生（护栏、护罩、挡板、盖板、快速开关等，现场大量采用）。■延缓事故发生时间，降低事故发生后的风险。■制定管理制度，培训岗位人员，被动防范。 防止事故发生的手段、对策■针对人的不安全行为：■全面培训●由于人的不安全行为导致的事故占事故总数88%---90%。只有通过不间断的培训，使岗位职工深入了解各项管理规定，更为重要的是能够把培训结果落实到实际工作中去，随时、随地按规章制度操作，事故一定会大幅减少，每一位作业长，班组长应该清楚这一环节的重要作用。●劳保用品的穿戴是确保安全的最初级一步。 防止事故发生的手段、对策■管理缺陷的弥补●整改隐患，实现本质安全。●落实作业区三级安全检查制度（建立安全检查表）。●落实作业区，班组安全考核，实现自主管理。●加强重点岗位，重点作业环节，重点人群管理。主要管理责任在作业区，班组是安全管理的立足点；一个安全管理称职的班组长能够保班组不发事故。■危险源辨识风险评价。对每一项作业活动进行划分，找出所有的岗位风险，制定对策，组织培训，使全体员工掌握岗位风险。 防止事故发生的手段、对策控制措施，懂得防护方法，才能主动规避作业风险。■建立有效的考核机制。受到考核，只能证明受到考核的单位安全管理工作没有真正落实到位，通过经济考核，推进各项制度落到实处。■每一名职工在做任何一项工作时都觉得不安全，都有各种风险的时候，那你就相对安全了（危险预知）。■抓好每一件小事，大事故都是因为小违章引起的。■怕出事才是好员工。 作业环境的危险有害因素■危险因素，是指能对人造成伤亡或对物造成突发性损害的因素。有害因素，是指能影响人的身体健康，导致疾病，或对物造成慢性损害的因素。（1）原煤●可燃固体，遇明火可导致火灾；●堆积时间过长可自燃；●被油类污染，在进入煤粉制备装置中后，可增大煤粉爆炸的危险性。 作业环境的危险有害因素（2）煤粉●可燃固体颗粒，分散度高，大部分粒径为20—30μm，着火温度520℃，自燃温度120～150℃，60℃以下较安全。●煤粉在煤粉仓等处积存时间过长可自燃。●在悬浮状态下与空气的混合物具有爆炸性，遇激发能源（明火、高温、静电火花等）可发生爆炸。（丽华淀粉厂爆炸） 作业环境的危险有害因素（3）一氧化碳●比空气略轻，即是一种窒息性有毒气体，又是一种易燃易爆气体。经呼吸道进入体内破坏血液的携氧功能使机体组织缺氧，导致急性中毒或死亡。与空气的混合物达到爆炸极限时，遇火源发生爆炸。工作场所的最高允许浓度为30mg/m3或24PPM。爆炸极限范围为：12.5～74%.（普阳1.04事故）●在立窑的煅烧过程中可产生一氧化碳；煤粉仓等处积存自然氧化或自燃时也可产生一氧化碳。●如果没有很好地控制进入窑尾废气处理电除尘器的一氧化碳浓度，有发生一氧化碳爆炸的危险。（动画案例2） 作业环境的危险有害因素（4）机械伤害指机械设备运动（静止）部件、工具、加工件直接与人接触引起的夹击、碰撞、剪切、卷入、绞、碾、刺、割等伤害。（动画案例4）水泥生产过程中涉及到的机械设备较多，特别是以下部位，更容易造成机械伤害： 作业环境的危险有害因素1）带式输送机、链式输送机、斗式提升机、链斗输送机、螺运机等物料输送设备的易挤夹部位，传动件、运动件等如果缺乏有效的防护装置或生产过程中违反规程操作，均可能对值班人员造成夹击、卷入、绞、剪切等机械伤害。 作业环境的危险有害因素2）物料破碎机的下料口和出料口如果缺乏防护装置可能造成绞、割、卷入等机械伤害和物体打击伤害。3）高速旋转而又突出于轴外的法兰盘、键、销及连接螺栓等常会绞带衣服对人造成伤害。4）少数裸露于机器外部的齿轮会对人体造成伤害。 作业环境的危险有害因素5）如果设施布置不合理，场地缺陷狭小等均有可能发生挤、碰、压、擦、刮等伤害。另外，由于场地、通道和作业面的异物、不平整引起作业人员的滑动、摔倒引发的人员伤害事故。 作业环境的危险有害因素（5）触电触电，包括雷击伤亡事故。水泥厂发生触电事故的主要原因有：1）人身触及漏电的导线、电缆和绝缘破坏或接地安装不合理的设备。 作业环境的危险有害因素2）误触带电体或在小于安全距离下接近高压，如携带过长工具碰触电线、架线、靠近高压线路等；3）违反操作规程，如带电作业。（电厂安全资料触电）4）停电检修时未停电、停错电或与邻近的带电体间未加防护遮栏； 作业环境的危险有害因素5）检修工作未完提前送电，或停电后未挂停电检修标志牌，未加闭锁或闭锁不可靠，未设专人看管，其他人员误以为掉闸而误送电等；6）配电设备未设避雷针（带）或避雷器（柜）引起直接雷击或感应雷击。 作业环境的危险有害因素（6）高处坠落高处坠落是指在高处作业中发生坠落造成的伤亡事故，在高处作业或行走，可能因以下因素造成高处坠落事故。●窑尾烟囱高处作业缺乏安全措施存在坠落危险●工作平台临空边缘存在高处坠落危险（动画案例9） 作业环境的危险有害因素●生料储存库、熟料储存库、熟料均化库等高大建筑物上作业时可能会造成高处坠落危险。●应设置护栏、扶手而未设置；●作业人员疏忽大意，疲劳过度；●高空支撑体不牢固；●使用梯子不当。 作业环境的危险有害因素（7）火灾导致火灾的主要原因有：1）电动机的绕组绝缘不合格或严重老化，造成一点接地。（动画案例3）进而发展成短路，产生电弧，引起绝缘材料燃烧；2）电焊的高温引燃电缆等可燃物；3）电气设备短路、静电火花引起火灾； 作业环境的危险有害因素4）变压器高压套管内部长期存在隐患；5）变压器内部故障时未能及时切断电源，油箱内产生大量可燃气体，导致变压器起火；6）控制室、通信室等未按规程要求接地或接地不良，当过电压时，引起室内电气设备绝缘击穿，产生电弧或火花，引起火灾。 作业环境的危险有害因素7）电线、电缆绝缘破损、老化或容量过小造成短路或发热，可能导致电气火灾。（9）灼烫伤害灼烫是指火焰烧伤、高温体烫伤等。1）水泥厂使用的电焊、氧焊及球磨机、破磨机、电机、空压机、风机、提升机、皮带运输机等传动，转动部分经过长时间工作未及冷却，人体无意或有意触及，都有可能引起人体被高温体烫伤伤害。（承钢2011.5.12事故） 作业环境的危险有害因素2）生料预热分解及煅烧、煤烘干等均采用的高温工艺，在排除堵料故障、检修作业时，可能发生高温气流及炽热粉料的灼烫伤害。3）看火工操作时，从窑内冲出的火球能烧伤皮肤。4）发生窑喷时，会将高温热气流和炽热的物料喷出窑外，一旦操作人员躲避不及就会被灼烧，造成严重烧伤事故，甚至死亡。 作业环境的危险有害因素（10）起重伤害指各种起重作业（包括起重机安装、检修、试验）中发生的挤压、坠落、（吊具、吊重）物体打击和触电。本厂手动葫芦，在吊运物料、设备时，如起吊物的重量超过吊具、吊索的允许负荷范围断裂等，有发生伤害的可能。（动画案例1） 作业环境的危险有害因素（11）车辆伤害车辆伤害是指机动车辆在行驶中引起的人体坠落和物体倒塌、下落、挤压伤亡事故。导致车辆伤害的原因有：●车辆故障●路面坍塌●无安全标志●视距障碍●驾驶员操作失误●路面狭窄（动画案例8）（交通安全案例） 作业环境的危险有害因素（12）粉尘危害水泥生产过程中一系列的生产工艺都会产生大量的粉尘，在主要产尘点如果不选用合适的收尘设备来防治粉尘，既污染环境，又严重危害作业工人的身体健康。人体吸入生产性粉尘后，可刺激呼吸道，引起鼻炎、咽炎、支气管炎等上呼吸道炎症，严重的可发展成为尘肺病；同时，生产性粉尘又可刺激皮肤，引起皮肤干燥、毛囊炎、脓皮病等疾病。 作业环境的危险有害因素特别是粉尘中含有游离的二氧化硅，人体吸入过量会导致矽肺。矽肺是职业病学中最严重的病种之一，临床一般表现为气短、胸闷、胸痛、咳嗽和咯痰等呼吸功能障碍症状，最终可因呼吸功能衰竭而死亡。（开胸验肺） 作业环境的危险有害因素（13）噪声危害水泥厂产生较高的噪声的设备主要有：破磨机、提升机、球磨机、空压机、通风机和电动机等。噪声会对现场作业人员带来健康危害，长期在高噪声环境中作业会对人听觉系统造成损伤。在噪声环境下工作，人们的注意力不容易集中，工作易出差错，不仅影响工作进度，而且容易引起工伤事故。 作业环境的危险有害因素（14）高温水泥厂产生高温设备主要有：破磨机、提升机、窑炉、锅炉等。高温会影响到体温调节、水盐代谢及物质系统、消化系统、泌尿系统，轻者影响劳动能力，重者可引起血液浓缩、尿液浓缩、尿量减少，这样就增加了心脏和肾脏负担，严重时引起循环衰竭和热痉挛。高温还可以抑制中枢神经系统，使工人在操作过程中注意力分散，肌肉工作能力降低。 作业环境的危险有害因素总结危险有害因素可对人员造成伤亡、影响人的身体健康甚至导致疾病的发生，综上所述，控制住人的不安全行为，消除物的不安全状态，控制作业环境的变化，弥补管理上的漏洞，基本就可以确保一个安全生产的作业环境。 安全管理责任▲每一个企业上自经理，下至员工每人都制订了安全生产责任制。安全生产责任制是每一名管理者的护身符，能够按安全生产责任制履行职责是每一名管理者和员工“重于泰山”的管理责任实现安全生产是每一名职工的责任，是每一级领导的职业底线！ 平安一路陪伴培训到此结束。预祝大家在各自的工作岗位上平安工作、快乐工作！每天把你的笑声都带回你们温馨的家！让健康平安陪伴家人一生！谢谢大家！！！'