最新淡市营销培训讲义课件PPT.ppt 205页

'淡市营销培训讲义 目录前言第一部分当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨第二部分案例研讨第三部分如何确定销售的目标第四部分房地产企业全员营销体系第五部分房地产全过程体验式营销管理第六部分淡市营销2 前言触动——房地产商为什么会遭到社会各界的反对反思——我们为什么不能卖更便宜的房子我们的品牌为什么不能代表质优价廉转变——如何转变形象和寻求突破品牌定位与产品定位如何进行3 破冰的智慧第一部分当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨7 2009年6月第一部分当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨8 目录前言第一部分当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨第二部分案例研讨第三部分如何确定销售的目标第四部分房地产企业全员营销体系第五部分房地产全过程体验式营销管理第六部分淡市营销9 远洋沁山水的案例第二部分案例分析10 目录前言第一部分当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨第二部分案例研讨第三部分如何确定销售的目标第四部分房地产企业全员营销体系第五部分房地产全过程体验式营销管理第六部分淡市营销11 一、我们卖的是什么1、以前地段、地段、地段（地段是什么：公认的繁华、商务区、交通便利、热点区域。）（什么是热点：教育、景观资源、商业、政府办公、城市规划的发展方向。）（客户得到什么：国家、社会给予的保障，未来的节省，别人得不到。）第三部分我们的目标12 2、现在价格、地段、品牌、产品、服务……归根到底是：核心卖点第三部分我们的目标目标应与产品条件相符、应与核心卖点相符、应与品牌相符。13 3、、卖的到底是什么土地、配套、房屋、服务。销售产品是一时、提供生活是一世所以，我们是一股脑地卖给了客户许多东西。归根到底：核心卖点是什么。案例：富力又一城第三部分我们的目标14 4、核心卖点位置、产品的设计、配套、房屋品质、服务、绿化、教育、未来的规划、邻居、政府工程、景观、品牌、设计（师）、价格、技术核心卖点并非越多越好，而是在某一点上做到最好。第三部分我们的目标15 二、我们的目标1、经济目标：毛利率、IRR、净利率。2、经营目标：均价、销售速度。3、销售目标。来电量、来访量、客户积累数量、消化率、推广费预算、首次到访成本。4、推广目标：费效比。5、清盘目标：时间。费效比=投入/来访关键指标财务成本、人工、行政费用往往高于利润。附表六推广效果评估表第三部分我们的目标16 “帕金森定律“——安排好自己的时间由于工作目标不明确，任务不精确，进度不紧凑，使许多项目的工作效率非常低下。同时，就在这种弹性已经很大的松弛环境中，人人还很疲累。这有点像帕金森当年讲过的那个例子：一位老太太可能把一天的时间都花在给她侄女寄明信片上。用一个小时找明信片，又用一个小时选择明信片，找侄女的地址又花了半个小时，一个半小时用来写贺词，决定寄明信片时是否带雨伞又花去20分钟。这位老太太做的事，一般人可能只用3分钟就可以做完。如果人们按她的办法去做，一定会感到这天的工作苦闷、劳累和精疲力竭。第三部分我们的目标17 三、什么是核心1、核心卖点。2、核心记忆点。3、核心技术。4、核心服务技巧。倾公司力量增加的附加价值可传递的记忆点为核心记忆点可给客户的使用带来价值的技术注重细节第三部分我们的目标18 四、是我们在找客户还是客户在找我们实际是：客户在找我们，但我们通过客户在找客户。第三部分我们的目标公司的产品策划能力销售人员的工作能力19 五、客户的需求是什么什么是客户最解渴的事?病人的是什么？饿了的情况下什么是最需要的？困了？买房子?信息、服务。第三部分我们的目标20 1、房屋的基础信息。2、可购房屋的信息。3、手续的信息。4、获取事件的通知。5、查询事项的渠道。6、打听项目情况的渠道。7、再次交易的信息。第三部分我们的目标消费是需求的行为冲动，这种冲动的心理表现为本能性和社会性两种，但不管是那种，都需要大量的信息。也就是说：信息越少冲动越小。21 六、营销八件事——我们的目标了解自己了解客户了解市场让客户了解他自己让市场了解我们让客户了解市场让客户了解政策、法规帮客户了解其它客户第三部分我们的目标22 6.1了解自己公司优势资源优势土地的条件及优势产品优势服务优势与之相对应的劣势流程与制度的优势第三部分我们的目标23 6.2了解客户追求——市场定位什么群体——客户定位在哪儿——客源定位习惯——产品定位需求——产品定位主力客户群的需求——配套为什么不第三部分我们的目标24 6.3了解市场市场趋势——产品定位与策划土地供应——营销与定价产品供应——差异化市场上人才趋势——吸引人才了解媒体——宣传第三部分我们的目标25 6.4让客户了解他自己配套设施的设置——与目标客户匹配项目宣传——便于客户之间传播现场展示——让客户有认同感互动活动——设定档次接受投诉——便于记忆培训——营销说辞（赶快改）第三部分我们的目标26 6.5让市场了解我们面对社会的宣传从事公益事业与同行交流启动（树立江湖地位）新闻报道举办活动第三部分我们的目标27 6.6让客户了解市场直接介绍提供资讯提供比较的观点提供人脉资源趋势分析第三部分我们的目标28 6.7让客户了解政策介绍协助提供资讯逆市营销的法宝第三部分我们的目标29 6.8帮客户了解其他客户羊群效应物以类聚他山之石趋势分析老客户带新客户（树立核心记忆点）第三部分我们的目标30 目录前言第一部分当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨第二部分案例研讨第三部分如何确定销售的目标第四部分房地产企业全员营销体系第五部分房地产全过程体验式营销管理第六部分淡市营销31 一、全程、系统的项目营销体系第四部分房地产企业全员营销体系32 1.1营销的理想境界第四部分房地产企业全员营销体系33 各方都满意的结果效益最大化的目标期房与现房目标的不同寻找关键问题的能力第四部分房地产企业全员营销体系买的没有卖的精哪里有困难哪里就是工作重点销售是吸铁石34 1.2先进房地产企业须具备的核心业务能力第四部分房地产企业全员营销体系房地产营销的五大业务能力35 1.2.1获取土地的能力1.2.2全程、系统的营销理念1.2.3产品的定位能力1.2.4营销策划能力第四部分房地产企业全员营销体系一把手工程市场运作的关键营销能力的体现体验式营销服务体系、体系地服务1.2.5系统细致的客户服务体系36 第四部分房地产企业全员营销体系全程系统的营销理念营销计划的制定37 “集中我们的精力制定市场营销计划”第四部分房地产企业全员营销体系38 “没有好的策略与计划不可能有成功的营销”第四部分房地产企业全员营销体系39 销售有两个作者“计划者”与“将计划实现者”第四部分房地产企业全员营销体系40 计划是一件思考的工作思考是一件琢磨事件的工作事件是策划并琢磨人与人之间传播的工作销售是一件有计划的工作第四部分房地产企业全员营销体系营销工作就是由一件件事串成的41 1.1以开发节点计划作为销售计划。1.2销售计划只有销售部门知道。1.3计划不考虑外部条件的变化。1、销售计划的误区1.4一招鲜吃遍天。第四部分房地产企业全员营销体系1.5销售计划与广告推广计划是一个。42 从众多个层面上进行多方面的研究而最后归纳成一个点/一个结论/一个方向/一个计划第四部分房地产企业全员营销体系2、销售计划的目标与顺序开发进度客户积累卖场条件物料准备43 最终结论是时间节点计划创造出事件的计划第四部分房地产企业全员营销体系44 3、制定计划的基本法则5个层面的基本法则:整合分析树立目标方案及策略的拟定协调监控评估第四部分房地产企业全员营销体系制造事件、树立形象目标的变化导致计划的变化45 3.1计划的基本法则——整合分析在开始任何计划之前，首先要充分了解项目目前环境状况及发展趋势对企业的未来有什么影响，至关重要。尤其是要针对不同的问题，不同的层面进行详细的分析，其中包括问题点、客户需求、竞争对手、价格因素和政府政策调整后所带来的变化和机会。此外，计划者一定要熟知企业自身的情况、强势与弱势等。万万不可回避问题——销售是吸铁石。第四部分房地产企业全员营销体系46 “摩菲定律”——做好所有的准备工作。任何事情，只要能往坏的方向发展，就一定往那个地方发展。“这就像是考试，你没有复习到、最怕出问题的章节往往最容易出题。”美国法学家摩菲的结论是：任何事情都不会像它看上去那么容易；办任何事情所要花费的时间比你想象的都长；问题往往出在你认为最会出问题的地方。第四部分房地产企业全员营销体系47 在开始任何计划之前，要设立长、中、短三级目标。当计划者充完成了整个计划，决策者应当对整体市场有了一个非常清晰的了解，现在就到了整个策划过程的另一个阶段——必须树立并确定的目标。目标确定，就意味着项目在未来的日子里将要为达到目标而工作。当然如前说述，在确立目标的同时也要周期性的考虑到企业的强势弱势，机遇，客观环境因素，及所能预测到的问题。3.2计划的基本法则——树立目标第四部分房地产企业全员营销体系48 确立目标后（节点），我们马上应该进行在计划中的另一重要环节，也即要做出相应的策略（达到目标的持续性长期行动）及方案（执行策划案的特殊短期行动）。也就是制定计划。必须是一种主动出击的计划，必须造事，从而造势。3.3计划的基本法则——方案及策略的拟定第四部分房地产企业全员营销体系武器展示常规武器：区域炒作、现场包装产品优化、品牌联动核武器：49 一个全面的营销计划，通常包括复合的子计划、策略和方案。每一个策略及每一个方案都可能由不同的执行人员所肩负。因此，为了确保计划里的策略和方案能有效的实行，就必须要有一套完善的协调和监控机制。同时，在项目运作的模式里的——“预算”也成顺理成章的成为协调行为的其中一个关键所在点。3.4计划的基本法则——协调第四部分房地产企业全员营销体系50 监控是另一个基本的要素，因为在整个计划的运作过程中，很可能会碰到不可预测的因素在其中。其实监控的主要目的是可以测量在运作过程中的漏洞，并确定引起失败的原因程度，以便能作出有效的应变措施。3.5计划的基本法则——监控第四部分房地产企业全员营销体系51 现在我们要提出在整个计划中的下一个值得关注问题。整合计划实际上是一个漫长的过程，而项目所处于的状况，往往是既复杂而变化特别迅速的环境。因此，当情况发生转变化时（两极化）……所以，如果在子计划中已经包括次项目就能让公司在最短的时间内，马上作出改变（目标或策略）来应付新的情况。3.6计划的基本法则——突发情况及应变措施第四部分房地产企业全员营销体系52 4、案例——概括一个开盘计划的思路熟悉块土地核心竞争力价格、位置、产品、核心卖点给产品一个描述酵母客户找钥匙传播体验式销售为产品找一个没有竞争的市场通过案名、logo和一句话告诉消费者：我是谁市场和你之间总有一扇关着的门。开盘描述有效传播和低成本传播——客户之间的传播营造舒适的消费环境造个梦给客户亮相给消费者一个体面的理由低开高走第四部分房地产企业全员营销体系发现问题在不改变目标的前提下解决问题重新计划市场出现大变化而导致目标的变化开盘制造短期的供需倒挂计划二次开盘难度往往大于第一次53 5、辅助工具5W1H理论4P论ProductLife-cycle推广生命周期SWOT分析法时间轴计划CriticalPath时间/流程控制表会议计划（报告计划）开盘描述法第四部分房地产企业全员营销体系54 为什么Why何时When什么What哪个Which哪里Where多少How5.1辅助工具——5W1H理论第四部分房地产企业全员营销体系为什么买为什么买你的为什么现在买为什么买这套为什么还要介绍别人买……55 产品Product地点Place价格Price推广Promotion5.2辅助工具——4P理论第四部分房地产企业全员营销体系56 产品生命周期Productlife-cycle050100150200250300350导入期增长期成熟期衰退期导入期增长期成熟期衰退期5.3辅助工具——生命周期第四部分房地产企业全员营销体系57 SWOT分析法STRENGTH强势WEAKNESS弱势OPPORTUNITY机会THREAT威胁5.4辅助工具——SWOT分析法第四部分房地产企业全员营销体系从三个角度进行SWOT分析重中之重58 5.5辅助工具——时间轴计划预热期时间轴销售阶段划分35引爆期热销期6410132547698111210111220089788月1日销售远洋卡11月15日二次房源推出8月25日项目品鉴会9月8日开盘尾盘期10月19日秋季房交会第四部分房地产企业全员营销体系59 5.6辅助工具——时间控制表第四部分房地产企业全员营销体系60 营销例会阶段决策会准备会专题会5.7辅助工具——会议计划法第四部分房地产企业全员营销体系61 加减法5.8辅助工具——开盘描述法第四部分房地产企业全员营销体系由发散到集中的过程体验式卖场+客户积累+物料准备+人员培训模拟开盘情景倒排时间计划酵母客户的积累62 6、营销计划的分解与公示第四部分房地产企业全员营销体系以板块为单位进行分解外部因素是决定计划成败的关键倒计时法公示信息的透明63 7、容易犯的错误第四部分房地产企业全员营销体系营销计划的18条备忘戒律64 备忘戒条之一——产品与品牌的定位作为产品本身，我们比广告代理商更为了解品牌与产品的自身价值、性能与用途。所以如果需要广告代理的帮忙，拟定广告的策略，就该避免、或要求广告代理来帮产品/品牌做定位。直接把定位告诉他们。如果要进行定位的推敲，是应该在与自己的研发等部门沟通的基础上，充分了解产品的开发过程、消费群等等，才限定产品的定位。再把自己要求的推广、宣传简报等工作与广告代理商进行交流。以防产品特性的广告宣传方向偏离轨道，充分起到一个主导的作用。第四部分房地产企业全员营销体系65 通常一个产品的都会拥有多个甚至是非常多的诉求点。但一旦都把这些点，应用在同一版本的广告作品中，消费者就没有办法消化那么多的诉求点。所以应重点突出产品的单一/个主要诉求，有的放矢的引起消费者的兴趣。将其它诉求分别放到不同版本的广告中，以免给消费者造成混乱纷杂，最终没有一个能留下深刻印象的结果。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之二——诉求点66 在推出一新项目，新产品的的初期，考虑好整体和次序的有效宣传方案最为重要。计划应尽可能想出一个“大策略”，而不是没有章法的，没有系统的、零散的、很随意的做一些没有关联小品广告。否则品牌和产品所投放的广告就失去了一个整体的连接，失去了累积的效应。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之三——大策略与小战术67 在计划开始实施后，应紧紧地关注，并紧贴市场，小心警惕市场中所引起的变化，依据销售和推货的情况和对手的情况而改变策略。要是发现问题，就马上可以“改变策略”来应对。所以要灵活地随时改进市场工作是非常关键和必要的。不能只关注制作和投放的过程，一旦投放完事，就觉得工作已经完成。应该更好地分析反馈信息，及时总结弥补不足之处，使本来既定的计划更为有效。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之四——不评估结果68 在销售计划的各个环节的工作过程中，应该提前分析出哪一项是主要的、有效的，能够带来更实际的利益。不应过分计较制作的成本，而导致最后出来的结果。其实很多时候，我们应该花多一点时间在媒体的选择方面，这样既可以把“重复的”浪费部分省去。所以，应把想要达到预期结果作为考虑的大原则，而不仅仅局限于对费用支出等小问题。即使较少的花费但效果不理想，也不应被采纳。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之五——不看芝麻，要捡西瓜69 在整体策划拟定前，市场调研是所有大企业必不可少的一道工序。整堆的数字分析让人晕头转向。是否能拨开迷雾看清庐山真面目，这才是该项工作的根本目的。不要只看到数据和报告就定案，而是要进一步深思，将所有数据反映出的情况综合起来，这才是最能体现出市场状态和消费者心态的真相。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之六——市场调查缺失70 形象广告VS产品广告我们都知道品牌形象广告是一个帮助企业或品牌推广的一种手段，但是却要经过长期才能体现效应。而做产品广告（包括促销广告）的目的是希望能够在短期内从销售中看到效益。那么结合自身企业与产品的情况，判断出现阶段需要做哪一种广告，或者你已经做了哪种类型的广告，并了解这种广告的性质是至关重要的。千万不要把销售计划跟广告计划做成同一个计划。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之七——了解你想要做的广告吗？71 评价某一个计划的好坏与否，决不能以个人的角度做判断标准。通常每个人对市场、产品、客户需求、色彩、环境及物体的喜恶方面是不尽相同的。应该以市场情况、消费者需求及产品特性，在造势、创意手法与商业效应等多角度做为出发点，客观地评定一个计划的成功与否。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之八——好计划？坏计划？72 与上一点相同，在对消费者需求的判断上，也不应以个人的观点和色彩替代。因为往往我们并不是“那个特定的消费群”。也许在工作需求上你会经常接近产品，所以所产生的意见取决于个人生活经验和背景情况，存在很大的主观性。正确界定目标消费群并认真分析费者特点，充分了解其需求才是策划方案的根基。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之九——记住：“你并不是消费者”73 任何一个计划的最后环节或实施前，认真检查出现的文字及图案，以及每一个细节的地方，保证准确无误。更为重要的一定要考虑项目所在地区和文化特点差别。这样才可以确保计划可以达到预期效果。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之十——不关注细节74 突出简洁明了特性！有些计划在制作中过分注重艺术性和创意性，没有充分考虑大众群体的接受力，同时也忽略了商业效应。结果使消费者在第一时间内无法快速地领悟其中的含义，在语言及画面上故弄玄虚，使大多数人在广告结束后仍不知其所云。树立核心记忆力是一个项目营销计划的起点。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之十一——繁琐75 充分了解自己的品牌与项目的情况，分析目前在市场中所处的位置，究竟是处于“领导品牌”？、或者只是一个“新生产品”？又或者这次出击是作为一个“挑战者”的身份去向你的对手发动攻势？充分并对深入了解与分析竞争对手的情况，再按照自己所身处不同的情况下，使用不同的广告（包括手法）来达到最终的结果。因为产品和品牌在不同的阶段，所发布的广告内容，风格和手法，和想达到的目的都不尽相同。所以一定要“充分了解”，必将百战百胜！第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之十二——知己知彼，百战不殆。76 随着自身品牌在市场中的不断确立，领先品牌的地位得到稳固，与此同时，无论是品牌和项目都变得更完备，也意味不自觉地以为别人了解自己。因此，从经营成本和其他种种因素的约束下，往往忽略了宣传的重要。同样在广告和创意上也越来越趋同，最终导致项目推广的失败。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之十三——我是大品牌77 没有计划，就没有成功。通常计划开始实施后，掌握时间性就是不可忽略的一个重要因素。本来“推广就是一种主动攻击”的手法，配合目前市场的风云变幻，很多突变随时都会发生，因此在决策上要果断，不能一拖再拖，一等再等，犹豫不决。如果在计划完备的情况下，争取在第一时间内出击，形成主动的优势，“进攻往往是防守的最好策略”。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之十四——“等等再说”乃兵家大忌78 在产品推广过程中，要尽力找出对客户来说是“最”有用的，而又有别于其它产品的特点，在这个不同点上做文章是击败对手的一个最有效和最直接方法。但基于目前市场竞争的激烈，项目特点一旦曝光，很快就会有很多的产品纷纷效仿。因此如果项目能找到USP(UniqueSellingProposition)，就要在第一时间“占领先机”，在各方面要进行深度的推广。务求引起消费者的注意，让该产品的特点充分发挥。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之十五——我找到了产品的“UPS”79 如果项目能有一个或多个特点，而短期内竞争对手是没有赶上的，那么当然对你来说，就等于身处在一没有竞争的环境中。反之，项目非常一般，中规中则，对手有的，我也有，但就是没有比其他人好的点。那么就必须考虑价格，以此让客户留下一个更深刻的印象。同时在包装，销售渠道等等，以一个“出奇制胜”的方法，让产品有机会和消费接触。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之十六——“你有的我都有”80 “广告是针对受众，而来源于市场”，本来你就是一位专业的人士，当你掌握了数据，有了分析的结果，拿到一个广告创意，你应该懂得如何判断，那一个广告是否能“命中红心”。但如果基于其他因素而导致不能确认，那么就要安排“有效的广告测试”。首先要找出最有发言权的调查对象，才可以得到准确有效的信息反馈。千万不要随意的胡乱去找一些“无关痛痒”的人群来进行调查，不然你永远也找到不真正的、有效而准确的信息。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之十七——广告是给客户看的81 一个项目所打出的口号，往往是代表着这个项目的运营的理念、和消费群达成共识的象征。所以应该在一个长期内也不会有太大的改变。这样才能加深消费者对品牌的认知，对产品的认可。如果口号使用不当，随便更换口号杂乱无章，不但破坏品牌形象的整体感，也容易使消费者产生混淆地心理，很难了解企业所发出的信息。第四部分房地产企业全员营销体系备忘戒条之十八——口号一成不变乎？82 1.3项目营销成功的关键第四部分房地产企业全员营销体系83 1.3.1正确评估新城市与新项目1.3.2准确的产品定位1.3.3差异化的产品设计1.3.4创新高效的营销推广手法——树立项目品牌形象第四部分房地产企业全员营销体系1.3.5精兵强悍的销售队伍最、第一、唯一、首次、某领域84 （1）经典户型的运用，从而引导客户认识自己的需求。1.3.2准确的产品定位第四部分房地产企业全员营销体系（现在越来越多的一线公司将产品的定位能力设定为公司的核心竞争力。）（2）定位要窄、要坚决。（3）大盘分期定位。（4）产品的定位:要结合客户的重点而提供相应卖点；有时候客户的重点并不一定是房子本身，我们应提供更多满足其它重点的卖点，并详细解释清楚。我们共有四次定位机会85 定位的方法：（1）成立定位小组，为以后的工作打好基础。第四部分房地产企业全员营销体系（2）用地价值分析。（3）寻找对标项目，并充分分析。（4）做加减法。无法计算价值的卖点没有价值（5）塑造核心卖点。要结合客户的重点需求提供相应卖点。（6）“运用附加价值定位法”创造附加价值。（7）制定销售计划。（8）建立营销体系。一定是先有定位后有计划。86 卖点的价值1、算大帐（1）供应量。（2）品牌，掀起地区价格↑多挣的比花的少，永远好卖，强者越强的年代。（3）低容积。（4）板式社区。（5）建设周期。（6）社区定位准确、单一。（7）景观环境（原生树）。（8）道路。第四部分房地产企业全员营销体系绝不仅仅是楼面地价的变化87 2、算中帐（1）地下停车比例。（2）三新。（3）层高。（4）得房率。（5）会所。（6）装修的标准与品质（7）客户群的优势。（8）大型超市。（9）管理公司的标准。（10）自有配套。第四部分房地产企业全员营销体系88 3、算小帐（1）供热与采暖（2）门、窗（3）电梯数量（4）直饮水（5）开关卡（6）配套（提高社区服务）（7）安保系统（8）外保温（9）装修（10）幼儿园（11）户型设计（12）设计、施工、监理（13）物业管理（费用不高，水平高，质量高）第四部分房地产企业全员营销体系89 较高的产品品质+较高的附加价值第四部分房地产企业全员营销体系1.3.3差异化的产品设计90 附加价值定位法：（1）附加价值决定其利润。第四部分房地产企业全员营销体系（2）分析规定动作的种类与档次。①竞争激烈而且创新有限。②易于复制。③但又不可缺少并不可失误。（3）上游附加价值。①高新技术的唯一或率先使用。②规划设计中的技术含量和对配套的研究。③定位中的大胆投入。91 附加价值定位法：（3）下游附加价值。①产品包装。②销售手段。③服务细节。第四部分房地产企业全员营销体系（4）针对附加价值的包装。（5）创造核心记忆力。（6）创造核心卖点。(附加价值的成功往往预示着项目的成功。)许多项目的附加价值不能成为竞争力，问题往往出在营销策划上。92 众多附加价值，哪些是适合我们的？1、低价入市：远洋.沁山水。2、靠产品：星河湾、滟澜山、金地名京3、创新：远洋万和城4、营销：橡树湾、非常男女5、差异化包装：（1）另类风：soho（2）售楼处营造：星河湾、滟澜山1、超定位卖场：卖2万的房子，要做出4万的感觉；2、体验式卖场：体现出景观园林优势和特点；3、多媒体卖场：声光电立体突围，点亮北四环！可以通过炒区域提升客户对项目的价值判断，但由于周边缺乏同档次项目的联动，炒作出一个新的价值板块，炒价格成为我们的“杀手锏”！从目前的产品配置来看，我们没有太多的优势。平台景观设计是个亮点，但还要细节支持。第四部分房地产企业全员营销体系93 6、地标性包装：华贸围挡、富力城彩蛋7、大胆投入：唐宁one的学校远洋沁山水的景山学校8、品牌借势：华贸中心“丽兹卡尔顿酒店”万达广场系列合作9、产品创新：MOMA、LOFT、偷面积10、利用景观条件：世茂佘山别墅1、项目紧临北四环，具备做地标性构筑物的条件。2、户外政策的限制，要求我们充分利用临路的围挡、外立面。3、精神堡垒。在竞争激烈的区域，避免涉及价格、品牌等敏感话题，走出一招制敌的战略。寻找一个其他项目不可能实现的条件言，可以让本项目在短时间内引爆市场！1、联手知名学校、幼儿园。2、园林、室内设计：国际大师担纲。3、知名品牌物业管理、会所管理。4、公建区全球招标。5、商业引入国际知名品牌。众多附加价值，哪些是适合我们的？第四部分房地产企业全员营销体系94 （刚性需求环境下，卖房子就是卖生活。）1.3.3差异化的产品设计小空间、多功能的实现。人有我精的实现。生活场景的模型搭建。设计人员走进销售的前台。第四部分房地产企业全员营销体系案例：同样都是loft95 重新认识设计1、市场的变化必然导致产品的变化。2、以前：设计人员跟着市场人员转。当前：设计人员的创新成为关键。3、让设计成为品牌核心竞争力是不二法则。第四部分房地产企业全员营销体系产品的优异是成功的关键，营销创新是没有办法的办法。96 重新认识样板间1、任何期房的营销都有样板间的功劳，但样板间的作用的确发生变化了。2、以前：体现装修、配饰、服务的豪华。当前：体现设计师的思想、产品的工法、质量的可靠。3、让设计人员与客户接触的场所。第四部分房地产企业全员营销体系97 （开盘的成功往往预示着项目的成功。）树立核心记忆点——让客户来树立核心卖点——让客户买树立营销地位——给客户一个买的理由树立主流产品开发商的江湖地位——让客户信任第四部分房地产企业全员营销体系1.3.4创新高效的营销推广手法——树立项目品牌形象圈层营销星河湾案例98 众多核心记忆点，哪些是适合我们的？1、炒区域：阳光上东2、靠产品：星河湾、MOMA、CALSS、锋尚3、定位人群：橡树湾4、炒概念：SOHO、空间蒙太奇、非常男女5、差异化推广手段：（1）另类风：朝外MEN、左岸、六佰本（2）售楼处营造：诚品建筑书店、星河湾1、超定位卖场：卖2万的房子，要做出4万的感觉；2、体验式卖场：体现出景观园林优势和特点；3、多媒体卖场：声光电立体突围，点亮北四环！可以通过炒区域提升客户对项目的价值判断，但由于周边缺乏同档次项目的联动，难以炒作出一个新的价值板块，炒区域不是我们的“杀手锏”！从目前的产品配置来看，我们没有太多的优势。平台景观设计是个亮点，但没有细节支持。第四部分房地产企业全员营销体系99 6、地标构筑物：华贸围挡、富力城彩蛋7、话题营销：远洋沁山水的热销8、品牌借势：华贸中心“丽兹卡尔顿酒店”远洋沁山水牵手景山学校9、土地事件：顺驰、华润的“天价拍地”10、形象代言人：梁朝伟、成龙1、项目紧临北四环，具备做地标性构筑物的条件。2、户外政策的限制，要求我们充分利用临路的围挡、外立面。3、精神堡垒。前期拿地已经引起市场关注，可在区域炒作中顺带提到，但不宜大做文章，以免涉及意向价格、海鸥计划等敏感话题。娱乐化时代，寻找一个与项目气质相符的重量级国际影星代言，可以让本项目在短时间内引爆市场！1、联手知名学校、幼儿园。2、园林、室内设计：国际大师担纲。3、知名品牌物业管理、会所管理。4、公建区全球招标。5、商业引入国际知名品牌。众多核心记忆点，哪些是适合我们的？第四部分房地产企业全员营销体系100 酵母客户的产生（1）任何房屋的成功营销都离不开第一批酵母客户的功劳，如何找到、利用是至关重要的。（2）以前：客户积累定价法。当前：价格吸引法。（3）充分分析核心卖点和客户来源，主攻主力客户群。（4）酵母客户不足时，只能靠价格和产品附加值来吸引。第四部分房地产企业全员营销体系（酵母客户数量的不足本身就是产品的不足。）101 普通客户与酵母客户的区别1、获得信息2、产生兴趣3、提出需求4、研究产品5、完成交易第四部分房地产企业全员营销体系1、不敢相信2、寻找原因3、认识自己4、仔细研究5、赚便宜抄底102 新开盘如何热销开盘策略制定、准备工作、开盘期的行动、推出货量的判断、产品选择、摸排客户、定价策略、优惠策略、锁定客户策略等。核心目的是希望达到开盘热销，并顺势保证之后的新推产品也能取得较好销售效果。客户积累的重要性。第四部分房地产企业全员营销体系103 （花小钱办大事的地方。）自己干还是请人干。培训体系的设定。楼盘考察。打造虎狼之师。第四部分房地产企业全员营销体系1.3.5精兵强悍的销售队伍104 1.4营销人员在房地产开发过程中的业务链条第四部分房地产企业全员营销体系105 第四部分房地产企业全员营销体系营销人员的五大对接106 1.4.1拿地的可行性研究——营销与开发部的对接1.4.2准确的前期定位——营销与设计的对接1.4.3细致的卖场条件确定——营销与设计、前期、工程的对接1.4.4项目推广的策略——营销与广告公司的对接第四部分房地产企业全员营销体系1.4.5精兵强悍的销售队伍——营销与销售团队的对接107 （1）寻找对标项目。第四部分房地产企业全员营销体系（2）小型产品定位。（3）小型营销计划。（4）模拟开盘。1.4.1拿地的可行性研究——营销与开发部的对接（5）委托调研、设计研究。（6）事件本身的利用。108 （1）目前营销与设计对接的两大流派。第四部分房地产企业全员营销体系（2）设计部门不是传话筒。（3）过程的记录为营销工作提供素材。（4）站在客户的角度思考。1.4.2准确的前期定位——营销与设计的对接（5）关于偷面积。赠送面积专题研究赠送面积109 （1）营销计划的共同制定。第四部分房地产企业全员营销体系（2）卖场条件的制定。（3）细节研究会。（4）优质合作伙伴的确定。1.4.3细致的卖场条件确定——营销与设计、前期、工程的对接（5）领导全过程参与。（6）事件本身的利用。体制的保障接触点研究110 （1）设计和策划工作不是竞技比赛,甲方的角色也不是裁判。第四部分房地产企业全员营销体系（2）决定项目定位的几个因素需非常清晰。（3）动脑会。（4）优质合作伙伴的确定。1.4.4项目推广的策略——营销与广告公司的对接（5）领导参与。（6）事件本身的利用。价格、位置、产品、附加价值、客户群、竞争案名、logo、slogen、形象、主题的确定111 （1）培训。第四部分房地产企业全员营销体系（2）楼盘考察。（3）动脑会。（4）办活动。1.4.5精兵强悍的销售队伍——营销与销售团队的对接。112 1.5优秀营销人员应具备的素质第四部分房地产企业全员营销体系113 成功销售的三个条件：好的产品+好的营销策略+从业人员的努力第四部分房地产企业全员营销体系114 1、敏感（洞察力）。2、市场感觉。3、沟通能力（上下左右）。4、学习能力。5、激情。6、乐观。7、解决问题的能力。8、翻译能力。9、时尚。10、内敛。第四部分房地产企业全员营销体系沟通工具往往决定了沟通的成败1.5.1营销负责人的素质115 1.5.2销售人员——热情、主动1、活力。2、销售人员应具备的心理素质——乐观。3、对公司的忠诚。4、业务熟练。5、对市场的了解。6、内涵。7、谈吐。8、仪表。9、肢体语言。10、敬业精神。11、人际关系，协作精神。12、销售成功者准则。13、注意事项（不可失误）。14、了解人的性格。16、了解客户的需求。17、会比较不同的项目。18、学习能力。19、热爱行业。20、市场感觉。第四部分房地产企业全员营销体系116 1.5.3销售成功准则：只向需要产品的人进行销售（1）看似简单，其实很难，有时急了，认为：“他们卖的那么好，我怎么了，来个勤能补拙吧，书上不是说群越大，真正客户越多吗？（2）努力一定是有结果的，但不一定是好的结果。（3）好的销售人员绝对不向不需要产品的人进行推销。这便是准则。（4）不要试图改变其他人的人生观，具体说就是价值观。人的价值观一旦形成是不可能改变的。除非遇到重大人生变故。（5）了解客户为什么要购买。影响决定的主要障碍是什么。体验客户的感受。第四部分房地产企业全员营销体系117 前言第一部分当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨第二部分案例研讨第三部分如何确定销售的目标第四部分房地产企业全员营销体系第五部分房地产全过程体验式营销管理第六部分淡市营销118 关键词第五部分房地产全过程体验式营销管理冲击力服务前置接触点管理体制的调整119 体验式营销居住体验服务体验心理体验价值体验+++高品质的产品价值体系购房过程及预期生活的服务体系身份地位的认同，自身价值的社会认可产品的保值增值，作为不动产的货币价值第五部分房地产全过程体验式营销管理附件三：体验式营销.ppt120 体验式营销的目的是创造消费者。第五部分房地产全过程体验式营销管理市场之所以启动是因为产品或服务迎合了消费者的需求并满足了他们的欲望。以往我们常犯的一个错误是凭借主观意愿虚构消费者的特征，但这种虚构出来的消费者不可能存在于现实中或者只是个别人，并不能形成市场。121 体验式营销的根本目的是满足客户的心理需要。第五部分房地产全过程体验式营销管理体验式营销可以顺利解决客户的三个心理问题：1、为什么买。2、买什么。3、怎样才能买到。客户的这三个问题受诸多因素影响，如：年龄、性别、职业、经济状况、生活方式、态度、感知觉等。因此直接体验是解答几个问题关键。如果客户非常单一则不需要体验式营销122 案例第五部分房地产全过程体验式营销管理123 案例第五部分房地产全过程体验式营销管理124 案例第五部分房地产全过程体验式营销管理125 案例第五部分房地产全过程体验式营销管理126 前言第一部分当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨第二部分案例研讨第三部分如何确定销售的目标第四部分房地产企业全员营销体系第五部分房地产全过程体验式营销管理第六部分淡市营销127 一、品牌（当前）1、树立核心竞争力2、打造成熟产品3、激励出营销的虎狼之师第六部分淡市营销128 逆市客户的担心1、发展商的信誉2、房价的走势3、产品是否会过时4、质量能否有保障5、服务6、自身的承受能力。7、无所顾忌，房地产投资其实是买一个安全，买一个保护。第六部分淡市营销129 目前需重视的房地产规律需求很难重复产生急需品并非必须品总资本量大，非常谨慎从重心理第六部分淡市营销130 （1）设计：永远不满意，但一定是比以前强教训总结——创新——提高有经验的人长期为公司服务（2）质量：大企业合作，有保障。质量保障靠制度第六部分淡市营销131 （3）销售：可靠、服务周到①方法②合同③承诺的事需以合同方式确定④守法⑤高水准的服务第六部分淡市营销132 （4）销售服务（站在客户的角度，体验销售的服务）（5）物业管理（后期服务前置）（6）后期服务（服务要创新）第六部分淡市营销133 4、我们为什么能做到这样：（1）已经是知名企业了，比任何人都看重。（2）企业的战略目标。（3）自身积累的条件。（4）行业特点的需求。（5）企业的经营理念，上级的要求。（6）维护与老客户之间的关系。（7）目光长远。第六部分淡市营销134 5、金子招牌怎么使（千万不能，我们是大企业，我们就这么办，怎么样？）（1）好：规划、设计、选材、产品质量、区域升值、管理、后期服务。（2）贵：单价代表档次，代表品质。贵说明好。贵说明我们有能力造出好房子。贵与品质与服务比较起来——性价比合理。贵代表了差别。第六部分淡市营销135 （3）利润不高。因产品的研发与服务的水准导致利润不高。（4）给客户不仅带来产品的享受，还带来炫耀价值，更带来未来的升值，几个做过的项目均如此。（5）一次性交易，长期使用。第六部分淡市营销136 （5）长期的服务①贷款、种类②备案③担保④工期⑤入住⑥保修⑦产权办理⑧投诉处理第六部分淡市营销137 6、后悔建筑是遗憾的艺术，每一个都后悔。7、关于打折与修改合同。8、别的公司简单的事，对于我们公司而言却是天大的事。第六部分淡市营销138 二、市场形势（1）混沌。（2）需求旺盛。中档项目最缺，性价比高的中档产品卖的最好卖。（3）土地的减少。（4）购房政策一再放宽。（5）金融政策可能转变，规范。第六部分淡市营销139 （6）出生人口高峰期。刚性需求的特点。（7）未来①城市化②地铁③大项目少（8）对生活标准的追求。沁山水刚性需求第六部分淡市营销140 三、销售是个什么样的工作1、不是产品介绍（当前是竞争）。2、不是销售手续的办理（是服务水准）。3、不是求着客户买。4、是一个喜庆的事，是满足客户的伟大需求，是替客户做决定。5、是展示公司的形象，是展示城市的未来，是展示产品的品质。6、是客户的朋友。第六部分淡市营销141 四、客户来源类型1、地缘客户2、城市中的外来客户（主流客户）3、外地客户（次主流客户）4、外国客户5、企业客户6、政府客户第六部分淡市营销142 五、客户信赖信息的顺序1、政府2、官员3、专家4、媒体5、大碗儿6、领导第六部分淡市营销可以想办法可以想办法143 六、客户的购买的顺序1、自住型客户（1）需要（2）获取初步信息（3）产生兴趣（4）比较（5）决定购买（6）解决几个小问题，如：风水。第六部分淡市营销144 2、投资型客户（1）主观判断（2）未来周边的发展（3）交易的难易程度（4）未来中介的水平（5）对费用精确计算（6）客户有时间第六部分淡市营销145 3、跟风型客户（1）销售势头（2）客户口碑（3）发展商实力（4）已购买的客户是什么人。（5）比较容易说服。（6）主流客户。（7）一定有至少一个参谋与之同来。（8）客户没有时间，所以无法比较，只有跟风。第六部分淡市营销146 七、客户的分类1、单人闯荡型——不会买大的。2、未婚安定型——小户型。3、单人租房型——小户型。4、准备结婚型——大二居、三居。5、二人世界型——看目前居住情况。6、丁克家庭——有钱，有狗。7、准备生育型。8、三口之家。9、为子置业型。10、卖旧买新型。11、与父母合住型。12、有钱没处花型。13、投资型附件七：刚性需求分析第六部分淡市营销147 记住：我们的客户是一个家庭第六部分淡市营销148 八、自住客户为什么购买1、人的购买原因急需、必须、享受、投资、储藏、赠予2、决定性需求（1）需要（2）喜欢（3）值（4）从重心理第六部分淡市营销149 九、客户的担心1、发展商的信誉2、区域的未来发展3、产品是否会过时4、质量能否有保障5、服务6、自身的承受能力。7、无所顾忌，房地产投资其实是买一个安全，买一个保护。第六部分淡市营销150 十、销售的顺序1、建立和谐2、引发兴趣3、了解需求4、介绍产品5、促成交易（切记：以上顺序在目前逆市环境下必须一天完成。）第六部分淡市营销151 十一、逆市心得1、酵母客户的宝贵。（1）任何房屋的成功营销都离不开第一批酵母客户的功劳，如何找到、利用是至关重要的。（2）以前：客户积累定价法。当前：价格吸引法。（3）长期的维护。（4）扩大客户的方法。第六部分淡市营销152 2、客户并没有花钱。（技巧：客户在犹豫买与不买时用。客户在犹豫买大买小时运用。）3、客户买了都不知道自己花了多少钱。（技巧：让客户买小的时多算帐）4、好卖的永远是那么几套。而且在天天变化。（技巧：促客户尽快作出决定）第六部分淡市营销153 5、世界上没有任何两套房子是一样的。（技巧：所以条件都是相互的，有得有失，所以要了解客户需求。）6、品牌企业的价值。品牌里含了什么？（技巧：说明客户是成熟的消费者）7、单价反映档次，客户关心不同房屋之间的单价关系。（技巧：用于各种情况下的比较）第六部分淡市营销154 8、总价决定购买。（刚性需求的结果，因此面积是客户的考虑问题关键。）9、购买时机是决定性的。（最通用的技巧：因为没有一样的房子，好卖的又只有那么几套，所以要快。当前是非常好的应对市场的办法。）第六部分淡市营销155 10、房屋的价值取决于房屋以外。（技巧：房屋以外是很难改变的。体验式营销。）11、销售员要分清自己的角色。（表现在如何参谋，帮他做决定。）12、现场解决问题，不要希望客户回去后做决策。（销售俗语：只有今天、没有明天。）第六部分淡市营销156 13、销售人员应给客户提供最合适的房子，而不是绝对好的/最好的。14、金额巨大，很难修正。（销售技巧：合同的严肃性。）15、学会逆向思维。（如：为什么不买。缺点是什么？别人的产品哪儿比我们的强？客户担心的是什么？）第六部分淡市营销157 16、房地产销售与其它销售一样，目前全世界都流行自然。17、客户都讨厌销售。你的每个举动都会被客户认为是为了多赚他的钱。18、客户只听客户的。（目前客户来源的第一途径）第六部分淡市营销158 19、大多数的市场人员都常常害怕面对问题。（哪里有问题，哪里就是工作的重点，如老客户。）20、所有的问题都是销售的问题。（产品是死的，业务是活的。天下没有卖不出去的产品。任何产品不会把客户赶走的，只有人把人赶走。）21、客户多数的问题都是价钱问题,而价钱从来都不是真正的问题。第六部分淡市营销159 22、用自己的长项比别人的短项。（销售技巧：核心记忆点＋差异化营销）23、一分钱一分货。（树立江湖地位。如果没有地位，降价也难销）24、情况一天天的在变。（销售技巧：可以打折不能留房）第六部分淡市营销160 25、房屋不是大就好，也不是小就好，而是：（1）合理。（2）满足需求。（3）功能完善。26、有得必有失。（规划设计方面必须加大培训。）27、萝卜青菜各有所爱，一个人认为不可就药的户型，也许是另一个人的最爱。第六部分淡市营销161 28、好房子的标准（1）节能环保（2）窗（几面开窗）（3）采光面的大小与多少（4）面宽（5）通风（6）卫生间数量（7）厨房的大小与形状（8）卫生间的大小与形状（9）双厅是否明确（10）交通组织是否合理（11）玄关（12）阳台（13）层高（14）得房率（15）角窗与飘窗（16）槽（17）三明（18）储藏室第六部分淡市营销162 30、一居、二居、三居所对应人群。31、大二居、小二居、大三居、小三居之间差异所对应的客户。（销售技巧：两者面积差不多时，夸大单价的作用，单价高说明好。两者总价差不多时，夸大面积的作用。）32、好为上，价为下，不要说便宜，而说好。（销售技巧：户型分析的目的是用于比较，最终还是促成其一成交。第六部分淡市营销163 给客户一个买房的理由你的价格是你邻居制定的只有今天没有明天事件营销喂不饱的老客户替客户着想什么重新审慎客户积累如何避免“见光死”附件七最后164 学习产品学习市场发现问题解决问题165 Logistic回归分析及其应用温泽淮DME中心10/8/2021166 概述1967年TrueltJ，ConnifieldJ和KannelW在《JournalofChronicDisease》上发表了冠心病危险因素的研究，较早将Logistic回归用于医学研究。一般概念一元直线回归多元直线回归10/8/2021167 一元直线回归模型y=a+bx+e多元直线回归模型y=a+b1x1+b2x2+…+bkxk+e10/8/2021168 -4.00-2.000.002.004.00X：自变量0.000.250.500.751.00F(y)：因变量的logit值如果一定要进行直线回归也可以做出结果，但此时效果不佳。当自变量取一定值时，因变量的预测值可能为负数。10/8/2021169 一般直线回归难以解决的问题医学数据的复杂、多样连续型和离散型数据医学研究中疾病的复杂性一种疾病可能有多种致病因素或与多种危险因素有关疾病转归的影响因素也可能多种多样临床治疗结局的综合性10/8/2021170 简单的解决方法固定其他因素，研究有影响的一两个因素；分层分析：按1~2个因素组成的层进行层内分析和综合。统计模型10/8/2021171 寻找合适的模型进行logit变换logit(p)=ln(——)，p为y=1所对应的概率logit(0.1)=ln(———)=ln(0.1/0.9)p1－p0.11－0.110/8/2021172 logit(p)=ln(——)p=0或1时，此式失效以p=r/n代之logit(p)=ln[(r+0.5)/(n–r+0.5)]此称经验logistic变换以Z代上式的logit(p),Z=a+b1x1+b2x2+…+bkxk称此为logistic回归模型p1－p10/8/2021173 P=ez/(1+ez)ea+b1x1+b2x2+…+bkxk1+ea+b1x1+b2x2+…+bkxk此为非条件logistic回归模型应用于成组数据的分析P=10/8/2021174 自变量取定一些值时，因变量取0、1的概率就是条件概率，对条件概率进行logistic回归，称为条件logistic回归表达式：eb1x1+b2x2+…+bkxk1-eb1x1+b2x2+…+bkxk常用于分析配比的资料P=10/8/2021175 概述小结logistic回归对因变量的比数的对数值（logit值）建立模型因变量的logit值的改变与多个自变量的加权和呈线性关系因变量呈二项分布10/8/2021176 分析的一般步骤变量的编码哑变量的设置和引入各个自变量的单因素分析变量的筛选交互作用的引入建立多个模型选择较优的模型模型应用条件的评价输出结果的解释10/8/2021177 1.变量的编码变量的编码要易于识别注意编码的等级关系改变分类变量的编码，其分析的意义并不改变。牢记编码使用变量数值标识（valuelabels）记录编码内容10/8/2021178 变量的编码变量名变量标识变量值值标识SEX性别1男2女EDU教育程度0文盲1小学2初中及以上10/8/2021179 variablelabelsqnum"问卷序号"rnum"录入序号"pnum"病人编号"hnum"住院号/门诊号"chname"患者中文姓名"drugroup"组别"name"患者姓名"sex"患者性别"age"患者年龄"valuelabelssex1"男"2"女"/hisc1"是"0"否"9"无法判断"/nsex1"正常"0"异常"9"未检"/demdx1"有"0"无"/addx0"无"1"危险性"2"可能"3"很可能"/edu0‘文盲’1‘小学程度’2‘初中及以上"10/8/2021180 2.哑变量的设置和引入哑变量，又称指示变量或设计矩阵。有利于检验等级变量各个等级间的变化是否相同。一个k分类的分类变量，可以用k-1个哑变量来表示。10/8/2021181 哑变量的设置教育程度X1X2X3文盲：0000小学：1100初中：2010高中：3001教育程度：文盲，小学，初中，高中以上10/8/2021182 教育程度X1X2X3文盲：0100小学：1010初中：2001高中：3000以高中作为参照10/8/2021183 SPSS提供的方法Indicator:默认。以第1或最后1类作对照，其他每类与对照比较；Sample:以第1或最后1类作对照，其他每类与对照比较，但反映平均效应。Difference:除第1类外各分类与其前各类平均效应比较；Helmert:除最后1类外各分类与其前各类平均效应比较；Repeated:除第1类外各分类与其前一类比较；Polynomial:假设类间距相等，用于数值型变量。Deviation:以第1或最后1类作对照，其余每类与总效应比较。10/8/2021184 3.自变量的单因素分析了解自变量与因变量的分布检验是否符合建立模型的应用条件偏离应用条件时，进行数据变换各个自变量两组间的比较计数资料计量资料双变量分析10/8/2021185 4.变量的筛选变量筛选的原则专业上考虑测量上考虑共线性问题：计算相关矩阵，相关系数0.8-0.9，则选其一。缺失数据少、测量误差低的优先选择经验上考虑双变量分析中有显著性的自变量（P≤０.15）选择那些改变主效应的自变量10/8/2021186 变量的筛选变量筛选的可用方法逐步logistic回归：自动选择有显著性的自变量，不仅用于自变量的剔选，也用于交互作用项是否显著的判断。前进法：逐个引入模型外的变量后退法：放入所有变量，再逐个筛选理论上看，前进法选择变量的经验公式缺乏总体概念，当用于因素分析时，建议用后退法。当变量间有完全相关性时，后退法无法使用，可用前进法。10/8/2021187 5.交互作用的引入交互作用的定义当自变量和因变量的关系随第三个变量的变化而改变时，则存在交互作用交互作用项的引入基于临床实际认为对结果有重要影响基于模型应用条件的分析引入两个自变量的乘积项交互作用的检验交互作用的解释10/8/2021188 6.建立多个模型饱和模型自定义的模型从饱和模型中选择自变量再建立模型10/8/2021189 7.选择较优的模型模型拟合优度检验AIC（Akaikeinformationcriterion）：同一资料的多个模型的比较，此值越小，模型越合适。SC（Schwartzcriterion）：同上Score统计量：同上，但不包括截距项。-2logL（似然比检验，OmnibusTest）：检验全部自变量的作用是否显著。较为可靠。适用于含连续性变量的情况。模型拟合好，x2值大，P值小。Hosmer-Lemeshow检验：评价估计概率和观察概率接近的程度。适用于含连续性变量的情况。模型好，x2值小，P值大。10/8/2021190 8.模型应用条件的评价残差分析残差是观察值与估计值之差合理的logistic回归模型也可能得到不理想的残差，这在自变量是二分类变量时更易出现。增加交互作用项可能增加模型的效能10/8/2021191 9.输出结果的解释模型中各个系数的显著性检验Wald检验：类似于直线回归系数的t检验Waldx2检验：同上似然比检验：自变量不在模型中与在模型中的似然值比较。Score检验10/8/2021192 输出结果的解释回归系数的解释系数的正负值：正（负）系数表示随自变量的增加因变量logit值的增加（减少）。二分类自变量系数为比数比的对数值，由此比数比=eb多分类自变量以第i类作参照，比较相邻或相隔的两个类别。连续型自变量当自变量改变一个单位时，比数比为eb10/8/2021193 输出结果的解释模型拟合的优劣自变量与结果变量（因变量）有无关系确认因变量与自变量的编码模型包含的各个自变量的临床意义由模型回归系数计算得到的各个自变量的比数比的临床意义10/8/2021194 输出结果的解释模型的预测结果的评价敏感度、特异度和阳性预测值正确选择预测概率界值，简单地以0.5为界值，但并不是最好的。C指数预测结果与观察结果的一致性的度量。C值越大（最大为1），模型预测结果的能力越强。10/8/2021195 非条件logistic回归研究对象之间是否发生某事件是独立的。适用于：成组的病例-对照研究无分层的队列研究或横断面调查诊断性试验10/8/2021196 条件logistic回归研究中有N个配比组，每组中n个病例配m个对照者。这时，各个研究对象发生某事件的概率即为条件概率。适用于配比设计的病例-对照研究精细分层设计的队列研究10/8/2021197 logistic回归的应用疾病影响因素的研究校正混杂因素疾病预后的估计疾病诊断10/8/2021198 疾病影响因素的研究病因学研究病例-对照研究队列研究影响因素的研究横断面调查临床试验10/8/2021199 校正混杂因素一般采用Mantel-Haenszel分层分析分层较细或存在格子零频数时，M-H法无法采用。logistic回归分析可综合校正多个混杂因素的影响10/8/2021200 疾病预后的估计logistic回归模型作为一种概率模型，可用于预测某事件发生的概率。logistic回归不要求在因变量正态假设的前提下进行预测。10/8/2021201 疾病诊断疾病诊断的判别诊断性试验研究中，敏感度和特异度的估计logistic回归模型综合校正协变量的影响充分利用数据提供的信息可进行95%可信区间的估计10/8/2021202 logistic回归的其他问题多分类logistic回归模型因变量为二分类变量因变量为多分类变量多分类logistic回归10/8/2021203 其他问题研究对象例数的确定研究设计时样本含量的估计经验方法：模型中的每一自变量至少需要出现10个结局。给定例数时自变量太多删除变量合并变量及变量的分类10/8/2021204 其他问题logistic回归的局限性理论上的不足：自变量对疾病的影响是独立的，但实际情况及推导结果不同。模型有不合理性：“乘法模型”与一般希望的“相加模型”相矛盾。最大似然法估计参数的局限样本含量不宜太少：例数大于200例时才可不考虑参数估计的偏性。10/8/2021205'