2012店员培训PPT 55页

'重庆希尔安药业有限公司希尔安药业店员职业能力打造 资源丰富拥有300多个品种资源，其中：7个品种获国家中药保护证书；21个全国独家品种，18个品种获得国家发明专利证书，2个全国“优质优价”中成药品种，69个品种列入《国家基本医疗保险药品目录》；35个品种列入《国家基本药物目录》。OTC营销中心目前在销品种25个。其中：独家品种5个，国家医保品种4个。产品结构特征重庆希尔安药业有限公司 品质优良药材：坚持药材原产地采购，坚持使用道地药材。从原材料上保障产品品质。质量：企业质量标准高于国家标准10%—15%，从而保障出场的每一盒药品都是高质量产品。疗效：好品质方能有好疗效，希尔安产品的疗效等到了全国患者的高度肯定和好品，口碑极好。产品结构特征重庆希尔安药业有限公司 皮肤科及外用类妇科类及泌尿科补益及安神类胃肠及肝胆类感冒、咳嗽类骨伤及风湿类心脑血管类口腔科、五官科类核心主品金蝉止痒颗粒茵花洗液特色品种巴戟胶囊独活寄生合剂治偏痛颗粒牙痛清火口服液普通品种金蝉止痒软膏妇康宝口服液宁心安神胶囊溃疡散胶囊流感茶伤湿止痛膏康尔心胶囊千柏鼻炎胶囊大败毒洗液宫炎康颗粒消食健儿糖浆小儿氨酚黄那敏颗粒骨筋丸胶囊蒲公英颗粒盆炎净胶囊清热解毒口服液黄柏胶囊八正合剂前列舒乐片产品结构特征OTC部分产品品类表十二大系列共25个品种重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造销售技巧销售达成前的技巧1、问病售药四部曲提高成交率2、组方用药四搭配销售达成后的技巧1、消费者购药后注意事项交代售后服务增加回头客2、消费者用药后的疗效跟踪3、消费者投诉的妥善处理重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——仪表1、装束2、谈吐3、举止“第一印象是最重要的印象”，产品是一流的，就要用一流的仪表去营销它。为此，你要着装整洁，真诚微笑，举止文雅，具有亲和力。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范：1、问病情的轻重：皮肤瘙痒症风热：以青年患者多见，病属新起，症见皮肤瘙痒剧烈，遇热更甚，皮肤抓破后有血痂；伴心烦，口干，小便黄，大便于结；舌淡红，苔薄黄。风热外袭，或血热生风，风盛阻于肌肤。湿热：湿热蕴结瘙痒不止，抓破后脂水淋漓；伴口干口苦，胸胁闷胀，小便黄赤，大便秘结；舌红，苔黄腻，脉滑数。饮食不节，脾失健运，湿热内生。血热：以老年人为多见，病程较长，皮肤干燥，抓破后血痕累累；伴头晕眼花，失眠多梦；舌红，苔薄，脉细数或弦数。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范：2、问病程的长短，有无加重：皮肤瘙痒症中医认为，引起皮肤瘙痒有三大原因：风热、湿热、血热。简单的止痒，虽说是表面症状可以短时间内得以缓解，但极易反复。一般前往药店购药的患者都是反复发作，经久不愈的。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范3、问曾经用过什么药：皮肤瘙痒症口服药治疗法：氯雷他定片外用药治疗法：外用中药洗剂皮质激素类药物：皮炎平、达克宁、皮康王等重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范4、问曾经用过的药疗效是否明显：皮肤瘙痒症口服药治疗法：氯雷他定片，会引起乏力、头痛、嗜睡、口干、恶心、胃炎以及皮疹等不良反应。严重的有脱发、肝功能异常、心动过速。外用药治疗法：只能缓解表面症状，解决不了病因，反而会延误治疗。皮质激素类药物：不良反应有：刺激反应、皮肤萎缩、多毛症、继发感染、皮肤条纹状色素沉着等。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧二、组方用药四搭配——提高单次销售金额示范：1、口服外用药搭配：皮肤瘙痒症在选用口服药物时一定要选择具有同时清除风热、血热及湿热的药物。治疗时宜清热除湿,凉血消风。金蝉止痒颗粒用用黄芩、栀子、苦参等清热燥湿止痒，藿香、青蒿等消暑化湿，金银花、连翘、白鲜皮、地肤子、蝉蜕等清热消风止痒；生地等清热凉血。全方共奏、清热除湿止痒，凉血消风之功。在选用外用药物时一定要选择不含有皮质激素类药物。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧二、组方用药四搭配——提高单次销售金额示范：2、中药西药搭配：皮肤瘙痒症对瘙痒严重的患者：可以适当地配氯雷他定片类的药物，同时提醒患者此类药物不宜久服。对伴有皮肤并发感染的患者：可以配消炎类的药物。同时提醒患者此类药物在研制消除后不宜继续服用。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧二、组方用药四搭配——提高单次销售金额示范：3、口服药与物理疗法搭配：皮肤瘙痒症对瘙痒严重的患者可以建议用温盐水清洗或浸泡患处。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧二、组方用药四搭配——提高单次销售金额示范：4、病症关联搭配：皮肤瘙痒症内脏疾病：糖尿病患者配合糖尿病用药。内分泌的障碍：妊娠期、月经紊、老年人的皮肤瘙痒可配合调理肾虚的药物。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范：1、问病情的轻重：阴道炎患者阴道炎中医称分为带下、阴痒，是妇女常见病、多发病。表现为阴部瘙痒不堪，甚则痒痛难忍，伴有带下量明显增多，色、质、气味异常。阴道炎典型的表现有：痒、臭、湿。选用药物治疗阴道炎时，选药非常关键，必须选择能够全面解决痒、臭、湿的问题，但又不破坏阴道内环境的药物，方能有效治疗阴道炎。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范：2、问病程的长短，有无加重：阴道炎患者阴道炎患者往往因病患部位特殊，此阶段要注意询问方法，一般轻声询问为主。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范3、问曾经用过什么药：阴道炎患者口服药治疗法：灭滴灵外用药治疗法：凝胶消毒剂、栓剂阴道内用药重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范：4、问曾经用过的药疗效是否明显：阴道炎患者众多治疗阴道炎的药物，要么功效单一、要么破坏阴道内环境，选药一定要慎重。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧二、组方用药四搭配——提高单次销售金额示范：1、口服外用药搭配：阴道炎患者口服杀灭滴虫药物：如灭滴灵口服盆腔炎药物：如盆炎净胶囊口服宫腔炎药物：如宫炎康颗粒重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧二、组方用药四搭配——提高单次销售金额示范：2、中药西药搭配：阴道炎患者病情严重的患者可以适当地配合一些口服消炎药。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧二、组方用药四搭配——提高单次销售金额示范：3、口服药与物理疗法搭配：阴道炎患者微波疗法：有消炎、改善组织和营养作用超短疗法：消炎作用明显可以建议病情严重的患者到医院进一步治疗。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧二、组方用药四搭配——提高单次销售金额示范：4、病症关联搭配：阴道炎患者盆腔炎患者配合盆炎净胶囊等宫腔炎患者配合宫炎康颗粒等重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范：1、问病情的轻重：肾虚患者遗精、阳痿、早泄、性冷淡、不育、不孕等，实际上是狭义的肾虚。广义上的肾虚包括一系列的全身症状。肾虚是精神疲乏、头晕健忘、耳鸣耳聋、发脱枯槁、齿摇稀疏、腰背酸痛、性机能失常、男子不育、女子不孕、骨软无力、老年人骨质脆弱和易于骨折等一个综合证候群。肾虚有多种，但总的来说，有肾阴虚及肾阳虚两类重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范：2、问病程的长短，有无加重：肾虚患者肾阳虚的症状为“寒”：为面色白或黝黑、腰膝酸痛、筋骨萎软、神疲乏力、精神不振、身体沉重、性欲减退、手足冰冷、畏寒怕风、易受凉腹泻、身体浮肿等等。此外，女子会出现不孕、遗尿、浮肿、性欲低下等症状肾阴虚的症状为“热”表现为面色潮红、腰膝酸软，两腿无力，心烦易怒，眩晕耳鸣、形体消瘦、失眠多梦、盗汗、咽干、男子阳痿或阳强不倒、性欲亢进，遗精早泄。此外，女子会出现经少、经闭、崩漏、不孕等症状重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范3、问曾经用过什么药：肾虚患者如：六味地黄丸、壮腰补肾软胶囊、海豹油等。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范：4、问曾经用过的药疗效是否明显：肾虚患者治疗肾虚可概括为一个“补”字。补肾成为肾虚男女皆宜和延年益寿的常用办法。肾阴虚治疗方法是滋补肾阴，通过补充肾阴的方法，让肾阴充足之后，它的偏衰就能够得以纠正了。肾阳虚要补肾助阳。其属本虚表实之症，补肾阳必须补胃阴，这是中医治疗肾虚的法则。补肾阳一定要把补胃阴的药加上，即把有胃阴作为物质基础才能转化为肾阳。总之，肾虚的治疗必须做到阴阳双补，阴中求阳，阳中求阴方为有效。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧二、组方用药四搭配——提高单次销售金额示范：1、口服外用药搭配：肾虚患者腰膝酸痛明显时可配用膏药。月经不调，腹中冷痛可配膏药。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范：2、中药西药搭配：肾虚患者冬季寒咳患者：巴戟胶囊配止咳药月经不调患者：巴戟胶囊配调经药骨质疏松症患者：巴戟胶囊配补钙药重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧二、组方用药四搭配——提高单次销售金额示范：3、口服药与物理疗法搭配：肾虚患者月经不调：五更泻：盐灸疗法、电疗疗法、针灸疗法腰背不适：重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧二、组方用药四搭配——提高单次销售金额示范：4、病症关联搭配：肾虚患者冬季咳嗽：面色恍白、咯白色泡沫痰、小便清长晨起腹泻（五更泻）：月经不调：面色恍白、腹中冷痛、四肢畏冷、渴喜冷饮骨质疏松症：重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范：1、问病情的轻重：风湿病《内经》中即有痹症状论述：“风寒湿三气杂至，合而为痹也。其风气胜者为行痹，寒气胜者为痛痹，湿气胜者为着痹也。”在此明确指出，痹症成因是风、寒、湿三种邪气联合侵袭人体所致。痹症即为风湿病，因此导致风湿病的三大根本病因为：风、寒、湿。关节畸形和功能障碍关节疼痛，是询问的关键。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范：2、问病程的长短，有无加重：风湿病（1）关节疼痛。（2）晨起或休息较长时间后，关节呈胶粘样僵硬感，活动后方能缓解或消失。（3）关节肿胀和压痛往往出现在有疼痛的关节。（4）关节畸形和功能障碍，关节丧失其正常的外形和活动范围受到限制，如膝关节不能完全伸直，关节半脱位等。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范3、问曾经用过什么药：风湿病常用的解热镇痛药，针灸治疗法，只能起到止痛的效果，并没有从引起的原因治疗。病情反复，反而加重，甚至延误病情。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范：4、问曾经用过的药疗效是否明显：风湿病常用的解热镇痛药，针灸治疗法，只能起到止痛的效果，并没有从引起的原因治疗。病情反复，反而加重，甚至延误病情。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧二、组方用药四搭配——提高单次销售金额示范：1、口服外用药搭配：风湿病配膏药、喷剂、酒剂等。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧一、问病售药四部曲——提高成交率示范：2、中药西药搭配：风湿病如解热镇痛药：芬必得重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧二、组方用药四搭配——提高单次销售金额示范：3、口服药与物理疗法搭配：风湿病风湿病：盐灸疗法、电疗疗法、针灸疗法重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——销售技巧二、组方用药四搭配——提高单次销售金额示范：4、病症关联搭配：风湿病如：骨质增生症重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——售后服务增加回头客一、消费者购药后注意事项交代1、用药方法（1）内服与外用对于药物的内服与外用，绝大多数患者均能一目了然，但由于一些特殊原因，仍有少数患者对其不够了解，所以，在给患者外用药时除必要的标示外，一定要向患者交待清楚。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——售后服务增加回头客（2）饭前、饭后服药如：饭前服：溃疡散胶囊帮助消化和治疗胃病的药物应在饭前服用，而一些有刺激性的药物，宜在饭后服用。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——售后服务增加回头客（3）睡前服药如：宁心安神胶囊安神药及安眠药宜在睡前2小时服用。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——售后服务增加回头客（4）吞服（5）含服如：牙痛清火口服液、甘草片等（6）嚼碎服如：配合溃疡散胶囊使用的“胃舒平”重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——售后服务增加回头客（7）坐浴与局部清洗如：茵花洗液和大败毒洗液重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——售后服务增加回头客2、用药禁忌注意事项根据中医药食同源理论，不同食物具有不同的偏性，对药物疗效能产生重要影响，所以在用药期间，应回避一些食物对药物的影响。（1）酒、烟和咖啡，在服用消化系统、心血管系统药物时应该避免。（2）茶叶与木瓜含有大量鞣酸，在服用胃药应避免服用。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——售后服务增加回头客二、消费者用药后的疗效跟踪提醒患者用药后注意观察疗效，疾病恢复情况。如果效果有所改善应该继续服药以巩固疗效。如效果不明显，可再到药店咨询，根据实际病情调整用药或建议患者到医院就诊。重庆希尔安药业有限公司 店员职业能力打造——售后服务增加回头客三、消费者投诉的妥善处理消费者投诉处理遵循以下六步法：第一步：鼓励患者发泄第二步：道歉及感谢患者第三步：了解问题所在第五步：让患者参与意见第六步：跟踪服务重庆希尔安药业有限公司 总结与回顾重庆希尔安药业有限公司 金蝉止痒颗粒是目前唯一同时消除皮肤瘙痒三大病因、专治顽固性皮肤瘙痒、获得国家发明专利的中成药。产品示范：金蝉止痒颗粒重庆希尔安药业有限公司金蝉止痒颗粒：专治顽固性皮肤瘙痒 茵花洗液是全面解决阴道炎痒、臭、湿，且不破坏阴道内环境的独家专利、国药准字号洗液。重庆希尔安药业有限公司主要产品知识：茵花洗液茵花洗液：全面解决痒、臭、湿 主要产品知识：巴戟胶囊巴戟胶囊：阴阳双补，男女通用巴戟胶囊是“阴阳双补、男女通用”的补肾独家专利准字号中成药。重庆希尔安药业有限公司 独活寄生合剂为风湿病治疗之“母方”。全面解决风湿病的三大病因的中成药产品。主要产品知识：独活寄生合剂独活寄生合剂：治疗风湿病“母方”重庆希尔安药业有限公司 清胃火、滋肾阴，治疗反复发作的牙痛。止痛快，治标迅速、标本兼治在治疗牙痛的同时也改善了胃、肾功能。卖点：1、标本兼治，不反复；2、效果明显，多重收获；3、治疗彻底，不花冤枉钱。重庆希尔安药业有限公司主要产品知识：牙痛清火口服液牙痛清火口服液：治疗反复发作的牙痛 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