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'一轮复习-体液调节 体液调节激素调节_________是体液调节中的主要内容体液调节——________（激素,CO2等），通过__________传送的方式对生命活动进行调节，称为体液调节。化学物质体液激素调节激素调节——由_______________分泌的______________进行的调节内分泌器官（或细胞）化学物质 内外分泌腺的区分无导管，分泌激素直接进入腺体内的毛细血管里，通过体液运输。有导管，分泌物通过导管排到体表或体内某些管腔，如：皮脂腺、汗腺、消化腺导管血管外分泌腺内分泌腺 稀盐酸沃泰默的实验稀盐酸狗的血液中胰腺不分泌胰液狗上段小肠肠腔胰腺分泌胰液注入注入结果结果按照神经调节的观点，那么该实验感受器是什么？效应器是什么？刺激物是什么？感受器是小肠，效应器是胰腺，刺激物是盐酸。 稀盐酸已切除神经的狗上段小肠肠腔胰腺分泌胰液注入结果沃泰默的解释：小肠上微小的神经难以剔除干净，是一个十分顽固的神经反射。 斯他林和贝利斯的实验：小肠黏膜+稀盐酸+砂子磨碎注射实验结果：促进胰腺分泌胰液。结论：胰液的分泌是促胰液素调节的结果。制成提取液狗静脉斯他林和贝利斯发现了促胰液素和激素调节该实验的对照：沃泰默所做的直接将稀盐酸注入狗血液中不会引起胰液的分泌 关于胰液分泌是如何调节的问题，有多种不同的观点。一种观点认为是稀盐酸刺激引起的神经调节，有人做了以下实验：把稀盐酸注入狗的上段小肠肠腔内，会引起胰液分泌。他进而切除了通向该段小肠的神经，只留下血管，再向小肠内注入稀盐酸时，仍能促进胰液分泌。请回答以下问题：(1)根据上述实验结果能否得出“胰液分泌受神经调节”的结论？不能，切断通向小肠神经，胰液仍然分泌。 （2）另一种观点认为是化学调节：在稀盐酸作用下小肠黏膜可能产生了一种化学物质，该物质随血液循环到达胰腺，引起胰液分泌。实验过程①切下一段狗的小肠刮下黏膜，将其平均分为两等份；②一份与适量的稀盐酸混合、研磨、过滤制成提取液A；另一份与等量的____制成提取液B；③未注射前先测定甲、乙两只大小和状态相同的正常小狗的胰液分泌量作为参照值；④将等量提取液A、B分别注入甲、乙两只小狗的静脉中；⑤一段时间内，分别检测两只小狗胰液分泌情况。预测实验结果并得出结论a________b_______生理盐水混合、研磨、过滤a.甲狗胰液分泌量多于乙狗的胰液分泌量，说明在稀盐酸作用下小肠黏膜产生了促进胰液分泌的物质b.两狗胰液分泌量无明显差异，说明在稀盐酸的作用下小肠粘膜不产生促进胰液分泌的物质 二、人体的主要内分泌腺及分泌的激素促进肾小管和集合管对水分的重吸收肾小管和集合管蛋白质类抗利尿激素刺激垂体合成并分泌促激素垂体蛋白质类促激素释放激素（甲状腺，性腺）下丘脑生理作用作用部位化学性质激素名称分泌腺 促进生长，主要促进蛋白质的合成和骨的生长全身蛋白质生长激素促进腺体的生长和发育，调节激素的合成和分泌相应的腺体蛋白质促激素（甲状腺，性腺）垂体生理作用作用部位化学性质激素名称分泌腺 氨基酸衍生物氨基酸衍生物化学性质促进新陈代谢、促进幼小动物的生长发育，提高神经系统兴奋性全身甲状腺激素甲状腺生理作用作用部位激素名称分泌腺促进代谢，升体温，升血糖全身肾上腺素肾上腺髓质 生理作用作用部位化学性质激素名称分泌腺促进肝糖原分解和非糖物质转化，升高血糖浓度肝脏蛋白质胰高血糖素A细胞调节糖代谢，降低血糖浓度全身蛋白质胰岛素B细胞胰岛 生理作用作用部位化学性质激素名称分泌腺全身固醇雌性激素卵巢分别促进雌雄生殖器官的发育和生殖细胞的形成，激发和维持各自的第二性征；雌性激素还能维持正常的性周期全身固醇雄性激素睾丸 动物激素与酶的比较激素酶性质产生作用部位作用条件蛋白质、固醇、氨基酸绝大部分是蛋白质，少数是RNA内分泌腺细胞机体所有活细胞随血液循环到达相应组织器官，调节其他生理过程在细胞内或细胞外催化特定化学反应与神经系统密切联系受PH、温度等因素制约能产生激素的细胞一定能产生酶，能产生酶的细胞不一定能产生激素。 激素种类激素失调症生长激素甲状腺激素胰岛素雄性/雌性激素呆小症甲亢地方性甲状腺肿大巨人症侏儒症肢端肥大症第二性征不明显或消退性周期不明显糖尿病激素的失调症哪些激素类的药物可以直接口服?哪些必须静脉注射？ 三、激素调节的实例实例一：血糖平衡的调节问题探究1：饭后，大量的葡萄糖被吸收到了体内，但是正常人的血糖含量只有短暂的升高，很快就恢复正常，这是为什么？ 转变脂肪、某些氨基酸等合成肝糖原、肌糖原氧化分解CO2+H2O+能量血糖＞0.8—1.2g/L血糖的去向（正常情况下）0.8—1.2g/L 食物中的糖类消化、吸收肝糖原分解脂肪等非糖物质转化血糖的来源（正常情况下）问题探讨2马拉松运动员在比赛过程中，尽管血糖在不断被消耗，但它的含量基本维持在0.9g/L左右。血糖可以通过哪些途径得到补充？血糖<0.8—1.2g/L(血液中的葡萄糖)0.8—1.2g/L 血糖的来源和去路血糖0.8—1.2g/LCO2+H2O+能量氧化分解肝糖原肌糖原合成脂肪、某些氨基酸等转变消化,吸收食物中的糖类分解肝糖原转化脂肪等非糖物质 下丘脑某一区域下丘脑另一区域血糖升高胰高血糖素分泌增多胰岛B细胞胰岛素分泌增多胰岛A细胞血糖降低+++++++-肾上腺肾上腺素分泌增多++血糖平衡调节模型 拮抗作用：不同激素对于某一生理效应发挥相反的作用。协同作用：不同激素对于同一生理效应都发挥作用，从而达到增强效应的结果。 思考1、高血糖一定会出现糖尿吗？2、如果某人持续出现糖尿，是否就能肯定他患了糖尿病？不一定，正常人只有血糖浓度超过肾糖阈（160mg/dL），才会出现糖尿。不能肯定，因为肾脏功能发生障碍的人，其肾小管不能有效地将葡萄糖吸收到血液，也会出现持续糖尿胰岛B细胞受损胰腺分泌的胰岛素数量不足。3、糖尿病形成原因体重减少4、糖尿病人的症状：多尿、多饮、多食；三多：一少： 如何理解糖尿病人“三多一少”现象由于糖氧化供能发生障碍，使体内脂肪和蛋白质分解加强，导致机体逐渐消瘦，出现体重减轻现象。葡萄糖进入组织细胞和在细胞内氧化分解发生障碍，细胞内能量供应不足，使患者总感觉饥饿而多食；当血糖含量超过160－180mg/dL（肾糖阈）时，就出现糖尿。在大量排糖过程的同时，也带走了大量的水分，于是会出现多尿现象；同时由于水分的大量排出，使患者的细胞外液渗透升高，在高级神经中枢产生口渴的感觉，产生多饮现象。 思考与讨论（1）寒冷刺激会首先作用于什么系统？（2）接着在三个层次上会引起什么腺体分泌何种激素？（3）甲状腺激素的分泌是否会持续增多？体内激素增多时身体如何进行调节？实例二：甲状腺激素分泌的分级调节 下丘脑垂体甲状腺寒冷等刺激促甲状腺激素释放激素(TRH)促甲状腺激素(TSH)甲状腺激素促进促进抑制抑制细胞代谢，抵御寒冷促进下丘脑是机体调节内分泌活动的枢纽 下丘脑垂体甲状腺寒冷等刺激促甲状腺激素释放激素(TRH)促甲状腺激素(TSH)甲状腺激素分级调节--反馈调节 下丘脑垂体甲状腺促甲状腺激素释放激素促甲状腺激素甲状腺激素促进促进促进促进过度增生思考:在我国的一些山区和内陆地区，有时能够看到患有地方性甲状腺肿（俗称大脖子病）的人。患者脖子肿大，呼吸困难，劳动时心跳快，气短等。请解释原因。缺碘减少增加减少减少增加增加增加增加增加 1、冬天，人体的甲状腺激素的含量比夏天是多是少呢？青蛙呢？思考：2、若某孕妇长期缺碘，会产生哪些影响？人：多，因为人是恒温动物，在冬天需要更多的能量来维持体温,而甲状腺激素通过促进新陈代谢，增加能量来维持体温。青蛙：少，因为蛙是变温动物，冬天体温下降，新陈代谢下降，甲状腺激素分泌减少。孕妇：地方性甲状腺肿孩子：呆小症 甲状腺制剂饲喂实验组空白对照组实验结论——甲状腺激素的作用：促进生长发育四、验证甲状腺激素能促进生长发育——实验法 摘除甲状腺食欲不振身体臃肿精神萎靡行动呆笨摘除甲状腺身体发育停止成年狗未成年狗1、促进新陈代谢；2、促进生长发育；3、对中枢神经系统的发育和功能具有重要影响，提高神经系统的兴奋性。 研究动物激素生理功能的几种常用方法1、切除法：切除有关内分泌腺、观察动物所产生的各种变化，得出结论。2、移植法：在动物体内移植一种内分泌腺，观察现象得出结论。 3、饲喂法：用含有动物激素的饲料喂养小动物，观察其变化，要注意饲喂的激素是不需消化液就能被动物直接吸收的。4、注射法：通常不能饲喂的激素通过注入动物体，观察其变化。 请设计一个试验，证明动物生长激素的分泌器官及其生理作用。（1）材料：__________________________________________（2）处理：对照组A：_________________________________实验组B：_________________________________实验组C：_________________________________（3）实验结果是：对照组A：_________________________________实验组B：_________________________________实验组C：___________________________________（4）由此得出的结论是_________________________________长势相同的三只幼年狗（或其他幼年哺乳动物）切除垂体切除垂体，每天注射生长激素不作处理生长停滞先停滞生长，后又继续生长正常生长垂体分泌生长激素，能促进幼小动物生长 五、激素调节的特点1、微量和高效2、通过体液运输3、作用于靶细胞、靶器官4、激素一经靶细胞接受并起作用后就被灭活。 肾上腺皮质：醛固酮（保钠排钾）髓质：肾上腺素加强细胞代谢，促进产热使血糖浓度升高Na＋代谢特点：多吃多排，少吃少排，不吃不排K＋代谢特点：多吃多排，少吃少排，不吃也排 一、体液调节概念：二、神经调节和体液调节的比较：三、神经调节和体液调节的协调：实例一：体温调节实例二：水盐调节四、总结：神经调节与体液调节的关系第3节神经调节与体液调节的关系机制与全过程 二、神经调节和体液调节的比较比较项目神经调节体液调节举例作用途径反应速度作用范围作用时间反射弧迅速体液运输较缓慢较广泛比较长准确、比较局限短暂缩手反射甲状腺激素 实例一：体温调节的平衡三、神经调节和体液调节的协调（1）不论环境冷热，人的体温总保持稳定，这有何意义？（2）人的体温升高或降低，取决于什么？（3）接受冷热刺激的是？分布在什么地方？是维持机体内环境稳定，保证新陈代谢等生命活动正常进行的必要条件产热>散热时，体温升高产热<散热时，体温下降冷觉感受器和温觉感受器；分布在皮肤、黏膜和内脏器官 实例一：体温调节的平衡三、神经调节和体液调节的协调（4）人体通过什么途径产生热量？什么途径散热？ 体温的调节寒冷冷觉感受器下丘脑体温调节中枢刺激传入神经皮肤血管收缩、汗腺分泌减少，散热减少皮肤立毛肌收缩，产生“鸡皮疙瘩”骨骼肌不自主战栗肾上腺素增加→代谢增强甲状腺激素增加→代谢增强 体温的调节炎热温觉感受器下丘脑体温调节中枢刺激传入神经皮肤血管舒张→血流量增加→散热增加汗腺分泌增多→散热量增加 实例二：水盐平衡的调节三、神经调节和体液调节的协调⑴人体的水有哪些来源？主要来源是什么？⑵人体的水的散失途径有哪些？主要途径是什么？饮用水、食物水、代谢水出汗、排尿、呼吸、排便等排尿或出汗为主 (3)渴的感觉应该在哪里产生？(4)渴觉的感受器在哪里？(5)干渴时,为什么排尿会比较少？大脑皮层下丘脑称为渗透压感受器抗利尿激素可促进水的重吸收 饮水不足、失水过多或吃的食物过咸细胞外液渗透压升高渗透压感受器下丘脑大脑皮层垂体产生渴觉主动饮水补充水分抗利尿激素肾小管、集合管重吸收水分尿量细胞外液渗透压下降细胞外液渗透压下降减少(-)(+)(+)(-) Na＋代谢特点：多吃多排，少吃少排，不吃不排K＋代谢特点：多吃多排，少吃少排，不吃也排 下丘脑的作用下丘脑是内分泌系统的总枢纽。下丘脑的部分细胞称为神经分泌细胞，既能传导神经冲动，又有分泌激素的功能。下丘脑在机体稳态中的作用主要包括以下四个方面。1．感受：渗透压感受器感受渗透压升降，维持水代谢平衡。 2．传导：可将渗透压感受器产生的兴奋传导至大脑皮层，使之产生渴觉。3．分泌：分泌促激素释放激素，作用于垂体，使之分泌相应的激素或促激素。如在外界环境温度降低时分泌促甲状腺激素释放激素。4．调节：体温调节中枢、血糖调节中枢、渗透压调节中枢。 四、神经调节和体液调节的关系(1)神经系统对激素分泌的调节；(2)激素影响神经系统的发育、功能；(3)神经调节与体液调节共同协调，相辅相成。 血管ABCD刺激刺激刺激刺激神经血管组织、器官组织、器官组织、器官组织、器官内分泌腺内分泌腺内分泌腺内分泌腺神经神经血管血管⑴给蟾蜍注射垂体提取物，促使蟾蜍产卵属于___过程。⑵人进食后，血糖的调节属于________过程。⑶狗看到食物后，分泌唾液属于___过程。⑷日照时间变长促使多数鸟类开始产卵属于___过程。BB、CAD 模型构建：建立血糖调节的模型0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG1.模拟吃饭后的反应胰岛素卡胰岛素卡糖原糖原0.1g/LG0.1g/LG胰岛素卡胰岛素卡糖原糖原 模型构建：建立血糖调节的模型0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG0.1g/LG2.模拟运动时的反应胰高血糖素卡糖原0.1g/LG糖原胰高血糖素卡0.1g/LG 第十章物业租赁管理 第一节物业租赁概述一、物业租赁的定义物业所有权人作为出租人将其物业出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。(变相形式:以房屋联营、入股经营、合作经营) 二、租赁的经济实质、特点物业租赁的经济实质就是其使用价值的零星出卖。物业租赁的特点：1、只是使用权的阶段性转移，而不转移所有权。2、其流通过程与消费过程同时进行。3、出租人、承租人平等的等价交换。获得价值补偿获得物业使用权 三．房屋租赁的法律特征（一）房屋租赁是房屋占有权、使用权及部分收益权的转移，一旦租赁期满，承租人有义务将房屋归还出租人。（二）房屋租赁的标的物是特定物而不是种类物，一般不能替代。（三）房屋租赁是一种经济要式契约关系租赁合同必须采取书面形式，且必须登记备案。 （四）房屋租赁关系不因所有权的转移而终止（五）对租赁关系的主体有相应的法律要求租赁双方必须具有民事行为能力；出租人必须是房屋所有权人或其指定的委托人或法定代管人；承租人符合法律限制承租的要求（公租私、外租内等）。 （六）对租赁客体的法律要求不能用于出租的房屋：1.未依法取得房屋所有权证的；2.司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；3.共有房屋未取得共有人同意的；4.房屋已设定抵押，未经抵押权人同意的； 5.权属有争议的；6.属于违法建筑的；7.不符合安全标准的；8.不符合公安、环保、卫生等主管部门有关规定的；9.有其它有关法律和行政法规禁止出租情形的。 第二节租赁契约管理租赁契约也称租赁合同，是出租人与承租人就房屋租赁事宜，明确双方的权利、义务和责任的协议，也即以房屋为租赁标的物的契约。 一、   房屋租约的法律特征1．房屋租约是双务有偿合同双务合同：双方均享有权力和负有义务的合同，双方权利义务对等，核心是双方应同时履行义务。有偿合同：当事人享有合同规定的权利而必须偿付代价的合同。 2．房屋租约是诺成性和要式合同诺成性合同：当事人意思表示一致即告生效成立的合同（涉及违约责任）。对应的是实践性合同(交付标的物时才成立)，强调二者区别，主要是用于确定合同成立的时间。要式合同：要求有特定形式和履行一定手续的合同，分为法定要式合同和约定要式合同。3．房屋租约是继续性合同双方义务与合同续存期有关。 二租约的类型1毛租约承租户支付固定的租金，而业主支付所有有关物业的费用，包括房地产税，保险费和维修费等。2纯租约承租户除了支付租金以外，还要承担其他费用。单纯租约：租金、水电费、房产税、其他税收。双纯租约：租金、水电费、房产税、其他税收、保险费。三纯租约：租金、水电费、房产税、其他税收、保险费、维修费。 3百分比租约要求承租户在支付一定额度的基础租金的基础上，加上承租户总收入超过事先确定的最低销售额部分的一个百分比。 三、有效租约的基本条款1.当事人姓名或名称及住所；2.标的物（房屋的座落、面积、装修及设施情况）；3.租赁用途；4.租赁期限；5.租金及支付方式；6.房屋修缮责任；7.转租的规定（转租必须经原出租人同意）； 8.变更或解除合同的条件；《城市房屋租赁管理办法》规定，以下情形可以变更或解除合同：（1）符合法律规定或合同约定可以变更或解除合同条款的；（2）因不可抗力致使租赁合同不能继续履行的；3）协商一致的。9.违约责任；10.合同生效条件；11.当事人约定的其他条款。如：税收与保险费的分担、改建的规定、保证金等 四、租赁合同的建立与终止1、租赁契约建立（1）租赁双方洽商谈判，达成租赁意向后签订租赁合同；（2）按统一规定填写契约，不得擅自涂改变更。如有特定协议内容，在合同的附记栏内填清。（3）双方签字盖章即生效，各执一份，未尽事宜另订协议。租赁合同签订后须到当地房地产管理部门办理登记备案。如双方同意，还可办理公正。 有关登记备案的规定：房屋租赁当事人应当在租赁合同签订后30日内，到市县人民政府房地产管理部门办理登记备案手续。申请备案需交下列文件：书面租赁合同；房屋所有权证书（共有人同意的书面证明等）；当事人合法证件；城市人民政府规定的其他文件。主管部门审查合格后，颁发《房屋租赁证》。 2、租赁契约的变更与终止变更类型：（1）人变、权变（2）房变（3）用途变（4）付租金额或方式变（5）期限变 终止条件：（1）租赁期满；（2）租赁房屋灭失或成危房；（3）承租人搬迁或一方严重违约、或其他有违有关规定的情况严重违约：出租人提前收回房屋，不能及时维修房等承租人将房屋擅自转租的。 其他有违有关规定的情况：◆将承租的房屋擅自转让、转借他人或擅自调换使用的；◆将承租的房屋擅自拆改结构或改变用途的；◆拖欠租金六个月以上的；◆公有住宅用房无正当理由闲置六个月以上的；◆利用承租房屋进行违法活动的；◆故意损坏承租房屋的。 五、租赁纠纷的调解和仲裁一般程序（1）协商（2）调解（查明事实，分清责任）（3）仲裁或诉讼 六、租赁双方的权利和义务（一）出租人的权利和义务1、权利（1）按期收租的权利另外、可加收滞纳金，合理加租。（2）监督合理使用房屋的权利改建装修、转租的否决权，合法使用的监督权及必要的进入权等。（3）依法收回租屋权。（4）宣讲房屋政策权，制止违规权。 2、义务（1）保障承租人合法用屋的义务；（2）保证房屋安全完备可用的义务；（3）按协议担负修缮投资费用的义务；（4）倾听意见，接受监督，改进工作的义务。 （二）承租人的权利和义务1、权利（1）依约用屋的权利；（2）安全用屋的权利；（3）优先续租、购买权；（4）物业管理状况的监督、建议权；（5）在出租人同意的情况下，有转租获利的权利。 2、义务（1）按期交租；（2）按约用屋；（3）妥善用屋的义务；（4）遵法守规 补充：物业的租金物业租赁的价格，分期出卖物业使用价值的货币表现。（一）物业租金的构成1.商品租金（也称理论租金）包括实现正常消耗的完全补偿和一定的利润，即按商品价格一般原理形成的租金。 商品租金一般由八项因素构成（1）折旧费按住宅使用年限计算的逐年回收的住宅投资，又称“价值补偿费”。（2）维修费属于生产过程在流通过程继续所发生的费用。（3）管理费必要的管理和服务所需费用。（4）税金（5）利息（6）保险费（7）利润（8）地租（向国家交纳的土地使用费） 2、成本租金是房屋租赁交换时要维持简单再生产所确定的最低租金标准，是房屋租赁经营盈利亏损的临界点。包括：折旧、维修、管理、利息、地租五项费用。3、福利租金依靠国家政策性补贴后缴纳的租金，通常只包含维修、管理费。物业公司经营的物业，均以商品形式存在，应按商品租金计算租值。 （二）房屋租金的核定房屋内在质量、结构、装修标准、设备不同，收取租金即不能取平均，也不能分的太细。解决办法：先制定统一基价，再根据房屋的质量、结构、装修等不同进行分类，作为定价调剂因素，即先定租金基数，后定租金标准。 1.租金基数（价值为基础）的核定（1）等级计算法：按房屋建筑和相应的装修设备划分等级计算的办法。一般是根据国家标准与地区特点制定实际等级。具体执行时，依一栋房屋为分级单位，再按不同楼层、朝向等差异加调剂得不同房间的具体标准。（天津等地采用此法） （2）项目基分计算法主要按住宅建筑结构的有关项目，如结构、墙体、屋顶、楼地面、门窗等分别订出基础分值，对各房屋分项评分，加以汇总，按国家《房屋完损等级评定标准》与地方标准结合打分（上海等地采用此法）该法以每间房为单位，仅考虑结构方面差异，未反映其他方面差异，不够完全。 （三）非居住用房的租赁价格非居住用房：经营用房、生产用房、办公用房等。非居住用房租赁价格的确定：与居住用房相似，以折旧、维修、管理、三项费用作为主要计价因素，应尽可能按商品性租赁价格定价。其受市场供求关系影响更大。 第三节租赁营销管理一、营销原则市场营销的两个基本原则是：“熟悉你的产品”“新业务的最好来源是你目前的顾客”为贯彻原则，物业管理者要做好以下工作： （一）出租空间的检查检查的目的：第一确保每一待出租的空间均处于良好的服务状态。第二使物业管理者全面、深入地熟悉自己所管的物业。第三使外界房地产经纪人熟悉待出租空间的特征和布局。 （二）重视现有租户的推荐介绍花费最少、成功可能性最大的出租物业的方法是：来自对物业经理所提供服务感到满意的现承租户的推荐。 二、营销活动一个完整的市场营销活动可以分成三类：广告竞争；形象宣传；个人销售活动。（一）广告竞争（二）形象宣传在这方面，物业管理者可以从三个方面来开展工作：1、保持与社会界、新闻界以及社会公众之间的良好关系。 2、准备新闻稿供发表管理者可以自己的名义写一份有趣的、有事实根据的“小文章”：分析一个完成的交易案例、一个建设性的建议、一个大楼的历史和特点方面的介绍、一个培训方面的成就等等。（是当前公众关心的社会热点或所愿意了解的信息，彰显物业的特殊价值）3、利用电视作宣传 （三）个人销售活动包括两个方面：一是与独立的房地产经纪人（公司）的合作二是物业管理者直接与有意向的客户打交道。1、与代理商、经纪人合作2、直接销售说服对物业有一定兴趣的客户，使其确信此物业是本地区任何其他物业中对此客户是最合适的。要点：创造兴趣和欲望、处理异议、谈判及达成协议。 三、谈判和签约事关：签约成败、租约风险大小。该阶段可以分成四步：引导客户、鉴别客户、谈判条款、签约。（一）引导客户一般客户至少需作两方面的判断和决策：（1）所看的房子在此价位上是否合适。（2）是否当即拍板。 从二个方面进行：1、填写租赁申请表2、资料评估围绕三个方面进行：（1）身份认定。对租户的身份证等有关证明作内容上的核实确认客户的相容和相宜性确认与当地法律无抵触。 （2）租赁历史（3）财务状况资信核查可通过以下几方面进行：通过专业的资信调查公司提供租户的资信报告；通过行业组织、商会等。 （三）谈判或协商1、谈判的技巧和注意要点（1）物业管理者应控制谈判全过程（2）在签约以前业主与客户一般不接触好处：首先，可以充分利用代理人（物理管理者、经纪人）的经验、知识和技艺；其次，可以避免租赁双方之间极易发生的直接冲突；再次，让业主和物业管理者有充分的应变时间来分析客户的要求；最后，代理人有避免让步的推脱或回旋的余地。 （3）让价幅度不宜太大让价幅度过大反而会使客户降低对你的信任感度，造成谈判中讨价还价的不良持续。（4）要有充分的自信心（5）喜怒不形于色（6）让客户感到你也是站在客户立场上为客户利益考虑的。 2、让步从整体利益出发，放弃一些对业主来说价值不高的条款。控制因素为：业主的财务和战略目标；本地市场的竞争情况；客户搬迁的紧迫性。 3、谈判所涉及的一些主要条款（1）租金应兼顾：出租空间的价值和以低租金出租时整个租期的费用。有两个方法可采用：一是临时免费租金，是平衡租户的需要和目前市场条件的是最主要让步手段。二是所有降低租金或打折扣的谈判必须个别进行。 （2）租期。长期租约、租金逐期上升的条款对业主有利，而按比例收取租金的租约只有对那些被证明极有声誉、前途看好的大公司租户才值得采用。续约优先权在本质上也是一种让步，应优先给那些能提高物业声誉或能吸引客流量的工商业租户。（3）扩张优先权（4）非竞争租户的约束保证租户在个物业内有独家经营某一行业的特权。 （四）签约同时一般要预收租金和保证金，并且签订管理公约和发给大楼管理规则，进一步明确双方的权利和义务。 作业：P189复习思考题：6、9、17'