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'经历的差异具有不同的消费心理和消费行为。一般来说,我 年龄是影响消费行为的主要因素之一，不同年龄阶段的消费者因其生活技能和社会经历的差异具有不同的消费心理和消费行为。一般来说，我们依据年龄的不同将消费者群体大致划分为儿童消费市场、青少年消费市场、中年消费市场和老年消费市场。 他们往往在家庭的消费决策中起着重要的作用，而父母（或其他成年人）也经常会屈从于儿童的要求。任何一个有过带一个或几个儿童一起去购物经历的人都知道，儿童们经常对成年人所买的东西发表意见，尤其是对食品、玩具之类的产品。下表就显示了儿童对不同产品类型施加影响的不同程度。 前10种被选择的产品影响程度（％）水果小食品80小摆设75儿童化妆品70儿童香水70玩具70罐装软糖60童装60电视游戏60燕麦片50童鞋50 最近的一些资料显示，儿童了解与消费相关的信息（如产品及品牌）的能力惊人地出色，而且还会根据自己对产品的使用状况向其他孩子转述产品的一些正面或负面的特征。儿童在对商品的知觉中，他们只对商品的包装、用途有意识，而对价格不敏感。因而他们往往倾向于选择那种包装精美的商品。试想，如果你已经打动了孩子的心，那他的父母又怎么忍心让孩子失望呢 刘明的一次销售简短寒暄后，便向张路夫妇系统、概括、专业地介绍了儿童营养的新理念和产品的各项性能。趁张路夫妇翻阅资料的同时，刘明自然地问起他们4岁的女儿璇璇的情况。当得知璇璇正在房间里画画，刘明提出想看看她的作品。小璇璇高兴地拿出自己的作品向叔叔展示，而刘明则一边欣赏一边夸奖她画得好，还拿出了一个精美的小铁盒请她品尝公司的营养食品。当璇璇嚼得津津有味时，刘明又取出一些同龄小朋友的照片让她和爸爸妈妈一起看。照片中的孩子都是他的小顾客，细心的刘明还在照片背面贴上了他们服用公司产品一年后与一年前的指标对照。在张路夫妇认真对比数据时，刘明不失时机地问璇璇，是否想和照片中的小朋友一样健康、可爱。结果，大家也许都能猜到，张路夫妇第二天打来电话，决定试用该系列产品。 刘明特别注意与璇璇的交往他从孩子感兴趣的事物——画画入手，使得孩子愿意与他进行交流。其次，对璇璇适时、适当口头表扬，不但让孩子愉悦也满足了其父母的成就感。再次，他请心情愉快的璇璇品尝了口感好的产品，还呈现了一些相当有吸引力的支持材料——同龄小朋友的照片，吸引了儿童的注意力，并婉转地让儿童表达了对产品使用的期待和效果。最后，他巧妙地引入了社会比较，激发了儿童和父母的好胜心。 我国有近四亿儿童，形成了一个极为庞大的消费市场。据不完全统计，城市儿童的消费支出已占家庭总支出的40%左右。因此，了解儿童特点与心理，是每个推销儿童产品的推销人员必须学习的知识。 青少年消费市场是由年龄介于15～30岁之间的消费者构成的，人生的这个阶段最富有创造性和独立性。青少年勇于追求时代潮流，经济收入从无到有并呈现逐步上升的趋势，是一个极富购买力的庞大消费群体。 青少年的消费行为与消费态度受其好奇心、归属感、独立性、责任心以及被他人认同的需求所驱使，而表达这些需求的一个重要媒介就是对产品的使用。一种商品能否超越产品功能而给青少年带来某种感官、情绪或情感满足已经变得越来越重要 由于对自身外表与体型的关注，因此，大多数青少年是美容产品、衣物、食品和其它与塑造形象有关的产品的热心消费者。同时，在强烈好奇心的推动下，他们对各种各样的产品都充满兴趣，并尝试购买。 由于青少年神经系统尚未彻底发育成熟，加上阅历有限，使得个性尚未完全定型，很容易受同伴和环境的影响，因而情感在消费行为中所起的作用往往比理智更占上风，冲动性消费明显多于计划性消费。例如，许多时候产品的款式、颜色、形状、广告、包装等外在因素往往是决定性要素，而产品的质量、功能等内在因素则相对处于较低地位。 青少年的消费特点央视市场研究股份有限公司2001年对全国35个城市的消费者进行的洗发水市场调查显示，14-19岁的消费者在选购洗发水时最易受广告和促销手法的影响，而20-29岁的消费者的洗发频率最高；而且他们都最重视品牌知名度，最不重视价格和购买方便性。另一项对中国20个城市5万余名消费者的调查也发现，认同品牌的人数在逐年稳步增加，并且与教育程度成正比，名牌消费已经成为一种时尚。 对家长购买决策影响更大成熟一些的青少年对家长的购买决策影响更大。除了向父母提供“有价值”的“消费情报”外，越来越多的青少年甚至逐渐代表家庭购物。大多数父母都工作忙碌，接触和了解日益繁多的商品信息的时间较少，为家庭采购物资的时间也较少。因而，越来越多的青少年在关注那些可以自己决定购买的商品的同时，也分担了采购诸如杂货等基本日用品的责任。 大学生—特定的青年消费群体大学生作为一个特定的青少年消费群体，是一个非常有发展前途的市场。全美广告人员每年要花费1亿美元来影响大学生的购买行为，大学生每年要消费总额在200亿美元左右的商品。大学生除了在学费、书籍以及伙食上的开支外，他们还必须（甚至是热衷于）选择他们所必需的生活用品、文体娱乐和衣饰等商品。在大学生首次完全独立地以成人身份进行商品决策的过程中，建立起一种对商品或品牌的喜好对他们以后的消费是具有决定意义的 市场调查发现，具有大学学历者赚的钱几乎是没有上过大学的同龄人的两倍，所以他们的购买力以及影响他人的能力是显而易见的。既然他们中90％的人上学时不在家住，那么他们就得自己买过去妈妈们替他们买的各种商品。在他们目前还没有什么品牌偏好时争取到他们的品牌忠诚度要比在以后改变他们对某种品牌的偏好容易得多。 应该把青少年作为独立消费者不过，在针对青少年进行推销时，需要特别注意对待他们的态度。推销人员不要试图利用他们年轻、涉世未深等特点而误导甚至欺骗他们，这是处于强烈逆反倾向和渴望独立时期的他们最厌恶的事情。其次，要根据他们凡事都充满好奇的特点，在介绍产品时突出自己产品的独特性，满足他们追求标新立异的心理。当然，在条件允许的情况下，给予他们更多的产品支持信息（如媒体的支持、同伴群体的支持等），会增加他们对产品的信任度。 中年消费者不但在所有消费年龄亚群体中人数最为庞大，而且在家庭消费活动中占据着举足轻重的地位，因而，他们是营销人员最重要的营销对象之一。 中年人上有老下有小，经济负担较重，虽然经济收入较高且比较稳定，但直接用于个人的支出并不多，表现出一定的自我压抑倾向。同时，由于中年消费者的子女尚未独立，而父母又步入老年行列，所以中年消费者普遍成为家庭商品购买的决策者和实施者。 注重实用、价格及外观的统一丰富的社会经验和较重的家庭经济生活压力，使得中年人在消费购物时更加理性。他们往往非常注重商品的内在信息（质量、用途和功效等）、性价比的优势以及简洁大方的外观和包装。据央视市场研究股份有限公司2001年对全国35个城市的消费者进行的洗发水的市场调查就表明，40岁以上的消费者最看中价格因素。在销售过程中，推销人员可通过向其暗示商品的附加价值，让他们感到该产品的确物有所值，引导他们实施商品的选择与购买。 尊重传统、较为保守，对新产品缺乏足够的热情由于经过生活的体验和锻炼，中年人对生活的激情和渴望不像青年人那样丰富和冲动，因此，他们在消费时总会考虑他人和社会的评价。基于此，我们应当提供足够的参照群体信息，给予他们足够的示范，打消他们所谓的不符合身份、不符合形象要求的顾虑。很多电视广告和宣传中采用普通百姓现身说法的方式，就是出于这方面的考虑。 中年消费者还普遍存在怀旧的特点（营销人员在与客户接触时，可通过他们的言语习惯、衣着和家庭布置等因素作出判断）。如果你所提供的有关产品的信息能够唤起甚至满足他们的某些怀旧情绪，那是再好不过了。 值得注意的是，并不是每一位中年消费者都有较强的怀旧情绪，他们随年龄的增长也会重新产生对新产品的渴望。美国著名的牛仔裤生产商列维·斯特劳斯公司正是注意到了这种变化，为中年人重新设计了适合他们品味的新款式“Dockers”，从而重新赢回了许多客户。 注重商品使用的便利性中年人承担着人生的繁重负担，无论是事业和工作，还是家庭和生活，都充满了沉重的压力。因此，凡是能够减轻家务劳动时间和提高工作效率的产品，都容易激起中年消费者的购买欲望。事实上，这是与产品的质量和用途密切相关的一个因素。不过，我们在这里强调的是购买便利性。对于送货上门的推销人员来讲，守时并能提供全天候服务也是他们赋予商品本身的一种竞争力。 消费需求稳定集中，自我消费呈压抑状态中年人注重家庭成员的健康和安全，其消费焦点主要在家庭建设、子女教育等方面，用于享受和娱乐消遣方面的消费支出并不多，用于自己的消费支出更是少得可怜。可以说，他们忽略甚至是压抑（对于经济水平较低的家庭来说）了自身的消费需求。怎样才能引导他们去购买一些定位于中年人的商品呢？一个比较有效的方法就是指出该种消费对其周围的人的意义。比方说，若要卖服装给一位中年男子的话，不必太强调他穿上后有多么精神、帅气，而应该强调这与他的身份是多么相称，与他妻子的衣服如何相配等等。 更年期的商品需求人在进入50岁就开始步入了更年期。无论男女性中年消费者，都会面临同样的更年期现象。生理上的反应引发了他们的焦虑心理，这些中年消费者对书籍、营养保健品、理疗、健美和美容等方面都产生了巨大的需求。据调查，在北方市场，购买补钙类保健品的消费者多为40-59岁的中年人。营销人员应该注意把握这方面的商机。 中年消费者是营销人员进行营销尝试最主要的客户群体之一，越能把握他们的消费心理，也就意味着越接近销售的成功。 老年消费者市场存在庞大商机60岁以上的消费者称为老年消费者。据统计，到99年底，中国60岁以上的老年人口已经达到1.2亿，占总人口的9.8%。随着经济发展，属于老年人的可支配收入也在不断的增长。中国传统的赡养老人的习俗，使得本属于其他消费群体的收入转移到老年人身上。由此可见，我国老年消费者的购买力是巨大的， 激励老年消费者的主要价值观１.独立自主：老年消费者们想要过积极并能自给自足的生活。２.与社会保持联系：老年消费者很看重他们与朋友以及家庭成员的关系。３.利他心态：老年消费者想要对社会及家庭继续付出。４.追求个人成长：老年消费者很有兴趣去尝试新的经历，开发自己的潜力。 老年人消费行为的明显特点第一，消费主要集中在饮食、医疗保健和文化娱乐方面。这也是老年消费者自主性突出体现的方面。由于生理机能下滑，老年人非常关注如何能够延年益寿，以便减少对子女的负担。“送礼送健康”理念的认同也正是基于老年人的这种消费心态。 第二，消费习惯比较稳定，对产品的品牌忠诚度较高。但有时也会因此比较固执，较难接受新事物和新产品。 第三，理性的消费理念。作为成熟的理性消费者，老年消费者无疑是最关注商品的质量和价格的人群了。但是当两者在一定程度上不能兼顾的时候，老年消费者会倾向于哪方面呢？复旦大学对上海市老年消费者行为所做的调查表明：在质量、价格、实用和品牌等影响老年消费者购买的主要因素中，质量的影响力居于首位，占82.5%。在“价廉”和“物美”之间，老人们的首选是“物美”，其次才是“价格”。所以，尽量突出产品的质量、突出产品在性价比方面的优势，对我们的营销具有积极的作用。 第四，“隔代”消费比重较大，正是利他心态的表现之一。中国城镇家庭的组成模式是“4+2+1”，独生子女得到了4个老人和双亲的绝对关注。由于竞争压力的增加，子女工作繁忙无暇过多陪伴老人和孩子。同时，由于中国传统观念的影响，许多老年人认为继续照顾第三代人是他们的责任和义务，所以老年人们往往将情感倾注到孙辈身上。复旦大学的调查显示，老年消费者用于隔代子女的消费仅次于满足自身需要的消费。 第五，注重消费的便利性，这也是老年消费者的显著消费行为特征。由于老年人生理变化带来的不便，因而无论是在营业时间、购物地点、物品的携带、操作的难度和强度等各方面的便利，都会成为吸引老年消费者的因素。 基本了解了老年消费者的消费特点和习惯后，我们就可以相应制定出一些具体的策略：1.在商品的推荐上，多推荐一物多用、功能齐全的商品。　　2.注意售前售后服务。由于身体方面的原因，老年消费者更加依赖于商品的售前售后服务，守时和全天候的服务同样具竞争力。 3．注意语言沟通的细节。考虑到老年人思维速度和听力的下降，吐字要清楚，语言要简练，语速应舒缓，态度要热情，并使用适当的手势来吸引老年人的注意力。同时，由于大多数老年消费者都或多或少地存在孤独感，如果主动与老人们谈论适宜的生活话题，往往也会收到良好的反馈。 4．强调品牌的信誉度。调查表明，在推销营养保健品时，“专家咨询”对老年人的购买有着很强的影响力。另外，如果你刚好有与产品相关的公益活动的资料，不妨呈现给他们看。 5.注意把握住消费季节更迭的商机。例如，秋冬交替时分，许多老年人的皮肤会感到干燥，对保湿类护肤用品的需求会相应增加。我们在对老年消费者 我们在对老年消费者进行营销时，还需要注意，老年消费市场的构成与儿童消费市场有些相似，购买者、使用者、影响者与建议者往往不是四位一体，从这个意义来讲，针对老年消费者所进行的营销就不能仅仅局限于产品本身。 针对不同年龄消费群体的营销知识介绍全部结束了。需要特别指出的是，当我们面对不同年龄的消费者时，应该尝试着灵活运用上述的策略，避免刻板地把他们定位于某个特定消费者。 成功交易的敲门砖形成良好的第一印象可以说是成功交易的敲门砖。只有当我们给对方留下一个良好的第一印象后，对方才会给予我们继续交谈的机会。此时，如何通过沟通取得对方对个人和产品的信任，将成为左右营销活动成败的关 一次失败的向陌生顾客推销在熙熙攘攘的商场里，徐小姐拉住一位过路的中年妇女，忙着介绍：“我是××公司的营销员，我公司专门生产化妆品。我想向您介绍一下我公司的产品，它能去除褐斑、妊娠斑，还能……”　　“对不起，我不需要！”中年妇女漠然地打断了她。　　第一次向陌生顾客推销宣告失败，徐小姐心里很沮丧。 销售失败的原因许多营销人员在实际的营销过程中都有过类似的经历，不知道有多少人认真地思考过。因为消费者的心理错综复杂，销售失败的原因也许你永远都猜不到。不过一般来说，如果我们同顾客的交谈能有一个良好的开始，往往就意味着营销活动能顺利进行并取得交易的成功；相反，如果没有这种最初的融洽而亲切的接触，无论我们费多大的口舌，收效却微乎其微。在这里，营销人员留给客户的第一印象似乎就决定了营销活动的结果。 把自己放到客户的角度社会心理学家发现：人们往往将自己对他人的第一印象作为行为定向和理解他人的背景，这直接影响着人与人之间进一步的相互作用和人际关系状况。徐小姐的失败也许就在于——她仅仅把对方当作推销的对象，而忽视了与对方情感的交流。她急于把自己的推销信息倾倒给对方，而根本没有把自己放到客户的角度，设身处地地为客户考虑。试想一下，有谁愿意自己被当作一只罐子，任由人们倾倒杂物？ 第一印象非常重要在遇到陌生人时，对他人的印象形成是在极短的时间内完成的。一个人的性别、外表吸引力等自然特征就成为形成第一印象的主要依据。同时，个人所属的群体和社会角色等社会特征也会对第一印象的形成起重要的影响。社会心理学家通过一系列研究，也确实证明了这些社会刻板印象的存在。 让我们站在客户的角度，就很容易明白第一印象的重要性了。倘若有人突然敲你的门，说他是某公司的营销员，希望能向你介绍一下他们公司的产品。这时你会作什么样的反应呢？假如你觉得他看上去有点油滑，言语谈吐也不诚恳，你就可能很不客气地拒绝他。如果他给你的印象是礼貌、诚恳、自信，也许你就会给他一个机会。 良好的第一印象的重要性不言而喻，那么，我们怎样才能通过有意识的努力，使我们在同客户最初接触时，就留下一个良好的第一印象呢？社会心理学家艾根（G·Egan）1977年研究发现，在同陌生人相遇的开初，按照SOLER模式来表现自己，可以明显增加别人对于我们的接纳性，使我们在别人心目中建立起良好的第一印象。 SOLER模式SOLER是由5个英文单词的词头字母拼写起来的专用术语。其中：S（sit）表示“坐（或站）要面对别人”；O（open）表示“姿势要自然开放”；L（lean）表示“身体微微前倾”；E（eye）表示“目光接触”；R（relax）表示“放松”。 从上面的描述中可以想象，当我们按照SOLER方法来表现自我时，呈现的是一种“我很尊重你；对你有兴趣；我内心是接纳你的”轻松、良好的印象。这无疑会有效增加别人对我们的好感，增加别人对我们的接纳性。 虽然这只是心理学家在理论研究基础上得出的结论，但对我们自己的营销行为却有莫大的启发。我们应该结合自身的特点和行业特征，探索出一些积极有效的自我表现方法，来控制我们在客户心目中所形成的印象，使其达到我们所期望的效果，进而达到预期的营销目的。 总的说来，营销人员应当保持良好的个人卫生，穿着整齐而简洁，给人以干练的感觉。交谈开始应先表明自己的身份，尽量使用礼貌用语和人打招呼，注意语气和语速。与客户交谈时要注意保持适当的身体距离，不要贴得太近以免引起他人的反感。同时，要密切关注对方反应，千万不要强人所难。此外，营销人员可以适时适度地介绍公司实力和知名度，以及公司的种种承诺。这些都有助于提高产品的可信度，从而在客户心目中树立良好印象。 与客户初次接触时，给对方留下一个良好的第一印象，使首次接触朝着销售人员期待的交易方向进行，是迈向成功交易的第一步。然后，通过沟通赢得客户对自己和产品的信任，是决定销售人员销售活动成败的关键 我们都曾有过这样的经历当我们初次去一家餐馆就餐时，面对雅致的环境、整齐的桌椅、卫生的餐具、态度热情的服务员，那么我们在满意之余，就会建立起对这家餐馆的好感和信任，并极有可能再次光顾。 信任是购买的前提众所周知，一个人的态度决定其行为，而态度兼具认知、情感和行为三种成分。在消费心理学中，这种认知成分最主要的表现就是信任。消费心理学家认为，在消费者决定购买行为的过程中，信任起着举足轻重的关键作用，换言之，信任是购买的前提。 三种不同的消费态度影响模式基于认知或信息处理过程的态度基于行为认识过程的态度基于享用式消费的态度其中，前两种态度影响模式的出发点都在于消费者首先认识并积累形成对产品的信任，然后对这种信任感加以评价并形成对产品的情感，最终激发消费行为的产生。 既然消费者对产品的信任是建立在信息获得和加工基础之上，那么这些信息的来源是什么呢？一般而言，消费者可以从名人在电视上或杂志上对某一商品做出的认可得到信息，或者是从对亲朋好友使用的品牌的观察中得到一定的认识。此外，消费者还会通过推销人员的介绍得到对商品的初步了解，当他们面对的信息源是推销人员时，推销人员就需要通过自身的努力去传达那些有说服力的信息，影响消费者的态度。 也许有人会有这样的疑问：我和我的潜在客户已经是非常要好的朋友了，我们之间已经形成了对彼此的信任。当我向他作销售尝试时，还需要继续做这方面的工作吗？ 答案是肯定的只是在这种情况下，建立的信任感令你的工作可以更轻松，更容易，但这个步骤不可或缺。因为你和他已经建立的是一种人际关系上的信任，这种信任更侧重于对你本人道德品质、性格、行为的肯定，而非对你所推荐的产品的信任。毕竟亲兄弟还都要明算帐，因此在这种情况下，销售人员应该让朋友感到：你是在作为一个朋友向他建议，而不是作为一个推销者向他提要求；你推荐的商品对他的确有帮助，是为了使他生活的更幸福。 那究竟应该怎么做才能够赢得客户的信任呢？在实际的销售活动中，运用以下一些技巧，说不定会让你事半功倍： 真诚的原则真诚待己，真诚待人是对营销人员最基本的要求。不要去扮演想象中十全十美的销售角色，你就是你。要开诚布公的与客户交谈，不要令对方对你谈话的真实含义有所怀疑。同时，真实的展现产品的各种性能和效用，不能有半点虚假和夸张。买卖不成也要仁义在。 言语的技巧在谈话的过程中，尽量采用陈述性和解释性的语言。解释可以有两种方式：一种是最常用的，来自于对产品性能和效用的既定说明；还有一种来自于推销人员的实践和观察以及直接使用产品的经验。这种直接的实践经验甚至是自我暴露式的解释，往往更具有说服力。 非言语技巧谈话中要注意同客户的目光接触，注意语气、语调和语速。需要特别提出的是，一定要注意掌握谈话中的停顿，这不但有利于你组织语言，还可帮助你：①留下言语的余韵；②求得同意、领会；③让对方参与其中。 充分利用外部信息表明自己的身份，如有可能，最好可以展示一些媒体上对产品或公司的宣传，充分利用媒体的公信力，从而增加产品的可信度。同时，应该注意在潜在客户群体中留下一个良好的口碑，因为公众的评价是最具有说服力的。 总之，赢得消费者信任的方法有很多。归根结底，放平心态，以诚待人，认真对待每一次业务机会。这样，你个人和公司的信誉度一定会不断攀升，你的事业之路也会更加顺利。 说服消费者是营销宣传的中心目标。在信息社会，消费者每天都会受到各种商品信息的轰炸,并逐步掌握了不少策略以维持已形成的消费态度。不过，即使消费者的态度固若金汤，还是可以通过很多方法突破消费者的这种“保护机制”。 我们知道，态度有三个维度：认知、情感和行为，当这三种成分处于平衡状态时，态度因稳定而难以改变。 不过，当顾客接触到新信息或当消费者经历了不愉快的购物体验时，这种刺激可能会影响其态度中认知或行为的成分，从而引起态度三成分之间的不协调。当这三种成分之间的不协调超过特定的承受水平时，个人就会被迫采取某种精神调节，以重新达到稳定，这就产生了态度的改变。 详尽可能性模型ELM（elaborationlikelihoodmodel）假设，消费者一旦接收到新信息就会开始其加工和消化过程。在个人情况与信息相关程度的基础上，态度的改变可能经由两种路线来实现。 在关联程度较高的情况下，个人将会选择中间路线。中间路线包括诉诸于理性认知的因素——消费者进行一系列严肃的尝试，以逻辑的方式来评价新的信息。顾客的知识水平较高时往往倾向于理性的选择。 当信息与“接收者”的需求联系不大时，个人就倾向于外围路线。外围路线通过把产品和对另一个事物的态度联系起来，从而涵括了感情因素。例如，促使新新人类购买其崇拜的青春偶像在广告上推荐的某种饮料的原因，实际上与该饮料的特性毫无关系，起作用的是对歌星的喜爱。这是因为人们在对该饮料本身的特性不太了解的情况下，只能通过该信息的外围因素（如产品包装、广告形象吸引力或信息的表达方式）来决定该信息的可信性。 那到底怎样才能有效改变顾客的态度呢？以下向大家介绍几种比较常见的方法： 适当的信息重复重复的真正意义是使人们获得积极的熟悉感，从而更倾向于认同和选择。不过，只有适当的重复才可以增加人们的接受性。过分的重复将产生惯性，会使消费者由于厌倦不再注意那些信息。所以，聪明的广告商总是以丰富、变化的广告画面与创意去重复强调同一主题，而很少以广告的反复播放来获得重复效果。可口可乐就是以独具风情的广告来打开不同国度的市场的。 唤起情绪的信息大量研究表明，新信息激发的不同情绪状态对人的态度改变效应不同。美好的事物总会唤起人们愉悦的心情。所以，化妆品的推销小姐总是靓丽逼人，其示范行为往往会引起爱美女性的注视。 “登门槛效应”(footinthedooreffect)这是常见的一种推销术，原意是指推销员只要把脚踏进人家的大门，就能成功地实现推销的目的。现在，“登门槛效应”泛指在提出较大要求前，先提出较小的要求，通过使别人接受较小的要求，从而改变对较大要求的态度并相应增加其接受性。假如第一次顾客能够听取介绍，那么过段时间再去一次，说不定他就会被你打动！ “低球技术”(lowballtechnique)具体做法是，先提出一个小的要求，待别人接受后马上提出一个更大的要求。有些推销员往往在推销出低价位商品后，再抓住有利时机推荐高价格商品！“登门槛技术”和“低球技术”很类似，它们的区别就在于前者的两个要求之间是有一定的时间间隔的，且两个要求之间没有直接的联系。 “留面子效应”(doorinthefaceeffect)这正好是与“登门槛技术”和“低球技术”相对应的现象。是指人们拒绝了一个较大要求后，对较小要求的接受程度增加的现象。相应地，为了达到推销的最低回报，先提出一个明知别人会拒绝的较大要求，可以提高顾客接受较小要求的可能性。在日常生活中，售货人的标价和侃价就是对这种技术的应用。 在消费活动中，消费者对品牌的选择在很大程度上基于他们对品牌的态度，因此推销员如果试图帮助消费者形成对某商品的品牌态度，就应当对顾客的态度进行深入了解，并在适当情况下有的放矢地改变其态度。 让我们走进“态度”这个词汇，全面认识它的真正概念。一般而言，态度是“以一种一贯的喜爱或不喜爱的方式对一个事物发生反应的习惯倾向。”我们可以从5个方面来加深理解： ◎态度是通过学习形成的，而不是本能的；◎态度不是行为，是对某一特定行为的一种偏好；◎态度包含着人和物品（态度指向的对象）之间的关系；◎态度是相对稳定的；◎人和物品之间的关系不是中性的，具有方向和强度。 在态度形成的过程中，有很多因素在起作用，如早期的经验、需要的满足、知识水平、家庭背景、参照群体、文化等。以下就通过一些简单的说明，来帮助你更容易地理解和掌握。 需要的满足一种商品可以满足顾客需要的程度，将会影响到顾客对该商品的态度。推销员应该多沟通，多观察，多了解，号准顾客的“脉”，要针对顾客的个别的特殊的需要进行推销。 知识水平有经验的推销员都有这样的感觉，知识水平较低的顾客更易表现出对权威的认同，这时，你可尝试引用某个专家或明星的评论或实例来说服他，这也正是广告经常利用的策略。相反，知识水平较高的顾客在消费时相对理性。 家庭背景中国是一个很注重家庭的国家，了解谁是家庭事务的决策者，可有助于你的推销；或者可以通过最能影响决策者的家庭成员，以达到影响决策者的目的，这也就是我们常说的走外围路线。 参照群体一般来说，人的价值取向往往参照自己所认同的群体，也就是我们常说的把自己划为哪类的人，好比是白领、学生、农民、工人等等。人们在购买产品时，也常常参照身边的人的经验（如同事、朋友等），以使自己的行为符合该群体的规范和标准。鉴于个人对自己所隶属的参照群体有较高认同，就可以其同类或同伴的选择来打动他。 文化文化是一个很泛的概念，它是一种群体内大多数人所共有的信念和价值观。这些共有的信息很容易在不同的民族、国家、地区、群体等因素上体现出来。比如在发达地区，由于人们“见多识广”，他们对待一个商品的态度就更倾向于考虑商品的深层次价值（与其他物品的搭配，是否与身份相符，是否有品味……）；而当顾客来自于贫穷落后的地区时，由于他们对商品的了解程度较低，缺乏足够的比较信息，他们就会更注重商品的实用性和价格。 在现实生活中，人是千差万别的，而影响人们态度形成的因素又是纷繁复杂的，我们只有在生活实践中不断地摸索与总结，才能够在推销活动中对顾客的态度实现成功的影响。 品牌态度的形成是一个复杂的过程。它从消费者的需要开始，经过对品牌的加工阶段（消费者的加工水平受其感兴趣的程度和加工能力的影响），产生对品牌的认知和情绪反应，最后形成对品牌的态度。 从逻辑上说，消费态度形成应在购买行为之前，即先形成对某产品的态度，然后依照态度行事。但是，这并不意味着态度会决定行为，这种态度也会因以后的实际使用效果、别人对该品牌的评价、商品缺货、服务态度差、社会压力和社会影响等因素的作用而发生改变。 在某些情况下，可能人们首先购买，然后才形成相应的态度。因此，一些营销人员常常通过各种方式鼓励人们先购买，以期形成消费者对该产品的正面态度。一般来说，试车、演示和赠券等方式在形成态度和行为一贯性中比广告更加有效。在推销过程中，如果能够对产品进行演示或者让顾客试用，将对产品的推销有极大的帮助。 从心理学的角度看，态度与行为之间的关系更有可能是一个互动系统，即态度导致购买行为，而行为结果反过来又促使消费者再次评价和考虑其态度。 态度与行为的循环毫无疑问，当我们了解了顾客如何形成对品牌的态度，态度对顾客决策的影响，以及态度和行为之间的关系后，就会帮助我们更好地通过自身的努力去改变顾客的态度，而这种态度的改变才是我们推销和营销宣传的中心目标。 英国作家萧伯纳说过，假如你有一种思想，我有一种思想，彼此交换后，每人至少会拥有两种思想，这就是沟通的作用。 沟通就其本质而言，是人与人之间的信息交流过程。在推销活动中，消费者往往依靠推销员的宣传来做出判断。因而，对于推销人员来说，良好的沟通可以完整地传递产品信息，正确理解顾客对产品的反馈，提高营销活动的效率。一般来说，推销员需要学习一些策略或者技巧，来克服影响有效沟通的三种主要障碍：信息过滤障碍、选择性知觉障碍和语言障碍。 信息过滤障碍指发送者有意操纵信息，以使信息显得对接受者更为有利；选择性知觉障碍指在沟通过程中，接受者会根据自己的需要、动机、经验、背景及其他个人特点有选择地去接收信息。在理解信息时，也往往带着自己的兴趣和期望；语言障碍指同样的词汇对不同的人来说含义是不一样的。因为每个人对词汇的理解都或多或少的加入了自身的特性（年龄、教育和文化背景）因素，形成了因人而异的语言风格和对词汇的界定。 针对上述三种障碍，推销人员首先应以诚为本，千万不要牺牲长期商业关系来换取单次销售的成功。有些推销员往往故意夸大产品功效或隐瞒产品的某些缺陷，这种做法是不可取的。我们应该客观提供有关商品信息，让顾客自己去权衡产品的利弊。无论如何，顾客需要的满足才是产品生存的唯一基础。 其次，由于顾客往往会根据自己的需要、动机、经验、背景及其它个人特点有选择地去接收信息，在理解信息时也往往会卷入自己的兴趣和期望，所以针对不同顾客的认知特点，我们可以在沟通过程中适宜地加以建议。对于走理性认知路线的顾客，推销人员在沟通时要着重强调产品的特点和特性，用产品的质量去打动顾客；而对习惯于通过信息的外围因素来决定该信息可信性的顾客，我们不妨看看下面这个例子： 蔡小姐向甄小姐推销其公司的化妆品，试了几次都没有实质进展。一个偶然的机会，蔡小姐了解到甄小姐特别崇拜美国影星汤姆·克鲁斯，再次上门时，她就在看似无意间将话题引向美国大片，并对好莱坞男影星的演技做了一番评价，并表示自己最喜爱汤姆·克鲁斯。不出所料，两人聊得十分投机。正当她准备离开时，甄小姐出乎意料地表示要试用一下她推荐的产品。 再次，推销人员在与顾客沟通过程中，我们提倡“看什么人，说什么话”，即要注意使用顾客熟悉并能够理解的词汇，千万不要随便使用只有自己才懂的专业术语。 此外，心理学家经过严格的观察研究发现，在推销员和顾客的的沟通中，55％以上的信息交流是通过非言语线索实现的。充分利用这些非言语线索的作用，对我们在推销中的沟通是大有裨益的。 眼睛眼睛是心灵的窗户。观察力敏锐的推销员，可以从顾客的目光中看出他情绪、态度和感情的变化。例如，顾客的目光漠然，那可能说明他对你推荐的产品不感兴趣，或许你该换个产品来介绍，或许你应该注意自己的讲话方式。如果他的瞳孔有些放大，就表示他对你的介绍有兴趣，不乘胜追击尚待何时。 目光接触目光接触是最为重要的身体语言沟通方式。看不到对方眼睛，就无法了解对方说话时处于怎样的状态，也难以确认对方对你的谈话究竟作怎样的反应。一般说来，目光接触越频繁，表明沟通者彼此的接纳水平越高，所能接受的相互作用水平也越高。但是，在沟通的过程中也别老是死盯着对方的眼睛，太过频繁的接触会使人产生被侵犯的感觉。 表情面部表情是另一个可以实现精细信息沟通的身体语言途径。通过对面部的某些特定部位的观察，我们就可以推断对方的情绪。在一般情况下，表现厌恶的关键部位是鼻、颊和嘴；表现哀伤的关键部位是眉、额、眼睛和眼睑；嘴、颊和眉、额对于表现愉悦特别重要；而恐惧则主要由眼睛和眼睑表现。 握手握手的初衷是向别人表示友好和接纳，但不同的握手方式可以给人以完全不同的感受。在与顾客第一次接触时，短短几秒钟的握手会把你对顾客的真实态度以及你的整个心态都传达给别人。在握手的过程中，我们应该注意从内心真诚接纳别人，要保持适当的目光接触。 姿势在与客户的谈话中，我们要放松肌肉，挺直腰板、身体稍稍前倾，这能够表示出我们对顾客的尊重。千万不要后仰而坐，这是一种漠然的表现。与此同时，我们也可以从顾客与我们谈话的姿势看出顾客的态度（见下图）。 装饰人的服饰、发式、妆容和所携带的物品都能透露一个人的信息。顾客会从对推销员服饰的观察上推断出该公司的形象，并且可以感受到推销员对公司产品的信心程度。至于化妆，则应该力求表现出稳重和修养。 一位推销员到一家公司销售产品，却遭到婉拒。后来，他了解到该公司的董事长每天傍晚都会在一条小路上遛他最喜爱的卷毛狗，就借了一条卷毛狗在小路上“邂逅”了董事长。对卷毛狗的喜爱使两人有了共同的话题，一段时间下来，彼此都把对方看成了朋友。当董事长得知对方是一位推销员后，主动询问了他工作方面的情况，一笔大生意就这样做成了。 在推销过程中，我们提倡建立一种长期的人性化的推销关系。相互关系型销售强调长期人际关系对销售的促进作用，其实质就是通过与消费者建立相互承诺和信任的人际关系，从而发展长久的交流合作。这种销售的建立有以下特点： 认识并接近消费者推销活动中人际关系的形成是从寻找消费者开始的。推销人员往往是带着明确的商品交换目的，在目标市场范围内，进行认真的观察，寻找和发展自己的消费者。通过积极主动地与消费者接触和交往，了解其具体需求和真实的购买动机。此时，消费者处于刚开始了解各种产品及其品牌的阶段，适时地介绍自己和企业的相关情况，可以引起消费者的注意和购买兴趣。 认识和接近消费者是建立推销关系的第一步，只有成功的接近才会使推销人员与消费者的交往深入进行下去。失败的接近，往往导致整个推销工作的失败。推销人员必须重视这一环节，以促进推销人员与消费者关系的深入发展。 消费者的探索消费者开始了解品牌和尝试的阶段是最能展示推销人员良好素质的阶段。正所谓“万事开头难”，推销人员需要尽量说服消费者去尝试。从理论上讲，这一阶段也是推销人员和消费者开始深入了解、沟通、交流的环节。推销人员在这个阶段上，不仅要向消费者介绍商品，还要主动热情地关心消费者，真诚地为消费者服务，帮助消费者解决实际问题，从感情上融洽双方的关系，缩小彼此的心理距离。 在推销中，双方的人际关系，只有达到合作水平，互惠互利，各得其所，才能达成交易。如果运用前面所介绍的诸如如何建立良好的第一印象、如何获得消费者的信任以及如何改变消费者的态度等方法和技巧，可以帮助推销人员很好地促进消费者对产品的探索和尝试。 客户关系的扩展随着在商业联系上的巩固和发展，消费者和推销人员会产生更加相互依赖的关系。推销人员可能会提供更详尽的产品资料，便于消费者更理性地做出选择。同时，由于消费者可能认为该推销人员与自己有相似的品味，或者基于互相的尊重，消费者会认为销售人员更值得信赖，也就会较信任销售人员的推介。 消费者内心的承诺随着人际关系的发展，消费者对这种建立起来的推销关系会产生高度的依赖。比如，刘小姐经常去一家美发店，并且认为只有张师傅的手艺最好。此时，刘小姐就认为张师傅就是“我的美容师”，只要张师傅向刘小姐推荐的发型或者其它美容产品没有超出她能够承受的程度，刘小姐是不会拒绝的。 顾客关系的解除尽管我们与客户建立起了良好的关系，但如果一切只流于形式就会破坏这种联系。对于推销人员来说，避免顾客关系解除的一种方式就是制造退离障碍，即向消费者提供使他们难以割舍的东西，如抽奖、积分卡甚至会员卡等等。 不过，对于推销人员来说，最好的退离障碍还是与客户的感情纽带。不要在需要对方的时候才进行联系，而要不间断地与消费者保持联系，了解他们对产品的态度和评价，了解他们的感受和喜爱，甚至去了解他们的生活，了解他们的思想，这样在进行沟通的时候，彼此才能够达成更多的共识，形成亲密的合作关系。在推销活动中，推销人员与某些重要的合作伙伴更应该建立这种感情纽带。 推销过程是一种人际关系建立的过程，是人际关系形成过程和商品交换过程的统一。人际关系影响着商品交换关系的进行，商品交换关系制约人际关系的形成和发展。重视在推销过程中建立良好的人际关系，将会提高我们的推销效率。 从根本上说，推销过程是一个建立和巩固人际关系的过程。随着买卖双方相互接纳和认同，人际关系向纵深发展，这便是人际吸引。人际吸引受多种因素影响，如熟悉程度、个性特征、性格相似与互补等。如果能在与客户的交往中注意扬长避短，既体现自己的个性，又把握住分寸，则会收到愉悦自己、吸引他人的效果，从而建立良好的客户关系。 熟悉程度心理学家通过研究发现，仅凭熟悉就可以增加人对于某对象的喜欢程度（只要对象不是消极意义上的）。大家都有体会，当某产品的电视广告和电视节目重复出现多次后，我们会无意识地增加对该产品的喜欢程度。在人际交往中，我们也完全可以运用这种方法。比如，推销员可以有意识地多与客户共同参加一些活动，以增加彼此的熟悉程度；在与朋友的交谈中，推销员也可以在对方不反感的情况下，多谈一些自己的工作，从而带出产品推销。 上期《推销中的人际交往》一文中提及的推销员与卷毛狗的故事也反映出，推销员应学习如何把握甚至创造机会让客户熟悉、了解自己，因为如果双方对某一事物的态度相同，会增加彼此间的熟悉和好感。当然，要发现与客户的共同点，并适时地让对方觉察到，这对推销员可是个不小的考验。 个性特征熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。同时，个性特征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人际吸引，有利于建立融洽的人际关系： 仪表端庄的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度，往往首先给人以悦目的感觉，让人产生与之继续交往的愿望。仪表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。因而，推销员在与客户的交往中应该注意个人的仪表，以求给客户留下良好的第一印象。 个性品质从人际交往的心理过程来看，个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。一个具有良好内在品质的人，在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力，从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。 有研究表明，人们在对他们所喜欢的个性品质的评价中，把“真诚”、“诚实”、“可信”放在最高的位置，而评价最低的是“说谎”、“装假”和“不真实”。毫无疑问，一个人要想吸引别人、赢得别人，与别人保持良好的交往，“真诚”是必须有的品质。人与人之间真诚相待，会使您体验到真实友好的情感，人际关系自然向纵深的方面发展。 能力因素才能与被人喜欢的程度在一定程度上是成正比关系的。拥有出众才能的人会对他人产生巨大的吸引力。人们会为自己朋友的才能而感到自豪，获得心理上的满足，同时也相信能力强的人对自己有所裨益。 一所大学曾经邀请一位身高1.7米的工人和矮他5厘米的哲学家同时给学生做报告。事后经过调查，发现所有学生都认为哲学家比工人高。虽然我们不排除两个人在衣着打扮上的美感效应的差异，但一般来说，如果推销员在与客户的交谈中表现得有学识，谈吐不俗，必然会增加别人对他的好感。此外，当您表现得有能力时，不妨让自己偶尔在一些无关紧要的小事上犯点糊涂，这样，您的客户将更加喜欢您。不信就试试？ 性格的相似与互补人与人在社会生活方面的相同或近似因素，能够产生相互吸引；人与人之间不同层面需要的相互补充和满足，也会产生强烈的人际吸引，在人际交往中产生积极互动的作用。交往双方的相似和互补往往是同时存在的，只是在交往的不同层次上起着不同的主导作用。 一般而言，推销员与普通客户的交往主要受双方相似因素的影响，尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。这是因为推销员与普通客户的交往一般是以商品交换为基础的，交往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易。而对于某些推销员来说，要好的朋友也是他们的客户，他们的交往不限于商品交换，还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流，因而受互补因素的影响会更大一些。 在建立和巩固客户关系的过程中充分运用好人际吸引规律，对提高我们的推销效率是大有裨益的。推销人员可以按照上述的人际吸引规律，正确处理与顾客的人际关系，促进推销事业的发展。 有限元分析系统(FEAS)简介计算固体力学的最终目的还是要为工程结构的设计计算提供服务，把计算力学方法编制成程序并发展成应用软件实际上也是计算固体力学发展的一个不缺少的方面。迄今为止，只有有限元法被开发成商用软件，并为工程界和科研部门广泛采用。目前世界上已有很多有限元分析系统。 现在的有限元分析系统差不多都移植到微机上了，可以通过人机交互式的界面完成问题的有限元分析。整个过程分为三个阶段：1.前处理；2.求解；3.后处理。 1.前处理前处理具有CAD式的操作环境，人们可以直观地形成设计或分析问题的几何模型，按照用户的要求生成有限元网格，指定材料性能，施加载荷和边界条件。 2.求解在前处理工作完成后，即可将待解的问题递交给求解器求解，求解器包括静力，动力，线性，非线性，稳态和瞬态等各种方法求解。现在的有限元分析系统不但能分析固体力学问题，而且也能分析其他方面的问题，例：电磁场分析，机械系统的动力分析(刚体动力学分析)，流体动力分析，声学分析，空气弹性分析等。 3.后处理求解得到的结果可以用后处理模块进行结果的显示或数据的输出。结果显示一般包括用图形显示五种结果：a.应力、应变、位移和温度等物理量的等值线图或彩色云图；b.结构变形前后的形状和网格图；c.变形过程的动画演示；d.时间历程图；e.任意节点或高斯积分点上变量与时间的历程曲线。 系统的接口现在的有限元系统的前处理系统都有一个与CAD/CAM相连的接口，可以直接从CAD/CAM或其他工程绘图软件读入数据文件，然后进入编码转换，成为有限元系统的前处理用的几何图形，接着就可以进行下一步的前处理过程。 有限元系统之间的接口此外有的有限元系统可读入其他的有限元系统的数据文件来进行前处理，求解和后处理。例NASTRAN可以读入ANSYS和ABAQUS的输入文件进行前处理，然后求解和后处理。 常用的有限元软件：1.ABAQUS2.ANSYS3.MSC/NASTRAN4.ADINA5.NISA/Display6.MSC/PATRAN ABAQUSABAQUS是由Hibbitt,Karlsson,Sorensen三人合作开发的有限元分析系统，因此，公司的名字就称为HKS公司，在1978年推出。 ANSYSANSYS是美国SwansonAnalysisSystemInc.(SASI)研究和开发的有限元分析系统。该公司是JohnSwanson于1970年创立的。 MSC/NastranMSC/Nastran(NASAStructuralAnalysis)是最早的一个有限元分析系统，最初是为美国航天局(NASA)研究和发展的结构分析系统程序，所以称为NASTRAN，在1971年，由MSC公司开发和支持的，于1983年MSC公司推出了商用的NASTRAN版本。 ADINAADINA(AutomaticDynamicIncrementalNonlinearAnalysis)的开发者为K.J.Bathe教授，也是SAP5(StructuralAnalysisProgram)程序的三个开发者之一。 NISA/DisplayNISA(NumericallyIntegratedelementsforSystemAnalysis)美国EMAC(EngineeringMechanicsResearchCorporation)开发的一个有限元分析系统，它有一个DISPLAY模块，是用于前处理和后处理的。 MSC/PATRANMSC/PATRAN是一个最著名的前后处理系统，它诞生于1980年,是在美国国家宇航局(NASA)的资助下，随着计算机及其交互技术的发展,而产生的新一代计算机辅助工程分析前后处理系统,它率先把工程分析人员从繁重的数据准备工作中摆脱出来,并提供漂亮的计算结果仿真。目前,己广泛应用于航空航天,汽车,造船,海洋石油开采和国防等各工业技术领域。 PATRAN的主要特点(1)开放的工程分析框架结构从上图可以看出,通过DGA(DirectGeometryAccess)技术，PATRAN可以直接从各CAD软件中取得几何模型。CADPATRAN材料数据库FEM分析软件PATRAN PATRAN在读入几何以后，可以生成单元的网格和节点，再加上材料的参数，外部载荷和边界条件，然后输入到计算软件进行计算。 PATRAN前处理的结果可用于各种FEM计算软件例:ABAQUS,ANSYS,MSC/NASTRAN,MSC/DYTRAN(碰撞分析),Fluent(流场分析)等其他软件。计算结果可以用这些软件来作后处理，也可以用PATRAN来进行后处理。 据有关文献介绍，ANSYS和NASTRAN适用于线性到中度非线性分析，ABAQUS和ADINA是非线性功能较强的有限元分析系统。 在美国，各个工业部门在应用有限元分析系统时有所不同，例在航空航天部门中，NASTRAN是最常用的，在核工业和能源工业中，最多应用的是ABAQUS,ADINA,ANSYS和MARC等，在美国的汽车工业部门则使用NISA/DISPLAY和SUPERB等，而STRUDL则在土木工程师中较为流行，因为它的梁单元较好。 (一)ABAQUS概况ABAQUS是美国HKS(Hibbitt,Karlsson,Sorensen)公司开发的大型通用有限元分析程序。是一个功能齐全的有限元程序。能较好地处理高度非线性问题是该程序的特点。它有下列几个模块： (1)ABAQUS/CAE它是一个完整的ABAQUS交互式图形环境系统。是一个功能强大的前后处理器。它使复杂的有限元分析和结果的显示变为简单易行。它有下列几个功能： (a)产生或输入(直接用几何数据库或用IGES格式)要计算结构的几何模型，将几何分解成可剖分的区域，并生成有限元网格；(b)在几何上指定物理和力学性能；(c)在模型几何上指定载荷和边界条件； (d)在完成模型后，完整的ABAQUS(*.inp)数据形成，递交作业进行计算，并可监视和控制作业；(e)可视化模块则用于解释结果。 (2)ABAQUS/Viewer是ABAQUS/CAE的可视化模块，用于交互式的计算结果的后处理。后处理过程用菜单显示所有的可选项。ABAQUS软件的结果可用五类图形显示：*等值线或彩色云图*历程图*变形*图形*动画显示 (3)ABAQUS/Standard这是通用的计算分析模块，能够求解线性和非线性问题，包括结构对静力、动力、热和电的响应。 (4)ABAQUS/Explicit用显式时间积分的方法分析固体和结构的非线性，瞬态和动力问题。它适用于冲击和爆炸等短时和瞬态动力问题，对于成形过程和接触问题这样高度非线性问题也是非常有效的。 (5)ABAQUS/Aqua这是一个可加在ABAQUS/Standard中的一个模块，可用于海上采油平台和海底管道等近海结构的模拟，包括海洋中的波、浪、风载和浮力的影响。 (6)ABAQUS/Safe根据有限元的计算结果，计算疲劳寿命。 (7)ABAQUS/Design这是一个可加在ABAQUS/Standard中的一个模块，用户可进行设计敏度分析(DesignSensitivityAnalysis)。 (二)ABAQUS的计算分析功能(1)静力分析(Staticanalysis)静力分析是不考虑惯性影响的应力分析。它有下列几个功能：a.静力分析(Staticanalysis)，包括线性和非线性；b.屈曲特征值(Eigenvaluebucklinganalysis)，临界(分叉)载荷的确定； c.分析结构的不稳定失效和屈曲后分析(Unstablecollapseandpostbucklinganalysis)；d.拟静力分析(Quasi-staticanalysis)；分析与时间相关材料性能的瞬态响应，例如：蠕变和膨胀(Swelling),粘弹性和粘塑性，可以是线性和非线性的问题。 (2)动力分析(Dynamicanalysis)静力分析是考虑惯性影响的应力分析。它有下列几个功能：A.Direct-solutiondynamicanalysisA1.Implicitdynamicanalysis用于强非线性瞬性动力响应；A2.Explicitdynamicanalysis A3.Subspace-basedexplicitdynamicanalysis子空间投影法(subspaceprojectionmethod)用于动力平衡方程的直接显式积分；A4.Directsolutionsteady-stateharmonicresponseanalysis；A5.Subspace-basedsteady-stateharmonicresponseanalysis； B.Modalsuperposition(模态迭加过程)B1.Frequencyextraction,计算系统的固有频率；B2.Modaldynamictimehistoryanalysis,用模态迭加法分析线性问题的动力时间历程响应；B3.Mode-basedsteady-stateharmonicresponseanalysis,以系统的固有模态为基础的稳态动力分析用于计算线性化系统对调和激励的响应； B4.Responsespectrumanalysis,线性的响应谱分析；B5.Randomresponseanalysis(随机响应分析)在系统固有模态的基础上计算模型随机激励的线性化响应。 在显式计算中应用中心差分算子，显式积分的优点：1.可以用于非常大的问题；2.在求解不连续现象时更有效；3.可求解复杂的一般三维与变形体接触的问题；4.解应力波问题时比隐式计算更有效。 (3)Steady-statetransportanalysis用于包括摩擦和惯性影响的稳态滚轨分析(steady-staterollingsolutionsincludingfrictionaleffectandinertiaeffect)； (4)Heattransferanalysisa.Uncoupledheattransferanalysis与应力/位移或电场无关，线性，非线性的稳态和瞬态分析。b.Sequentiallycoupledthermalstressanalysis应力/位移与温度场相关，但温度场与应力/位移无关，所以，可以先分析温度场，然后再分析应力/位移。 c.Fullcoupledthermalstressanalysis全耦合热应力分析可同时求解应力/位移和温度场。例如。在金属的快速加工问题中，金属的非弹性变形可能产生热，在接触问题中，间隙中产生的热可能与间隙允差或压力有关。d.Adiabaticanalysis力学变形产生热的速度很快，以致这个热没有时间在材料中传播。 e.coupledthermal-electricalanalysis可以分析电流导体时产生的热问题。f.Cavityradiation在非耦合热传导问题中，可包括空洞辐射效应。 (5)Electricalanalysisa.Coupledthermal-electricalanalysisb.Piezoelectricanalysis在压电材料中，电位梯度产生位移/应变，而应变又引起材料中的电位变化。 (6)土力学和地质力学分析a.Coupledporefluiddiffusionandstressanalysis用于模拟渗水介质中单向，部分或完全饱和流体的流动。(modelsinglephase,partiallyorfullysaturatedthroughporousmedia：saturatedflow,partiallysaturatedflow,combinedflow,moistureflow)． b.Geostaticstressstate用来得到equilibratedgeostaticstate．检验初始地质静力应力场与外载及边界条件是否处于平衡或者迭代使之平衡，这是地质分析中的第一步。 (7)质量扩散分析(Massdiffusionanalysis)用于模拟一种材料通过另一种材料的稳态或瞬态扩散，例氢在金属中的扩散。模拟由温度和/或压力引起的质量扩散。 (8)声音，激波和耦合声-结构分析(Acoustic,shockandcoupledacoustic-structuralanalysis)Modelsoundpropagation,emissionandradiationproblems；Modelblasteffectonstructuresinteractingwithfluids；Modelacoupledacoustic-structuralsystem (9)ABAQUS/AQUAanalysisItisusedtoapplysteadycurrent,wave,andwindloadingtopartiallysubmergedstructuresinproblemssuchasthemodelingofoffshorepipinginstallationsortheanalysisofmarinerisers. (10)Contactanalysis(接触分析)用于模拟二维和三维接触问题：两个变形体之间的有限-滑动接触；两个变形体之间小的相对运动的接触；刚性体和变形体之间的接触；两个刚性表面之间的接触；一组点与刚性表面之间的接触；一组点与变形体之间的接触. (三)ABAQUS的单元库ABAQUS有极为丰富的单元库：1.应力/位移分析1.1连续体单元：三维体单元，二维单元(平面应力，平面应变，轴对称)，无限元用于模拟边界无穷远的问题，例水坝地基。 协调元：三角形族，等参数元，杂交元用于近不可压缩和不可压缩材料的问题。1.2杆元(trusselement)只能受轴向力，不传递弯矩。1.3梁单元(beamelement)可以受拉压、剪切、弯曲和扭转，1.4构架单元(frameelement)二节点的直的柔性单元，用于框架结构的弹性(允许屈曲)或弹-塑性(塑性铰)分析。 1.5管接头单元(elbowelement)用于初始圆形管和管端部的非线性分析。1.6薄膜单元(membraneelement)1.7壳元(shellelement)1.2-1.7这六种单元属于结构单元。1.8连接单元(connectelement)例弹簧(springs)和阻尼器(dashpots)1.9刚性单元(rigidelement) 1.10专用单元1.10.1Gasketelement用于模拟垫圈的性能，1.10.2Hydrostaticfluidelement用于模拟流体的空洞。1.10.3Linespringelement用于模拟壳中部分穿透裂纹。 1.10.4Elastic-plasticjoint模拟结构元件之间的柔性连接(在AQUA中)。1.10.5Dragchains模拟在海底拖拉链的影响。1.10.6Pipe-soilinteractionelement模拟海底管道与土的相互作用。 1.11接触单元(Contactelement)1.11.1Gap1.11.2Tube-totubeelement1.11.3Slidelinecontactelement1.11.4Rigidsrufaceelement 2.Porepressureelement3.Coupledtemperature-displacementelement(耦合温度-位移单元)4.热传导分析4.1Diffusiveheattransferelement4.2Forcedcovectionheattransferelement 5.Coupledthermal-electricalelement(耦合热-电分析)6.Piezoelectricalelement(压电单元)力-电耦合问题分析7.Acousticelement(声单元)用于模拟小的压力变化下的声介质。8.用户定义单元(用户自已编写子程序UEL) (四)材料材料的性能有：1.一般的性质：材料的阻尼，密度和热膨胀系数等；2.弹性力学性能；2.1线弹性：各向同性，正交各向异性；2.2不受拉或不受压模型； 2.3多孔材料的弹性，压应力随体应变的指数函数变化；2.4Hypoelastic(亚弹性)材料性能,可以是温度相关的；2.5Hyperelastic(超弹性)材料；2.5.1显示瞬态弹性响应的材料，可以是大应变，例橡胶，发动机的固体燃料；2.5.2Elastomericfoambehavior(弹性泡沫材料性能),例细胞组织的固体； 2.6Foam压应变可达到90%；2.7粘弹性：描述率相关的材料性能，时间域，频率域. 3.非弹性力学性能；3.1Metalplasticity(金属塑性)3.1.1Classicalmetalplasticity(经典的金属塑性),可以考虑塑性功产生的热，用于金属成形过程；3.1.2Modelformetalsubjectedtocyclicloading(循环载荷下的金属塑性)；3.1.3Rate-dependentyield(率相关屈服)，屈服强度与应变率相关； 3.1.4Rate-dependentplasticity(率相关的塑性),creepandswelling(蠕变和膨胀)；3.1.5Annealigormelting(退火或软化)；3.1.6Anisotropicyield/creep(各向异性屈服/蠕变)；3.1.7Porousmetalplasticity(多空金属塑性)，Gursontheory；3.1.8Castironplastisity(铸铁塑性),可以是非相关流动准则，即流动面与屈服函数是不相同的，这时刚度矩阵是不对称的； 3.1.9ORNL-OakRidgeNationalLaboratoryconstitutivemodel(美国橡树岭国家试验室提出的本构模型)；3.1.10Deformationplasticity(形变塑性理论)；Ramberg-Osgood指数型塑性模型，3.1.11Crackingmodelforconcrete(用于混凝土的开裂模型)，用于模拟混凝土或加筋混凝土(或其他相似的脆性材料)的拉伸开裂，简单的脆性失效准则用来从网格中去掉失效的单元。 3.2Otherplasticitymodels3.2.1ExtendedDrucker-Pragermodels，模拟土和岩石等带摩擦的材料，压力相关屈服，拉压屈服强度不同，硬化和软化，3.2.2ModifiedDrucker-Prager/Capmodel，可计算塑性和蠕变，模拟有粘结力的地质(cohesivegeologic)材料，压力相关屈服； 3.2.3Mohr-Coulombplasticity，经典的塑性屈服准则，可硬化和软化的材料；3.2.4Criticalstate(clay，陶土，粘土)plasticitymodel，屈服函数与三个应力不变量有关；3.2.5Crushableformplasticitymodel(可压缩泡沫塑性模型)，能量吸收结构中； 3.3Jointmaterialmodel(解理材料模型)，解理面上张开或摩擦滑移，只能受压，拉伸刚度为零；3.4Concrete(混凝土)，加rebar选项时可用于加筋混凝土。 4.其他的材料性能4.1热性能；4.2声性能；4.3质量扩散性能；4.4hydrostatic流体性能,电性能；4.5porefluidflowpropertes5.用户定义的材料性能(用户自已编写子程序UMAT)5.1用户定义的材料力学性能；5.2用户定义的材料热性能。 (五)分析问题的步骤1.前处理(ABAQUS/CAE)：生成*.inp文件，这是一个文本文件；2.用*.inp文件递交运行求解(ABAQUS/Standard或ABAQUS/Explicit)，得到计算结果；3.后处理(ABAQUS/CAE或ABAQUS/Viewer，对于6.1以前的版本，用ABAQUS/Post)，用图形显示计算结果。 实际上，用户也可以直接编写*.inp文件，然而直接运行计算。下面以三维球体压入厚板的问题为例说明*.inp文件的格式: *HEADINGAdaptivemeshingexample3DSpericalindentation*RESTART,TIMEMARKS=YES,WRITE,NUM=10*NODE,NSET=ALLN1,0.,300.10,0.,0.401,600.,300.410,600.,0.0*NSET,NSET=N11,*NSET,NSET=N1010, *NSET,NSET=N401401,*NSET,NSET=N410410*NFILL,NSET=TOP2DN1,N401,40,10*NFILL,NSET=BOT2DN10,N410,40,10*NFILL,NSET=HEADTOP2D,BOT2D,9,1*NCOPY,SHIFT,OLDSET=HEAD,NEWSET=TAILCHANGENUMBER=164000.,0.,600.0.,0.,-1.,0.,0.,1.,0., *NFILL,NSET=NALLHEAD,TAIL,40,410*ELEMENT,TYPE=C3D8R1,2,12,11,1,412,422,421,411*ELGEN,ELSET=BLANK1,40.10,1,9,1,40,40,410,360*NCOPY,SHIFT,OLDSET=BOT2D,NEWSET=TOPLASTCHANGENUMBER=164000.,0.,600.,0.,0.,-1.,0.,0.,1.,0.*NFILL,NSET=BOTBOT2D,BOTLAST,40,410 *INCLUDE,INPUT=ale_indet_sphelset.inp*NODE,NSET=NOUT100000,300.,410.,300.,*ELEMENT,TYPE=MASS,ELSET=PMASS100000,100000*MASS,ELSET=PMASS0.2*SOLIDSECTION,ELSET=BLANK,MATERIAL=MATCONTROLS=SECT*SECTIONCONTROLS,HOURGLASS=STIFFNESSKINEMATICS=ORTHOGONAL,NAME=SECT *MATERIAL,NAME=MAT*ELASTIC2.0E6,0.3*PLASTIC0.15E5,0.00.6E5,1.0*BOUNDARYBOT,1,3100000,1,100000,3,100000,4,6, *AMPLITUDE,NAME=RAMPP,TIME=TOTALTIMEDEFINITION=SMOOTHSTEP0.0,0.0,0.06,-250.,*ELSET,ELSET=SMALL,GEN6495,6505,16855,6865,17215,7225,1*NSET,NSET=SMALL7571,7581,7591,8001,8391,8401,8411*SURFACE,TYPE=ELEMENT,NAME=TARGETUPPER,S5 *SURFACE,TYPE=REVOLUTION,NAME=PUNCH300.,400.,300.,300.,600.,300.,START,100.,0.CIRCL,0.,-100.,0.,0.*RIGIDBODY,REFNODE=100000ANALYTICALSURFACE=PUNCH*STEP*DYNAMIC,EXPLICIT0,0.06*BOUNDARY,AMPLITUDE=RAMPP100000,2,2,1 *SURFACEINTERRACTION,NAME=IMP_TARG*CONTACTPAIR,INTERRACTIONIMP_TARGPUNCH,TARGET*HISTORYOUTPUT,TIME=1.0E4*ELHISTORY,ELSET=SMALLS,LE,LEP,NE,NEP,PEEQ*NODEHISTORY,NSET=SMALLRF,U*ENERGYHISTORYALLKE,ALLIE,ALLVD,ALLWK,ETOTAL,DT *FILEOUTPUT,NUMBERINTERVAL=6,TIMEMARK=YES*ELFILE,ELSET=SMALLS,LE,LEP,NE,NEP*NODEFILE,NSET=NOUTU,RF*ENERGYFILE*ADAPTIVEMESH,ELSET=BLANK,MESHSWEEPS=3*ENDSTEP (六)用户子程序ABAQUS中提供用户自编子程序的功能，例：UEL用来定义用户自已的单元；UMAT定义材料的本构关系；CREEP定义时间相关的粘塑性性能(蠕变和膨胀swelling)。有40多个子程序可以定义。 (七)可调用的子程序(Utilityroutine)在用户编子程序时，可以调用一些ABAQUS软件提供的子程序，例：SINV：计算应力不变量,CALLSINV(STRESS,SINV1,SINV2,NDI,NSHR)有7个子程序可以调用。 (八)访问结果文件有时候为了把ABAQUS的计算结果加以分析或处理，需要访问结果文件，该文件的扩展名为*.fil，这时用户在运行完ABAQUS程序以后，可以用自已编制的程序把这个文件中感兴趣的结果读出来，加以整理或画相关的曲线。 (九)ABAQUS的使用(1)在ABAQUS/CAE的图形界面上，可以进行前处理，求解分析和后处理。(2)在ABAQUS命令行下运行ABAQUS/Standard或ABAQUS/Explicit，例我们已经有beam.inp的文件，就可用以用下列命令进行ABAQUS/Standard的分析求解： d:>abaqusjob=beam在运行结束后，产生beam.dat文件，这是一个文本文件，可以用一般的文本编辑软件查看，编辑或打印。该文件包括输入的*inp文件，所求解问题的节点，单元信息，材料性能，外载，边界条件和计算结果，计算结果包括位移，应变和应力等，输出的结果由用户在*.inp文件控制，可以输出全部或部分结果。 在有错误的情况下，该文件会给出相关的错误信息，以便用户改正错误后重新运行计算。直接在*.inp文件上改正错误，有时是很快的。在得到计算结果后，可以用下列命令进行后处理，即结果的图形显示，以判断计算结果是否合理：d:>abaqusviewerodb=beam这是用ABAQUS/Viewer调用beam.odb文件进行后处理。beam.odb文件也是分析计算阶段产生的文件。 (十)ABAQUS的安装一般在WINDOWSNT上使用。在使用用户子程序功能时，要安装VFORTRAN。 ANSYS ANSYS软件是融结构、流体、电场、磁场、声场分析于一体的大型通用有限元分析软件。由世界上最大的有限元分析软件公司之一的美国ANSYS开发，它能与多数CAD软件接口，实现数据的共享和交换，如Pro/Engineer,NASTRAN,Alogor,I－DEAS,AutoCAD等，是现代产品设计中的高级CAD工具之一。 CAE的技术种类有很多，其中包括有限元法(FEM,即FiniteElementMethod),边界元法(BEM,即BoundaryElementMethod)，有限差法(FDM,即FiniteDifferenceElementMethod)等。每一种方法各有其应用的领域，而其中有限元法应用的领域越来越广，现已应用于结构力学、结构动力学、热力学、流体力学、电路学、电磁学等。 ANSYS有限元软件包是一个多用途的有限元法计算机设计程序，可以用来求解结构、流体、电力、电磁场及碰撞等问题。因此它可应用于以下工业领域：航空航天、汽车工业、生物医学、桥梁、建筑、电子产品、重型机械、微机电系统、运动器械等。 软件主要包括三个部分：前处理模块，分析计算模块和后处理模块。前处理模块提供了一个强大的实体建模及网格划分工具，用户可以方便地构造有限元模型；分析计算模块包括结构分析（可进行线性分析、非线性分析和高度非线性分析）、流体动力学分析、电磁场分析、声场分析、压电分析以及多物理场的耦合分析，可模拟多种物理介质的相互作用，具有灵敏度分析及优化分析能力； 后处理模块可将计算结果以彩色等值线显示、梯度显示、矢量显示、粒子流迹显示、立体切片显示、透明及半透明显示（可看到结构内部）等图形方式显示出来，也可将计算结果以图表、曲线形式显示或输出。 延续了ANSYS一贯强大的耦合场技术，10.0版本为复杂的流固耦合（FSI）问题提供了更完善的解决方案。该版本整合了世界一流的应力分析和流体分析技术，形成了一套完整的FSI解决方案。通过适合于特定场要求的网格划分，一个单一的几何体可以应用于两种场。 软件提供了100种以上的单元类型，用来模拟工程中的各种结构和材料。该软件有多种不同版本，可以运行在从个人机到大型机的多种计算机设备上，如PC，SGI，HP，SUN，DEC，IBM，CRAY等。 ANSYS发布10.0新版本美国宾夕法尼亚州6月2日消息：作为优化产品研发流程的仿真技术及软件的开发者和革新者，ANSYS公司今天发布ANSYS10.0新版本。新版本在性能、易用性、协同工作及耦合技术，如流固耦合，等方面有很大提高。10.0新版本是在目前的9.0软件的基础上研发的，与其有很好的兼容性，将与7月正式投入市场。 该版本提供了有效地解决FSI动力学分析的信息交换功能。目前市场上没有任何其他的FSI软件可以提供如此强大的稳健性和高度的精确性分析。另外，该版本可以在多个机群进行并行处理解决超大模型。 “ANSYS10.0代表了最先进的CAE整合技术，较9.0有了显着的提高”，ANSYS公司总裁兼首席执行官JimCashman说，“我们一直致力于拓展ANSYS仿真技术的广度和深度，同时建立各种类型的仿真分析软件的空前大连盟。得益于ANSYSWorkbench整合CAE技术的架构，我们创建了建模、仿真、分析、前后处理的一系列无缝链接。10.0新版本整合了世界上最优秀的结构、热、流体等分析功能。” ANSYS10.0加入了旋转机械和叶片设计工具，丰富了Workbench环境下的行业化功能。即ANSYSBladeModeler，一款针对旋转机械叶片构件的高效的三维设计工具；以及ANSYSTurboGrid，一款高质量的叶片设计六面体网格划分工具。 “结合了ANSYSCFX和涡轮专用的前后处理CFD功能，10.0版本提供了涡轮机械设计和分析完整的解决方案，”ANSYS公司副总裁兼总经理ChrisReid说，“应力分析、计算流体动力学分析或流固耦合分析的模型可以直接建立，通过CAD系统连通性，可以把模型扩展到上下游部件，最终完成整个模型的分析。ANSYSWorkbench是提供此功能上独一无二的环境，借此空气动力学工程师可以进行CFD设计，同时确认结构特征。这将大幅度缩短设计流程。” 在机械应用领域，ANSYS10.0包括了ANSYSWorkbench下全部的热瞬态分析功能。这不仅帮助用户进行非常复杂的时域仿真，同时ANSYSWorkbench也可自动完成很多建模和求解工作。这样可以轻松快速地求解设备在一定运行时间内的热性能。 为了满足日益增加的对大型复杂问题及时有效的分析需求，ANSYS10.0的并行求解器如今可增加了对CPU和通信技术的选择余地。除了支持Ethernet和GigabitEthernet，ANSYS10.0还支持Myrinet和InfiniBand。相对于以前的架构，ANSYS10.0能以最少的成本满足高性能的机群计算。 本着以低成本硬件设备提供高性能解决方案的目标，ANSYSWorkbench现可支持WindowsXP64位机的AMD和EMT64芯片集。此项改革解决了许多用户在Windows操作系统下运行大型模型所面临的2GB内存限制。另外，它也使得ANSYS用户不再需要写硬盘就能完成整个求解，从而节约求解时间。 对于用户，这将帮助他们更加经济有效地解决大型模型问题，如那些低频稳态和全瞬态电磁分析问题。ANSYS10.0并行求解器可以解决高于一亿自由度的大型电磁问题，在CAE行业独树一帜。 在高频电磁领域，10.0版本提供了一个新的模式端口。此端口大大简化了集成电路（IC）、射频识别(RFID)和射频微机电系统(MEMS)等多种设备分析传输线端口的建模。标准算例显示，利用此端口建模，可以显着缩小模型尺寸，在保证精确的频域计算结果前提下，节约30％到50％的求解时间和内存需求。 新版本增加了旋转机械的陀螺效应，它提高了ANSYS对涡轮机械和其他旋转结构的转子动力学分析的能力。 在耦合场领域，结构－热－电磁三场耦合分析中增加热弹阻尼(TED)，一个在金属、制陶及MEMS领域非常重要的内耗装置。 ANSYS继续Workbench主旋律，提供我们的用户可供选择的全自动或个人控制的强大分析软件。我们在核心的网格处理技术上有十足的增强，在ANSYSWorkbench各个应用程序间共享网格。 另外，双向参数互动的CAD接口的稳健性也得到了提高。ANSYS®ICEMCFD™10.0通过混合网格剖分新功能和CAD模型细节处理功能，提供了完整的一系列网格划分工具以模拟真实世界，如汽车引擎罩下的散热分析和汽车碰撞分析。 ANSYS公司副总裁兼总经理MikeWheeler说:“ANSYS10.0是ANSYS跨出的又一大步，在每种场都是这样，也包括各种场在ANSYSWorkbench的耦合，”“没有其他任何一家CAE公司可以与我们相匹敌，在一个单一的CAE环境下提供如此广泛的解决方案。” ANSYSDesignSpace通过DesignSpace，设计工程师可以在产品设计阶段对3DCAD中生成的模型（包括零件和装配件）进行应力变形分析、热及热应力耦合分析、振动分析和形状优化，同时可对不同的工况进行对比分析。ANSYS/DesignSpace拥有智能化的非线性求解专家系统，可自动设定求解控制，得到收敛解；用户不需具备非线性有限元知识即可完成过去只有专家才能完成的接触分析。 ANSYS软件提供的分析类型如下：1.结构静力分析用来求解外载荷引起的位移、应力和力。静力分析很适合求解惯性和阻尼对结构的影响并不显著的问题。ANSYS程序中的静力分析不仅可以进行线性分析，而且也可以进行非线性分析，如塑性、蠕变、膨胀、大变形、大应变及接触分析。 2.结构动力学分析结构动力学分析用来求解随时间变化的载荷对结构或部件的影响。与静力分析不同，动力分析要考虑随时间变化的力载荷以及它对阻尼和惯性的影响。ANSYS可进行的结构动力学分析类型包括：瞬态动力学分析、模态分析、谐波响应分析及随机振动响应分析。 3.结构非线性分析结构非线性导致结构或部件的响应随外载荷不成比例变化。ANSYS程序可求解静态和瞬态非线性问题，包括材料非线性、几何非线性和单元非线性三种。 4.动力学分析ANSYS程序可以分析大型三维柔体运动。当运动的积累影响起主要作用时，可使用这些功能分析复杂结构在空间中的运动特性，并确定结构中由此产生的应力、应变和变形。 5.热分析程序可处理热传递的三种基本类型：传导、对流和辐射。热传递的三种类型均可进行稳态和瞬态、线性和非线性分析。热分析还具有可以模拟材料固化和熔解过程的相变分析能力以及模拟热与结构应力之间的热－结构耦合分析能力。 6.电磁场分析主要用于电磁场问题的分析，如电感、电容、磁通量密度、涡流、电场分布、磁力线分布、力、运动效应、电路和能量损失等。还可用于螺线管、调节器、发电机、变换器、磁体、加速器、电解槽及无损检测装置等的设计和分析领域。 7.流体动力学分析ANSYS流体单元能进行流体动力学分析，分析类型可以为瞬态或稳态。分析结果可以是每个节点的压力和通过每个单元的流率。并且可以利用后处理功能产生压力、流率和温度分布的图形显示。另外，还可以使用三维表面效应单元和热－流管单元模拟结构的流体绕流并包括对流换热效应。 8.声场分析程序的声学功能用来研究在含有流体的介质中声波的传播，或分析浸在流体中的固体结构的动态特性。这些功能可用来确定音响话筒的频率响应，研究音乐大厅的声场强度分布，或预测水对振动船体的阻尼效应。 9.压电分析用于分析二维或三维结构对AC（交流）、DC（直流）或任意随时间变化的电流或机械载荷的响应。这种分析类型可用于换热器、振荡器、谐振器、麦克风等部件及其它电子设备的结构动态性能分析。可进行四种类型的分析：静态分析、模态分析、谐波响应分析、瞬态响应分析.'