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'《销售建议书制作》PPT课件 目录什么是销售建议书销售建议书的作用销售建议书的构成销售建议书制作的一般步骤制作销售建议书应该注意的一些问题汉风的销售建议书2 目录什么是销售建议书销售建议书的作用销售建议书的构成销售建议书制作的一般步骤制作销售建议书应该注意的一些问题汉风的销售建议书3 销售建议书的作用证明销售过程:证明你的咨询销售活动使产品的特征和最终的收益与购买方的需求和目标相匹配提供财务理由：为购买者提供一个精确的和引人的财务理由降低买方风险：使购买者相信你知道怎样去做，相信你的能力和传送的能力为将来的销售打下基础：与客户建立持久销售机会的基础7 目录什么是销售建议书销售建议书的作用销售建议书的构成销售建议书制作的一般步骤制作销售建议书应该注意的一些问题汉风的销售建议书8 销售建议书的构成构成描述扉页建议书的封面纸，如果标题写得正确，可以帮助吸引读者的注意力执行摘要建议书的缩影：一个包括全部建议书内容的、简洁的大纲目录建议书主要内容的列表和各个部分内容的页码建议书主体背景信息在销售过程中你所知道的关于客户的信息提出解决方案客户需要知道的有关你所推荐的产品的描叙、应用、特征和收益执行谁、怎样和何时实施产品：让客户相信你所能提供的产品是可靠的销售者概述客户希望知道有关你的公司的一些信息企业问题比较枯燥但是必须的有关商务的一些事项附录小册子、详细的时间安排表、预先印刷的材料等等一些可以支持信息总结或者在建艺术主体部分中提到的内容9 行业背景建议书主体—背景信息购买者背景现有运行状况改进机会需求和目标建议书的目的10 产品或服务描述建议书主体—提出解决方案产品或服务应用非财务性收益财务性收益11 说明何时由谁来用什么样的方法怎样去做建议书主体—执行方法：用什么方法及如何去做团队：由谁来做时间进度表：何时去做有计划的执行：增强购买者的满意水平，打消客户的疑虑12 建议书主体—销售者概述使命：企业价值观的陈述公司概述内容：这就是我们！减少客户和我们交易的风险使客户大致了解我们的质量和能力——有关企业、员工和运行方面的信息告诉客户我们具有帮助其实现改进机会的能力作用：客户参考质量为什么是我们？客户的改进机会和我们建议的解决方案之间的关系产品的特征和收益以及客户的需求和目标之间的关系履行合约的能力以及客户主要选择标准之间的关系13 建议书主体—企业问题假设前提费用、价格和其他花费内容：在制定项目时间和价格的时候，我们的假设前提是什么？安装产品的价格或实施服务所需要的全部费用是多少？我们什么时候需要客户支付以及支付多少金额？作用：回答以下问题发票支付时间进度表其他非泄密性陈述比较枯燥也是必须的一些相关商务事项！14 目录什么是销售建议书销售建议书的作用销售建议书的构成销售建议书制作的一般步骤制作销售建议书应该注意的一些问题汉风的销售建议书15 销售建议书制作的一般步骤首先了解客户的需求，然后确定我们的销售目标，接着：１、成立建议书制定团队３、就建议书的纲要取得客户的认可２、制定建议书纲要４、书写并编辑建议书的初稿５、就建议书的初稿取得客户的认可６、完成并递交建议书７、获得客户的批准最后，销售成功！16 目录什么是销售建议书销售建议书的作用销售建议书的构成销售建议书制作的一般步骤制作销售建议书应该注意的一些问题汉风的销售建议书17 应该注意的一些问题：加入重要的细节部分：使销售建议书更加完整写一段呈递辞：说明为什么提交这份销售建议书；强调会给客户带来的好处；解释为什么我们是客户不错的一个选择；提供额外的信息；感谢客户中的联系人；不要超过一页！印上公司名称！！销售人员签名！！！写一段执行摘要：提供一个简要的建议书纲要；引导读者去阅读整个销售建议书中关键部分的更详细的内容；最后书写摘要！尽量使其简短！！18 应该注意的一些问题：加入重要的细节部分：使销售建议书更加完整设计一份好的扉页：客户姓名；建议书标题；呈递日期；公司姓名（或者地址）；正确书写双方姓名：运用全称，不用昵称或缩写！日期要一致！！不要忘了目录部分：建议书所有的页码都应该有页码！附录也很重要：它可以保证正文信息表通畅但是：不要滥加附录！要按参照顺序放置附件！！19 应该注意的一些问题：包装和呈递我们的建议书使用合适的字体版面设计：不要占满整个页面不要运用详细和过于花哨的页眉和页脚充分运用表格和图表加入适量的色彩使用分隔页将建议书分为几小份：提高建议书的可读性；使建议书看上去更简短了些选择合适的封面和相应的装订方式：尽量使读者感到方便；要具有耐久性订书针装订确保每个人拿到手的都是建议书的原件20 目录什么是销售建议书销售建议书的作用销售建议书的构成销售建议书制作的一般步骤制作销售建议书应该注意的一些问题汉风的销售建议书21 汉风的销售建议书构成描述扉页客户姓名、建议书标题、呈递日期、汉风ＬＯＧＯ、地址、“思想驾驭未来”执行摘要简要叙述建议书内容目录建议书主要内容的列表和各个部分内容的页码建议书主体背景信息首先要从客户方角度进行客观的没有偏见的分析，引出改进机会，加以重点攻击，以此抓住客户看后面的部分提出解决方案结合汉风的优势，提出符合客户愿望的解决方案，并充分让客户相信，汉风提供的服务是全面和上乘的，并将客户引入我们设计好的圈子执行如何实现解决方案，广泛征求意见后，统一看法，统一对外口径和策略，确使自己不会自相矛盾，自己搬起石头砸了自己的脚销售者概述汉风公司介绍，可以针对销售的目标加以强调某个部分，若有可能，加上一些比较成功案例的介绍企业问题可以形成汉风较为固定的报价分析模式，在此基础上强调一些商务上的约定和要望附录公司宣传册、时间计划表等22 汉风的销售建议书我认为，汉风的建议书应该：首先要对销售建议书引起足够的重视：销售建议书必须反映汉风在写作、制作和包装上付出的最大努力，因为它是我们的客户可能从汉风收到的第一个产品。其次，在制作销售建议书时，有必要集思广益，但是也有必要统一认识，统一基调，集中力量，以有限的时间，拿出足以让客户心动，并且认为是可以值得信赖的销售建议书。再者，虽然每个客户的需求是不一样的，针对客户的销售建议书也应该是不同的，但是，还是希望能够有一个较为稳定的标准和稳定的制作团队，以使制作效率提高。最后，希望大家现在能够就销售建议书想到的问题加以讨论。23 谢谢大家！24 食管癌诊治进展：2014 定义食管癌规范化诊治指南，卫生部，2011（适用于地市级、县级）食管癌—下咽到食管胃结合部之间食管上皮来源的癌。早期食管癌—局限于食管粘膜和粘膜下层的肿瘤，不伴淋巴结转移，包括原位癌、粘膜内癌和粘膜下癌。Barrett食管—食管下段的复层鳞状上皮被单层柱状上皮所代替。癌前疾病—慢性食管炎、Barrett食管炎、食管白斑症、食管憩室、食管失弛缓症、返流性食管炎和食管良性狭窄。癌前病变—鳞状上皮不典型增生，包括轻度、中度和重度不典型增生。 食管小细胞癌：特殊生物学行为、组织来源及治疗方法等不同于食管鳞癌、腺癌。与肺小细胞癌相似：恶性程度高、早期发生转移、预后差，长期生存率低。约一半的患者在就诊时已有远处转移，尸检发现肝脏转移率高达90％，肺转移率为25％，即使是中上段癌，30％以上患者可同时发生纵隔、腹腔淋巴结转移。最佳治疗方案尚无统一意见。术前若能确诊，无论期别手术并非必需，放化疗或许更获益。 定义食管癌规范化诊治指南，卫生部，2011（适用于地市级、县级）早期食管癌大体分型包括：隐伏型、糜烂型、斑块型和乳头型。中晚期食管癌大体分型包括：包括髓质型、蕈伞型、溃疡型、缩窄型和腔内型。鳞状细胞乳头状瘤和上皮内瘤变。 诊断依据食管癌规范化诊治指南，卫生部，2011（适用于地市级、县级）高危因素：40岁以上，食管癌的癌前疾病或癌前病变者。症状、体征辅助检查：实验室检查无特异性；食管造影是可疑食管癌患者影像学诊断的首选，CT检查主要用于食管癌临床分期、确定治疗方案和治疗后随访，超声检查主要用于发现腹部脏器、腹部及颈部淋巴结有无转移，MRI和PET-CT均不作为常规应用，内镜是食管癌诊断中最重要的手段之一。病理检查 吞咽困难：Stooler分级0级无症状，能进各种食物1级偶尔发生，能进软食2级能进半流质食物3级仅能进流质食物4级不能进食，水也不能咽下 食管分段食管癌规范化诊治指南，卫生部，2011（适用于地市级、县级）颈段食管：上接下咽，向下至胸骨切迹平面的胸廓入口，内镜检查距门齿15一<20cm。胸上段食管：上自胸廓入口，下至奇静脉弓下缘水平，内镜检查距门齿20一<25cm。胸中段食管：上自奇静脉弓下缘，下至下肺静脉水平，内镜检查距门齿25一<30cm。胸下段食管：上自下肺静脉水平，向下终于胃，内镜检查距门齿30-40cm 食管分段食管癌规范化诊治指南，卫生部，2011（适用于地市级、县级）食管胃交界（结合）部：肿瘤中心位于食管下段、食管胃交界及胃近端5cm，并已侵犯食管下段或食管胃交界者，均按食管腺癌TNM分期标准进行分期；胃近端5cm内发生的腺癌未侵犯食管胃交界者，可称为贲门癌，连同胃其他部位发生的肿瘤，皆按胃癌TNM分期标准进行分期。 分期食管癌规范化诊治指南，卫生部，2011（适用于地市级、县级）治疗前分期：CT和超声内镜进行分期，食管造影（长度）？治疗后分期：采用美国癌症联合会（AJCC）2009年食管癌国际分期。 食管癌TNM分期第7版的主要修订内容新加入了食管胃交界及胃近端5cm发生的肿瘤。T1及T4肿瘤进一步细化。N分期按淋巴结转移的数目划分。M1a与Mlb的细分取消，合并为M1。食管鳞状细胞癌与食管腺癌分别进行TNM分期。TNM分期标准按T、N、M和G(细胞分化程度)进行。不适用于：(1)非手术治疗；(2)颈段食管癌。淋巴结转移与食管癌部位的关系没被重视。 治疗原则Tis：首选内镜下粘膜切除术(EMR)或者烧灼治疗；Tla：EMR+烧灼治疗，或食管切除术；TlbN0：食管切除术；T1bN+和T2-4a非颈段食管癌术前同步放化疗，放疗剂量41.4～50.4Gy；颈段食管癌和拒绝手术：根治性放疗，剂量为50～50.4Gy+同期化疗；转移性癌：化放疗或姑息治疗。 内镜黏膜下剥离术（ESD）内镜下黏膜切除术（EMR） 手术适应证0、Ⅰ、Ⅱa、Ⅱb、Ⅲ期中的T3N1M0放疗未控或复发，无局部明显外侵或远处转移年龄一般不超过70岁病变长度与治疗预后关系不密切，不是判断可否切除的主要条件，但病变长度仍从一个侧面反映了病变的大小和早晚。 手术不可切除的依据主动脉受侵。病变食管与主动脉间正常脂肪线消失、中断；病变食管和主动脉问的接触面增大，接触角>90度。或病变食管与主动脉和脊柱问的脂肪三角消失；气管、支气管受侵。病变食管与气管、支气管问正常脂肪线消失、中断，气管、支气管后壁受压塌陷；心包受侵判断标准与主动脉相仿；纵隔淋巴结直径>10mm考虑转移。雷益，邱德正，翁准，等.食管癌手术可切除性的MRI评估.放射学实践.2005,20(8):711-713. 影响手术效果的因素病变长度：上3、中5、下7（cm），病变越上，切除越难上段食管癌手术有不同意见，中段食管癌常侵犯气管、支气管、肺门或胸主动脉，手术切除率低肿瘤长度5cm以下者切除率高，7cm以上切除率明显下降。有认为，肿瘤没有明显外侵，即使10cm以上也有切除可能。 三维适形放疗：致死性放射性肺炎 急性放射性肺损伤RTOG分级标准0级：无变化。1级：轻度干咳或劳累时呼吸困难。2级：持续咳嗽需麻醉性止咳药/稍活动即呼吸困难,但休息时无呼吸困难。3级：重度咳嗽,对麻醉性止咳药无效,或休息时呼吸困难/临床或影像有急性放射性肺炎的证据/间断吸氧或可能需类固醇治疗。4级：严重呼吸功能不全/持续吸氧或辅助通气治疗。5级：致命性。 急性食管炎诊断RTOG标准0级：无变化。1级：轻度吞咽困难，需要表面麻醉或止痛剂或软食。2级：中度吞咽困难，需要麻醉剂或流食。3级：重度吞咽困难，或脱水，或体重减轻15%需要管饲饮食。4级：完全梗阻、溃疡或穿孔。5级：致命性。 随访症状与物理检查，术后第1～2年每3～6个月1次，第3～5年每6～12个月1次，5年以后每年1次。随访中酌情生化、影像学检查、内镜检查等。'