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'进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。　　记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！　　蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。　　蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅德邦整车DP 目录15年上半年收入利润回顾及全年预测整车业务规划汇报平台业务发展观点本次汇报审议点及观点讨论 营运利润：完成3200万，完成比88%，平均利润率6.30%，净利润率3.29%收入：完成4.4亿，完成比147%，同比均值增长168%，比14年提升74%（14年为94%）费率调整：7月16日最低开单费率由8.4%升至10%备案通道关闭：7月15日下发关闭整车备案通道的邮件②开单费率调整①关闭整车备案通道15年上半年收入、利润回顾 目录15年上半年收入利润回顾及全年预测整车业务规划汇报平台业务发展观点本次汇报审议点及观点讨论 稳定的大型企业25%稳定的中小企业20%稳定的其他客户2%特种运输自建物流不稳定的个人客户0.2%不稳定的中小企业19.8%整车市场结构2、整车市场结构1、整车市场容量+8%2012-2020整车市场容量单位：亿元人民币稳定货源市场不稳定货源市场市场容量：5115亿容量占比:47%市场容量：2177亿容量占比:20%其他整车市场以年均8%速度增长，预计2015年稳定市场容量为5115亿，不稳定市场容量为2177亿。数据来源：麦肯锡顾问市场调研得出 德邦整车业务结构现状稳定货源市场不稳定货源市场0.26%月发货次数0-1次（包含1次）1-4次（不包含4次）4-8次（不包含8次）8次及以上单位：收入（万元）；客户数（个）收入值收入占比客户占比客户数不稳定货源稳定货源96.6%3.1%99.6%0.3%0.1%0.4%828612613854752518934062.6%22.6%85.3%7.4%7.4%14.7%9805372022260318484846316947 16年目标分解方策方策二：建立专业大客户团队，提升招投标、制定针对性解决方案的能力方策三：改变现有考核方式，利润由整车业务承担把控，一线只考核收入不稳定市场目标稳定市场目标方策一：降低车价，提升请车效率，提高散客成交率整车业务16-18年目标及方策+94%+42%2.91%0.50%0.48%0.46%7.12%5.16%4.84%4.75%净利润率营运利润率 整车成交率仅29.1%整车未成交原因调研分析整车成交情况整车未成交原因调研分析数据来源：9月北京、上海、深圳、广州四个事业部调研数据。方策一：降车价，提升请车效率，提高成交率影响德邦整车成交的原因主要为价格和请车效率问题成交量 班车合同车降幅1线路临时请车价合同车价降幅西安-重庆57735166-11%济南-重庆1380011725-15%………杭州-佛山95006960-27%沈阳-济南65004698-28%上海-佛山80087447-7%重庆-济南63005775-8%累计平均69286291-9%班车合同车价累计平均降幅9.2%干线合同车降幅2干线合同车价累计平均降幅10.1%线路临时请车价合同车价降幅（16条线路）上海-佛山2300019500-15.2%苏州-长春1786917200-3.7%………深圳-福州51454800-6.7%东莞-武汉100888500-15.7%上海-西安1313911800-10.2%累计平均1171613033-10.1%降本举措车价降幅对比：AB德邦现有请车模式上海-北京为例A营业部B营业部……15日发车—司机A20日发车—司机BTPS散客身份分散请车上海北京月均48趟招标信息部a信息部b信息部c大客户身份5.1%9.7%临时外请车竞价模式合同车价方策一：降车价，提升请车效率，提高成交率举措一：对月均趟次大于20趟的整车，进行统谈合同车 月份/月均线路趟次6月7月8月总趟数158641772516859线路总条数673671667231164.0%61.7%62.6%216.2%16.9%16.7%3-513.3%14.1%13.3%6-83.2%3.5%3.8%9-152.1%2.3%2.3%16-200.4%0.5%0.5%20以上0.8%0.8%0.7%以公司现有线路招标标准20趟/月进行线路筛选。1通过筛选，将选出10条发货趟次在20趟/月以上的线路（剔除同城、短途线路）进行招投标。2成都乌鲁木齐厦门长沙北京山西南宁昆明济南长春合肥徐州大连海口西宁银川线路筛选月均趟次成都市-兰州市56上海市-北京市48北京市-上海市41芜湖市-天津市41南京市-上海市28青岛市-上海市23武汉市-北京市23苏州市-上海市48上海市-苏州市26天津市-北京市35招投标计划时间轴310.15确定试点线路试点整车固定报价10.08按照车型、日均趟次进一步细化线路方策一：降车价，提升请车效率，提高成交率举措一：对月均趟次大于20趟的整车，进行统谈合同车试点线路方案及招投标 信息部现状个体车现状方策一：降车价，提升请车效率，提高成交率现有平台运力不足且均为原有的线下老信息部和司机参与，导致竞价模式未能运转，先走线下再线上补录 短期：快速见效，对接其他互联网平台同步：成立整车运力研究部门下一步：组建地推团队将TPS平台与行业现有平台对接，迅速扩大平台运力源与麦肯锡顾问一起研究地推模式，组建德邦自身地推团队研究现有市场地推模式，制定德邦地推计划研究地推人员区域分布、考核机制及管理模式研究司机及信息部管理激励机制正式组建德邦平台地推团队整车运力管理组区域运力负责人区域运力负责人区域运力推广专员区域运力推广专员区域运力推广专员区域运力推广专员TPS平台举措二：大力拓展TPS新的、活跃的运力资源方策一：降车价，提升请车效率，提高成交率 平台竞价模式运转，倒逼一线真正参与线上竞价B次竞价次数提升，成交车价下降C6.2%对接平台，迅速扩大运力池…信息部个体司机…注册数：1014…信息部个体司机…活跃数：608地推团队：60+注册数：140万活跃数：21万地推团队：160+原车价TPS福佑累计信息部（运力）增加A注册数活跃数活跃数占比40391431深圳、东莞对接福佑效果：2023725750%60%-------活跃度：60%活跃度：15%方策一：降车价，提升请车效率，提高成交率 目前，一线已在线下使用市场平台找车，为规范使用和更多促进降价，计划逐步对接市场平台。平台推广计划—福佑对接：1平台对接计划—罗计对接：2长期运力池发展：组建德邦地推团队34月9月10月11月12月…运力源发展举措：线下使用：广州、上海、南京、杭州对接试点：深圳、东莞对接推广：北京、成都、重庆、厦门、宁波、青岛、天津、长沙上线竞价功能全国对接推广成立整车运力管理组研究现有市场地推模式及操作流程，制定德邦地推计划研究地推人员区域分布、考核机制及管理模式研究地推过程中，用户体验及补贴机制，抢占市场方策一：降车价，提升请车效率，提高成交率 ……剑南春酒业四川邮政旺旺食品京东商城三一重工华帝厨具万家乐燃气历史项目客户（20个）成功原因分析（4个）失败原因分析（16个）四川邮政-月均金额：122万/月-货物性质：快递包裹申通达快递-月均金额：67万/月-货物性质：快递包裹晶福源-月均金额：23万/月-货物性质：晶体硅A关系介绍华帝厨具-月均金额：95万/月-货物性质：厨具B品牌、抗风险能力收入潜力：5060万/月价格偏高客制化需求剑南春、旺旺、京东商城、万家乐彩虹集团、爱登堡、香雪制药、广州邮政、夏都医药、奥马电器、恒大奶粉、恒大冰泉、鑫源摩托成交率：20%AB三一重工、日丰占比：75%项目客户老拿不下的主要原因就是价格原因，客户要求报长年固定价格，我们不会报固定价格，价格平均高同行20%左右，客户接受不了！占比：25%一线心声接货需要负责装货送货进仓需卸货、点数、码货；延时收货结款周期长（季度结、半年结）；押金金额较大理赔条款苛刻（服装按吊牌价赔偿）操作类资金类方策二：建立专业大客户团队，提升招投标、制定针对性解决方案能力 华帝厨具：销售规模：30亿发货潜力：200万/月发货金额：95万/月走货时间：2015年5月发货周期：1个月营运利润率：28.6%目前状态：流失沟通协调不畅可能就导致货送不进去一旦外包装破损/倒置，就会拒收，导致理赔客户已还未理赔为借口，不与我司结款；问题点：一线后期交付能力不足进仓排队进仓卸货验货理赔有合作机制免排队有合作机制固定卸货窗口专人协助卸货驻点跟踪协调退货整理重新进仓进仓关键环节导致后果有大客户通道理赔时效快走公司流程理赔时效慢单号：263168498理赔原因：外包装破损处理情况：按客户保值三倍赔付目前状况：理赔金额客户不满，部分运费未结进仓难一线心声中山东升营业区李区：收货难理赔难只有外请车司机对接，无成型的合作机制方策二：建立专业大客户团队，提升招投标、制定针对性解决方案能力 旺旺食品：销售规模：35亿发货潜力：500万/月竞标状态：失败中标同行：安得物流项目客户一般要求比较多，例如接货需要我们提供装卸服务，送货进仓时要司机点数、码货，需要一揽子的解决方案，要求太高，需要协调各方资源，区域无法做到一线心声福建事业部营销组陈高：分为全国仓到仓干线调货、各分仓下级配送两种业务模式参与竞标企业可选取任意仓到仓或分仓配送线路进行报价接货需要协助装车、点数进仓需要协助卸货、点数、码货末端派送至客户处需要卸货、点数、码货仅能协调出发地区资源到达地区无法满足客户相关需求不知道该找哪些部门协调，也不知道该怎么做问题展现问题一：招投标缺乏经验所有模式、线路全部进行报价报价工作量巨大，报价仓促，没有针对模式、线路聚焦招投标无针对性1客户需求无法解决3按照吨位区间报价所提供吨位区间无法装满目前市场对应车型需要全年固定价格无按照吨位报价经验，仍按照对应整车价格报价无固定报价经验，均为即时报价，为保证全年每单盈利，报价较高报价无经验2问题二：无法满足客户需求方策二：建立专业大客户团队，提升招投标、制定针对性解决方案能力 2000年在上交所挂牌上市销售规模：120亿发货潜力：600万/月市值：600亿全国门店：3700+家海澜这类大型客户属于我司还未涉及的项目类大客户，需要公司专业部门协助支持，共同商讨策略，这样成功机率会大得多。一线心声苏南事业部总裁石总：问题点：价格竞争力不强组建项目组1解决方案与跟进2竞标最新进展3姚晓舟副总牵头拜访客户希望我司能提供相应解决方案招标内容范围供应商资质与能力要求建议运作方案要求建议考核建议项目组根据客户需求，制定客户运输解决方案，得到客户认可埃森哲顾问蒋大为率项目组赴海澜，为制定解决方案做准备于22日制作参考报价表，用于客户参考比价于23日接到客户招标邀请然而价格仍是客户关注重点，我司价格稍高，无竞争力方策二：建立专业大客户团队，提升招投标、制定针对性解决方案能力 单位：万一线关于项目客户痛点项目客户能力不足招投标没有经验；后期合作时交付能力弱，无法满足客户需求；1针对项目客户价格过高，无竞争力2德邦价格TPS线路招标同行水平项目客户团队建立A销售管理技能提升架构体系建立客户销售团队相关内容随整车二期项目输出降低项目客户开单费率B通过降价带来增收20%-25%10%10%-15%方策二：建立专业大客户团队，提升招投标、制定针对性解决方案能力 建立运力地推团队组建大客户团队大力拓展项目客户市场拓展资源配置考核利润四大经营本部（一线）16年举措承接利润整车业务管理部对低利润客户犹豫资源配置投入保守一线全力开发客户总部统筹资源配置对市场开发不利一线无需瞻前顾后1212方策三：更改现有考核方式，利润由整车业务承接把控，一线只考核收入 整车业务发展规划举措总结16年目标分解不稳定市场目标稳定市场目标举措总结举措一：对月均趟次大于20趟的整车，进行统谈合同车举措二：大力拓展TPS新的、活跃的运力资源短期:快速快速见效，对接其他互联网平台同步：成立整车运力研究部门下一步：组建地推团队举措三：组建整车大客户销售服务团队，降低大客户开单费率，预计亏损4841万举措四：更改现有考核方式，利润由整车业务承接把控，一线只考核收入 目录15年上半年收入利润回顾及全年预测整车业务规划汇报平台业务发展观点本次汇报审议点及观点讨论 平台对外部开放平台发展核心观点对外开放承运、平台结合将承运融合平台平台业务发展观点及讨论第二步：建立平台货主版，引入外部客户德邦整车客户导入德邦零担客户需求挖掘针对所有货主营销方案德邦整车货主，德邦优势所在现有货主、曾经流失、潜在的货主分步引入深挖德邦几百万零担客户的整车需求据其货物体量分群为近期、中期与潜在，分批择时引入平台整车长途市场目前约有1万亿的货源市场潜力各类中小型企业、物流公司、专线、配货站可为初期切入点对外开放对象：不论是德邦现有整车客户、德邦现有零担客户整车需求挖掘，非德邦现有客户、从类型上分，都分为稳定货源客户和不稳定货源客户。专线、中小型企业、物流公司、配货站不稳定货源客户稳定货源客户 平台发展核心观点对外开放承运、平台结合将承运、平台结合专线、中小型企业、物流公司、配货站不稳定货源客户稳定货源客户平台业务发展观点及讨论稳定货源客户稳定货源客户合作模式：12稳定货源客户客制化需求：云鸟与德邦合作模式：线下与德邦谈好，确定价格和服务要求，由云鸟进行招标。需求池固定报价保价优惠结款周期招标需求车源需求押金回扣……招投标模式合同价模式合作线路：上海转运场—航新路上海转运场—老沪太路上海转运场—赛格营业部上海转运场—松江运作部……合作模式：线下谈好定招标价格招标运力云鸟招标德邦价格云鸟报价230179260196260199580450…… 平台发展核心观点对外开放承运、平台结合将承运、平台结合不稳定货源客户市场APP为不稳定客户提供：-业务模式：只做信息发布平台，不参与散客交易。-平台举例：罗计、运满满、货车帮等。运满满货车帮罗计-问题点：：APP无法为客户解答咨询、异常需求。-限制：：如果平台直接面向散客并介入交易，需要投入很大。业务模式APP举例问题点限制调研整车收入前十营业部常州金坛丹阳门北路营业部昆山白杨湾物流园营业部青岛黄岛区前湾港路营业部大连甘井子区革镇堡营业部……营业部明细询价特征其他关注问题点南京秦淮区卡子门营业部经理称：“大客户一般需求比较明确，小客户只知道货量，需要营业部去推荐车型等。”共性特征：根据货量咨询车型及报价异常问题处理-货物破损潮湿-司机诈骗等时效问题货物安全处理专线、中小型企业、物流公司、配货站不稳定货源客户稳定货源客户平台业务发展观点及讨论 专线、中小型企业、物流公司、配货站以福佑卡车为例。福佑卡车物流公司面向客户福佑卡车主面向类似德邦、天地华宇等物流公司，为什么不直接面向稳定客户？德邦天地华宇新邦……5.5福佑卡车不做个体客户原因：如果直接面向客户，会导致物流公司与福佑卡车形成直接竞争关系。物流公司福佑卡车稳定客户竞争关系平台发展核心观点对外开放承运、平台结合将承运融合平台平台业务发展观点及讨论专线、中小型企业、物流公司、配货站不稳定货源客户稳定货源客户 平台业务发展观点及讨论业务视角平台发展观点总结：1、成立地推团队，大力拓展平台新的活跃的运力资源；2、不稳定货源客户，应当依托现有门店资源，通过TPS、整车线路整合方式降低车价、提升请车效率，提高成交率；3、稳定客户依托线下大客户团队，提升招投标能力和客制化服务能力；4、承运业务与平台业务结合，如平台对外开放，会与专线、中小物流（平台对外开放客户）形成竞争关系；平台发展讨论点：1、是否对外开放，针对哪部分群体开放；2、承运业务是否和平台业务结合； 整车业务发展收入、利润目标审议项目2016年2017年2018年出发收入(亿)4590135成本总计(亿)44.7889.56134.38—咨询费用0.13……—IT成本0.07……—其他成本44.58……净利润(亿)0.220.440.62净利润率0.50%0.48%0.46%营运利润(亿)2.324.366.42营运利润率5.16%4.84%4.75% 15年第四季度收入预计完成3.8亿，预计超预算1.5亿，预计完成164%；营运利润完成0.27亿，预计低预算0.26亿，预计完成51%15年第四季度收入预测15年第四季度利润预测完成比51%-0.26亿现状完成利润为目标举措：①关闭整车备案通道，停止备案客户合作；②开单费率提升12.5%，提升至28.4%；调整后全年收入预计完成9.4亿，完成比129%；营运利润全年预计完成1.03亿，完成比84%完成比164%+1.50亿利润提升0.21亿收入下降2.1亿整车业务15年第四季度收入、利润目标审议15年第四季度利润指标调整 请领导指正! 积极推进现代远程教育公共服务体系的建设和发展河南广播电视大学副校长张庆元18/09/202134 一、建设现代远程教育公共服务体系是各级电大的重要战略任务。18/09/202135 1．建设现代远程教育公共服务体系，是国家对现代远程教育规范管理、优化配置的重要举措。18/09/202136 2．建设现代远程教育公共服务体系是实现电大服务功能的必然要求.18/09/202137 3．建设现代远程教育公共服务体系，有利于新时期电大的发展。第三，建设现代远程教育公共服务体系，可以促进网络教育与开放教育优势互补。第一，建设现代远程教育公共服务体系，有利于电大构建新的办学平台，拓展新的办学空间与办学路径。第二，建设现代远程教育公共服务体系，有利于提升广播电视大学与普通高校合作办学水平。18/09/202138 4、建设现代远程教育公共服务体系，有利于网络教育和开放教育统考考务工作的顺利实施。18/09/202139 二、齐心协力，积极推进现代远程教育公共服务体系的建设和发展18/09/202140 第二，人员配置，优中选优，力求精干。第一，把公共服务体系建设纳入学校总体发展规划，加强领导，配置资源，保障运行。18/09/202141 谢谢大家！18/09/202142'