中国太平洋保险公司续期保费部早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料—如何挖掘筛选准客户 53页

'如何挖掘筛选准客户保费部2011.9 课程PPP表目的：1通过填写计划50，帮助专员梳理整合清单中续期缴费的客户，找到二次开发加保的资源；2让专员熟练掌握电话邀约的话术、方法及流程，提高专员开拓新保客户的能力目标：通过P50填写演练，熟悉掌握清单客户资源分类，结合电话约访话术与客户建立良好的关系过程：4课时要领：讲授、演练相结合收获：通过P50的填写训练养成专员好的习惯，同时掌握电话约访话术,最终达到提升新保开拓技能的效果。 3课程目录课程导入1准客户筛选的重要性2准客户筛选工具的使用----计划P50准客户的二次筛选----电话约访455课程总结 寿险时代的演变、、、粗放型精耕细作锁定目标客户细分消费市场 我们为何缺乏足够的准客户来源？寻找客户市场行销方法开拓习惯追踪记录缺乏？ 准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系 准备售后服务异议处理商品说明面谈接洽约访促成面谈准客户开拓 3课程目录课程导入1准客户筛选的重要性2准客户筛选工具的使用----计划P50准客户的二次筛选----电话约访455课程总结 准客户重要性准客户的条件准客户开拓的方法《客户50》使用目的《客户50》使用方法《客户50》的填写筛选只是一种策略和手段,解决问题才是目的! 准客户开拓的重要性Text准客户是业务人员的宝贵资产准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败 条件钱需求权利准客户的条件 准客户开拓的方法清单筛选准客户缘故陌拜转介绍其他 母鸡多少天，下一只鸡蛋？为什么母鸡能一天下一只鸡蛋？因为它有足够的“准鸡蛋”！ 你有足够的准客户吗？ 《计划100》《工作日志》LIMRA公司 3课程目录课程导入1准客户筛选的重要性2准客户筛选工具的使用----计划P50准客户的二次筛选----电话约访455课程总结 客户50的使用目的提升拜访成功率市场分析积累新客户等级评分总结研讨规律销售的产品寿险顾问深耕客户群体GPS定位 客户50的填写方法了解列在表左上角的准保户来源。在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号。继续填写同一来源的名字，直到你无法找出为止。当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下，以“√”表示你对各个资讯所作的判断当你写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照相同的步骤当完成第一个来源，继续第二个来源 客户分类缴费情况保险意识经济条件期缴保费容易联络客户50的填写感情基础存在保障 条件良好，易培养上升A条件好，签单机会最高条件较差长期培养准客户客户50准保户分级ABC 20ABC15--1914以下 来源代号评分标准ACFA缴费情况B保险意识C经济条件D期缴保费E容易联络F感情基础G存在保障邱枫张小胖丁大胖年龄25岁以下1√√26-34岁3√35-44岁345岁以上2婚姻单身1√已婚-无子女2√√有子女3年收入1万以下1√√3万以下410万以下5√30万以下530万以上3√职业销售人员3一般行政人员3负责人及管理人员3√√家庭主妇2退休人员1生意人1 服务年限5年以上3√2-5年2√2年以内1缴费期满客户密友3普通朋友2√√点头之交1√接近的难易程度相当容易3√容易2√困难1相当困难C√潜存保障非常需要3√需要2一般1√几乎没有0√缴费情况很好3√√一般2不太好1√不好0总分221912等级ACC 方向对了，就不怕路远！成功寄予笔下财富蕴藏手中 优秀专员应该时刻保持50个以上B级准客户！没有懒惰的业务员，只有没有方向的业务员 同学同乡同好50%朋友战友车友会90%15%96%35%70%我身边的资源还有哪些? 3课程目录课程导入1准客户筛选的重要性2准客户筛选工具的使用----计划P50准客户的二次筛选----电话约访455课程总结 见面铺路.建立威信.节省时间.收集资料免于奔波给予信心协助规划礼貌的表达二、电话约访—意义 二、电话约访-------目的约定面谈时间约定面谈地点争取和客户见面的机会 问好语调2分钟表明身份语气计划路线赞美声音确定地点方便讲话幽默勿谈保险有备而战二择一微笑二电话约访----要领 二、电话约访---步骤提出要求（二择一敲定时间）拒绝处理道明来意（二择一敲定时间）寒暄致意同意谈话(赞美)自我介绍确认约会道明来意（二择一敲定时间） 寒暄致意业务员：“请问一下，李女士在吗？”客户：“我就是，什么事？”业务员：“李女士过节好，我是太平洋寿险公司服务专员王峰。专门负责你这个区域”电话约访步骤（一） 同意谈话客户：“有什么事吗？”业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下再打电话给你？”客户：“什么事呢？”电话约访步骤（二） 自我介绍我是太平洋寿险公司服务专员王峰。专门负责你这个区域””电话约访步骤（三） 道明来意“我前一阵子帮你的朋友王小姐在我的建议下做了一份个人的财务计划，(以公司庆祝20周年纪念日召开老客户感恩会)她看了之后很满意，所以她建议跟你联系一下，提供相关资料给你参考，不知你哪个时间比较方便？是明天上午十点，还是后天下午三点？我到你的办公室找你。”电话约访步骤（四） 电话约访步骤（五）1、“请直接在电话里讲就可以了”2、“你把这些资料寄给我好了”3、“这些时间我都不方便”4、“我有朋友在卖保险”5、“我没有能力买保险”6、“你只会浪费自己的时间”7、“我真的没有兴趣”8、“我很忙” “请直接在电话里讲就可以了”——因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。我是这个区域的服务代表，请问我把资料送到你的家里还是单位比较方便？拒绝处理1 “你把这些资料寄给我好了”——我这里资料只有一份，而且资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？拒绝处理2 “这些时间我都不方便”------哦,抱歉.呵呵我不知你这么忙，但凡成功人士都这样忙。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花你10分钟时间把一些有关的资讯告诉你，你看王姐什么时间方便？只要10分钟即可！是今天下午还是明天上午?拒绝处理3 “我有朋友在卖保险”——你说你朋友在卖保险，那很好。不知他向你推销过保险没有？推销过:引入竞争服务意识（有）不知他帮你整理过保单未推销过:正好这是个机会没有？。。。。。。拒绝处理4 “我没有能力买保险”——哦,王姐.今天不能买不代表以后没有能力买.目前只向你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？拒绝处理5 “你只会浪费自己的时间”——你买没买保险没有关系，相互认识一下也不错呀?呵呵,想说不定我们还能成为朋友呢？拒绝处理6 “我真的没有兴趣”——就因为你不感兴趣我才拜访你呀。感兴趣的人员早就买完了。怎么样,只需打扰你10分钟的时间,你看我是今天下去过去还是明天上午过去呢?拒绝处理7 “我很忙”——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？拒绝处理8 电话约访步骤（六）提出要求——我知道您的工作很忙，但涉及自己的保障计划也不是小事，您肯定不会忽略，您看，下明天上午10点，还是后天三下午我来拜见您，给您一个周全的保险建议。 电话约访步骤（七）确认约会时间——李小姐，您真是个爽快人，谢谢您给我这见面的一个机会，回去以后我一定尽心准备您的保险计划。李小姐，那我们就约好了，后天下午3点，我来办公室拜访您。李小姐，再见！ 时间：25分钟三人一组(专员、客户、观察员）背景：客户王小姐介绍，职业为个体老板。要求：客户至少拒绝三次Descriptionoftheproducts电话约访演练 电话约访经验分享 展业日记节选2011年6月27日晴……原来电话约访也没有我想象中的那么难，以前我总是害怕和客户通电话，主要就是因为不知道怎么说，在今天的学习中我发现，其实只要我们把自我介绍、转介绍人和通电话的目的说出来就可以了。然后用二择一法约定见面时间。其实之前所有的担心只是因为不知道怎么做而已。很感激今天汪主任告诉我的电话约访的要领，在向他学习的过程中，我领悟到：在电话约访中表现一定要自然，不要因为对方看不见你就忽略了你的微笑，因为通过电话，客户是能够感觉得的。还有，要拿着笔随时记录客户说的话。汪主任还特意叮嘱我，在和客户通电话时千万不要急于谈到保险，这点我一定要铭记在心！今天的收获还是蛮多的，还学会了接触面谈的步骤，面对陌生人时通过赞美能够很快的拉近彼此之间的距离。要敢于对客户提要求，从安排座位这么一个小小的动作都能体会到很多销售技巧，看来我学的东西还有很多啊，也很开心碰到了一个好的师傅，能够不厌其烦的教我。 五、课程回顾：通过填写计划50，帮助专员梳理整合清单中续期缴费的客户，找到二次开发加保的资源让专员熟练掌握电话邀约的话术、方法及流程，提高专员开拓新保客户的能力 坚持拜访自信约访是成功的开始！ 1、每周坚持填写P50活动目标计划表2、熟悉话术，把握约访步骤和要点；3、多练习，要求流利顺口。课后作业 www.themegallery.comThankYou!'