中国太平洋保险公司续期保费部早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料—服务行销（辅导篇） 32页

'服务行销（辅导篇）保费部2011.9 2讲师介绍从业感言：保险成就人生最大快乐：赠人玫瑰，手有余香 3课程设置PPP表目的：让主任学会服务行销各环节的操作要点，熟练掌握实施方法，及时改善目标：让主任明确从客户服务到促成销售流程个环节的检查点、运用方法、追踪措施、通过案例展示树立主任服务行销信心过程：4课时要领：讲授与演练、发表相结合收获：逐步提升主任的综合团队管理能力 4课程大纲一三二服务行销课程导入服务行销七个环节操作点三四服务行销成功案例课程回顾与总结 5贝乐纳是法国著名的作家，一生创作了大量的小说和剧本，在法国影剧院史上占有很高的地位。有一次，法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，情况只允许抢救出一幅画，你会抢救哪一幅？结果在该报收到的成千上万回答中，贝乐纳以最佳答案获得该题的奖金。 6他的回答是：“我抢离出口最近的那幅画。”。成功的最佳目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。 7?成功的目标 8客户越来越少！销售越来越难！ 9专员的客户经营现状关系很好已深度开发23关系一般没有深挖处于边缘容易流失到其他公司5基本不联系被遗忘有的已流失到同业但没有形成习惯性的转介绍沉睡的客户游离的客户 10平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的剩余的几年也没见过的也没联系的某专员的客户资源真实情况570个有效保单约380个客户250个左右【真实案例】 11为什么多数客户加保时去找别人而不是我？为什么多数客户不愿意为我转介绍？为什么续期保费是那样难收？为什么有客户宁愿损失资金也退保？为什么有的专员在这个行业中工作了四、五年时间，客户近千人，不仅成就了事业，还拥有了财富？而有的人却穷途末路，没有了客户？为什么有的专员拼命努力，最终还只能含泪离去？？ 12因为我们丢失了……客户——寿险生命之源寿险事业之根 13大量的客户处于“”状态睡眠 14服务行销步骤流程图行销介入促成计划与目标客户筛选客户保单梳理服务行销步骤流程图客户服务 15一、客户服务售前服务-----1、主任检查点：专业形象、客户邀约、书信或电话问候，动态告知供准客户所需的资料、举办各项联谊活动；2、主任实施方法：检查、提问、组织、3、主任改进措施：晨会话术演练、提问保险责任、叙述保障计划、客户面谈 16售中服务：1、主任检查点：建立联络咨询电话、赠送小纪念品；及时催收、陪同客户体检、销售说明、简化核保流程2、主任实施方法：抽查、询问3、主任改进措施：追踪服务、专业培训、组织学习核保核赔知识行动力追踪 17售后服务：1、主任检查点：附加服务、保单保全、基本服务短信问候、续期收费、小礼物理赔服务、生日祝福、个性化服务2、主任实施方法：系统调出本月缴费或者生日客户，信息平台3、主任改进措施：协助客户做好资料收集、提醒专员 18二、计划与目标1、主任检查点：制定目标合理分解、目标量化可实现、活动量不足周而复始拜访客户、随时做好记录、收集名单过少活动量管理剖析、养成好的习惯2、主任实施方法：每天10访电话、1访面谈、每周送达计划书3份每月12份每月成交3件月FYP6000元、月FYC2000元3、主任改进措施：数据战报上墙、短信电话追踪、荣誉榜、工作日志、P50客户档案记录、及时调整心态、加强学习、持续填写 19（1）计划目标表二：计划与目标计划目标表日期事项服务内容客户姓名目标备注 20（2）活动目标表二：计划与目标 21我的服务承诺保单持有人姓名：保单编号：感谢阁下成为中国太平洋人寿保险股份有限公司的客户。这份保单是配合您的个人理财与家庭保障需要而设计。鉴于这份保单是一份正式法律文件，恳请您小心核对以下各项资料，确保正确无误。参加计划的原因：--------------------------------------------------------------------------------------------------------建议保额：------------------------------------------------------------------------------------------------------------------已有的保障金额：--------------------------------------------------------------------------------------------------------计划名称：------------------------------------------------------------------------------------------------------------------受益人姓名：------------------------------------------------------------------------------------------------------保费：--------------------------------------------保单生效日期：----------------------------------------------------------------------------保单递送日期：---------------------------------------------------------------------------保单体检日期：-----------------------------------------------------------------------------我的承诺：本人将秉承以客为尊的精神，竭诚为您提供专业服务，定期与您联络，并检讨保单的需要，确保您及您的家人得到充分的保障。代理人签署及日期：---------------------------------联络资料代理人：服务代码：手机：所属主任：手提电话：客服热线：95500公司电话：所属营业单位地址： 22三、客户筛选1、主任检查点：客户来源分析、客户ABC分类、清晰优势劣势、资料详细、循环填写开拓步骤、列名单2、主任实施方法：一周一次计划P50填写、召开产说会、组织落实运作、追踪反馈3、主任改进措施：名单进行优先排序确定邀约对象、两级追踪、严格落实会前、会中、会后的管控 23（1）室准客户积累表三：客户筛选XXX室准客户积累表日期专员姓名客户积累数量A类B类C类D类成交数量循环填写情况 24来源代号评分标准ACFA缴费情况B保险意识C经济条件D期缴保费E容易联络F感情基础G存在保障邱枫张小胖丁大胖年龄25岁以下1√√26-34岁3√35-44岁345岁以上2婚姻单身1√已婚-无子女2√√有子女3年收入1万以下1√√3万以下410万以下5√30万以下530万以上3√职业销售人员3一般行政人员3负责人及管理人员3√√家庭主妇2退休人员1生意人1 25四、客户保单梳理1、主任检查点：专业性及时性合理性技巧性保单整理保障缺口分析保障建议生老病死残分类2、主任实施方法：保障存折、缺口分析表、建议计划书、分红告知单3、主任改进措施：模拟若干场景，学员为客户进行保障诊断。及时提醒、明确全险概念、合理设计保障计划 26客户保单梳理内容保障需求诊断寿险规划健康险规划养老规划对抗降低照顾死亡风险疾病风险养老风险客户面临的风险 27五、行销介入1、主任检查点：介入是否及时、运作过程、评估效果、动作、话术到位2、主任实施方法：良好建议、销售实例、公司活动、沙龙聚会、老客户俱乐部、知识讲座、卡拉OK3、主任改进措施：知识全面、信息准确、组织实施能力逐步改善、诚信 28七、客户促成1、主任检查点：计划书说明要点、时机的把握、促成明确、产品特色、促成的技巧和方法、2、主任实施方法：语调语速适中、切忌夸大不实、获得购买信息（态度明朗、微笑点头沉思考虑、主动参与询问缴费、3、主任改进措施：增加计划书的价值感、学习掌握计划书的解说顺序及要点、掌握至少4种以上促成方法。强化购买点、二择一法、利诱法、直截了当不轻言放弃、演练促成 29服务行销成功案例1、公司服务行销案例2、客户服务室服务行销案例3、客户服务专员服务行销案例 30课程大纲一三二服务行销的概念、意义服务行销的步骤、方法三四服务行销成功案例课程回顾与总结 31服务维护市场，行销创造未来！课程回顾与总结 32谢谢！'