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'最新中国平安吉星盈瑞销售方法培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-药学医学精品资料 倒金字塔型销售模式吉星盈瑞的销售方法课程大纲 从基本保障讲起，逐渐增加交费额度由业务员预测通常一次只推荐一种产品较难跟无保险理念的客户沟通传统的保险销售模式 我们目前还有一款针对中高端客户的分红产品叫吉星盈瑞，本金到期返还，生存年年收益，保障与理财功能兼备，一个月就1000-2000元投入，我为您详细讲解下如何？[生存返还]从您交费后的第一年开始，每年都会返还年交保费的15%(12%)，一直到您88周岁，交费只用十年，返还可是好几十年，这部分利益是合同上写明的；[满期返本]到您88周岁的时候，我们还会把您所交的保险费全额返还给您，也就是说，你初期所投入的本金是百分之百安全的，这点也是很多人特别看重的；[人生保障]这份计划还有十倍年交保费的一般身故保障和十五倍的意外身故保障；[年年分红]您还是我们公司的股东，可以享受公司经营成长所带来的收益，分红这笔钱虽然不固定，但平安的投资回报在行业内还是有口皆碑的，长期积累的分红金也是一笔不小的钱；话术(2/4)介绍吉星盈瑞 如果您目前可投入的资金相对较少，就说明我们目前可支配的投资资产还不充裕，这时候我们应该考虑保障性能更好一些的产品，出现意外状况的时候它能保证家庭有足够的现金流应对危机，所以我向您推荐我们的智胜人生的产品，这款产品投入和支取相对灵活，而且保障也可随年龄和责任来调整，每月就500-800元左右，相信是比较适合您的。还有一款我们叫做“常青树”的产品，投入不多，保障功能却是最强大的，适合刚刚步入社会需要基本保障的年轻人，好比给他们建立一种发工资后，每月强制储蓄300-500元的好习惯。话术(3/4)介绍智胜人生介绍常青树 今天您对保险产品没有需求，没有关系，随着您的事业越做越大，家庭成员越来越多，您的肩上的责任就会随之而来，保险产品就是为了满足这样的需求而产生的，未来您有任何需求，我都会为您送上最合适您的计划。我们平安还是一家综合金融服务集团，还有诸如信用卡、车辆保险之类的业务，办张平安银行卡如何？我们保险业务员，每天都需要认识像您这样有责任心、有爱心、有保险意识的优质客户，跟他们探讨人生的财务规划，满足他们各种各样的保障需求，您看能介绍你身边最好的两位朋友，让我来和他们分享平安最新的理财资讯和保障计划吗？话术(4/4)感谢客户推荐综合金融要求转介绍 从理财谈起，人人都有话题可谈介绍多个产品，总有一款适合客户交费由客户自选，高低合适完善的产品体系彰显平安实力转介绍自然、无压力倒金字塔型销售模式的优势 吉星盈瑞 情感销售保险：爱心、责任吉星盈瑞销售方法 情感销售法从爱心、责任切入保险关注感情的维系，而不仅仅是财务上的投产生日、纪念日等特殊的日子是好的销售时机为客户描绘未来的舒适和幸福生活 吉星盈瑞销售方法1.寻找准客户2.约访3.销售面谈4.成交5.售后服务与客户推介 目标客户群以前购买了少儿险（360元/份）的客户；小孩已买金裕人生，大人没买保险的客户；已经购买财富一生，现已进入返还期的客户；有加保需求的老客户；无保险理念，但有理财需求的客户；有万能追加需求的客户；有养老需求，但养老保障不足的客户。 **先生您好！上次听您说您太太要过生日了，现在大家工作都很忙，有时候连自己的生日都忘记，可以看出你们夫妻感情很好，非常的恩爱，真的很羡慕你们！我想给您一个建议，在这么好的日子，可以准备一份特殊的礼物给她，就是我们公司新推出的一款产品，以后每年在这个日子里公司都会帮您送一份特别的礼物给她。想跟您约个方便的时间，您看明天上午还是下午有空？电话约访话术生日篇 小陈，恭喜你啊！结婚是人一生最重要的大事！结婚不仅意味着两个人简单的结合，更重要的是多了一份责任。我想给您一个建议，在这么有纪念意义的日子里，可以准备一份特殊的礼物给新娘，就是我们公司新推出的一款产品，以后每年在这个日子里公司都会帮您送一份特别的礼物给她。想跟您约个方便的时间，您看明天上午还是下午有空？电话约访话术新婚篇 电话约访话术**先生您好！听说您正打算给您的孩子举办一个成人礼的仪式，您真是一位很有责任感的爸爸！很多父母都会在这个特殊的日子里精心地为孩子准备一份礼物。我想给您一个建议，在这么有纪念意义的日子里，可以准备一份特殊的礼物给孩子，就是我们公司新推出的一款产品，以后每年在这个日子里公司都会帮您送一份特别的礼物给她（他）。想跟您约个方便的时间，您看明天上午还是下午有空？成人礼篇 电话约访话术**先生您好，恭喜您喜得贵子（千金）！相信您从潜意识里会忽然发现自己肩上的责任更重了，也会深深地感谢妻子的这份付出。我想给您一个建议，在这么有纪念意义的日子里，可以准备一份特殊的礼物给您太太，就是我们公司新推出的一款产品，以后每年在这个日子里公司都会帮您送一份特别的礼物给她。想跟您约个方便的时间，您看明天上午还是下午有空？生小孩篇 产品导入话术刚才给您做了一个倒金字塔型的分析，您对每月拿出1000元左右来做这份保障和理财计划是认同的，而且您以前购买过简单的保障型产品，这次主要解决资产的保值和未来的养老问题，这两个问题对产品的收益和流动性要求都比较高，据此我为您推荐平安最新推出的每年返还产品---吉星盈瑞。 产品利益讲解（T型图）（客户年龄：30岁） 拒绝处理太贵了我理解您的想法，1万元看上去的确是一笔不小的数目。但如果这些钱跟您太太为家庭的付出比起来，您觉得多不多呢？送鲜花会凋谢，首饰、名牌包款式都容易变旧，但这份保险是一份陪伴终身的礼物，代表的是您对妻子的爱，是不是跟其他的礼物比更有意义呢？况且每年还能领取，一直到88岁，领取的钱您太太也可以自由支配。 拒绝处理不着急，我再考虑一下您不着急，时间可很着急呢。您看，40岁之前买每年返还15%，40岁之后就只有12%，可能就是一天之差，您的返还金一年就减少了3%呢。与其考虑之后再买不如就趁现在。万一您忙，错过了生日，那不是白白损失了很多钱！ 拒绝处理保障不够的确，这款产品很好，但它也不是完美的，如果能加上一款重疾险就更好了。您看我这里有一个我们公司最畅销的的险种（鑫盛、智胜），我这里有一个非常专业的计算投保金额的工具表，现在耽误您几分钟，跟您做一个需求分析好吗？ 促成还有几天就是结婚纪念日了，办理这个计划就可以年年见证你们的幸福！孩子就要毕业了，送金送银不如送上父母的爱心。让我们的这份责任一直陪伴着孩子，创业、成家！把年底单位（村里）的分红做一个合理的配置，以后每年新年来临之际，都有一份额外的红包奖励自己，这不是给自己最好的礼物嘛！要保证晚年的生活更自由、更宽裕，有一份年年领取的养老金很重要。这个计划就是您年老时的“聚宝盆”！--没问题就在这里签个名吧！ 转介绍XX先生，恭喜您的太太拥有这份平安的特殊礼物，我特别佩服您这样有责任和爱心的男人，您看您身边是不是还有和你一样的朋友，帮我介绍两个，快过生日的，要结婚的，或者家里刚生了小孩的？XX先生，恭喜您从现在开始拥有了自己的聚宝盆。也感谢您对我的这份信任和支持。我非常热爱这个行业，我也会尽我所能做好服务。我想请您帮我介绍一到两个和您一样的朋友，跟他们分享一下，买不买都没有关系，可以吗？好东西一定要跟好朋友分享，这样，你帮我介绍3个你最要好的朋友，（拿出本子和笔），我想跟他们分享一下，买不买都没有关系，可以吗？ 吉星盈瑞情感销售生命中的关键时刻各类节日家中添丁时情人节家人生日时中秋节孩子成人时（18岁）国庆节大学毕业时圣诞节新婚时春节结婚纪念时……善用人生情感加油站 演练学员两两一组就吉星盈瑞销售各环节进行演练，演练完一遍之后互换角色演练：15分钟 课程回顾倒金字塔销售模式吉星盈瑞销售方法 Thankyou! 邢台市中医医院中医药专业技术人员“三基”培训胡云红2010年1月20日 主要内容1、何谓喘证？其辨证要点是什么？2、简述喘证的治疗原则。3、肺痈的临床特征、病位、病性及治疗的基本原则是什么？4、何谓肺痨？其致病因素及治疗原则是什么？5、何谓肺胀？其诊断依据有哪些？6、肺胀的主要病理因素有哪些？它们关系如何？7、简述肺胀的辨证要点与治疗原则。8、什么叫肺痿？宜如何辨治。9、简述心系病证中证与证之间的转化与合病。10、何谓心悸？试述心悸、惊悸、怔仲三者的联系与区别。 何谓喘证？喘证即气喘、喘息，是一种由于外邪、痰浊、肝郁气逆，导致邪壅肺气，宣降不利，或老欲久病，引起肺肾出纳失常，出现以呼吸困难，甚至张口抬肩，鼻翼煽动，不能平卧为特征的肺系病证。 其辨证要点是什么？喘症的辨证，首当分清虚实，实喘者，呼吸深长有余，呼出为快，气粗声高，伴有痰鸣咳嗽，脉数有力，病势多急；虚喘者，呼吸短促难续，深吸为快，气祛声低，少有痰鸣咳嗽，脉象微弱或浮大中空，病势徐缓，时轻时重，遇老则甚。实喘又当辨外感内伤，外感治病者，起病急，病程短，多有表证；内伤致病者，病程久，反复发作，无表证。虚喘应辨病变脏器，肺虚者，劳作后气短不足以息，喘息较轻，常伴有面色白光　白，自汗，易感冒；肾虚者，静息时亦有气喘，动则更甚，伴有面色苍白，顴红，怕冷，腰酸膝软；心气、心阳衰弱者，喘息持续不已，伴有紫绀，心悸，浮肿，脉结代。 简述喘证的治疗原则。哮证的治疗，首先应分清虚实邪正，实喘治肺，以祛邪利气为主，区别寒、热、气的不同，分别采用温化宣肺、清化肃肺、化痰理气等方法；虚喘以培补摄纳为主，或补肺，或健脾，或补肾，阳虚则温补之，阴虚则滋养之。同时要重视虚实夹杂、寒热互见，根据具体病情分清主次，权衡标本，不能见喘治喘，以免延误病情。 肺痈的临床特征、病位、病性及治疗的基本原则是什么？肺痈的临床特征是咳吐大量腥臭脓血浊痰。其病位在肺。其病性属实、属热。其治疗的基本原则是祛邪，采用清热解毒、化瘀排脓的治法。 何谓肺痨？其致病因素及治疗原则是什么？肺痨是一种由于正气虚弱，感染痨虫，虫蚀肺脏所引起的，以咳嗽、咯血、潮热、盗汗及身体逐渐消瘦为主要临床特征的肺部慢性传染性疾病。其致病因素，一是感染痨虫，一是正气虚弱，其治疗原则，一是补虚培元，一是抗痨杀虫。 何谓肺胀？肺胀是多种慢性肺系疾患反复发作，迁延不愈，导致肺气胀满，不能敛降，以胸部膨满、憋闷如塞、喘息上气、咳嗽痰多、心慌为主要表现的慢性肺系疾病。 其诊断依据有哪些？肺胀的诊断依据：①有慢性肺系疾患病史多年，反复发作。病程缠绵，时轻时重，经久难愈，多见于老年人。②常因外感而诱发，其它如劳倦过度、情志刺激等也可诱发。③临床表现为咳嗽上气，痰多，胸中憋闷如塞，胸部膨满，喘息，动则加剧，甚则鼻煽气促，张口抬肩，目胀如脱，烦躁不安。胸部隆起如桶状，叩之呈过清音，听诊有痰鸣声及湿啰音，心音遥远。病情轻重不一，每因出现外邪加甚而致有寒热表证。④日久可见心慌动悸，面唇紫绀，脘腹胀满，肢体浮肿，严重者可出现喘脱，或并发悬饮、鼓胀、癥积、神昏、谵语、痉厥、出血等证。 肺胀的主要病理因素有哪些？它们关系如何？肺胀的主要病理因素有痰浊、水饮与血瘀。三者互为影响，既可兼见同病，又可相互转化，如痰从寒化则成饮；饮溢肌表则为水；痰浊久留，肺气郁滞，心脉失畅血郁为瘀；瘀阻血脉，“血不利则为水”。但一般早期以痰浊为主，渐而痰瘀并见，终至痰浊、血瘀、水饮错杂为患。 简述肺胀的辨证要点与治疗原则。肺胀辨证总属标实本虚，但有偏实、偏虚的不同，因此应分清其标本虚实的主次。一般感邪时偏于邪实，平时偏于本虚。偏实着，须分清痰浊、水饮、血瘀的偏盛。早期以痰浊为主，渐则痰瘀并重，并见兼见气滞、水饮错杂为患，后期痰瘀壅盛，正气虚衰，本虚与标实并重。偏虚者，当区别气（阳）虚、阴虚的性质，肺、心、肾、脾病变的主次。早期以气虚为主，或为气阴两虚，病在肺、脾、肾；后期气虚及阳，甚则可见阴阳两虚，病变以肺、肾、心为主。肺胀的治疗应抓住治标、治本两个方面，祛邪与扶正共施，依其标本缓急有所侧重。标实者，根据病邪的性质，分别采取祛邪宣肺（辛温或辛凉）、降气化痰（温化或清化）、温阳利水（通阳与淡滲），甚或开窍、熄风、止血等法。本虚者，当以补养心肺、益肾健脾为主，或气阴兼调，或阴阳两顾。正气欲脱时则益扶正固脱，救阴回阳。 什么叫肺痿？宜如何辨治。肺痿是一种因肺脏虚损，津气严重耗伤，以致肺叶枯萎不用，出现以咳吐涎沫为特征的慢性肺脏虚损性疾病。肺痿宜辩证为虚热与虚寒症。虚热症，症见咳吐浊唾涎沫，其质较清稀，或咳痰带血，咳声不扬，甚则音嘎，气急喘促，口渴咽燥，午后潮热，形体消瘦，皮毛干枯，舌红而干，脉虚数。治拟滋阴清热，润肺生津。方用麦门冬汤合清燥救肺汤加减。虚寒症，症见咯吐涎沫，其质清稀量多，不渴，短气不足以息、头眩、神疲乏力，食少，形寒，小便数，或遗尿，舌质淡，脉虚弱。治拟温肺益气。方用甘草干姜或生姜甘草汤加减。 简述心系病证中证与证之间的转化与合病。心系病证除了虚实之间的转化外，实证之痰、火、瘀，虚证之气血阴阳亏虚，都可相互兼夹与转化。如火盛灼津为痰，则痰火互结；痰浊久留，气滞血瘀，则痰瘀又每互兼；心阳虚弱与水饮凌心可互为因果；心阴虚又可与痰火扰心相兼同病。气血阴阳的不足亦常同时并见。 何谓心悸？试述心悸、惊悸、怔仲三者的联系与区别。心悸是一种因气血阴阳亏虚，心失所养，或痰、饮、火、瘀阻滞心脉，扰乱心神，心神不宁，出现以病人自觉心中悸动、惊惕不安、甚则不能自主为主要特征的心系病证。心悸与惊悸、怔仲的联系：心悸可分为惊悸与怔仲，病情较轻者为惊悸，病情较重者为怔仲，可呈持续性。惊悸日久不愈，亦可形成怔仲。惊悸与怔仲的区别：大凡惊悸发病，多与情绪因素有关，可由骤遇惊恐、忧思恼怒、悲哀过极或过度紧张而诱发，多为阵发性，病来虽速，病情较轻，实证居多，可自行缓解，不发时如常人。怔仲多由久病体虚，心脏受损所致，无精神等因素亦可发生，常持续心悸，心中惕惕，不能自控，活动后加重，多属虚证，或虚中夹实，病来虽渐，病情较重，不发时亦可兼见脏腑虚损症状。 谢谢'