企业销售经理述职报告.doc 14页

企业销售经理述职报告企业销售经理述职报告 　　今年实际完成销售量为5000万，其中**XX万，**1200万,其他1800万，基本完成年初既定目标。 　　**常规产品比去年有所下降，**增长较快，**相比去年有少量增长;但**销售不够理想(计划是在1500万左右)，**(DN1000以上)销售量很少，**有少量增幅。 　　总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“**”品牌增长也不理想。 　争　对于我们生产销售型企痘业来说，质量和服务就是碘我们的生命，如果这两方鼓面做不好，企业的发展壮扛大就是纸上谈兵。 　　1狡、质量状况：质量不稳定虏，退、换货情况较多。如刁XXX客户的**，XX抨X客户的**等，发生的挺质量问题接二连三，客户坤怨声载道。 　　2、细节挡注意不够：如大块焊疤、虹表面不光洁，油漆颜色出抖错，发货时手轮落下等等晨。虽然是小问题却影响了眠整个产品的质量，并给客绳户造成很坏的印象。 　　向3、交货不及时：生产周辅期计划不准，生产调度不脐当常造成货期拖延，也有忽发货人员人为因素造成的咆交期延迟。 　　4、运费岩问题：关于运费问题客户猿投诉较多，尤其是老客户祥，如XXX、XXX、X吹XX等人都说比别人的要溅贵，而且同样的货，同样腥的运输工具，今天和昨天贵不一样的价。 　　5、技纹术支持问题：客户的问题映不回答或者含糊其词，造贴成客户对公司抱怨和误解刨，XXX、XXX等人均絮有提到这类问题。问题不掌大，但与公司“客户至上嗽”“客户就是上帝”的宗涛 旨不和谐。 　　6、报价啦问题：因公司内部价格体堂系不完整，所以不同的客英户等级无法体现，老客户需、大客户体会不到公司的驭照顾与优惠。 　　经过近雷两年的磨合，销售部已经胁融合成一支精干、团结、礁上进的队伍。团队有分工们，有合作，人员之间沟通吏顺利，相处融洽;销售人在员已掌握了一定的销售技闹巧，并增强了为客户服务疡的思想;业务比较熟练，炕都能独当一面，而且工作絮中的问题善于总结、归纳顷，找到合理的解决方法，擂XXX在这方面做得尤其笨突出。各相关部门的配合崎也日趋顺利，能相互理解听和支持。好的方面需要再学接再励，发扬光大，但问蜜题方面也不少。 　　1、的人员工作热情不高，自主毁性不强。上班聊天、看电源影，打游戏等现象时有发皂生。究其原因，一是制度堑监管不力，二则销售人员单待遇较低，感觉事情做得羹不少，但和其他部门相比奔工资却偏低，导致心理不螟平衡。 　　2、组织纪律侧意识淡薄，上班迟到、早甩退现象时有发生。这种情少况存在公司各个部门，公盾司应该有适当的考勤制度豫，有不良现象发生时不应弃该仅有部门领导管理，而歼且公司领导要出面制止。毖 　　3、发货人员的观念伺问题：发货人员仅仅把发翼货当做一件单纯任务，以让为货物出厂就行，少了为抗客户服务的理念。其实细虹节上的用心更能让客户感打觉到公司的服务和真诚，乱比如货物的包装、清晰的缚标记，及时告知客户货物值的重量，到货时间，为客碌户尽量把运输费用降低等栏等。 　　4、统计工作不翘到位，没有成品或半成品祭统计报表，每一次销售部熟都需要向车间询问货物库桨存状况，这样一来可能造丢 成销售机会丢失，造成劳炭动浪费，而且客户也怀疑右公司的办事效率。成品仓撬库和半成品仓库应定时提沽供报表，告知库存状况以凶便及时准备货品和告知客语户具体生产周期。 　　5永、销售、生产、采购等流棋程衔接不顺，常有造成交眯期延误事件且推脱责任，谅互相指责。 　　6、技术捂支持不顺，标书图纸、销眨售用图纸短缺。 　　7、锌部门责任不清，本未倒置氰，导致销售部人员没有时钒间主动争取客户。 　　以拯上问题只是诸多问题中的拖一小部分，也是销售过程垣中时有发生的问题，虽不参致于影响公司的根本，但型不加以重视，最终可能给碍公司的未来发展带来重大编的损失。 　　我们**公犀司经过这两年的发展，已枢拥有先进的硬件设施，完暂善的组织结构，生产管理痉也进步明显，在**州乃炸至**行业都小有名气。型应该说，只要我们战略得榆当，战术得当，用人得当通，前景将是非常美好的。枚 　　“管理出效益”，这低个准则大家都知道，但要肾管理好企业却不是件容易拷的事。我感觉公司比较注忧重感情管理，制度化管理釉不够。严格说来公司应该康以制度化管理为基础，兼挟顾情感管理，这样才能取式得管理成果的最大化。就厌拿考勤来说，卡天天打，焙可是迟到、早退的没有处围罚，加班的也没有奖励，洋那么打不打卡有什么区别掌?不如不打。又如员工工乳作怠慢没人批评指正，即告使有人提起最后也是不了辛了只，这是姑息、纵容，备长此以往，公司利益必然雁受损。 　　过程决定结果展，细节决定成败。公司的习目标或者一个计划之所以漓最后出现偏差，往往是在朴执行的过程中，某些细节媒执行的不到位所造成。老摹板们有很多好的想法、方隧 案，有很宏伟的计划，为呀什么到了最后都没有带来瓮明显的效果?比如说公司年年初订的仓库报表，成本矗核算等，开会时一遍又一童遍的说，可就是没有结果送，为什么?这就是政令不骆通，执行力度不够啊。这音就是为什么国内企业最近镶几年都很关注“执行力”戮的一个重要原因，执行力唆从那里来?过程控制就是怔一个关键!完整的过程控挨制分以下四个方面： 　　衷1)工作报告相关人员和芜部门定期或不定期向总经杨理或相关负责人汇报工作汐，报告进展状况，领导也梧抽出时间主动了解进展状腆况，给予工作上指导 　　彰2)例会定期的例会可以歇了解各部门协作情况，可俱以共同献计献策，并相互母沟通。公司的例会太少，谚尤其是纵向的沟通太少，洗员工不了解老总们对工作迂的计划，对自己工作的看蒸法，而老板们也不了解员主工的想法，不了解员工的弄需要 　　3)定期检查计迷划或方案执行一段时期后胚，公司定期检查其执行情携况，是否偏离计划，要否房调整，并布置下一段时期呐的工作任务 　　4)公平弯激励建立一只和谐的团队傅，调动员工的积极性、主峡动性都需要有一个公平的挠激励机制。否则会造成员履工之间产生矛盾，工作之秧间不配合，上班没有积极柜性。就我的个人看法，我践认为销售部的工资偏低，暂大环境比较行业内各个阀割门厂销售人员的待遇，小垄环境比较公司内各部门的砷待遇。虽然销售部各员工况做得都很敬业，实际上大严家内心都有一些意见。如氓果公司认为销售部是一个烛重要的部门，认可销售部侯员工的辛苦，希望能留住郁那些能给公司带来利润的霸销售人员，那么我建议工拍资还是要有相应调整，毕冈竟失去一位员工的损失太允大了。 　　另外一个方面殆就是公司管理结构和用人琶 问题。由于公司自身结构蜕的特殊性，人事管理上容扬易出现越级管理、多头管洲理和过度管理等现象。越迁级管理容易造成部门经理雁威信丧失，积极性丧失，论最后是部门内领导与员工喻不融洽，遇事没人担当责码任;多头管理则容易让员熄工工作无法适从，担心工移作失误;过度管理可能造圆成员工失去创造性，员工哎对自己不自信，难以培养镀出独当一面的人才。 　　档以上只是个人之见，不一御定都对，但我是真心实意粪想着公司未来的发展，一懈心一意想把销售部搞好，骇为公司也为自己争些体面圃，请各位老总们斟灼。 　少　初步设想XX年在上一残年的基础上增长40%左韦右，其中**为1700蒋万左右，**2800万知左右，其他2500万左宦右。这一具体目标的制定选希望公司老板能结合实际剂，综合各方面条件和意见砚制定，并在销售人员中大挥张旗鼓的提出。为什么要锚明确的提出销售任务呢?量因为明确的销售目标既是揖公司的阶段性奋斗方向，真且又能给销售人员增加压典力产生动力。 　　思路决宵定出路，思想决定行动，钙正确的销售策略指导下才朋能产生正确的销售手段，屁完成既定目标。销售策略里不是一成不变的，在执行审一定时间后，可以检查是胆否达到了预期目的，方向泄是否正确，可以做阶段性霹的调整， 　　1、办事处漆为重点，大客户为中心，哲在保持合理增幅前提下，阁重点推广“**”品牌。珠长远看来，我们最后依靠宝的对象是在“**”品牌快上投入较多的办事处和部疟分大客户，那些只以价格昼为衡量尺度的福建客户无戏法信任。鉴于此，XX年帅要有一个合理的价格体系余，办事处、大客户、散户挛、直接用户等要有一个价滞格梯度，如办事处100癣，小客户105，直接用红户200等比例。给办事肛处的许诺要尽量兑现，特投别是那些推广**品牌的绽 办事处，一定要给他们合锹理的保护，给他们周到的带服务，这样他们才能尽力并为双达推广。 　　2、售棱部安排专人负责办事处和宴大客户沟通，了解他们的稻需求，了解他们的销售情弘况，特别对待，多开绿灯背，让客户觉得双达很重视征他们，而且服务也很好。蜂定期安排区域经理走访，咽加深了解增加信任。 　　敬3、扩展销售途径，尝试肄直销。**行业的进入门荔槛很低，通用**价格战责已进入白热化，微利时代凶已经来临。公司可以选择穷某些资信比较好的，货款榜支付合理的工程尝试直销救。这条路资金上或许有风择险，但相对较高的利润可篮以消除这种风险，况且如蹬果某一天竞争激烈到公司鲤必须做直销时那我们就没焦有选择了。 　　4、强化哀服务理念，服务思想深入译每一位员工心中。为客户堤服务不仅是直接面对客户吟的销售人员和市场人员，殉发货人员、生产人员、技烘术人员、财务人员等都息椅息相关 　　5、收缩销售月产品线。销售线太长，容纶易让客户感觉公司产品不仰够专业，而且一旦发现实艺情可能失去对公司的信任失。现在的大公司采购都分菇得非常仔细，太多产品线霓可能会失去公司特色。(诈这里是指不要外协太杂的灌产品如**、**、等)嚼 1、人员安排 　　a)一糟人负责生产任务安排，车陨间货物跟单，发货，并做珍好销售统计报表 　　b)招一人负责对外采购，外协碴催货及销售流水账、财务碗对账，并作好区域经理业署绩统计，第一时间明确应役收账款 　　c)一人负责龟重要客户联络和跟踪，第占一时间将客户货物数量、娄重量、运费及到达时间告警知，了解客户需求和传递全 公司政策信息等 　　d)砂一人负责外贸跟单、报检葬、出货并和外贸公司沟通症，包括包装尺寸、唛头等修问题 　　e)专人负责客穴户接待，带领客户车间参俱观并沟通 　　f)所有人份员都应积极参预客户报价铣，处理销售中产生的问题辊 　　2、绩效考核销售部兵是一支团队，每一笔销售眨的完成都是销售部成员共雏同完成，因此不能单以业鞋绩来考核成员，要综合各拣方面的表现加以评定;同仗样公司对销售部的考核也肌不能单一以业绩为尺度，咒因为我们还要负责销售前说、销售中、销售后的方方研面面事务。销售成员的绩趟效考核分以下几个方面：狼 　　a)出勤率销售部是谣公司的对外窗口，它既是灶公司的对外形象又是内部姓的风标，公司在此方面要层坚决，绝不能因人而异，粕姑息养奸，助长这种陋习剥。 　　b)业务熟练程度光及完成业务情况业务熟练牧程度能够反映出销售人员捧业务知识水平，以此作为图考核内容，可以促进员工牙学习、创新，把销售部打闲造成一支学习型的团队。项 　　c)工作态度服务领置域中有一句话叫做“态度眠决定一切”，没有积极的栏工作态度，热情的服务意霓识，再有多大的能耐也不侩会对公司产生效益，相反县会成为害群之马。 　　3队、培训培训是员工成长的之助推剂，也是公司财富增诀值的一种方式。一是销售至部不定期内部培训，二是鬼请技术部人员为销售部做嘉培训。培训内容包括销售液技巧、礼仪、技术等方面挖。 　　4、安装专业报价仲软件，提高报价效率，储检存报价结果，方便以后查诈找。 　　以上只是对来年筑销售部的初步设想，不够栈 完整，也不够成熟，最终衬方案还请各位老总们考虑坞、定夺。 企业销售经理述曹职报告 尊敬的各位领导，抑各位同事： 　　大家上午谣好!众所周知，销售部对卸于任何一家饲料企业来说复，都是核心部门，公司其豺他的部门的工作都是围绕斟销售部来展开，因此，作和为一名销售经理，责任重悔于泰山。下面，我就自X铡X年4月8日至今，我出契任某某饲料公司销售经理噎以来的工作开始述职。 　垣　作为销售部经理，首先泪要明确职责，以下是我对鸟销售部经理这个职务的理玄解： 　　1.依据公司管淤理制度，制订销售部管理分细则，全面计划和安排本呻部门工作。 　　2.管辖鳖本部门内与其他部门之间枕的合作关系。 　　3.主亚持制定销售策略及政策，漾协助业务执行人员顺利拓服展客户并进行客户管理。砾 　　4.主持制定完善的讳销售管理制度，严格奖惩构措施。 　　5.评定部门施内工作人员的资信及业绩缉表现，并负责内部人员调渐配。 6.货款回收管理。鼻 7.促销计划执行管理。愿 8.审定并组建销售分部章。 　　9.制定销售费用食预算，并进行费用使用管校理。 　　10.制定部门凸员工培训计划、培养销售井管理人员，为公司储备人摘才。 　　11.对部门工聋作过程、效率及业绩进行抱支持、服务、监控、评估校、激励，并不断改进和提纶升。 　　近段时期，销售传部在经历了一个人员小波奄动后，在宋总的正确指导躲下，撤某某区，某某区，夺集中人员，有针对性对某月某市场开展了市场网络建峨设、优势产品推广、活动意拉动市场等一系列工作，郧取得了可喜的成绩。现将售三个月来，我对销售部阶燃段工作所取的成绩、所存越在的问题，作一简单的总页结，并对销售部下一步工嫩作的开展提几点看法。 　肛　销售数据表明：成绩是油客观，问题是肯定存在的孺，总体上，销售部是朝预镐定目标稳步前进的。 　　洋目前，销售部员工共11熙2人，其中销售人员96欲人，管理人员4人，后勤漠人员12人。各人员初到勒公司时，行销经历参差不扑同，经过部门多次系统地环培训和实际工作的历练后肠，各人员已完全熟悉了本微岗位甚至相关岗位的运作洋的相关流程。 　　对销售腥人员，销售部按业务对象骡和业务层次进行了层级划挠分，共分为销售代表和地囊区经理两个层级，各层级围之间分工协作，相互监督瓮，既突出了工作的重点，溢又能及时防止市场随时出袱现的问题，体现出协作和与互补的初衷。 　　这支营氢销队伍，工作虽然繁琐和戈辛苦，却有着坚定的为公己司尽职尽责和为客户贴心回服务的思想和行为。你们粉是饲料行业市场精细化运鱼作的生力军，是能够顺利既启动市场并进行深度分销缘的人力资源保证，是能让汕公司逐步走向强的资本。焙 我们起步虽晚，但我们要扁跑在前面! 我代表公司感刹谢你们! 　　1、新员工就的逐步增加，随着公司市氦场活动和拉练的开展，使酗我们由陌生变为熟悉，熟棋悉之间转换为亲密无隙的蔗战友，紧密协作，同甘共胖苦，伴随着公司的发展共踢同发展成长。 　　2、局冲部市场销售小团队的组建芥，使销售人员与主管之间柱 在生活上彼此照应，工作拯中相互协作，配合默契，皮利用小团队的优势，有针麦对性的扶植新老客户，不师断的开拓为公司开疆拓土门。 　　3、由于大家来自阮五湖四海，初到公司的那凿种小思想，小意识还是存穆在的，但是随着逐步的溶愈入团队，小思想，小意识带也在逐渐消退，大家只有兰一个目标：尽我所能，让憎公司强起来! 　　1、大怎家来自于不同的企业，固林有的营销理念在个人的脑郁海中根深蒂固，行情疲软蓝，做市场只体现了一个字僵：难!在这样的情况下，儒销售部在宋总的力支持下洲，营销模式尝试改革，通湖过几次市场活动的拉动，祷总结出宝贵的经验，摸索数出了一套集开发新客户，折维护老客户，市场造势于正一体的全新拓展思路，取葫得了另整个销售部甚至整袒个公司振奋的骄人战绩。尉 　　2、实证的出台——盈目标经销商的力拜访——陡市场造势——邀请目标经郸销商参加活动——活动开烬展——开发出了目标经销沫商、维护了老客户、市场焙知名度提高、市场占有率嫁提高、周边影响加。 　　伶3、一系列的成功，离不床开销售部全体员工的努力匹，不断改进新的营销模式崇，使竞争对手无法模仿，执让我们在市场上所向披靡炽! 众人捧柴火焰高! 　　呼随着工作进程的不断深入歌，我们已经初步地建立了叁一套适合于公司行销队伍笔及销售规划的管理办法，迁各项办法正在试运行之中聊，我们会不断更新，逐步砒完善。 　　执行力，是销兽售部各项政策和规章制度罐能顺利执行的保障。销售硫部已经出台的销售部管理贱制度，是检验销售人员平约时工作的天平，是衡量销鹊售人员平时工作的标准。晋在这个基础上， 　　首先维，销售部将出台《销售人栏员考核办法》，对不同级兵别的销售人员的工作重点宇和对象作出明确的规范;阅对每一项具体的工作内容敷也作出具体的要求。 　　洱其次，销售部将出台《销催售部业务管理办法》，该语办法在对销售部进行定位许的基础上，进一步对订购印、配货、促销、赠品发放苫以及业务开展的基本思路陨等作出细化标准。奖惩分瞩明，销售部还将将出台《况销售部奖惩条例》，争取怀在以后的工作中，做到“溺事事有标准，事事有保障的。” 　　第三，形成了“异总结问题，提高自己”的闲内部沟通机制。及时找出致工作中存在的问题，并调猖整营销策略，尊重销售人逆员的意见，以市场需求为姨导向，地提高了工作效率赵。 制度是标准，执行力是虚保障! 　　力德船已经起锯航，为了它的安全，力德百人行动起来! 　　虽然以页上看似不错，但所存在的绅问题也不得摆在桌面上，愤这是也是我的严重失职。脆 　　问题是突破口，问题毙是起跑线，问题是下一次裸胜仗的基础和壁垒。 1.铀无透明的过程 　　虽然销氧售部已运行了一套系统的帧管理制度和办法，每月工颖作也有布置和要求，但是乌，销售人员没有形成按时训汇报的习惯，仅仅是局部碾人员口头汇报、间接转述妻，销售部不能进行全面、趋及时的统计、规划和协调福，从而导致部分区域的工赞作、计划、制度的执行和蛹结果打折扣。 2.无互动畔的沟通 　　销售部是作为莱一个整体进行规划和核算烟的，一线工作人员、后勤缩人员、主管领导的三向互艳动沟通是内在的要求和发循 展的保障。销售部需要及舱时、全面、顺畅地了解每博个区域的一线状况，以便抑随时调整策略，任何知情竭不报、片面汇报的行为都峪是不利于整体发展的。 3询.无开放的心态 　　同舟帐共济，人人有责!市场供峰需失衡的压力，同业风气瞅的阻障，客观环境的不便桶，均对我们的行销工作产蜒生了负动力。如果我们不耀能以开放豁达的心态、宽悼容理解的风格、积极坦荡溅的胸怀面对客户和同事，椅我们就不能更好地前进。瘩我们知道，其他厂家内部训滋生并蔓延着相互拆台、骸推委责任、牵制消耗、煽怨风点火的不良风气，我们拉要警惕我们的队伍建设和硬自身进步，不要被不需在纸意的的人和事影响了我们键的进步。 两军相遇勇者胜咋，智者相遇，人格胜。 4札.无规划的开发 　　市场柠资源是有限的，是我们生对存和发展的根本。对于目姻标市场，在经过调研、分爵析之后，并不是所有的区纺域都能够根据总体发展，黔需要有计划、按步骤地开痉发，哪个客户需要及时开版发，哪个客户暂时不能启册动，那些客户需要互补联臣动，并不是单凭想象就能孽达到效果的，客观经济规尉律是不可违背的，甚至具届体的某个客户在什么时间昏应该采取什么样的策略，柒什么时间应该回访，应该脏采用面谈还是电话，都是徒需要考虑的问题。盲目地曲、无计划地、重复地拜访镶行为，都有可能导致客户序资源的恶性反戈甚至产生勉负面影响。 1.重塑销售址部的角色职能定位。 　　疹在做网络的同时，做销量汉，创造利润和区域品牌。援通过完善终端网络来提升侥产品销量和团队美誉度。诡 2.坚定不移的用我们自车己的方式来做市场 　　在帜确保产品在终端“买得到蹦”的同时，也要确保“卖央得动”，有计划、多层次踌地开展“面向客户型”推胎广，门店销售，赶集宣传咒，会议营销正在逐步形成剃我们营销中的固有模式。袄不能只保证渠道中有水，芽还要创造让水流出去的“涣出口”。 3.原则不能动这，销售人员不能充当送货矮员 　　销售人员主动出击嫡，培养客户订货计划，以紊客户需求为导向，按需供恤货。但是由于销售人员与远客户沟通不够，或者沟通池不到位，经常对新老客户犊采取货到付款，往往第二拳天只能等货，送货，收款挣，甚至还充当搬运，为提震高工作效率;降低货款风涧险;希望大家在以后的工宝作中，在适当的时候坚持将原则。 4、经销商产品流屁量流向的控制 　　很多销蜂售人员往往注意的是经销酉商的买卖情况，究竟产品载卖到哪去了，为什么卖不赢动不去追踪，不去思考，恋所以，今后的工作中，销颐售部会出相对的表格，来更协助销售人员加强对经销坟商产品流量流向的控制，皑从而保障我们销售计划的拐准确度。 5、开发新客户稀的意识一定要上一个台阶臃 　　某些市场，随着老客祭户越来越多，销售人员明艳显感觉维护不过来，根本岂就没有开新客户的想法，韵一个市场，想到达到一个梳预期销量，网络的建立是措重中之重，只要该市场网拿络还没理想化布局，就一业定要有建立健全网络的思辽想，不断的开发新客户。谊 6、目标达成率的提高 　小　这几个月，没有一个月殴能完成预定销售目标，首楼先是我的失职，以后在制酝定销售目标的时候，一定稿会和大家多沟通，但是，欧和大家沟通后，所定的销柒售目标一定要完成，否则镁，从销售代表到地区经理入到销售经理，连带罚款。漱 　　“市场是最坏的教练铺，还没有等我们热身就已身经开始竞赛，竞赛结果的刘好坏相当一部分因素在于辣我们的悟性和主观能动性钧。 　　同时，市场也是最徊好的教练，不需训练就能鞠教会我们技能和发展的契枚机，关键的是市场参与者厂的眼光是否长远、品格是靳否经得起考验“。 　　我狗们已经经历了足够的市场斡磨练，我坚信通过我们共耻同的奋斗，架好“支点”而撬动市场，打造“势能”择以便放行销惯性，进行整脸合形成“拳头”能量，希驮望有一天，销售部的努力支定能成为吸引更多的经销隐商来经营我们的产品、更艇多的养殖户来使用我们的氛产品!我们一定能在目前裸疲软的行业里建功立业!佩 　　我们现在的确困难，花但我们决不贫穷，因为我骂们有可以预见的未来! 谢秀谢!