最新4p、4c、4R营销理论概要课件PPT.ppt 43页

'4p、4c、4R营销理论概要 目录一、4p的概念及应用二、4c的概念及应用三、4r的概念及应用四、三者的关系五、结语 4p由来4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1321953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品、价格、渠道、促销，即著名的4P营销理论。 4c4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。由来 图示页沟通成本便利4c顾客 顾客零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供优质的服务。 成本顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。 方便最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如上所述，零售企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易达到商店。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近商店。同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。 沟通零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识到：与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。 作用在4C理念的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的和动态的关系。我国的科龙、恒基伟业和联想等企业通过营销变革，实施以4C策略为理论基础的整合营销方式，成为了4C理论实践的先行者和受益者。 不足往往失去了自己的方向未注意到竞争对手，被动适应顾客的需求12 4R学者：唐•舒尔茨国籍：美国时间：21世纪初理论基础：4C营销理论定义：4R营销是以关系营销为核心，以竞争为导向的新式营销理论主要观点：企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系由来 Reaction(反应）Reward(回报)Relationship(关系)Relevance(关联)4r 4r操作四要素提高对市场的反应重视与顾客的互动回报是源泉紧密联系顾客把顾客与企业联系在一起，赢得长期而稳定的市场及时倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应沟通是建立长期而稳固的关系营销的最终价值在给企业带来短期或长期的收入能力 4r优势优势真正体现并落实了关系营销的思想以竞争为导向在新的层次上提出了营销新思路兼顾到成本和双赢是实现互动与双赢的保证 4r的不足不足需要实力基础或某些特殊条件需要有完善的组织职能支撑 运用4R理论成功进行的营销案例ZARA营销探讨“4R”理论完美打造品牌美容院把梳子卖给和尚 公司背景所属国家地区：西班牙所属行业：服装零售商品牌所属集团公司：Inditex公司旗下的品牌行业地位：西班牙第一、全球第三市场地位：欧洲最具研究价值的品牌规模：该公司在全球拥有近2700家分店，ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。成就：其销售额占到了公司总销售额的75%左右2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元，市值则高达311欧 市场背景目标消费市场：25-35岁收入较高并且有着较高学历的人群市场特性：这一类的购买群体具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力，但不具备经常消费高档奢侈品牌的能力营销策略目标：满足目标群体的需求 一流的形象二流的产品三流的价格Relevance(关联) 卖场：形象高档、装修豪华位置选择都是在每个城市的核心商业繁华地段陈列：由米兰及巴黎的顶级设计师根据最新流行时尚进行设计和搭配，给顾客营造出美好的购物感受。作用一流形象营造的购物感觉使得顾客把逛ZARA店当作逛街必做的一项活动，与顾客建立起了稳定持续联系。一流的形象 生产中尽量避免使用制作周期较长或档次较高的面料在产品设计方面，不苛求细节，以生产优势追求当前时段最流行的产品，不求“形似”只求“神似”作用这样生产出的服装虽然总体上不如顶级品牌，但却会比它们提前几个月上市销售，大大吸引了追求时尚的消费群体。每每当时尚杂志还在预告流行潮流时，ZARA橱窗已在展示和销售这些内容二流的产品 低价策略：ZARA认为再好的产品如果不卖出去也只是占用库房、资金的一堆废品而已，与其待价而沽，不如赶紧产生现金促成二次生产作用这种低价策略的实施使ZARA与顾客的时尚服装需求紧密的关联在一起，ZARA的平民化时尚深入人心，大大提高了顾客对ZARA品牌的忠诚度。三流价格 与顾客追求时尚的心态保持同步，能够更快地抓住每一个跃动的时尚讯号，吸引并打动顾客极速供应链体系提高市场反应速度Reaction(反应） 不只是卖服装，它卖给顾客的是对流行时尚的承诺，是对顾客追求时尚的责任承担依靠独特的“高速、少量、多款”销售策略与顾客建立起了稳定而良好的关系执行永远“缺货”的策略，这种策略换来的是顾客每次光顾时果断的购买速度独特的“缺货”关系营销Relationship(关系) 追求合理企业回报市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。追求回报是营销发展的动力，同时回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”目前ZARA公司16.2%的利润率远远高于美国第一大服装零售商Gap公司的10.9%。Reward(回报) 4p、4c、4r的关系4p是站在企业的角度看营销，它的出现让市场营销理论有了体系感，另一方面使复杂的现象和理论简单化，促进了市场营销理论的普及化应用。4c是以消费者为导向，其中的成本、方便、沟通和消费者直接影响了企业终端的出货，决定企业的未来，是站在消费者的角度看营销。4r则更进一步，也是站在消费者的角度看营销，同时也注意与竞争对手争夺客户。4p4c4r 从导向上看三者的关系1.4p理论的提出是从上而下的原则，注重产品导向而非消费者导向，它宣传的是“消费者”请注意。2.4c理论则是以“请注意消费者”为座右铭，强调以消费者为导向。3.4r也是以消费者为导向，便利与节省、沟通与关联，虽然紧密相关，但4r较4c而言更明确的立足于消费者，他宣传的是“请注意消费者与竞争者” Zhongyijingdianhuashu中医精典话术中医销售秘笈秀媛堂培训部 1、疔疮先出血,内毒以寒泻.2、眩晕者无痰不作,消渴者无火不生.3、肥人眩晕少气多痰,瘦人眩晕少血多火.4、通则不痛,痛则不通.5、痢无补法。6、通阳不在温，而在利小便。7、养阴不在血，而在津与汗。8、疹是太阴风热。9、癍是阳明火毒。10、温邪上受，首先犯肺，逆传心包。 11、巅顶之上，唯风可到。12、温病凭脉伤寒凭症。13、其在皮者，汗而发之。14、初病在经，久病在络。15、不懂何经何络，开口动手便错。16、金水相生，子盗母气。17、邪之所凑，其气必虚。18、亢则害，承乃制。19、暴聋属实，久聋属虚。20、欲求南风，先开北窗。 21、肠痈下不厌早，肠癖补不厌迟．22、上焦如羽，非轻不举．23、无水舟停，增水行舟。24、风为百病之长，头为诸阳之会。24、阳虚则外寒，阴盛则内寒。25、人身不过表里，气血不过虚实。26、通邪三法汗、吐、下。27、寒淫于内，治宜甘热。28、热淫于内，治宜咸寒。29、面肿为风，脚肿为水。30、导龙入海，引火归渊（源）。 31、苔黄腻热在肝胆，苔黄燥热在脾胃。32、月满勿补，月亏勿泻。33、肝胆之症，以下为主。34、清肝必须降火，清心必须豁痰。35、病不辨则无以治，治不辨则无以痊。36、去邪而不犯无过之地。37、克敌者存乎将，去邪者赖乎正。38、见肝之病，知肝传脾，当先实脾。39、法不过仲景，理不过内经。40、培之以黄芪，燥之以白术，补气健脾何患不除。 41、外入之寒，温必兼散，内生之寒温必兼补。42、阴在内阳之守也，阳在外阴之使也。43、宁舍其穴，不舍其经。44、渴喜饮冷，腹中有热，渴喜饮热，腹中有寒。45、所为邪者，从亏而见。46、湿热毒火，首见肝经。47、阳络伤则吐血，阴络伤则便血。48、五脏之伤，穷必及肾。49、大毒治病十去其六，中毒治病十去其八。50、上燥治气，中燥增液，下燥治血。 51、在卫汗之可也，到气方可清气，入营犹可透热转气，到血直须凉血散血。52、内热曰烦，外热曰燥。53、寒之不寒无水也，热之不热无火也。54、留得一分津液，便有一分生机。55、火动风生热筋挛脉急，风扇火炽，而炽乱神迷，外窜经脉则成痉。56、实则谵语，虚则郑声。57、肺主气属卫，心主血属营。58、火郁发之，木郁达之，金郁泄之，土郁夺之，水郁折之。59、营行脉中，卫行脉外。60、膏粱之变，足生大丁。 61、形不足者，温之以气，精不足者，补之以味。62、孤阴不生，独阳不长。63、阳虚恶寒，阴虚恶热。64、壮水之主以制阳光，益火之源以消阴翳。65、胃本不呕，胆木克之则呕。66、升降出入，无器不有。67、形寒饮冷伤肺。68、木扣金鸣，土中泻木。69、耳聋宣肺。70、胃喜清凉，脾喜温。 71、胀在腹中痞在心下，胀有形，痞无形。72、一切气病用气药不效，少佐芎归血气流通而愈。73、水精四布，五经并行。74、中气实则病在阳明，中气虚则病在太阴。75、少阳属肾，肾上连肺。76、淋属肝胆，泻属脾胃。77、人身无倒上之痰，天下无逆流之水，故不治痰而治气。78、病痰饮者当以温药和之。79、脾为生痰之源，肺为贮痰之器。80、足太阴痰厥头疼非半夏不能疗，眼黑头眩虚风内作非天麻不能除。 81、内不坚则善病风。82、伤于风者上先受之，伤于湿者下先受之。83、辛开苦降，芳香开窍，淡渗利湿。84、脉络空虚贼邪不泄。85、脑为元神之府，心为藏神之脏。86、阴平阳泌精神乃滞。87、手心热来腹中热，手心凉来腹中凉。88、发热恶寒者发于阳。89、无热恶寒者发于阴。90、恶寒非寒明是热症。 91、恶热非热明是虚症。92、久病非寒，暴病非热。93、久痛无寒，暴痛无热。94、麻是气虚，木是血虚。95、牙痛长，腿痛短。96、冬不用栀子，夏不用麻黄。97、久病多瘀，怪病多痰。98、从阳化热，从阴化寒。99、有一分恶寒，便有一分表证。100、久病必瘀，久病必虚。 因为专业，所以卓越。谢谢聆听'