最新市场营销学-第三章-市场需求与购买者行为课件PPT.ppt 69页

'市场营销学-第三章-市场需求与购买者行为 第三章市场需求与购买者行为第一节市场需求形态一、市场需求的定义人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点，需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。需求是指对有能力购买且愿意购买的某个具体产品的愿望。人的需要有限，但欲望无止境。当具有购买力时，欲望就转化为需求。所以市场营销人员不能创造需要，只能通过努力，并连同社会上的其他因素影响和激发人们的欲望，同时企业也可以使自己的产品具有吸引力，适应消费者的购买力，并提供多方位的优质服务来影响需求。新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为二、市场需求形态市场营销管理的实质是需求管理。根据需求水平、时间和性质的不同，可归纳出入八种不同的需求形态。在不同的需求形态下，市场营销管理的任务有所不同。负需求无需求l潜在需求下降需求饱和需求过度需求不规则需求有害需求市场需求形态新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（四）下降需求下降需求是人们对某种产品和劳务的兴趣和需求出现动摇或下降的现象分析市场衰退的原因，设法通过建立新的目标市场，改变产品特色，或者采取更有效的营销组合再刺激需求，即实行恢复性营销，使已下降的需求重新回升新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（五）不规则需求不规则需求是指许多产品和劳务的需求量在不同时间、不同季节是不同的设法调节需求与供给的矛盾，通过灵活定价、促销和其他激励措施，并寻找改变需求时间模式的方法，使供求趋于协调同步，即实行同步性营销新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（六）饱和需求饱和需求是指当前市场对某种产品或劳务的需求的数量上和时间上同预期的最大需求已达到一致的状态保持或改进产品质量，不断估计消费者需求的满足程度与企业生产经营之间的关系，保持合理售价，稳定推销人员和代理商，严格控制成本费用，进一步搞好售后服务即实行维护性营销新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（七）过度需求过渡需求是指市场对某种产品或劳务的需求量超过了卖方所能供给和所愿供给水平的状态实行限制市场对某种产品或劳务的需求，通常可采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施，即实行限制性营销新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（八）有害需求有害需求是指那些产品或劳务对消费者、社会公众或供应者有害无益，对这种产品或劳务的需求否定这类需求，抵制和清除这类需求，即实行抵制性营销或禁售新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为第二节消费者市场特点与消费者行为一、消费者市场特点消费者市场指为满足生活需要而购买商品和服务的所有个人和家庭,它是产品的最终市场,其特点表现如下：数量众多、地域分布广阔需要复杂、品种规格繁多每次购买数量少，但购买次数多非专家购买，易受广告宣传、促销手段的影响购买商品的随意性大消费者市场人多面广，需求复杂性大新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为二、消费者购买行为模式消费者行为模式包括购前、购中与购后三个阶段。但狭义上讲，消费者的购买决策模式只涉及购前与购中阶段，具体包括如下：6W＋1HWho谁构成市场OccupantsWhat购买什么ObjectsWhy为何购买ObjectivesWho谁参与购买OrganizationsWhen何时购买OccasionsWhere何地购买OutletsHow怎样购买OPerations新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为营销刺激外部刺激产品价格渠道促销经济技术政治文化购买者黑箱个性心理特征性格爱好能力气质理想态度心理活动过程感觉知觉注意记忆情感意志购买者反应选择产品选择品牌选择经营者选择购买时机选择购买数量购买行为的“刺激—反应”模式刺激黑箱反应新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为三、影响消费这行为主要因素文化因素1.文化2.亚文化社会因素个人因素心理因素1.相关群体2.家庭3.社会阶层1.经济因素2.生理因素3.个性4.生活方式1.动机2.感知3.学习4.信念和态度新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（一）文化因素肯德基中国本土化产品新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（二）社会因素相关群体指能直接或间接影响消费者态度或行为的群体。按照对消费者的影响强度分类，相关群体可分基本群体、次要群体和其他群体。它对消费者购买行为的影响主要有三个方面：BCA影响消费者的生活方式引起消费者的购买欲望影响消费者对产品品牌及商标的选择新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为家庭是社会基本的消费单位，在消费者购买决策的参与者中，家庭成员的影响作用是首位的。社会学家把家庭分为4种类型：丈夫决策型、妻子决策型、协商决策型和自主决策型。社会学家根据人们的职业、收入来源、教育水平、价值观和居民区域进行社会分类，按层次排列成具有同质性的持久性的社会群体就形成了社会阶层。同一社会阶层的成员具有类似的价值观、行为倾向。新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（三）个人因素经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。生理因素指年龄、家庭生命周期、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的差别。生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（三）个人因素个性指一个人的心理特征，它会直接或间接地影响消费者的购买行为，直接与消费者个性相联系的购买风格有：习惯型购买者：按照过去形成的爱好与兴趣为基础进行购买，对新产品和新品牌不太容易接受理智型购买者：购物慎重经济型购买者：对价格反应敏感冲动型购买者：易受环境影响，凭直觉选择产品，追求新产品，成交迅速不定型购买者：无主见，无固定偏好，容易受营销人员及周围人群的影响新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（四）心理因素动机是引起人的行为、支配人的行为的直接原因和动力。因此，企业应设法通过一定的刺激物来引发消费者的动机，促使消费者采取购买行为。感知指人们通过感觉器官，对客观刺激事物和情境的反映。不同的人对同一刺激物会产生不同的感知，感知过程是一个有选择性的心理过程，它包括：选择性注意、选择性曲解、选择性记忆。信念基于实际知识和个人的见解与信仰等，带有感情色彩。顾客的信念造成企业与产品在其心目中的定位，影响顾客的购买行为。态度是人们对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识评价、感受和行为倾向。态度比信念更加直接影响消费者的行为。新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为驱使力刺激物诱因反应增强或减弱消费者的购买行为不时先天具有的，而是受经验的影响而形成的。由于经验引起个人行为的改变则是学习。消费者的学习过程是由驱使力、刺激物、提示物（诱因）、反应、强化五要素组成的。学习新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为四、消费者购买行为的决策过程（一）购买决策的参与者消费者消费是以家庭为单位，但参与购买决策的通常并非家庭的全体成员，其各自扮演的角色亦是有区别的。发起者：首先想到或提议购买某种产品或劳务的人。影响者：其看法或意见对最终决策具有直接或间接影响的人。决定者：对购买作最后决定的人。购买者：实际采购的人。使用者：直接消费或使用所购商品或劳务的人。新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（二）购买行为类型购买者的介入程度高低品牌差异程度大复杂的购买行为广泛选择的购买行为小不协调感的购买行为习惯性的购买行为新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（二）购买行为类型确认需要收集信息选择评价购买决策消费者需要既可以是内在刺激因素所引发也可以是由外部条件刺激所诱生的个人来源商业来源分析产品属性确定品牌信念他人的态度意外的情况购后行为购买后的满足程度取决于购买前期望得到实现的程度效用要求最后评价公共来源经验来源新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为第三节组织市场特点与组织购买行为一、组织市场的类型组织市场是指工商企业为从事生产销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。根据组织的不同特点可以分三类：生产者市场也叫产业市场或生产资料市场，指购买产品或服务用于企业生产其他产品或服务，以供销售或租赁或供给他人以获取利润的单位和个人中间商市场是指那些通过购买商品或服务以转售或出租给他人，来获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。如政府及其所属机构、医院、学校及各种非营利协会组织等。新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为二、组织市场的主要特点从交易的商品看从交易的规模和方式看从购买行为看批量大需求弹性小数量少区域集中直接性互惠性租赁交易派生性供需关系稳定理智性组织性从市场动态看需求波动大环境性新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为三、组织机构消费者和最终消费者的主要差异采购差异：1、采购为的是进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。2、通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。3、采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。4、比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。6、更经常地租赁设备。7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为采购差异：1、从最终消费者身上衍生获得需求。2、需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。3、同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。4、通常雇有采购专家。5、与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。6、可能要求同卖家有特殊的关系。7、与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为四、产业市场及其购买行为（一）产业市场的购买对象生产者又称产业购买者，是指为满足生产需要而购买产品或劳务的个人和企业团体。原材料消耗品服务生产装备附属设备零部件初步加工过的生产资料新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（二）产业购买决策的参与者决策者实际使用者影响者控制者采购者购买决策参与的角色新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为环境因素市场需求水平国家经济前景技术发展政治法律状况竞争态势社会责任关注度组织因素经营目标战略政策采购程序组织结构制度体系人际因素利益职务地位态度相互关系个人因素年龄收入教育偏好个性风险意识文化（三）产业购买决策影响产业用户购买决策的因素新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为产业购买采购业务的主要类型直接重购调整后重购新购它是指客户按既定方案不作任何调整直接进行的采购业务它是指客户为了更好地完成采购任务，调整采购方案，改变产品的规格、型号、价格等条件或寻求更合适的供应者它是指产业用户第一次采购某种产品或劳务，这是复杂的采购新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为确定需要提出需要拟定规格要求物色供应商实际购进验收入库正式发出订单选择供应商征求报价产业购买决策过程购后评价新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为五、中间商市场及其购买行为中间商是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给第三方获取利润为目的的个人和组织，亦称为转卖者。（一）中间商市场的特点中间商市场需求派生性引发的波动比产业市场小中间商市场对购买价格较敏感中间商市场普遍要求交货迅速转买者市场的需要供应商提供所购产品或劳务的广告促销费中间商市场的采购者在购买的同时需要供应方提供各种服务新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为中间商购买类型：中间商购买过程的参与者：采购新项目产品重新选定供应商直接重购中间商购买过程参与者的多少与中间商的规模和类型有关。新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（二）中间商市场购买决策的影响因素中间商市场购买者的动机与产业市场购买者一致，也是集体动机，属于组织行为，影响产业市场采购行为的因素——环境因素、组织因素、人际关系因素、个人因素，同样对中间商市场的购买也产生影响。新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（三）中间商购买决策的内容（四）中间商采购的进货方式集中进货联购分销分散进货选择供应商决策购买条件定价决策产品编配决策独家编配深度编配广度编配混合编配新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为六、非营利组织市场及其购买行为非营利组织市场和政府市场是组织机构市场的重要组成部分，它们与产业市场和中间商市场存在明显的差异，购买行为具有鲜明的特点，需要专门进行研究。（一）非营利组织市场的类型促进社会群体交流的非营利组织各种职业团体、业余团体、宗教组织、专业学会和行业协会等提供社会服务的非营利组织学校、医院、红十字会、新闻机构、图书馆、博物馆、文艺团体、基金会、福利和慈善机构等新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（二）非营利组织的购买特点限定总额受到控制程序复杂保证质量购买特点新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（三）非营利组织的采购方式公开招标方式采购方式议价合约选购日常性采购新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为（四）政府市场及其购买行为政府市场是指为执行政府职能而采购商品或租用货物的各级政府单位。它包括各级政府和下属各部门、军得军队、警察、消防队和监狱等。政府采购者的采购行为同样也受到环境因素、组织因素、人际关系因素和个人因素的影响，但值政府采购者的行为还要受到社会公众的制约。在政府的常规性商品的采购活动中，由于购买对象、数量和时间有较强的计划性，供应商的更换频率不高，所以，决策的内容并不复杂，但审批手续比较繁琐，拖延的时间很长。新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为本章小结1.市场需求的含义及八种不同的市场需求形态。2.消费者市场的特点，消费者的购买行为模式，影响消费者行为的四个主要因素，以及消费者购买行为的决策过程。3.组织市场的类型及特点，并分别介绍产业市场、中间商市场和非营利组织市场及其购买行为。新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章市场需求与购买者行为思考与练习1、有哪几种市场需求形态，他们各有哪些特点？2、消费者市场有哪些特点？3、影响消费者行为的主要因素有哪些？4、简述消费者购买决策的过程？5、什么是组织市场，它具有哪些特点和类型？6、影响产业用户购买决策的因素有哪些？7、中间商市场的特点是什么？8、非营利组织有哪些类型？主要购买方式有哪些？新视野·高等院校工商管理系列教材 素问•至真要大论第七十四（节选）极纯正切要，纲要 ［原文］帝曰：善。夫百病之生也，皆生于风寒暑湿燥火，以之化之变也。经言盛者写之，虚者补之。余锡以方士，而方士用之，尚未能十全。余欲令要道必行，桴鼓相应，犹拔刺雪污，工巧神圣，可得闻乎？岐伯曰：审察病机，无失气宜，此之谓也。一、审察病机的重要性病机：机，机要、关键。病机，指疾病发生发展变化的关键所在。百病之生，皆生于风寒暑湿燥火，之化之变。审察病机，无失气宜，方能取得工巧神圣的疗效。（“病机”一词，在《内经》中仅见于本篇。） 【原文】帝曰：愿闻病机何如？岐伯曰：诸风掉眩，皆属于肝；诸寒收引，皆属于肾；诸气膹郁，皆属于肺；诸湿肿满，皆属于脾；诸热瞀瘛，皆属于火；诸痛痒疮，皆属于心；诸厥固泄，皆属于下；诸痿喘呕，皆属于上；诸禁鼓慄，如丧神守，皆属于火；诸痉项强，皆属于湿；诸逆冲上，皆属于火；诸胀腹大，皆属于热；诸躁狂越，皆属于火；诸暴强直，皆属于风；诸病有声，鼓之如鼓，皆属于热；诸病胕肿，疼酸惊骇，皆属于火；诸转反戾，水液混浊，皆属于热；诸病水液，澄澈清冷，皆属于寒；诸呕吐酸，暴注下迫，皆属于热。 以五运为纲五脏病机5条上下病机2条诸痿喘呕，皆属于上。以六气为纲火诸热瞀瘛，皆属于火。热诸胀腹大，皆属于热。风寒湿诸暴强直，皆属于风。诸病水液，澄澈清冷，皆属于寒。诸痉项强，皆属于湿。六气病机12条二、病机十九条诸风掉眩，皆属于肝。诸寒收引，皆属于肾。诸气膹郁，皆属于肺。诸湿肿满，皆属于脾。诸痛痒疮，皆属于心。诸厥固泄，皆属于下。脏腑病机7条诸躁狂越，皆属于火。诸逆冲上，皆属于火。诸病胕肿，疼酸惊骇，皆属于火。诸禁鼓慄，如丧神守，皆属于火。诸病有声，鼓之如鼓，皆属于热。诸呕吐酸，暴注下迫，皆属于热。诸转反戾，水液混浊，皆属于热。 诸风掉眩皆属于肝①病证：掉摇，肢体不自主地摇摆或震颤。眩眩晕，视物旋转，站立不稳。②含义：多种因风邪所致的肢体震掉动摇、头目眩晕的病证，多与肝脏有关。③病机分析：筋失所养伤在体合筋肢体震掉风木肝肝阳上亢开窍于目眩晕清窍被扰 诸寒收引皆属于肾①病证：收引肢体绻缩，筋脉牵引拘急，屈伸不利②含义：多种因寒邪所致的肢体绻缩、筋脉牵引拘急，屈伸不利的病证，多与肾脏有关。③病机分析：伤肾不温身形则缩绻寒水肾阳失其温煦寒为阴邪不温四肢则拘挛易伤阳气 诸气膹郁皆属于肺①病证：膹喘息气逆。郁胸膈满闷不舒。②含义：多种因气失调所致的喘息气逆、胸膈满闷不舒的病证，多与肺脏有关。③病机分析：肺主气肺气上逆则膹外邪肺气机失调肺气郁滞则郁 诸湿肿满皆属于脾①病证：肿肢体浮肿。满脘腹胀满。②含义：多种因湿邪所致的肢体浮肿、脘腹胀满的病证，多与脾脏有关。③病机分析：脾主运化泛溢肢体则浮肿湿邪脾水湿不布停聚脘腹则胀满脾喜燥恶湿 诸痛痒疮皆属于心①病证：痛疼痛疮痒瘙痒疡②含义：多种（因火热之邪所致）疼痛瘙痒的疮疡病证，多与心脏有关。③病机分析：心属火腐蚀血脉痛火邪心经火毒炽盛疮疡逆阻肌肉痒 诸痿喘呕皆属于上①病证：痿痿躄。喘喘息。呕呕吐。②含义：多种肢体痿躄、喘息气逆、呕吐的病证，多与人体上部组织器官有关。（主要与人体的肺脏关系密切）③病机分析：人体上部肺热叶焦痿组织肺气上逆喘器官肺经“还循胃口”以肺肺气上逆胃气上逆呕 诸厥固泄皆属于下①病证：厥肢厥。固二便不通。泄二便泻利不禁。②含义：多种肢厥、二便不通或泻利不禁的病证，多与人体的下部组织器官有关。③病机分析：肾阴虚于下热厥肾阳虚于下寒厥肾司二便失膀胱气化固、泄大肠传导司人体下部组织器官以肾为主 诸热瞀瘛皆属于火①病证：热发热。瞀神志昏冒。瘛手足抽瘛。②含义：多种发热、神志昏瞀、手足抽瘛的病证，多与火邪有关。③病机分析：为阳邪，其性炎热热火易扰神明昏冒灼伤阴液，筋伤所养抽瘛 诸逆冲上皆属于火①病证：逆呕吐冲哕上噫②含义：多种气机上逆所致的呕吐、哕、噫等病证，多与火邪有关。③病机分析：呕吐火性炎上，令脏腑气机上逆哕噫 诸躁狂越皆属于火①病证：躁躁扰不宁。狂狂乱。越言行、举止失其常度。②含义：多种躁扰不宁、狂乱、言行举止失其常度的病证，多与火邪有关。③病机分析：易扰心神躁火性主动心神失守狂越 诸禁鼓慄如丧神守皆属于火①病证：禁同噤，口噤不开。鼓慄鼓颔战慄。丧神守噤、鼓慄则神不能御形，失其所守。②含义：多种口噤不开、鼓颔战慄等神失御形的病证，多与火邪有关。③病机分析：禁火热内郁，格阴于外，真热假寒鼓慄丧神守 诸病胕肿疼酸惊骇皆属于火①病证：胕肿腐肿。疼疼痛。酸酸楚。惊骇惊骇不宁。②含义：多种皮肤红肿溃烂、疼痛酸楚，或惊骇不宁的病证，多与火邪有关。③病机分析：腐肿火邪伤于肌表，热盛肉腐疼痛酸楚火热之邪内迫五脏，扰及神明惊骇不宁 诸胀腹大皆属于热①病证：胀腹大腹部胀满膨隆（疼痛拒按，大便不下）②含义：多种腹部胀满膨隆、疼痛拒按，大便不下的病证，多与热邪有关。③病机分析：外感腹部胀满邪热热结腑实疼痛拒按入里大便不通 诸病有声鼓之如鼓皆属于热①病证：病有声腹中肠鸣。鼓之如鼓腹胀中空，叩之如鼓。②含义：多种腹胀肠鸣、中空如鼓的病证，多与热邪有关。③病机分析：腹胀肠鸣热邪深入，扰及胃肠，传化失司中空如鼓 诸转反戾水液混浊皆属于热①病证：转扭转。反背反张。戾身体曲而不直。水液混浊尿、涕、唾、涎、痰、白带等混浊不清。②含义：多种筋脉扭转，肢体扭曲、反张，尿液等液体排泄物黄赤浑浊的病证，多与热邪有关。③病机分析：转热伤血分，血不养筋筋脉扭转反戾热邪炽盛，煎熬津液水液混浊 诸呕吐酸暴注下迫皆属于热①病证：呕吐酸呕吐、吞酸。暴注暴泻如注、势如喷射。下迫欲便不能便，肛中窘迫疼痛。②含义：多种呕吐，吞酸，暴泻如注，肛中窘迫的病证，多与热邪有关。③病机分析：热热邪内攻于胃胃热上逆呕吐吞酸邪热邪内小肠化物不及暴泻如注入攻于肠大肠传化过速肛门灼热里热毒蕴结肠中肛门窘迫疼痛 诸暴强直皆属于风①病证：暴猝然。强直四肢伸而不屈，身躯仰而不俯。②含义：多种突然发作的全身筋脉挛急、伸而不屈的病证，多与风邪有关。③病机分析：风气善行，伤人疾速暴风木伤肝，及于筋脉强直 诸病水液澄澈清冷皆属于寒①病证：小便清长水液澄大便稀薄澈清冷呕吐清水痰稀色白②含义：多种液态代谢物清稀而寒冷的病证，多与寒邪有关。③病机分析：失于温煦寒为阴邪，易伤阳气水液澄澈清冷 诸痉项强皆属于湿①病证：痉病名，症见牙关紧闭，项背强急，角弓反张。项强项部强硬不舒，动转困难。②含义：多种口噤、项强、角弓反张之痉或项强不舒，屈颈困难单见之证，多与湿邪有关。③病机分析：邪湿兼风化太阳痉湿兼热化经脉项强 【原文】故《大要》曰：谨守病机，各司其属，有者求之，无者求之；盛者责之，虚者责之。必先五胜，疏其血气，令其调达，而致和平，此之谓也。三、探求病机的方法 谨守病机各司其属有者求之，无者求之盛者责之，虚者责之必先五胜疏其血气，令其调达而致和平'