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'市场营销课件第九章 第九章分销策略江西农业大学市场营销教研室 本章结构☆第一节分销渠道概述☆第二节中间商☆第三节分销渠道策略☆第四节物流管理江西农业大学市场营销教研室 ＊零级渠道＊一级渠道＊二级渠道＊三级渠道江西农业大学市场营销教研室 第二节中间商江西农业大学市场营销教研室 一、中间商的作用减少交易频次，交易量，提高效率和效益中间商具有产品集中与分散的功能中间商的服务增加了产品的价值中间商成为沟通生产和消费者的桥梁江西农业大学市场营销教研室 二、中间商的类别（一）买卖中间商批发商※卡车批发商※承销批发商※专柜寄售批发商※生产者合作批发商零售商※零售组织※店铺零售商※无店铺零售商江西农业大学市场营销教研室 （二）代理中间商经纪人独家代理商一般代理商江西农业大学市场营销教研室 第三节分销渠道策略江西农业大学市场营销教研室 一、影响分销渠道选择的因素（一）产品因素☆产品的物理化学性质☆产品单价高低☆产品式样☆产品的技术性与复杂性江西农业大学市场营销教研室 （二）市场因素☆目标市场范围的大小☆顾客的集中程度☆消费者购买习惯☆销售的季节性江西农业大学市场营销教研室 （三）企业自身因素☆声誉与规模☆销售经验和服务能力（四）经济形势及有关法规☆经济形势☆有关法规江西农业大学市场营销教研室 二、分销渠道决策（一）渠道种类的选择与决策直接销售间接销售江西农业大学市场营销教研室 企业销售能力弱中间商销售能力小消费者选择性不强便利品长渠道企业销售能力强中间商销售能力大产品技术性强价值较大的商品短渠道or江西农业大学市场营销教研室 宽渠道还是窄渠道？渠道策略概念优点缺点适用范围密集分销广泛利用大量中间商经销自己的商品迅速、广泛占领市场协调控制困难易造成渠道混乱日常生活用品标准化程度高的商品选择分销选择条件较好的中间商分销自己的商品合作良好共担风险利于控制受条件限制受和约履行影响高档选购品特殊商品专营分销选择有限的中间商经销其商品介于两者之间高档特殊品需较多服务的商品江西农业大学市场营销教研室 （二）中间商的选择☆能够选择的类型与数目☆销售对象☆商业信誉☆经营能力☆竞争情况江西农业大学市场营销教研室 三、分销渠道的管理☆选择渠道成员☆激励渠道成员☆协调产销关系☆评估渠道成员江西农业大学市场营销教研室 四、渠道调整（一）渠道调整方式☆增减个别渠道成员☆增减个别渠道☆变更整个分销渠道（二）渠道调整工作☆缩小问题圈☆明确问题☆考虑直接协作关系☆考虑相关企业的反应和本企业的整体市场份额江西农业大学市场营销教研室 第四节物流管理江西农业大学市场营销教研室 定单处理一、物流管理的概念运输决策仓储决策物资搬运存货控制商品包装江西农业大学市场营销教研室 使用定量模型二、物流管理的特点系统观念营销观念费用权衡重点在降低成本江西农业大学市场营销教研室 三运输决策管道水运铁路公路空运江西农业大学市场营销教研室 四、仓储决策从功能考虑，要选择储存仓库还是陪送仓库从所有权考虑，是采用自备仓库还是租赁仓库从形态看，是选用平房仓库，多层仓库还是自动化仓库江西农业大学市场营销教研室 五、存货控制六、配送管理七、物流技术的发展☆电子定货系统☆条形码技术☆ECR和POS系统☆电子金融交易卡江西农业大学市场营销教研室 复习思考题：1.简述分销渠道的基本类型及其特征。2.企业选择分销渠道时应考虑哪些影响因素?3.批发商有何作用?主要有哪些类型？4.零售商的主要特点有哪些?5.无店铺零售主要有哪些形式？6.为什么说选择性分销往往比密集性分销效率高？7.阅读分析案例《春兰空调是如何维系经销商的》江西农业大学市场营销教研室 营养必需型氨基酸氨基酸脱氨基的方式转氨基作用:ALTAST氧化脱氨基联合脱氨基作用合成尿素肝性脑病高血氨症的治疗29 教学目标简述重要氨基酸脱羧基作用的产物及其意义。说出一碳单位的概念及其载体。了解一碳单位的生成和转变。说出一碳单位代谢的生理意义。简述芳香族氨基酸的代谢过程。说出谷胱甘肽代谢的生物学意义。30 四、氨基酸的脱羧基作用(一)脱羧基作用催化此反应的是氨基酸脱羧酶辅酶是磷酸吡哆醛（VitB6的活性形式）第二节氨基酸的分解代谢R-CH-COOHR-CH2-NH2+CO2脱羧酶NH231 （二）重要氨基酸的脱羧基反应1、谷氨酸→γ-氨基丁酸（GABA）催化此反应的酶在脑、肾组织中活性较高；脑中GABA含量较多，是抑制性神经递质。32 2、组氨酸→组胺组胺在体内广泛分布于，乳腺、肺、肝和肌肉中，是一种强烈的血管舒张剂，扩张血管降低血压；还可刺激胃蛋白酶及胃酸的分泌。（二）重要氨基酸的脱羧基反应33 3、色氨酸→5-羟色氨酸→5-羟色胺5-羟色胺可作为神经递质，对中枢具有抑制作用，与睡眠、镇痛等生理作用有关。5-羟色胺对外周组织起兴奋作用，如收缩血管，提高血压；加速胃肠蠕动。（二）重要氨基酸的脱羧基反应34 精脒与精胺是调节细胞生长的重要物质，生长旺盛的组织如胚胎、再生肝、癌组织中，鸟氨酸脱羧酶的活性较强，多胺的含量也多。血或尿中多胺含量可作为肿瘤诊断辅助指标。（二）重要氨基酸的脱羧基反应4、鸟氨酸－－→腐胺－－→多胺(精脒、精胺)鸟氨酸脱羧酶35 （三）胺的分解代谢R-CHO醛氧化酶R-COOH氧化分解CO2+H2O+ATPR-CH-NH2+O2+H2OR-CHO+H2O2+NH3胺氧化酶（肝）四、氨基酸的脱羧基作用36 第三节个别氨基酸代谢一、一碳单位代谢（一）一碳单位及其载体概念：在氨基酸代谢过程中产生的含一个碳原子的活性基团。如:-CH3、-CH2-、-CH=、-CHO、-CH=NH甲基次甲基亚甲基甲酰基亚氨甲基载体：四氢叶酸（FH4）37 一碳单位及其载体FH4CH3N5-甲基-FH4CH338 （二）一碳单位生成一碳单位主要来源于:蛋氨酸甘氨酸组氨酸色氨酸丝氨酸39 （二）一碳单位的生成1、蛋氨酸（甲硫氨酸）甲基转移循环蛋氨酸ATPPPi+PiSAM·CH3SAH+H2OS-腺苷同型半胱氨酸RH（胆胺）RCH3（胆碱）腺苷+同型半胱氨酸N5-CH3-FH4FH4转甲基酶（VitB12）蛋氨酸（甲硫氨酸）含S-甲基，可通过转甲基作用合成多种生理活性物质。40 2、一碳单位代谢的生理意义参与各种甲基化反应，满足多种重要物质生物合成对甲基的需要；直接参与嘌呤、嘧啶等物质的生物合成。（二）一碳单位的生成41 CO2甘氨酸一碳单位P谷氨酰胺一碳单位天冬氨酸IMP次黄嘌呤核苷酸合成途径42 二、芳香族氨基酸的代谢1、苯丙氨酸代谢羟化为酪氨酸－－>3,4－二羟苯丙酸（多巴）－－>多巴胺，肾上腺素等前体(缺乏导致帕金森症）转变为苯丙酮酸（次要）：苯丙酮酸尿症，对中枢神经有毒性，导致智力发育障碍。第三节个别氨基酸代谢43 3、酪氨酸代谢转化为黑色素（酪氨酸酶催化）：白化病脱羧生成酪胺，升高血压转化为神经递质和激素—多巴胺2、色氨酸代谢脱羧生成5-羟色胺转变为尼克酸(人体合成Vit)44 三、谷胱甘肽的代谢1、存在形式2G-SH+NADP+还原型谷胱甘肽G-S-S-G+NADPH+H+氧化型谷胱甘肽谷胱甘肽还原酶磷酸戊糖途径45 保护巯基酶、巯基蛋白保护细胞膜蚕豆病46 2、生物学意义保护含巯基的酶和蛋白质保护膜结构完整和功能正常维持亚铁血红蛋白的运氧功能参与过氧化物的清除促进非营养物质的生物转化47 重要氨基酸脱羧基作用的产物一碳单位的概念及其载体一碳单位代谢的生理意义苯丙氨酸和酪氨酸的代谢谷胱甘肽代谢生物学意义小结48'