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'市场营销学习题讲解［PPT课件］ 题目1：说明20世纪80年代以前产生和流行的企业经营理念。（出自第一单元）（1）营销学者们将20世纪80年代以前产生和流行的经营理念总结归纳为6各类型：生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销观念好关系营销观念。（2）生产观念，产生于产品供不应求的短缺经济时代。企业如能大量生产，就能降低成本和价格，从而促使顾客大量购买。因此大量生产，规模经济是成功的关键。其局限性是，当供求关系发生变化，企业生产大量过时产品，只能造成积压。 （3）产品观念，产生于特定行业市场达到平衡或接近平衡时。特点是，只要企业改进产品质量，创造新产品，就能赢得顾客。其局限是，当竞争对手增多，如不努力分销和推广，将逐渐在竞争中丧失优势。（4）推销观念。产生于竞争加剧，产品时而供过于求时期。特点是，只要大力使用推销手段刺激市场，不管现有产品是否对路，也能出售。其局限是，忽略对市场的研究和新产品开发，通过推销手段把不宜出手的东西卖给不想要的人，既有损消费者利益，又违背经济规律。 市场营销发展历程迈克尔·波特的“价值链”模型企业价值链是进货后勤、生产作业、采购、技术开发等九种基本活动和支持活动的特定方式联结，价值链是企业为客户、股东、企业职员等利益集团创造价值所进行的一系列经济活动的总称。 整合营销产生消费者导向：企业通过市场营销活动为消费者等相关利益者创造价值“价值链理论”：根据企业的目标设计战略，并支配企业各种资源以达到战略目标唐·舒尔茨；综合协调地使用各种形式的传播方式（如广告、直复式营销、营业推广和公共关系等），以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效的达到广告传播和产品行销的目的。 整合营销战略实践要领 整合营销战略实践要领 题目3：什么是营销信息系统？它包括哪些子系统？这些子系统各起什么作用？（出自第二单元）什么是营销信息系统？营销信息系统是提供有用信息、供企业营销决策者制定规划和策略的、由人员、机器和计算机程序所构成的一种相互作用的有组织的系统。企业的营销决策者通过该过程密切注视和了解营销环境中的各种动向，收集和处理相关信息，据此而做出企业的营销决策，制定具体营销计划和方案，然后又以营销决策和沟通信息作用于营销环境，最终使企业的营销目标得以实现。哪些子系统？内部数据库系统营销情报系统营销调研系统信息分析与决策系统 内部数据库系统内部报告系统以企业内部会计系统为主，辅之以销售信息系统组成，是营销信息系统中最基本的子系统。其作用在于报告订货、库存、销售、费用、现金流量、应收款、应付款等方面的数据资料，构建销售预测系统。营销情报系统营销环境的变化与企业的营销活动密切相关，其中既可能潜伏着企业营销危机的早期警告信号，也可能孕育着企业发展的各种营销机会，因此企业需要收集营销情报，帮助企业在营销活动中及时采取措施，或者能防患于未然，或者能领先一步抢占市场份额。主要收集和管理消费者/顾客对产品/服务的反映和要求，经销商/零售商的反映、竞争对手的动态、技术和行业发展趋势、行业协会发布的消息、环境变化、政府发布的有关政策法令等。 营销调研系统企业在营销活动中，除了内部报告系统、营销情报系统的活动以外，还需要调研系统对一些特定的问题和机会作信息收集和重点研究。例如根据决策者的要求，了解消费者对产品/服务的改进意见、探究广告和促销活动的效果、摸清企业或品牌形象的市场地位、测试产品概念、对投资方案进行可行性调查和评估等。可以委托有关咨询公司、专业院校、科研机构帮助设计和执行一个调研计划，也可以聘请专门的营销调研公司为自己效力，或者建立企业自己的营销调研队伍。 信息分析与决策系统信息分析和决策支持系统是利用计算机软件对数据进行分析的程序。这些分析可划分为统计工具、模型、优化程序三类。信息分析和决策支持系统的营销决策软件针对不同的条件，得出各种结论，以供决策者参考，为决策服务。统计工具库这是一组统计方法，用来从所收集的各种数据资料中抽取有意义的信息，以供营销决策的需要。统计方法本身就是一门专业技术，在营销分析系统中常用计算平均数、测量离散度、资料交叉列表等统计方法。另外，也常运用各种多变数统计技术去发现资料中的重要关系，如回归分析、相关分析、因素分析、聚类分析等。模型库模型的设计是用来表达某些系统或过程的一组变量及它们之间的相互关系，帮助回答“假设某条件下，可能有哪些情况？什么是最佳情况？”等问题。营销分析系统的模型库就收集能帮助营销人员制定更好的营销决策的各种模型。包括：最佳产品特征模型、价格模型、销售区域优化模型、广告媒体组合模型、营销组合预算模型等。 题目4：造成习惯性购买行为和复杂性购买行为差异的主要原因是什么？不同程度购买行为模式对企业有什么意义？（出自第三单元）（1）造成习惯性购买行为和复杂性购买行为差异的主要原因是购买产品的特性不同，价格不同，品牌差异不同，购买次数不同，购买风险不同。（2）消费者购买日常用品，品牌差异不明显，价格也不高，购买者已熟知商品的特性和各种主要品牌，并对某个品牌有明显偏好，消费者在低介入的情况下掏钱购买的行为即惯性购买行为； （4）面对消费者的习惯性购买行为，企业应尽可能保持质量和价格稳定，同时着力宣传自己产品的相对优势，并推出新颖的活动以留住老顾客。（5）面对复杂性购买行为，企业针对消费者信息收集和评估行为，有必要帮助买主提供产品属性的相对重要性，应该能够展现本品牌的特征，也可以激励商店商店售货员和购买者的熟人来影响最终的品牌选择。（3）购买小汽车、电脑等价格较高，品牌差异明显，购买次数少，购买风险大，消费者在选购过程中表现为高介入的复杂性购买行为。 题目5：组织市场与消费者市场有哪些差异？（出自第三单元）消费者市场组织市场定义为满足自身需要而购买的一切个人和家庭构成的市场。一切为了自身生产、转售或转租或者用于组织消费而采购的一切组织构成的市场。市场结构购买人数较多单个买主购买量较小地理位置分散购买人数较少单个买主购买量较大地理位置集中需求直接需求需求的价格弹性较大受市场变化影响波动一般派生需求需求的价格弹性较小受市场变化影响波动大购买决策和行为通常由个人和家庭决策因而受情感的驱动购买者未经培训，常无经验通常组织内部集体决策主要是理性决策采购员具有专业或专家水平买卖关系一次性交易较多顾客忠诚度较低单向买卖重复性交易多顾客忠诚度较高互购互惠 题目6：企业为什么需要细分市场？细分市场和选择目标市场以及市场定位是什关系？（出自第四单元）（1）企业细分市场的原因是消费者的需求随着社会水平的提高日益呈现差异化；其次是买方市场的全面形成和卖方竞争日益激化。（2）市场细分是选择目标市场的前提。企业根据细分消费者市场和组织市场的细分依据进行市场细分。 （3）在市场细分之后，企业要根据现有的资源和企业目标选择一个或几个细分市场作为自己的目标市场。（4）目标市场确定后，企业为赢得竞争优势，就需要为其产品或品牌设计定位战略。确定产品或品牌的市场定位就是界定本企业或品牌现有的和未来的理想市场竞争地位，它是“STP营销”程序中的最后一步。 题目7：无差异营销、集中营销和差异性营销市场覆盖策略各自适用于哪些市场环境？以本地企业为例解释这些战略之间的差异。（出自第四单元）无差异营销也称为“大众营销”，这种战略不关注差异，产品品种单一，批量大，只用以满足大多数顾客的共同需求，可节约费用，降低成本，提高利润。使企业实现规模效益。面对细分化的市场，企业看重各子市场之间在需求方面的共性而不注重它们的个性，不是把一个或若干个子市场作为目标市场，而是把各子市场重新集合成一个整体市场，并把它作为自己的目标市场企业向整体市场提供标准化的产品，采取单一的营销组合，并通过强有力的促销吸引尽可能多的购买者，这样不仅可以增强消费者对产品的印象，也会使管理工作变得简单而有效率。这种策略对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比较合适。例如，钢铁、水泥企业 集中营销就是选择一两个子市场作为目标市场，制定实施一套营销方案，集中力量在这些子市场商占有较大份额。适用于资源有限、实力不强的小企业。例如：雪花啤酒。啤酒销售半径有限（需要回收酒瓶），因此需要依托区域中的工厂，建立企业在区域里的优势地位，占领较大的市场份额局限性：一是市场区域相对较小，企业发展受到限制。二是潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如消费者偏好改变；或强大竞争对手的进入；或新的更有吸引力的替代品的出现，都可能使企业因没有回旋余地而陷入困境。 差异性营销，在市场细分的基础上，选择多个细分市场作为目标，分别设计不同的产品和营销方案。这种战略适用于实力强大的企业同时推出迎合不同消费档次的产品或品牌。例如：长城葡萄酒庄园系列，包括长城庄园干红、干白葡萄酒等产品项目，术语高价位形象产品，主要面向高端葡萄酒消费群体白兰地与起泡系列，包括长城VSOP白兰地、长城起泡葡萄酒等，主攻酒店、宾馆等高端葡萄酒消费场所彩标系列，公司主流产品，包括长城干红、干白葡萄酒，面向全国大众葡萄酒消费市场。 题目8：什么是企业战略规划？为什么要制定战略规划？（出自第五单元）（1）战略是指事关大局和企业长远发展的安排。战略规划涉及到企业的发展方向，关系到3-5年乃至10年后诉求什么市场？所处什么行业？经营什么业务？发展到多大规模？（2）如果管理层对发展方向缺乏适时的规划，或把握不当，企业会因此而浪费巨额资金，减缓发展速度，中小企业还会因此而倒闭。 （3）进入21世纪，信息技术带动电子商务，国际投资和国际贸易推动全球经济一体化，市场环境复杂，竞争环境变数加剧，因此战略规划对企业至关重要。（4）战略规划是持续的主动进取过程。在当今环境多变的时代，最成功的公司不再将战略规划看作是一年一度的程式，而是持续不断的经营决策调整过程。在此过程中，公司要未雨绸缪，有效地检测出现的变异，并根据变异调整公司战略。 题目9：何谓“核心能力”？如何发展这种能力？（出自第五单元）根据普拉哈雷德和哈梅尔的界定，核心能力是一个组织（公司）员工学识或智慧的结晶，它整合了相互协调的生产技术和多种技术潮流。核心能力企业或个人相较于竞争对手而言所具备的竞争优势和能力。考察一个企业的某种能力是否属于核心能力，可以使用3项测试标准：能否让企业进入各种市场→应成为公司扩大经营的能力基础（延展性）能否有力的推动顾客感知最终产品素提供的利益→实现顾客最为关注的、核心的、根本的利益，而不仅仅是一些普通的、短期的好处（有用性）能否使竞争对手很难模仿（独特性）核心能力是竞争力的根源，企业应围绕其核心能力繁衍其业务单位。 举例：苹果公司（AppleInc.）是美国的一家高科技公司。由史蒂夫·乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和罗·韦恩(RonWayne)等三人于1976年4月1日创立，并命名为美国苹果电脑公司（AppleComputerInc.），2007年1月9日更名为苹果公司，总部位于加利福尼亚州的库比蒂诺。2015年1月28日，调研公司Canalys表示，苹果公司2014年第四季度首次成为中国智能手机市场最大厂商。核心竞争力产品创新根据全球专利数据库、分析解决方案以及网络服务制造商IFIClaimsPatentServices统计的数据，2013苹果公司总计获得1775项专利，排名第13位。 题目10：在营销学中，整体产品概念对企业有何意义？（出自第六单元）整体产品概念分为三个层次：产品的核心部分即核心产品；产品的形式部分即有形产品；产品的附加部分即附加产品。核心产品：是顾客购买产品是追求的核心利益；有形产品：是企业为了买足消费者核心需要提供的各种具体产品形式。一般需要包括品牌名称、包装、质量等级、款式、特色等。附加产品：顾客在购买之前、购买过程当中、购买行为之后得到的各种附加了利益或服务。如获取信息、提供信贷、免费送货、提供培训、售后服务等。 只有理解整体产品概念的含义，才能真正贯彻现代营销观念以顾客为中心的要求。核心产品的含义是为了使管理者能够透过表象看到隐藏在背后的消费者真正的核心需要；有形产品是企业进行产品差异化的重要途径；研究其向外延伸的附加部分，即考虑顾客购买行为的多方面需要。因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。由于产品的消费是一个连续的过程，既需要售前宣传产品，又需要售后持久、稳定地发挥效用，因此，服务是不能少的。可以预见，随着市场竞争的激烈展开和用户要求不断提高，附加产品越来越成为竞争获胜的重要手段。海尔的售后服务；“顾客永远是对的”美国学者西奥多·莱维特曾经指出：“新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益（如包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储及具有其他价值的形式）” 题目11：渠道扁平化的意义是什么？佳能为什么进入中国市场初期就这么做？（出自第七单元）（1）扁平化是指缩短去的层次，拉近生产商和零售商的距离。（2）传统的多层分销体系可以拓宽产品的市场覆盖面，增大商品和用户接触的机会，是产品进入市场初期较好的取得组织形式。但是多层环节提高了产品的最终售价，降低了渠道组织的透明度和信息传递效率，加大了渠道冲突发生的可能。于是，现代许多企业开始缩短渠道层次，采用扁平化渠道模式。 （3）佳能在20世纪80年代中期进入中国市场时，采用传统的三级分销代理模式，在初期这种分销模式有利于打开市场，拓宽销路。但是这种传统多层次分销模式利润率只有2%，还需要采取各种方式将强对经销商的监控和激励。于是佳能取消了总代理制，建立了基层渠道分公司，大力发展各地经销商，形成从厂商、经销商到消费者的比较扁平的渠道。这种扁平渠道模式使佳能加大了对进行商控制的力度，避免了渠道冲突，让利于经销商和消费者，有利于建立品牌忠诚度。 题目12：渠道冲突有哪几种？制造商应怎样做才能有效地解决冲突？（出自第七单元）（1）渠道冲突主要有三种类型：目标冲突；领域冲突；认知冲突。 （2）渠道冲突的解决方法主要有：建立契约机制；建立渠道约定和信任。建立契约机制：包括按照法律条款签署合同，规定双方权利、义务，不许遵守的一系列规则及相应的奖惩约定等。建立渠道约定和信任：当渠道成员相互产生了信任之后，就会签署合作协议。此后，渠道成员就有了渠道约定。依据这种约定，双方就有义务按约定履行职责。机遇共同的经营目标好经营理念，维系这种关系可以使双方受益。违背渠道协议，或无故终止协议应该带来高昂的成本。 题目13：试比较三种定价方法的优点和缺点，并分析公司如何协调者三种方法。（出自第八单元）（1）成本导向定价法的利与弊：优点是卖方对自己的成本比市场需求更了解，公司运用成本导向法，可以简便地计算出价格；卖方“将本求利”，能够保证价格在保本水平之上，获得一定的边际利润。但是成本导向定价法忽视市场需求和竞争，大多数行业里很难在产品定价之前确定产品单位成本，销售量随价格变动而变动，因此，单位成本是一个变动指标。成本导向定价只能假定定价不会影响销量。这导致成本导向定价所制定的价格不一定能为市场接受；可能是公司丧失竞争力；不一定有助于公司实现利润最大化。 （2）价值导向定价法的利与弊。优点是以需求为定价依据，制定的价格通常容易得到消费者认可；需求差异定价有助于公司获得其所能获得的收益。但是能为消费者接受的价格不一定能为公司所接受，竞争者加入可能使价格失去竞争力，竞争导向定价法难度较高。（3）竞争导向定价法的利与弊。优点是有助于从价格方面保持公司竞争力。其局限性是若无明确竞争者，难以确定价格策略；根据竞争状况所制定的价格也可能是公司难以承受的。 （4）不同导向定价法的协调。综合协调的基本思路是：以保本价格或边际成本为下限，以需求价格为上限，以市场竞争状况作为参照系，合理制定产品价格。 题目14：何谓增量成本？它与定价有何关系？（出自第八单元）增量成本即边际成本。由于这些成本是因价格变动或提出新的服务而产生的，不属于纯固定成本和纯变动成本。称为增量成本或追加成本。例如：某快餐店每月销售收入为4万元，现该店考虑增加菜式，因此要多雇佣一名厨师，总成本为6000元，预计增加销售收入1万元。无论是否雇佣新厨师，快餐店固定成本为每月2.5万。若采用增量成本定价法，只要增加的销售收入增加超过6000元就应该雇佣新厨师。若采用全部成本定价法，则分摊固定成本2.5*1/(1+4)=0.5万元，增加菜式的成本为0.5+0.6=1.1万元，小于收入1万元。相应定价应该相应更高。增量成本与价格及销量的变动紧密相关。当决定是否对现有产品进行价格变动时，增量成本会因此而变动。 主要适用于：企业原来有正常的生产任务，也有利润，但因为生产能力还有富余，为了进一步挖掘者富余的生产力，需要决定要不要按较低的价格接受新任务。由于生产力有富余，接受新任务不用追加固定成本，只需要增加变动成本即可，所以，新任务的定价就可以以变动成本为基础，只要增量收入大于增量成本，方案即为可行。不过，条件是接受新任务不会影响原来正常的销售。市场不景气，企业任务很少，生产能力远远利用不足，同行竞争激烈，这时企业的主要矛盾是求生存（力求少亏点），它或者维持原价，那就有可能揽不到任务，或者削价多揽一些任务，这样可以少亏一点。在后一种情况下进行定价决策，也要使用增量分析定价法。企业生产好几种产品，在这几种产品的需求之间存在着联系（互相替代或者互补），其中一种产品变动价格，会影响其他有关产品的需求量，因而其中一种产品的价格决策不能孤立地只考虑这一种产品的效益，而应考虑对几种产品的综合效益，这时，也宜采用增量分析定价法 题目15：企业开展营业推广的对象有哪几种？不同对象营业推广的目标各是什么？（出自第十单元）（1）企业开展营业推广的对象有两种：一是针对消费者的营业推广；二是针对中间商的营业推广。 （2）针对消费者的营业推广通常是为了鼓励老顾客更多地购买这种产品，或吸引新顾客使用这种产品。（3）针对中间商的营业推广主要用以激励零售商，或使零售商感到值得推广这种产品，并愿意大量进货，增加库存（特别是在特定季节里）；鼓励中间商持续地经营本企业产品，建立固定的产销关系等。 题目16：简述人员销售的步骤。（出自第十单元）“程序化销售理论”把人员推销过程分成7个不同的步骤。发掘顾客。销售工作的第一步就是通过各种方式找到潜在的顾客。比如通过分析企业历史客户和有现客户的数据库，销售人员可以确定理想潜在客户的特点。建立潜在的客户的途径包括：现有的客户推荐；广告；询问函或电话等。例如；家具连锁店和电信公司从购房名单中找到潜在客户，因为新建成的写字楼或公寓肯定需要装修，也一定需要电信服务找出潜在客户，卖方应该加以核实，意即评估这些潜在客户是否有够卖意愿，是否有够买力和够买权力事前准备。销售人员必备三方面基本知识：产品知识，顾客知识（例如客户偏好等），竞争者知识。 接近。销售人员与潜在顾客开始面谈，争取达到3个目标：给对方留下好印象；验证准备阶段所得到的信息；为此后的谈话做好准备。介绍。要设计吸引潜在客户注意的销售展示活动。应付异议。销售人员应随时准备应付不同意见。价格异议、交货异议、质量异议等。成交。解说产品及其好处后，销售人员需要设法让顾客采取行动，达成交易。回访。销售过程的最后阶段是一系列的售后服务，售后服务不但可以建立客户的好感，降低客户购买后的不一致感也可以为将来生意打下基础。 **工程合同交底（第一章我司与业主方合同） 1.工程概况及合同工作范围；1.1工程名称：无锡古运河71#项目一期D区住宅工程，包括地上及地下部分、独立地下车库、保留建筑、迁建工程等；总建筑面积约44411.23平方米，共有A、B、C、D四种户型，其中联排别墅共计20幢；地下建筑面积约19294.56平方米，地上建筑面积约25116.67平方米，另有修缮商业用房一幢，新建商业用房二幢。1.2工作范围：无锡古运河71#项目一期D区7-26#楼（含小区配套）住宅总承包建设工程，及工程前期准备工作和过程中中三通一平工作，包括但不限于土建、水电安装、防水施工、防火门安装、出建筑外墙1.5米之内的下水道工程； 1.3其中甲方分包工程如下表： 1.4合同内总包对于各分包的服务工作内容安排和提供指定分包单位的施工、办公、生活、仓储等场地，其搭建费用自理。水电费用由分包单位直接实际用量上交总包总包提供现有的垂直运输及脚手架，如需另外搭设，费用由分包单位自行承担。总包单位有对分包单位质量、工期、成品保护、移交管理、材料检测评定等管理的权利和义务。负责收集对分包单位竣工验收、备案等资料。督促各分包及时清运垃圾，并负责将自己施工范围内的垃圾清运出场，保证现场文明施工 2.合同关系及合同涉及各方之间的权利义务与责任;发包方（简称甲方）：无锡河畔置业有限公司甲方现场负责人：娄伟甲方责任：1、监督工程、试验、调试和检查与工程有关的任何材料、设备或施工工艺。2、甲方项目发出的所有文件必须经由甲方盖章或由甲方项目经理或其授权代表签署后方为有效。3、负责施工前一切准备工作（包括三通一平、办理施工许可证等）及施工过程中双方来往函件的收发及办理。监理方：无锡市建苑工程监理责任有限公司监理：徐军监理责任：按国家及地区规范文件等监督和管理工程的质量、进度等 3.合同工期控制总目标及阶段控制目标，工期延误的处罚本工程开工日期合同暂定为2010年4月2日，竣工日期为2011年7月31日。共485日历天，扣除春节假期20天及前期准备工作，至今留给本工程的时间不足400日历天其中合同售楼处及样板房工期要求序号节点任务时间要求1商业1#室内粉刷，保温完成2010-5-202商业2#、3#楼主体完成2010-5-303商业1#、2#、3#外立面完成，拆除外墙脚手架2010-6-30 序号节点任务时间要求4售楼处（商业1#、2#、3#楼）开放2010-7-3157#、8#、14#、15#、16#楼结构封顶2010-5-2067#、8#、14#、15#、16#楼外脚手架拆除，单体完成2010-7-317样板区（7#、8#、14#、15#、16#楼）开放2010-7-31 工期延误的处罚：如乙方的实际施工进度滞后于合同规定的里程碑，同时甲方和监理均认为乙方很难保证合同工期，那么甲方有权将乙方所承包的工程部分或全部工程委托给其他单位负责施工，乙方须无条件接受，增加的费用由乙方承担。 4.1乙方保证工程质量达到质量标准，质量标准的评定以国家或行业的质量检验评定标准为依据。因乙方承包范围内的工程质量原因未达到，并影响项目通过政府部门整体验收，甲方有权要求乙方支付合同总价5％的违约金。4.2因乙方承包范围内的工程质量原因未达到合同标准，不影响项目通过政府部门整体验收，但影响部分单体一次性通过政府部门验收，甲方有权要求乙方支付该部分工程造价的1.5％的违约金。4.3如违约金不足以弥补因此给甲方造成的损失的（包括但不限于对购房人的经济补偿），乙方还应赔偿甲方损失。如因乙方原因，造成的工程质量问题，给甲方及第三方造成人身、财产损害的，乙方均应赔偿由此给甲方及第三方造成的损失。4.合同质量控制目标及合同规定执行规范、标准和处罚 4.4当月乙方施工的分部、分项工程一次性验收合格率低于80%（含80%），甲方有权要求乙方支付每项RMB5000元的违约金。乙方经监理和甲方验收的分部、分项工程，验收两次仍不能通过，甲方有权要求乙方支付每项RMB10000元的违约金。4.5监理、甲方在当月的质检中发现乙方同一类质量问题重复出现三次以上（含三次），甲方有权要求乙方支付每项RMB5000元的违约金。4.6乙方须有完善的交接检验制度且签认手续齐全，每个分部分项工程施工前应有明确的技术质量交底且签认手续齐全，否则，每次甲方有权要求乙方支付RMB5000元的违约金。4.7乙方在施工中关键部位出现质量问题应及时修复，自己无法修复，甲方有权另外委托其他单位修复，修复费用由乙方负责，且甲方有权要求乙方支付每项RMB5000元的违约金，并保留进一步追偿的权利。 5.合同对本工程的材料、设备采购、验收的规定5.1甲供材料材料设备甲供材料甲指乙供材料甲方指定标准1.外墙涂料◎2.车库地坪环氧漆◎3.外墙面砖、石材◎4.室内及公共部位石材◎5.户内墙地砖◎6.屋面瓦、檐沟指定品牌 材料设备甲供材料甲指乙供材料甲方指定标准7.防水涂料◎指定品牌及价格8.供水设备◎9.人防门和设备采购◎10.水泵、散热器指定品牌11.各机电强弱电电柜、电箱◎12.混凝土路面砖◎指定品牌 5.2甲供材料结算原则：根据甲供材料的领用量与结算材料用量进行比较，甲供材料结算工程量=主体材料用量+变更签证的材料用量;甲方将根据乙方超领进行扣款，少领费用不做补偿，材料单价按甲方采购合同单价。如乙方甲供材料的领用量超过结算用量10%，则超过结算用量10%部分的材料扣款单价按甲方采购合同单价另加20%管理费5.3所有乙供材料在施工过程中，甲方不予核价，结算时由造价咨询公司统一认定。若乙方以甲方未核价为由拖延或者拒绝施工以致于影响工期，甲方有权直接委托第三方施工，相关费用并增加20%管理费从乙方工程款中扣除。5.4我司必须采取措施对现场所有（包括各分包商）的材料、设备、成品、半成品的保护，所有责任由我司承担 6.合同暂定金额、合同价款的支付及方式和程序6.1本工程合同暂定总价为71501813元，6.2合同价款的支付：A、非实体部分费用（措施费），楼座基础施工完毕、主体封顶、工程全部完工3个节点，每次分别按30%、30%、20%比例支付。B、实体部分费用，每月按实际完工80%支付。6.3工程款支付方式及程序：1、开具《工程验收单》及现场照片由监理单位、甲方项目部签字、盖章确认每月工程情况。2、参照工程验收单核算当月工程量及价款出具请款报告。3、与甲方核对确认具体应付款项。4、按最终确认款项开具工程所在地正规建安发票。5、甲方支付工程款。 7.合同双方争议处理方式及双方违约责任对于责任归属有争议的，双方应友好协商解决或委托鉴定，明确责任归属，鉴定费用由责任方承担。 8.合同风险的内容及防范措施8.1我司以处在亏损状态的下的单项工程为：1、土方2、模板3、外墙干挂石材4、砖砌体5、安装8.2亏损状态下工程的应对措施1、土方：因土方我司与甲方为总价包干，而我方于分包采取的模式为单价分包，我方应严格控制土方开挖的工作面、放坡等控制土方开挖量，降低成本2、模板：严格控制木工模板的裁切，合理裁切，废模板再利用等方法降低模板损耗 3、外墙干挂石材：尽量引导甲方把外墙干挂石材由甲供石材乙方施工变更为甲方分包4、砖砌体：主要是煤矸石烧结砖砌体。因为此材料最初在上海生产，后在上海被定性为不环保材料（煤矸石烧结砖实际为粘土砖掺加煤渣等材料烧结而成，而粘土砖早在前几年就被严令禁止使用于各建筑砌筑上），禁止生产，材料生产厂家变少、单价上涨造成我司亏损。希望项目部多去与甲方、设计单位沟通请求甲方变更此材料 虽然现在合同在业主的多次修订下基本趋于完善，但合同的条款复杂多样，不一定严谨，且业主现场项目部人员不一定熟悉合同。我们在工程施工过程中不要被合同的各式条款框住。要灵活利用合同的各式条款来达到本工程方便及控制各甲方分包工程的目的。如前面讲到的合同工期要求5月20日示范区5幢别墅结构封顶，此项要求我方明显已达不到。我方即可找出达不到此要求的很多理由（如实际进场时间晚，高考前期间不能施工等）来回绝业主的工期索赔。总之，合同是用来约束甲乙双方工作的法律文字，它在甲乙双方出现很大分歧，无法处理的情况下是具有法律参考效应的。但实际生产施工还是靠大家一起协调工作。即合同应遵守但不能死守。 合同交底（第二章、签证）无锡古运河71#项目一期D区住宅工程 1.索赔签证的机会和处理策略1.1签证索赔的重要性在目前建筑市场竞争激烈的情况下，工程承包能得到利润约占工程合同价的5%～10%，在工程索赔中，索赔签证额高达合同价的10%～20%；甚至有些项目工程索赔签证将超过合同价。“有理”才能走四方，“有据”才能行得端，“按时”才能不失效。所以，必须在施工全过程中及时做好索赔资料的收集、整理、签证工作。索赔直接牵涉到当事人双方的切身经济利益，靠花言巧语不行，靠胡搅蛮缠不行，靠不正当手段更不行。索赔成功的基础在于充分的事实、确凿的证据。而这些事实和证据只能来源于工程承包全过程的各个环节之中。关键在于用心收集、整理好，并辅之以相应的法律法规及合同条款，使之真正成为成功索赔的依据。 1.2签证的机会在图纸会审中应认真做好施工图会审纪要，因为施工图会审纪要是施工合同的重要组成都分，也是索赔的重要依据。 　　施工中应及时进行预测性分析，发现可能发生索赔事项的分部分项工程，如：本工程地下人防障碍物、租赁发电机、施工许可证办理延后等外部环境影响。 　　业主要求变更施工项目的施工材料（如:防水材料）、更改施工工艺等。　　因建设单位或监理单位要求延缓施工或造成工程返工、窝工、增加工程量等。以上这些事项均是提出索赔的充分理由，都不能轻易放过。 　　施工组织设计及专项施工方案（如商业1#房修缮工程），施工进度、劳动力及工机具计划，也是工程索赔的依据。 1.3签证的处理策略索赔必须取得监理和甲方项目部的认可，索赔的成功与否，监理与甲方项目部人员起着关键性作用。索赔直接关系到业主的切身利益，承包商索赔的成败在很大程度上取决于业主的态度。因此，要正确处理好业主、监理关系，在实际工作中树立良好的信誉古人云：人无信不立，事无信不成，业无信不兴。诚信是整个社会发展成长的基石。因此，按诚信为本、操守为重的理念，健全企业内部管理体系和质量保证体系，诚信服务，确保工程质量，树立品牌意识，加大管理力度，在业主与监理的心目中赢得良好的信誉。比如，施工现场次序井然，场容整洁；项目经理做到有令即行，有令即止。总之，要搞好相互关系，保持友好合作的气氛，互相信任。对业主或监理的过失，承包商应表示理解和同情，用真诚换取对方的信任和理解。创造索赔的平和气氛，避免感情上的障碍。 1.4签证的要素在施工过程中，我司实施人员必须以监理及业主的书面指令为主，即使在特殊情况下必须执行其口头命令，亦应在事后立即要求其用书面文件确认，或者致函监理及业主确认。同时做好施工日记、技术资料等施工记录。当造成现场损失时，还应做好现场摄像、录像，以达到资料的完整性；对甲供材料的进场时间、数量、质量等，都应做好详细记录；对设计变更、技术核定、工程量增减等签证手续要齐全，确保资料完整；业主或监理单位的临时变更、口头指令、会议研究、往来信函等应及时收集，整理成文字。又如甲方指定或认可的材料或采用新材料，实际价格高于预算价（或投标价），按合同规定允许按实补差的，应及时办理价格签证手续。凡采用新材料、新工艺、新技术施工，没有相应预算定额计价时，应收集有关造价信息或征询有关造价部门意见，作好结算依据的准备。 1.5签证的技巧首先应事先做好签证谈判准备：认真做好谈判准备乃是促成谈判成功的首要因素，在同业主和监理开展签证索赔谈判时，应事先研究和统一谈判口径和策略。谈判人员应在统一的原则下，根据实际情况采取应变的灵活策略，以争取主动。谈判中一要注意维护领导的权威；二要丢芝麻抓西瓜，不斤斤计较；三要控制主动权，并留有余地。注意谈判艺术和技巧：实践证明，在谈判中采取强硬态度或软弱立场都是不可取的，难以获得满意的效果。因此，采取刚柔结合的立场容易奏效，既掌握原则性，又有灵活性，才能应付谈判的复杂局面；在谈判中要随时研究和掌握对方的心理，了解对方的意图；不要使用尖刻的话语刺激对方，伤害对方的自尊心，要以理服人，求得对方的理解：善于利用机遇，因势利导，准备有进有退的策略。在谈判中该争的要争，该让的要让，使双方有得有失，寻求折衷办法；在谈判中要有坚持到底的精神，经受得住挫折的思想准备，决不能首先退出谈判，发脾气：对分歧意见，应相互考虑对方的观点共同寻求妥协的解决办法等。 总之，索赔工作关系着施工企业的经济利益。所有施工管理人员都应重视索赔，知道索赔，善于索赔。必须做到理由充分，证据确凿，按时签证，讲究谈判技巧，并把索赔工作贯穿于施工的全过程。同时，加强施工管理，提高管理水平，降低成本，为企业创造更大的利润空间。 无锡古运河71#项目一期D区住宅工程合同交底（第三章、我司与各分包的合同） 工程简述本工程为我司在无锡市场的第一个战场，也是我司与九龙仓第一个合作项目，公司黄总对本项目寄予高度厚望，希望以本项目为领头迅速占领无锡市场。故此我项目部只要圆满拿下本工程，九龙仓后期小高层项目业主就会优先考虑由我司担任总承包。本工程要求高，工期紧，低价中标是它的三大特点a.要求高我司进场恰逢无锡建筑整顿，本工程监理单位在其它工地被通报批评，已成惊弓之鸟，故对现已有项目进行加强管理. b.工期紧合同规定“即使如因非乙方原因使得开工日期推后一个月内，乙方承诺按甲方监理的要求在本合同规定的基础上增加劳动力和设备及材料的投入，仍确保本工程能按所约定的竣工日期竣工验收合格，所发生的费用由乙方承担。”此条规定让我司无条件承担甲方中标通知书发放不及时、通知我司进场晚、施工许可证延期等原因导致的工期延误C.低价中标因本工程为我司无锡第一个项目，首先我司投标完全考虑低价中标进入，部分材料，人工，机械价格低于市场成本价。其次以前上海方面的各项周转材料,机械如：模板、脚手架等因地域关系不方便周转导致我司成本直线上升，再次我司上海各项目好的劳务，材料分包商等无形资源也因地域关系大量流失。项目管理班子因大部分为上海临时调配过来，交通费用、办公用具等费用也大幅上升。 1.各分包合同的简述及交底1.1主体的结构分包本工程根据公司仔细分析、研究，加之工程的特殊要求，公司决定本工程采用单项分包的形式施工。目前主体结构单项分包已基本确定，分为模板、架子、混凝土、钢筋、水电安装等单项工程。其工作内容大致如下：承包范围（方式）：包人工、包辅材、包质量、包安全、包文明施工、包成品保护、包主体结构验收通过、包各检查单位时的工地清扫等内容。工程质量标准：一次验收合格、达到甲方监理要求。(一)、砼工程工作内容：综合单价包括砼浇注、基础捡土、砼垫层、砖胎膜、集水井、水沟、抽水、楼层清理等； 1、基础工程（1）土方及排水—配合机械挖土、清土、回填土夯实、基坑修边捡底、人工挖土、管桩灌芯、基地平整、基坑及地下室排水、砌挡土墙、砖胎模及摸灰等；（2）基础垫层—找平清理、砂石垫层、砼垫层、砂浆找平层、基础防水层上找平层等2、主体工程(1).砼工程—乙方包括不限于负责及提供材料的装，卸车泵车、泵管、管卡、胶圈、泵管的搭拆、移动、堆放、清理杂物、冲洗、保养等保管；泵送与非泵送及二次结构的砼浇捣、找平、修凿、人工抹压、部分人工搅拌用工，施工缝（后浇带）的留制、浇水覆盖养护、施工缝的处理，打凿清理冲洗、管桩的砼管芯（含钢板埋设）、外墙螺杆洞、地下室外墙螺杆洞、电梯井道螺杆洞封堵、砼的现场运输，协助试块的制作养护和实验等工作内容（2）辅助材料及小型机械、机具（含工具）:胶水管、扫帚、拖把、铁秋（铲）、水管、铝合金刮尺、灰桶、斧子、斗车、毛笔、颜色笔、二次结构砼、砌筑等 （二）、模板工程工作内容：（1）.模板、木枋材料由甲方供应并运至施工现场。乙方包括不限于负责材料的装、卸车、场内水平、垂直运输、清理堆码、模板刷脱膜剂、木工模板翻样、配模、支模、拆模、弹线放线、安放预埋件及预留洞、模板看护、并按甲方要求指定地点集中堆放整齐、穿墙导管、止水螺杆的制作及拆除，二次结构模板工程、报量等内容。（2）.辅助材料及小型机械、机具（含工具）:钉子、密封条、彩条布、海绵条、棉纱、砂皮、钢丝刷、麻袋、毛笔、颜色笔、双央胶等。（三）、钢筋工程工作内容（1）.钢筋材料由甲方供应并运至施工现场。乙方包括不限于负责材料的装、卸车、场内水平、垂直运输、及分规格堆码、按施工图翻样、制作成型分类堆放整齐、运输至作业面进行绑扎、钢筋对焊、直螺纹接头连接、直螺纹接头的钢筋丝口制作、垫块制作安装、桩头钢筋焊接、钢筋调直、除锈、二次结构工程等内容。 （2）.辅助材料及小型机械、机具（含工具）:绑扎丝、铁丝、塑料垫块、钢筋保护层砼垫块、焊条、钢丝刷、切角片、砂轮片、二次结构钢筋等.（四）、架子工程工作内容（1）.外架搭拆、竹片或跳板铺设、安全网铺设、四口五临边防护、钢管刷油漆（油漆甲供）、防护棚、安全通道、钢筋木工加工棚、基坑临边防护、施工电梯围护、井架围护搭设、临时设施加固等工作（五）、安装工程工作内容（1）.为安装本工程设备及材料所需的一切辅材为：、地下室套管、天棚吊筋、予埋件、电管接头、钢丝、电焊条、钻头、砂轮片、螺丝、膨胀螺丝、螺母、扎带、编码管、塘锡、钢丝、塑料软管、金属软管、堵头、管帽、棉纱布、刷子、铁丝、电工胶布、金属软管、电线压接帽、铜接线端子、滑石粉、尼龙护口、钢锯条，油漆、开关面板螺丝、压线帽、洞口装饰板、面板清理及周边补缺、密封带、氧气、乙炔、通丝、给排水管件、管卡、堵头、管帽、胶水、填料、铆钉、通丝吊杆、防火涂料、防火堵料、机油、柴油等。 总之,以上工作内容都在双方签定合同中已做出了详尽的描述，各专项管理人员应熟悉各分包的工作范围及要求来管理每个单项分包，对不详尽之出可随时到合约部查询。1.2其他分包其它分包合同签订的有：彩钢板房的供应及搭设、防水工程的材料供应及施工、脚手架的租赁、钢材的供应、钢筋成型的加工、钢筋直螺纹接头、塔吊的租赁、砼的供应等 2.1本工程由以前“集中分包管理”原则，现变为“精细化分包、小切块分包”的思路，可能给专项管理人员带来了一些难度，但无论是综合性或专业性的作业队或分包队伍，我司都应保持集中管理、管理规范、人员稳定、合理调配等要求2.2对项目劳务人员配置：按照业主工期计划，并根据项目实施各阶段的实际情况，为各单项工程应配置合适的施工人员。2.3材料计划单现场施工人员应提前一周提计划，交由项目工程部和合约部共同审核，然后项目经理签字认可后由材料部门集中采购。2各专项管理人员对各分包的管理及要求 3.各分包签证及合约处理事宜3.1分包的签证格式及流程公司对分包的签证有固定、唯一的格式及流程，首先由我方现场负责人亲笔详细的填写（劳务分包人自己填写视为无效签证单）必须写明原因及签证的内容数量，在由生产经理、技术总工、项目经理签字确认事实及意见，最后交由合约部核查并上报签证金额。（格式见附件） 3.2分包签证，各负责人的权限及要求各现场负责人在填写签证前应熟悉该分包的合同工作范围及内容，对合同范围内再次发生的工作坚决不予确认，对变更或返工的签证应查清原因写明情况。对于有争议的工作内容应在施工前做好分包的应对工作，加强沟通，能免则免，尽量做到事前控制少签证，签证内容小，签证描叙仔细等。3.3分包签证的时效性现场第一施工负责人应在分包实施完成后一个月内，办理签证申请单手续，并上交项目各部门签字确认，合约部预算员必须每月核查当月签证并汇总上报项目经理、合约经理及总经理审核。超过30天不填写上报的签证单不予接受。 4.1劳务工程款经公司开会研究决定今年所有劳务分包的付款为每月支付当月现场施工人数×1000元/人的生活费+该分包的辅材费，直至该单项施工完毕，按合同支付工程款。且施工中累计支付工程款不应超过该分包完成产值的80%。每月18日前由各项目安全员按当月的综合保险办理人数核实填写上报各分包的在场施工人数。由预算科20日前核算各分包的产值、生活费上报公司，公司根据实际情况最终确定支付金额。最后由生产经理、项目经理审核签字发放工程款（具体表格见付表）4.各分包的付款 5.安全文明施工分包方在施工过程中因违反安全操作规程而发生的安全事故，在20000元（含10000元）以内的由乙方全部承担，在20000元以上的由双方协商解决。 6.公司对项目成本核算及控制的要求6.1项目部应通过施工方案优化、分包方案优化、材料采购及控制方案优化、项目部管理费用优化、项目签证索赔方案优化等措施，争取达到项目预期目标。6.2项目部每月应进行成本核算，分析成本控制情况。6.3公司每月会不定期抽查项目材料、劳务、专业分包的成本控制。对项目部亏损的单项分包发出预警，督促整改。 最后让我们大家一起为了公司的发展，共同努力开创新天地！'