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'相对原子质量和相对分子质量 原子（不带电）原子核（带正电荷）质子中子（一个质子带一个单位的正电荷）（不带电）核外电子（一个电子带一个单位的负电荷）一、原子的构成(带负电) 1、在分子、原子、原子核、质子、中子、电子等粒子中找出符合下列条件的粒子填空。（1）能直接构成纯净物的是_____、____；（2）能保持物质化学性质的是____；（3）带负电荷的是________；（4）带正电荷的是_________、_________（5）不显电性的是______、_____、_____（6）在同一原子中数目相等的是__、__（7）氢原子中不含有的是_________。分子原子分子电子原子核质子分子　原子　中子质子电子中子原子巩固练习： 五、相对原子质量一个标准碳原子质量的1/12=１·９９３×１０－２６千克×1/12=1·66×１０－２7千克相对原子质量=一个原子的实际质量（kg)一个碳-12原子质量的1/12 原子核原子核外电子（带一个单位的负电荷）质子(带一个单位的正电荷）中子（不带电）1·6726×１０－２7千克1·6749×１０－２7千克电子的质量是质子或中子质量的1/1836一个标准碳原子质量的1/12=1·66×１０－２7千克一个氢原子的实际质量=1·67×１０－２7千克，一个质子的质量≈一个中子的质量≈一个氢原子的质量 算一算算出下列原子的而相对原子质量一个铝原子：40482×10-26Kg一个氟原子：3.156×10-26Kg一个钠原子：3.819×10-26Kg 原子的质量与相对原子质量的关系 小结：原子核原子核外电子质子中子相对原子质量=一个原子的实际质量（千克）一种碳-12原子质量的1/12（千克）一个质子的质量≈一个中子的质量≈一个氢原子的质量决定相对原子质量大小的是____数和______数质子中子 1、1991年，我国著名化学家张青莲与另一位科学家合作，测定了铟（In）元素的相对原子质量新值。铟元素的核电荷数为49，相对原子质量为115。铟原子的核外电子数为()，中子数为（　　　）A、164B、115C、66D、49DC 2、碳的相对原子质量是()A、12gB、12C、1/12D、1.67×10-27KgB 实践练习1256166161626161126原子中：质子数＝核电荷数＝核外电子数相对原子质量≈质子数＋中子数 科学家发现一种新的元素，它的原子核内有111个质子，161个中子，该元素原子的核外电子数是（），相对原子质量是()。A.111B.161C.50D.272AD 相对分子质量１、分子质量：是构成分子的各原子的质量总和。2、相对分子质量：等于构成分子的各原子的相对原子质量的总和。例题：计算二氧化碳的相对分子质量解：CO2的相对分子质量=12+16×2=44练习：请计算氧气、水、氢氧化钙、蓝矾（CuSO4·5H2O）的相对分子质量。（查73页表3-4） 产品说明会及会后追踪及促成要领 什么是促成？促成是销售中的最关键环节，就是“促使”客户“成交”保单。客户很犹豫时，举棋不定时，你要因势利导，让他看清利弊，尽快做出决定！ 销售中，促成环节是重要的，在保险中更是如此。在保险销售过程中怎样促成最有效？ 一、首先：真诚的眼光，诚恳的言语。二、促成的方法：1、行动法2、二择一法3、化整为零法4、激将法5、推定承诺法三、促成的勇气：48%的业务员在第一次促成受到挫折后退缩；25%的业务员在第二次促成受到挫折后退却；12%的业务员在第三次促成受到挫折后放弃；5%的业务员在第四次促成受到挫折后放弃；10%的业务员，契而不舍，继续努力，不断累积成功的经验，最终成为获胜者。最后，记住：反复多次，多方切入！ 1、行动法立即行动 2、二择一法【可从受益、保额、保险费及缴费年限等方面进行促成。】例如；业；整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢、？或者您觉得保额是不是少了？客；没有了，都很清楚了。业；那您看受益人是填写孩子还是您太太呢? 3、化整为零法【把保险费划小，并配合动作促成】例如；业；王先生，刚才我给您介绍的这个方案，每天才35元，只是您的一包烟钱，请在这里签字【递上笔和投保单】，您就拥有这份保障了。客；好的 4、激将法【可以利用对方从众心理，从交费、保额、责任感等角度促成】例如；业；王先生，您的朋友xxx每年都交2万元的保险费呢，以您的能力，相信也没问题吧！您不要迟疑，现在决定吧，好吗？业；现代家庭都时兴买这种保险、、、您也不例外吧？而且对您以及您的家人来说有无限的实用价值了。让它今天就生效吧!业；有责任心的人都会为家人做打算的、、、你也是一个很有家庭责任感的人吧？把责任转嫁给别人最好的办法就是在这里签上您的名字。 5、推定承诺法【通过登记银行卡、身份证号等方式进行促成】例如；业；王先生，我们公司实行了零现金管理，不需要客户缴现金，保费是通过银行转账的，请问您有邮政、建行等的存折或者卡吗？客；有呀。业；那就好，我为您登记一下卡号吧! 促成注意事项 1、尽可能和准保户坐在桌子的同一侧。2、千万不要捧著一大堆的表格和资料或在皮夹中胡乱地找寻资料。3、可能的话，尽量选择肃静，无他人骚扰的场所进行促成约谈。销售人员必须确认地点是否合乎您的需要。您可以直接向准保户问：“对不起，请问您是不是真的确定您的公司里有方便我们私下讨论保险问题的地方呢？”4、随时给予准保户协助和方便。5、促成的主要步骤有三项：（1）填妥投保申请书，并签上姓名。（2）如有必要的话，替尚未投保的准保户安排体检的时间。（3）取得保费的头期款项。 异议处理 1、处理方式：反对问题处理，寿险购买过程中，客户会提出许多反对问题，可事先综合整理，准备应答话术，才不会临时失措。对于客户的拒绝或反对，可有下列几种处理方式反问法：可用“为什么”反问客户，并找出真正理由。引喻法：可回答说：“有这么多人投保，难道这些人都没问过这个问题？不担心？事实上他们在考虑了某些因素后仍买了寿险。”不予理会：有些拒绝只是推托之词，并不是真的想获得答案，业务员可以用“你真会开玩笑”或“真好吗？”带过。资料佐证法：以手边现有的统计或剪报等资料，帮助解决反对问题。正面回答：对客户提出的反对问题，一一给予正确的解释及回答。（6）故事说明：以自己的亲身体验，客户曾发生过的故事来处理反对问题，故事说明需以感性方式表达为好。 会后追踪的重要性提升业绩、增强信心回访答谢、增进感情借用平台、获取转介绍（业务、增员）为再次邀约做好准备 拜访时间说明会次日或两日内拜访方式直冲式或约访式拜访时间及方式 会后追踪客户类型分析：客户未到场（再次电话邀约、渗透金融理财观念）客户到场未签单（树立信心，调整心态；索取转介绍；未到场的客户要在第二天第一时间进行联系，将答谢会情况与客户沟通，做好下次预约）客户到场签单（表示恭贺；准备好奖品；协助客户填好投保资料，索取账号） 一、将客户资料重新整理客户对活动的感觉如何？客户对理财观念是否认同？客户对理财产品是否认同？客户现场签单或不签单的理由是什么？与客户分开前你们的约定是什么？当日会后工作 二、签单客户五步追踪会后追踪流程（签单客户） 第一步：次日电话联系目的：告知收费时间、递送礼品时间第二步：上门收费（三天内）目的：先收费，再提供转介绍第三步：照片递送（一周内）目的：收费，提醒交费截止时间第四步：反馈信息（两周内）（意见反馈表、签单情况、转介绍）目的：收费（可能已过期）第五步：携带已签单客户保险单或复印件（两周后）目的：确认收费日期 会后追踪注意事项及时追踪，趁热打铁分辨真伪拒绝，做好下次铺垫善用公司促成小组进行电话答谢追踪抓住客户需求点和异议点进行再次攻克必要时要求主管陪访辅导 协力促成团追踪话术（适用对象：到会并签单的客户） 追踪话术：您好，请问是XX先生/女士吗？您好，我是中国太平洋人寿客户答谢会组委会，首先对您在上周六来参加我们的客户答谢会表示感谢，希望我们所给您做的服务能令您满意。是这样的，我们组委会正在对当日有投资意向的嘉宾确认礼品，您在会上投资额是10万元对吗？我们的业务经理这两天有没有和您联系，因为按照我们工作的惯例，您需要在一周内在我们公司业务经理的协助下将合同办理完毕，并将资金存到帐户上，这样可以使您的保单快速生效，各方面利益都能做到最大化，礼品也会很快送到您的手上……我们会让业务经理尽快和您联系，帮您把手续办理完毕…… 业务人员追踪话术（适用对象：到会并签单的客户） 业：陈姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先存了保费然后才能进行，您看是不是先把保费存上？客：我还没考虑清楚！业：对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？客：不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱业：这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？（买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？）客：我还是要再好好想想。业：的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱怎么样？ 业务人员追踪话术（适用对象：到会未签单的客户）王大哥，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？还不错啊！但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？我觉得我不需要！原来是这样，还有其他的原因吗？我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？还有什么吗？您看，其实我的很多客户和您一样，一开始也有这样的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？我没有他们有钱！其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才参加的保险，你是不是也应该考虑一下？ 业务人员追踪话术（适用对象：未到会客户） 张大哥，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的“公益讲堂“客户座谈会”，昨天的嘉宾有市政府的领导、企业老总、个体老板等许多成功人士，他们对中国太平洋人寿都非常认可，在了解了理财专家带来的理财新知识和我们公司金享人生产品后，很多人当场进行了产品的认购，当场签单62万元，他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得了保障又得了礼物，何乐而不为。不过张大哥，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这个机会的，因为这么多年以来都感谢您对我的支持和帮助，而且此次我被公司评为了优秀销售明星，公司特别为我预留了一个名额，只要您在本月购买我公司的产品都会有一份礼品送上，您看，这是金享人生产品的计划书和险种介绍------- 递送感谢信（适用对象：到会未签单客户）尊敬的先生/女士：非常感谢您能来参加我们公司举办“新世纪财富论坛”，也非常感谢您给了我们一个为您服务的机会，虽然您还没有作出任何决定，也许您正在考虑之中，但请相信这并不会影响我们为您服务的品质。中国太平洋人寿一直秉承“诚信天下、稳健一生”的服务理念，用心关照每一位客户的需求。 未到场客户电话约访李总，您好，那天晚上我在门口等您到8：10分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮助您的？真不好意思，我临时有点事，所以不能去。是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？告知额外礼品情况我们公司为了感谢客户对公司的支持，凡是投资额在6万以上的客户，公司有财神赠送。我没法和您联系，又担心错过这样的福缘，就擅自作主帮您预领了一个财神，您看我什么时候将财神给您送去？ 不要问我一双手能干多少事情，但问干好这件事情需要多少双手？不要问我一口锅能煮多少米，但问犒千军需要多少口锅？不要问我一盏灯能照多远，但问亮天下需要几盏灯？不要问我能不能完成任务，但问完成任务需要多少资源、需要做些什么；不要问我能不能晋升成功，但问我成功晋升需要多少增员，做多少业绩；不要问我能不能拿下这个重要的客户，但问成交这些客户需要做哪些准备。 没有做不到，只有想不到！把握每一次机会才能胜券在握'