置业顾问销售逼单技巧培训PPT 66页

'置业顾问销售逼单技巧培训 提纲1、多情形下逼单技巧2、实战分析 第一部分、不同情景下的逼单方式二次回访有意向但非常理性多次到访屡不成交……来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……首次来访购房意向强烈 情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态 促成成交的关键点现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快1、现场气氛的烘托2、决不放过今天 逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**铺面已被认购，现不要推荐”。技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询其它工作人员多次“**铺面是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“不好意思，已售，不能推荐”，在第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每次询问位置应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……可固定末位接待配合A位，电话频率为15分钟/次） 逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房源，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。” 情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。 促成成交的关键点1、探清客户疑虑以退为进2、用其它人正言打消疑虑1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手 销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下……逼定技巧1换位思考，以退为进1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见…… 例：客户：“看你们规划得这么好，以后能不能做得起来哦？”Sales:“看得出来您是一个考虑事情非常周全，而且很有远见的一个人，您刚才提到以后是否能够经营起来，确实是目前部分客户会担心这个问题，这也是商业项目开发最关键的地方，对于商业项目后期能否运营起来，关键要看经营理念、方式及本身优势。首先我们永逸集团在本地专注城市商业运营22年，现已造就永逸百货、永逸家居、永逸电影城、永逸咖啡、金钱柜歌城、天赐食府等众多知名商业品牌，形成了一套成熟的商业运营模式，拥有区域市场最专业运营管理团队；并且积累众多国际国内知名品牌，其中约600个品牌与永逸结成战略联盟，永逸走到哪里，他们跟到哪里；另外我们70%以上物业自持自营，确保项目稳定经营和物业的快速增值。加之现老城区交通、环境等各方面已不能满足城市发展需求，郪江新城做为大英未来城市发展的必然方向及核心区域，政府全力打造支持，且项目位置据守郪江新城门户位置，与老城商业中心仅一江之隔，区位优势十分突出……(以上经营优势、商家资源、区位优势等等，都是以后项目成功运营的保证）换位思考，以退为进（案例）1、先认同客户异议，并对他表示赞同2、“……认同问题，对于商业项目要营…关键要看…”（以退为进句式）3、阐述项目优势：经营优势、商家资源、区位优势…… 逼定技巧2利用专业，从身边人入手1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。例：“永逸广场是永逸聘请国际先锋建筑设计师CHRISTIANKAIESR亲自操刀设计，由全球五大行之一的第一太平戴维斯担纲商业顾问，加之永逸本身22年的经营经验，属于强强联合的产品…”2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。例：“之前成交的大多数的业主都认为这栋楼是最好的一栋，所以这栋楼是目前卖得最快的……”3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。例：做好客户身边人的工作，利用好夸赞、鼓励，让他们成为你的游说者……1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见…… 情景三：多次到访，屡不成交……客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。 促成成交的关键点把准命脉既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。1、苦肉计2、舍己利人 利用优惠政策1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。对于这种多次到访不成交的客户，（多次到访往往都是因不好意思拒绝回访或邀约）我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见…… 当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。例如：1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的提成让出来，我就算完成个任务，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”2、舍弃自身利益1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见…… 情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。 1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……促成成交的关键点既是如此，就不能再一味央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常揍效1、欲擒故纵2、激将法 需要团队的协作才能达到极好的效果。1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。1、欲擒故纵1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见…… 在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候……例如：1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常看好这里的商铺，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间……Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套商铺，帮忙留意这个商铺的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定……2、激将法1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见…… 在开盘当天，对于犹豫型客户，也可以选择使用激将法……例如：1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常看好这里的商铺，但就是对最终选定哪套房源一直下不了决心。已经耗了很长时间……Sales：根据对客户的了解，提前把客户前三个意向房源罗列后交销售经理，标明客户最希望要的商铺，然后把客户带到销控表前。销售经理安排现场其它置业顾问带领便装工作人员（有真实客户关注相同房源也可），故意在客户面前大声推荐其看中的房源，便装工作人员现场大声表示要购买　其中某一个。（客户最希望要的房源不要动），一般经过这个过程，客户能够快速决定，若仍然犹豫不决，销售经理可再次安排其它置业顾问推荐其看中另一房源。注意此过程对同一客户，最多重复两次。2、激将法1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见…… 附录：销售现场实战案例解析第二部分、实战分析 1、人物扫描十四招！！销售现场经验总结2、礼仪之邦3、望闻问切4、暖场造氛5、学会赞美6、引蛇出洞7、换位思考8、声东击西9、一石二鸟10、以假乱真11、巧借东风12、对号入座13、苦肉计14、临门一脚 人物扫描——抓住准客户的重要利器也许有时客户很多，也许有时很久接待一组客户……在这些客户中有业主、有闲逛的、有踩盘的，也有有购房实力的……此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！人物扫描综述——抓准客户的重要利器案例1、人物扫描 3、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。人物扫描综述——抓准客户的重要利器案例1、人物扫描1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。2、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句…… 2、礼仪之邦为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪……简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。礼仪之邦目的——为了不流失每一组到访客户实战案例——人物背景实战案例——人物对话 实战案例：人物背景：客户江涛：老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在城郊区有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对公司非常忠实。客户吴正国，侯远萍夫妇：吴正国为商会领导，侯远萍家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。案场销售经理张凰，置业顾问李贞贞，置业顾问罗欣礼仪之邦目的——为了不流失每一组到访客户实战案例——人物背景实战案例——人物对话2、礼仪之邦 客户：请问……李：啊，您好，请问有什么可以帮您？客户：我想看看你们的房子。李：哦，欢迎参观××××，我是置业顾问李贞贞，这是我的名片，请问先生贵姓，可否给一张名片？客户：啊？我没带名片！李：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。客户：13883883888，江涛。李贞贞用笔记在了本子上……测试成功率：85%周六售场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李……礼仪之邦目的——为了不流失每一组到访客户实战案例——人物背景实战案例——人物对话2、礼仪之邦 望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀望闻问切综述——初步判断客户意向的秘诀实战案例——背景介绍人物对话P1人物对话P2成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。 背景介绍此故事发生售场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在“永远不要相信明天”原则的带领下，售场全部同事使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！时间：下午三点钟场景：自5月以来，行业情景惨淡，售楼处，今天气氛还不错，居然还有三组客户此组客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看……实战案例望闻问切综述——初步判断客户意向的秘诀实战案例——背景介绍人物对话P13、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀 置业顾问：你好！欢迎参观**客户刘伟：你好！我过来了解一下置业顾问：请问您是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）客户刘伟：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础）置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊……接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢独立商铺，但他在*楼盘定的却是返租铺，这给了置业顾问非常难得的机会……3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀望闻问切综述——初步判断客户意向的秘诀实战案例——背景介绍人物对话P1 4、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如：（1）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器！（2）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同……（3）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。暖场造氛综述——利用人气，制造热销氛围实战案例——人物对话P1人物对话P2人物对话P3 实战案例：人物对话P1案例：接28P李贞贞：好的，我先给您简单介绍一下项目：我们项目是新城区地标型的城市综合体，包括住宅，高端百货，商业街区等部分。请问您是打算投资呢还是自用呢？江先生：打算投资，我有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。李贞贞：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？江先生：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。4、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围暖场造氛综述——利用人气，制造热销氛围实战案例——人物对话P1人物对话P2人物对话P3 罗欣上场，走到李贞贞身边罗欣：1栋32房刚刚定了，不要推荐了李贞贞点头李贞贞：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。。。根据现场人气，几分钟后罗欣上场，走到李贞贞身边罗欣：2栋２层１0号房刚刚定了，不要推荐了江先生：这么快？你们卖得不错啊？李贞贞：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是投资型的客户。。（开盘当天，可安排专人，专门负责向各位正在进行沟通的置业顾问，传达已售信息）4、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围暖场造氛综述——利用人气，制造热销氛围实战案例——人物对话P1人物对话P2人物对话P3实战案例：人物对话P2 江先生：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？李贞贞：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，所以机会难得，再加上新城区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！江先生：但是我现在手头没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。江涛拿了一份资料就回去了。此时，在江涛心中已经留下了项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇……4、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围暖场造氛综述——利用人气，制造热销氛围实战案例——人物对话P1人物对话P2人物对话P3实战案例：人物对话P3 与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同……当然，我们也可以把赞美转化为赞同。5、学会赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。 1、要发自内心的真诚的去赞美客户；赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面……2、赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美……3、赞美客户某一个比较具体的地方；如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……5、学会赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句 4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力……5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。如：（1）我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）你朋友上次给我说，你陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说你特别专业，非常佩服你……5、学会赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句 赞美中最经典的四句话................你真不简单...............................我很欣赏你...............................我很佩服你...............................你很特别..................5、学会赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句 牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求“牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需求实战案例——挖掘需求实战案例——制作需求P1制造需求P2客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如：（1）挖掘需求：客户也许想买临街，也许并不想买靠内，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了……（2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行…… 通过交谈，了解到客户喜欢独立铺，但他在*楼盘定的却是返租，这给了置业顾问非常难得的机会……置业顾问：一个劲的向客户展望新城区未来的发展空间，该商业街区未来的规划、经营、升值潜力。客户刘伟：我已经在**项目定了一套各方面都不错，就是不是独立的铺面很遗憾！置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是新城拥有独立铺面同时最具有升值潜力的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下……客户刘伟：那好吧，你详细给我介绍一下临街面独立商铺吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步……）6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需求实战案例——挖掘需求实战案例——制作需求P1制造需求P2案例：接3１P 江涛拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇……江涛：小李，你好，我带了我朋友过来帮我参考一下李贞贞：你好，我先给两位介绍一下李贞贞引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍……吴国正：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？现在人气又没形成侯：就是，哎呀，这个售场太热了，江涛，回去再考虑一下嘛！侯作势要走李贞贞：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。引导至休闲椅处的路上，李贞贞拉住江涛……6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需求实战案例——挖掘需求实战案例——制作需求P1制造需求P2案例：接3５P 李贞贞：江先生，我看您朋友也是有经济实力的，您做股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。江涛想了想，点点头表示认可这时，李贞贞已经看出江涛是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而行，让江涛说服他朋友……众人在休闲椅上坐下了……江涛：吴哥，我对这个项目了解很久了，现在新城是以后城市发展的必然，以后这个区域发展会非常好，而且他们以前的经营确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我3000多的××，现在都涨到7000了，所以我一想投资房地产，第一个就到这里了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？还可以跟他们要更多优惠……经过江涛的一番劝说，吴国正也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，李贞贞轻松的得到了两个购买客户……6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需求实战案例——挖掘需求实战案例——制作需求P1制造需求P2 你知道客户在想什么，更明白客户想要什么……有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。7、换位思考——以退为进销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……换位思考以退为进综述——做一个受欢迎的人实战案例—背景介绍人物对话P1人物对话P2 背景介绍：王先生，预算一般，之前本是看二层两个相邻小铺面的，想买两套二楼的铺面打通。经过置业顾问小吴的介绍，客户王先生已经对我们项目产生了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套二楼商铺已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到营销中心……置业顾问：小吴客户：王先生7、换位思考——以退为进换位思考以退为进综述——做一个受欢迎的人实战案例—背景介绍人物对话P1人物对话P2 小吴：很抱歉，你们看那两套二楼商铺其中一套已被别人定了，要不你们看看一楼的商铺吧？王先生：哎……如果要看一楼我们早就看了，就是因为不喜欢。如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它项目了。（王先生此时很生气，也很遗憾，并不愿意接受置业顾问的意见）小吴：王先生，我很理解你现在的心情，你们关注我们项目也很久了，看得出你们是非常喜欢这里的，小吴是真心希望你们能买到自己喜欢的位置，因为象我们这样的项目并不多得……小吴不会勉强你们买不满意的位置，但既然你们今天已经来了，不妨听听我建议，如果确实不喜欢你们再放弃也无妨！（小吴掌握了王先生夫妇的心态，其它并不是不喜欢一楼，只是经济实力有限……）7、换位思考——以退为进换位思考以退为进综述——做一个受欢迎的人实战案例—背景介绍人物对话P1人物对话P2 王先生此时已平静了许多，对小吴的一番话也表示了认同，并愿意听听……小吴：我刚才给您推荐一层内街商铺，是觉得我们的内街商铺后期的增值空间非常大。您想想，买两套２楼商铺，价格大概在80万左右。这样的总价和一楼已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一楼的，一层虽然这个价格面积会小一点，但是一楼的小商铺是更容易出租，而且一楼商铺升值空间会更大，而且我们内街打造……加上政府大力支持，这条街后期经营有充分的保证（听到这样的推荐后，王先生夫妇已经有些心动了……）小吴了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为合适的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础……7、换位思考——以退为进换位思考以退为进综述——做一个受欢迎的人实战案例—背景介绍人物对话P1人物对话P2 客户往往会在两个或多个户位，或多个楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户……例如：（1）置业顾问想推荐的A铺面，但却巧妙的推荐着B铺面，言语中表达着B铺面的优点，也透露出B铺面与A铺面明显不足之处。（2）置业故意不推荐A铺面，与同事配合，通过同事间接的说出A铺面的优势。8、声东击西声东击西综述——运用方式实战案例—场景案例P1场景案例P2 实战案例P１，接41P接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢临街铺面，但是目前我们的临街铺面只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套临街铺面制造出一种千呼万唤使出来、得来不易的感觉…置业顾问：我们的临街铺面全部卖完了（再次强调临街铺面的稀缺性以及得来不易），整个项目临街面铺面总数本来就不多。（然后转移话题，开始给客户介绍内街，并拿内街的某个总价相近的铺面仔细讲解渲染，努力推内街后期增值空间让客户觉得置业顾问非常希望他买内街商铺，而且这个商铺也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业顾问直接说临街铺面没有时客户可能没有再听下去的欲望了）。客户刘伟：这个确实也不错，但是要是独立临街就更好了。（当时客户正好站在沙盘边上的）8、声东击西声东击西综述——运用方式实战案例—场景案例P1场景案例P2 这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户（或便装工作人员）来看沙盘，指着某个独立商铺说，“这是我们昨天换出来的唯一的一套临街独立铺了。”------置业顾问：非常惊奇的说,怎么还有一套啊？我怎么不知道！------同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户因为资金问题，换了个小一点的，正好把最好一套换出来了，你不知道吗？------置业顾问：啊！昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户：××哥，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后基本没有临街独立铺了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点……8、声东击西声东击西综述——运用方式实战案例—场景案例P1场景案例P2实战案例P2 也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个……我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户……9、一石二鸟——互动营销背景介绍：客户是两兄妹，哥哥常年居住在本地，妹妹在成都工作了多年，两人打算购买两个相邻铺面，以后可以一起出租或使用。两兄妹带着家人来到项目看商铺，置业顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套各70多平米的商铺。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，小李再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看商铺……一石二鸟综述及案例背景实战案例—场景案例P1场景案例P2 置业顾问：已经和两兄妹纠缠了很久，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果……于是，小李借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业顾问小张打电话，让小张推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下……于是小张便非常机灵的走到客户身边，对着小李说：“我的客户正在看××户型，马上就要定了，你就不要推荐了。”不仅如此，小张还带着客户走到沙盘前故意当着小李客户的面推荐这个商铺了！客户：小李呀，我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。9、一石二鸟——互动营销一石二鸟综述及案例背景实战案例—场景案例P1场景案例P2案例P1 这时，置业顾问故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响……小李跟小张商量后，小张仍然故意不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其它的位置。这时，两个客户情绪已经很激动了，小李见机会来了，就非常强硬的说：“×哥，干脆你两把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了……”而置业顾问小张早就给他的客户推荐起另外一套商铺，小张见小李的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“×哥，你看他们都定了，现在我们的商铺刚开盘不久正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮你把认购书打出来给你看看……”在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！9、一石二鸟——互动营销一石二鸟互动营销综述及案例背景实战案例—场景案例P1场景案例P2案例P2 10、以假乱真——唱独角戏我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户……例如：（1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、交房或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。（2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好位置，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。以假乱真唱独角戏综述及方法接听未定房客户电话接听已定房客户电话 11、善借东风——借用外力善于借用身边的资源促成快速成交，例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果……善借东风借用外力综述——借用外力各售场实战案例—利用财务利用销控板利用业主 销售现场实战案例1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户××房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值……11、善借东风——借用外力善借东风借用外力综述——借用外力各售场实战案例—利用财务利用销控板利用业主 售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受……让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。例如：（1）选择客户比较集中的位置入座（2）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置（3）选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定12、对号入座——适当的环境产生不一样的效果对号入座综述——适当的环境产生不一样的效果实战案例——场景描述 由于实际售场每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业顾问通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合（让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让其它便装工作人员，随时到沙盘前，了解了解，让客户觉得置业顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受……实战案例对号入座综述——适当的环境产生不一样的效果实战案例——场景描述12、对号入座——适当的环境产生不一样的效果 13、苦肉计实战案例背景介绍：两夫妻，原办卡老客户，犹豫半年不下单，多次来访看房算价格，从而也和现场的置业顾问建立了良好的关系……该客户之前看的是内街转角铺面的位置，今天再次到访抗性：非常犹豫很理性不打算今日下单，价格上想得到更多优惠对号入座背景介绍实战案例——场景案例P1场景案例P2 置业顾问：罗老师，你好呀，今天又来看看吗？客户：对呀，今天你们人可真多……置业顾问：罗老师，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀；客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量；置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策今天就结束了……（此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的样子）客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠……13、苦肉计对号入座背景介绍实战案例——场景案例P1场景案例P2实战案例 这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿走……置业顾问：要不，我就上次您看的户型给您算算。置业顾问趁机到前台给同事使了个眼色……正在打印预算单的时候，旁边的同事突然发话了：“你怎么还在给客户算优惠的价格呀，你早上没开会吗，今天优惠全部取消”；客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接下来，置业顾问便与销售经理上演了一处“苦肉计”。这时的销售经理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业顾问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚……慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金……13、苦肉计对号入座背景介绍实战案例——场景案例P1场景案例P2实战案例 对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将“不买这套铺子的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同意会愿意成交。14、临门一脚——塑造痛苦临门一脚塑造痛苦综述——解除掏钱的痛苦实战案例——先付款后签约随机应变在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱较多，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛痛得很厉害以至于自己受不了的时候，有8-9分痛，他一定会去医院治疗。这时候，医生会对他使出所有招数，甚至把这颗牙给拔掉，他都愿意忍受。掏钱购买产品会心痛，但只有2分痛。如果不买这件产品所造成的后果有8分痛，那么客户一定会选择购买。 在销售过程中，客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。例如：14、临门一脚——塑造痛苦临门一脚塑造痛苦综述——解除掏钱的痛苦实战案例——随机应变先付款后签约（1）如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事！（2）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购书！ 14、临门一脚——塑造痛苦此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套铺子的得来不易以及他的运气很好。以后项目基本没有临街独立铺了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点。———客户：那好吧，就定了吧。结果一摸钱包，没带钱和卡。“我今天和父母过来就是随便逛逛的，根本没想要买房，所以没带钱和卡。要不我明天一早过来定，你们明天几点上班？这时，同事过来配合：你昨天定房的客户明天下午要过来签合同，让你明下午给他准备好。再装作不经意听到在介绍该最后一套临街独立铺：咦？你们也在看这个呀？昨晚开完会我就给我以前没买到的客户说了，他明天下班就直接过来可能也要这套。———置业顾问：×哥！确实只有这套了，以后你拿钱也买不到了。要不这样，你让叔叔阿姨在这坐会等等你，我陪你回家去取钱。———客户：呀?你还把我爸妈留在这坐人质呀？那我那边的定金怎么办？———置业顾问：×哥，我知道你和你父母都非常看好这里，定金改天可以去退，但这个独立铺，错过就不会再有了！走吧，别犹豫了！临门一脚塑造痛苦综述——解除掏钱的痛苦实战案例——随机应变先付款后签约实战案例：随机应变案例接50P 置业顾问陪同客户回家取回钱回来后，客户好像还在犹豫，又想多看一下。置业顾问心想：”必须抓住他最冲动的这一刻，一定让他痛下决心“。于是，置业顾问直接把客户带到财务那里说道：老师，时间也不早了，我给你办快一点，我先陪你在这边交定金，我同事在那边给你打认购书，这样就不会耽误你们太多时间了。在置业顾问强势带动下，客户回家取钱并签下此单。14、临门一脚——塑造痛苦临门一脚塑造痛苦综述——解除掏钱的痛苦实战案例——随机应变先付款后签约实战案例：先付款后签约 成交产生价值加油！！'