最新中国大陆华东地区中压环网柜调研报告-上海地区-中文稿课件PPT.ppt 42页

'中国大陆华东地区中压环网柜调研报告-上海地区-中文稿 目录2005年上海市中压环网柜产品销售状况……………………………………………32005年上海市中压环网柜产品主要竞争状况………………………………………62005年上海市主要竞争对手中压环网柜产品的销售规模…………………………102005年上海市主要竞争对手中压环网柜产品不同流通流通方式价格水平………132005年上海市主要竞争对手中压环网柜产品的销售策略…………………………162005年上海市渠道对主要竞争对手产品及服务的评价……………………………262005年上海市最终用户对主要竞争对手产品及服务的评价………………………29 2005年上海市中压环网柜产品销售状况2005年上海市中压环网柜产品销售状况1、上海市及下属供电局中压环网柜销售量2、上海市及下属供电局中压环网柜销售额 2005年上海市中压环网柜产品主要品牌销售竞争格局单位：单元第一位第二位第三位第四位品牌销售量品牌销售量品牌销售量品牌销售量上海市总量施奈德6000ABB4900西门子4410欧玛嘉宝700供电局销售总量施奈德5600ABB4200西门子4410欧玛嘉宝450市东施奈德2600西门子2100////市南ABB3000西门子2010施奈德1400欧玛嘉宝150市区施奈德1600ABB1200欧玛嘉宝300西门子300注：1、各厂商在上海销售量为其在市东、市南、市区供电局销售总量加上其用户工程销售量的总和。2、F&G以前曾销售中压环网柜给上海东方明珠；最近几年一直没有打入上海市场；因此2005年上海市没有采购F&G的中压环网柜产品。只有上海天灵开关厂在2006年前与欧玛嘉宝合作，在上海销售欧玛嘉宝的中压环网柜，2006年后终止与欧玛嘉宝的合作，主要做自己品牌的与施奈德的中压环网柜。而欧玛嘉宝与F&G合并后，2006年开始进入上海市场，已经成立办事机构，现在有一负责人（该人原来在默勒工作），使用F&G的品牌销售中压环网柜产品，由珠海总部的工厂出货。目前与上海南华兰陵关系比较密切。 2005年上海市中压环网柜产品主要品牌竞争格局－上海市总体2005年市场份额注：2005年上海中压环网柜市场主要以ABB、施奈德、西门子、欧玛嘉宝为主，F&G没有销售。其中ABB、施奈德与西门子基本上垄断了上海市场，占到95％以上；欧玛嘉宝只有上海天灵开关厂在做，产品绝缘性一般，因此，2005年供电局采购使用很少。 2005年上海市中压环网柜产品主要品牌竞争格局－市东、市南与市区市东市南市区2005年市场份额2005年市场份额2005年市场份额上海市东供电公司2005年采购中压环网柜只有施奈德与西门子，没有ABB。上海市南供电公司2005年采购中压环网柜以ABB与施奈德为主，约占2/3；其余为西门子与欧玛嘉宝。上海市区供电公司2005年采购中压环网柜以施奈德、ABB为主，约占80％；其余为欧玛嘉宝与西门子。 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜的销售规模主要竞争对手生产销售状况1、主要竞争对手中压环网柜产品销售规模2、主要竞争对手中压环网柜产品销售额3、2005年主要竞争对手在上海工厂生产销售能力4、2006年主要竞争对手在上海工厂生产销售计划 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜产品销售量品牌SchneiderABBOmazabalSiemens型号RM6SM6SRSPUniswitchCGCCGM8DJ8DHSimosec销售状况销售量份额销售量份额销售量份额销售量份额销售量份额销售量份额销售量份额销售量份额销售量份额销售量份额上海440027.5%160010%290018.1%200012.5%//3001.9%4002.5%336021%10506.6%//市东260055.3％////////////185039.4%2505.3%//市南90013.7%5007.6%220033.5%80012.2%//600.9％901.4％121018.5%80012.2%//市区70020.6％90026.5％50014.7％70020.6％//1203.5％1805.3％3008.8％////单位：单元注：1、上海市整体各品牌型号中压环网柜的市场份额是根据上海市整体销售量得出；2、上海市下辖三个供电公司各品牌各型号中压环网柜的市场份额是根据各供电公司采购情况得出的。 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜产品销售额品牌SchneiderABBOrmazabalSiemens型号与区域RM6SM6SRSPUniswitchCGCCGM8DJ8DHSimosec销售额/城市销售额销售额销售额销售额销售额销售额销售额销售额销售额销售额上海14000240080006000/450600///市东8300/////////市南290070062002400/90140///市区2200130014002100/180270///单位：万元注：此销售额是按照厂商出货价格得出的。 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜产品不同流通流通方式价格水平1、上海市不含真空断路器的中压环网柜产品流通价格水平2、上海市含真空断路器的中压环网柜产品流通价格水平主要竞争对手中压环网柜产品价格及折扣水平 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜产品不同流通流通方式价格水平厂商产品型号价格水平盘厂毛利率渠道价格（厂商出货价格）终端价格（供电局采购整柜价格）整柜毛利率SchneiderRM6整柜3.2万左右,一般都是整柜5~8万20％～40％SM6气包价格1.5万左右，极少出售整柜4～6万20％～50％ABBSafeRing整柜2.8万左右，一般是整柜，极少出售气包5～7万30％～50％SafePlus整柜3万左右，一般是整柜，极少出售气包5～7万30％～50％Uniswitch在上海没有应用OmazabalCGC气包价格一般是1.4-1.5万（西班牙进口）组装后2.5～4.5万20％～60％CGM气包价格一般是1.4-1.5万（西班牙进口）组装后2.5～4.5万20％～60％单位：万元/单元1、上海地区不含真空断路器的中压环网柜产品流通价格水平注：1、对于最终用户来说，不同供电公司不同项目终端价格可能差异较大，但渠道价格（厂商出货价格）相对比较稳定；2、以上各类产品价格均为不含真空断路器与各种附件的价格，最低配置的价格。3、欧玛嘉宝的气包卖给天灵的都是手工焊接的，是欧玛嘉宝西班牙工厂的老工人焊接的，这些老工人曾为欧玛嘉宝的发展作出贡献，现在公司为照顾他们，所以继续生产手工焊接气包，这种气包价格相对较低，主要销往中国；而在欧洲销售的一般都不是手工焊接的。 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜产品不同流通流通方式价格水平厂商产品型号价格水平盘厂毛利率渠道价格（厂商出货价格）终端价格（供电局采购整柜价格）整柜毛利率SchneiderRM6整柜12～15万左右，一般都是整柜，卖的很少16~18万20％～40％SM6///ABBSafeRing///SafePlus整柜12万～14万，全部是整柜，卖的极少15～18万20％～40％Uniswitch/OmazabalCGC///CGM///单位：万元/单元2、含真空断路器的中压环网柜产品流通价格水平注：1、对于最终用户来说，不同供电公司不同项目终端价格可能差异较大，但渠道价格（厂商出货价格）相对比较稳定；2、以上各类产品价格均为含真空断路器但不含各种附件的价格。但是含真空断路器的中压环网柜因为价格较贵，在上海地区应用较少。 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜产品的销售策略1、销售流通结构2、销售流通方式3、销售政策2005年主要竞争对手上海市中压环网柜销售策略 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜产品的销售流通结构ABBSchneiderOmazabalABB在上海的盘厂有南华兰陵、大华、等。主要是ABB的Safe-ring、Safe-plus，没有Uniswitch生产商/品牌商盘厂供电公司采购部门用户工程代理采购提供气包，西班牙进口，手工焊接生产商/品牌商盘厂供电公司采购部门用户工程代理采购RM6一般整柜销售，SM6提供气包施耐德在上海的盘厂有天灵、大华、纳杰等。主要是RM6与SM6，RM6相对多欧玛嘉宝在上海的盘厂只有天灵一家，2006年开始后终止合作。主要是CGC与CGM，CGC相对多。生产商/品牌商盘厂供电公司采购部门用户工程代理采购一般向盘厂出售整柜，由盘厂销售 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜产品的销售策略－渠道能力销售层级：一级（直接通过当地盘厂销售，大用户自己销售）渠道渗透能力：市南区比较强，市东、市区较弱区域覆盖广度:上海地区渠道特点：选择当地与供电局有合作关系并有加工组装能力的工厂做盘厂主要渠道名单：南华兰陵、大华、纳杰等销售层级：一级（直接通过当地盘厂销售，大用户自己销售）渠道渗透能力：市区最强、市东其次，市南区较弱区域覆盖广度：上海地区渠道特点：选择当地与供电局有合作关系并有加工组装能力的工厂做盘厂主要渠道名单：天灵、大华、东迪、南变等销售层级：一级（直接通过当地盘厂销售）渠道渗透能力：在市区、市南区有一定份额，市东没有区域覆盖广度：上海地区渠道特点：2005年只有天灵做欧玛嘉宝的产品，直接从西班牙进口手工焊接SF6箱体主要渠道名单：天灵ABBSchneiderOmazabal注：所谓大客户主要是指－部分市政项目与大型企业项目，如：地铁工程、大桥工程、大型污水处理厂工程、外资企业工程、大型国企工程（宝钢）、大商场工程、大型办公楼工程等。 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜产品的销售策略－渠道价值链生厂商层级盘厂（渠道）层级最终用户层级SchneiderABBSiemens天灵（Schneider、Omazabal等）大华(ABB、Schneider等)南华兰陵(ABB、Siemens等)Omazabal东迪(Siemens、Schneider等)南变(Schneider、siemens等)柘中（siemens等）市区供电公司市东区供电公司市南区供电公司用户工程电力系统代理采购纳杰(ABB等)其他（忠久、捷星、置信等）注：天灵有时买ABB的断路器，但是不与ABB合作做中压环网柜 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜产品的销售策略－渠道价值链市区供电公司市东区供电公司市南区供电公司市南公司使用的环网柜以ABB较多，施奈德次之；其中ABB的safe-ring与施奈德的RM6多一些，近两年safe-plus也开始用，没有用Uniswitch。西门子和欧玛嘉宝使用都较少。市区供电公司以施耐德较多，施奈德性价比好，SM6相对多一些。市东区供电公司环网柜主要用西门子和施奈德两个品牌，由于使用习惯已经形成、不希望品牌很杂，采购比例上施奈德最多，主要是RM6。市南区供电公司天灵、忠久、纳杰、南华等市东区供电公司市区供电公司东迪、捷星、南变、柘中、南华等南华、天灵、大华等ABB、施奈德、西门子等厂商施奈德、西门子、ABB等厂商施奈德、西门子、ABB等厂商厂商盘厂供电公司注：2005年市区、市东、市南等3家供电公司都没有购买ABB的Uniswitch与西门子的SIMOSEC；另外市东供电局没有购买欧玛嘉宝与ABB的环网柜产品。 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜产品的销售策略－未来规划ABBSchneiderOmazabalABB保持现有销售渠道不变，可能增加盘厂ABB在选择盘厂合作的时候都是同供电公司下属的三产公司或者有股份关系的厂合作，像一些经营范围面向全国的厂家，一单一单做项目的盘厂不考虑，（量很难做得很大，所以无法深入合作）。ABB认为在将来选择盘厂不在于多，在于精，多了不好控制价格，看中的是盘厂的能力和下游渠道（与供电局的关系）。施耐德在未来几年将保持现有销售渠道结构不变，在上海地区不设立经销商或者代理商，继续采用与供电局下面的三产公司（盘厂）进行合作的方式。施奈德将其核心零部件销售给一些技术力量比较雄厚的三产公司，并指导其进行生产组装，如果三产公司组装出来的产品可以达到施奈德的质量、性能要求，就可以贴上施奈德的商标。随后，这些三产公司再将其产品（组装后的整柜产品）销售给供电局。欧玛嘉宝在上海只有天灵开关厂一家盘厂在做，从2006年开始天灵开关厂停止代理欧玛嘉宝的环网柜，生产销售自己研发的环网柜产品。F&G产品由上海办事处负责开拓新的盘厂，倾向于选择供电局下属三产公司，气包全部进口，由当地盘厂进行整柜组装。未来几年上海欧玛嘉宝的环网柜销售使用F&G的品牌销售珠海工厂生产的环网柜。 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜产品的销售流通方式流通方式ABBSchneiderOmazabal各种销售流通方式流通产品比例供电局三产公司供电局三产公司供电局三产公司（2006年开始，和天灵合作关系中止）各种销售流通方式特点分析不设立经销商或者代理商，对供电局下属三产公司提供核心部件，由三产公司组装整柜并使用Schneider品牌并负责销售。不设立经销商或者代理商，提供气包等核心部件，交由当地供电局三产公司组装整柜、使用ABB商标并负责销售，ABB提供技术支持和售后服务。不设立经销商或者代理商，对供电局下属三产公司提供核心部件，由三产公司组装整柜并使用Omazabal品牌并负责销售；2006年后环网柜产品使用F&G品牌。100%采用和供电局三产公司合作的方式，在同天灵合作关系终止之后；计划开拓一个新的供电局三产公司作为新的盘厂销售环网柜100%采用和供电局三产公司合作的方式100%采用和供电局三产公司合作的方式注：天灵环网柜产品今后动向－天灵当初与欧玛嘉宝合作是因为欧玛嘉宝对其限制少，允许在上海以外销售，市场空间大；2006年天灵与欧玛嘉宝终止合作后，今后在上海还会与施奈德继续合作生产环网柜，其他地方以“天灵”品牌销售自己研发的全绝缘、可扩展的环网柜，价格定位比ABB便宜15－20％；环网柜定位全国市场，在广东、山东、江苏、哈尔滨等地设立办事处。 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜产品的销售政策－渠道策略类别ABBSchneiderOmazabal折扣根据盘厂采购量不同价格不等根据盘厂采购量不同价格不等根据盘厂采购量不同价格不等价格保护不控制渠道价格，限制仅在上海区域销售不控制渠道价格，限制仅在上海区域销售不控制渠道价格，不限制区域销售激励制度对渠道销售没有奖励对渠道销售没有激励对渠道销售没有激励返点政策对盘厂没有返点对盘厂没有返点对盘厂有5％的返点交货方式一般提供整柜，当地盘厂简单加工后供应整柜；有一定的帐期支持一般SM6提供核心部件，当地盘厂供应整柜；RM6一般供应整柜，当地盘厂简单加工后供应整柜；有一定的帐期支持提供核心部件，由当地盘厂供应整柜；有一定的帐期支持交货周期三天－一周三天－一周一周左右售前与售后支持ABB和盘厂都可提供Schneider和盘厂都可提供Omazabal和盘厂都可提供咨询与帮助提供技术支持、培训及咨询提供技术支持、培训及咨询提供技术支持、培训及咨询注：目前国外厂商都设立了一个专门负责供电局销售的部门，在公关供电局上有一个“上二用三”的策略。即如果电力设计院将该品牌产品画到了设计图上（俗称“上图”），厂商将图上产品总价值的2%付给设计院；如果项目中真的使用了该品牌产品，则再付产品总价值的3%，共5个点。该百分比是根据用户最终合同价（购买价）而定。 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜产品的销售政策－销售作用ABBSchneiderOmazabalABB基本上不直接销售，通过盘厂来做。市场人员主要作推广、支持、培训等工作。销售与售后服务一般都是盘厂来负责。销售人员负责盘厂销售人员与ABB技术人员的衔接沟通－桥梁作用。销售人员负责与盘厂的定期沟通。施耐德销售人员主要做技术支持，和一部分的市场推广的工作，协调盘厂与施耐德关系，销售主要靠盘厂运作。售后服务也由盘厂负责，涉及到核心部件或盘厂解决不了的由施耐德负责。施耐德的销售人员起到盘厂销售人员和施耐德技术人员桥梁的作用。欧玛嘉宝环网柜在上海地区通过盘厂来销售。市场人员主要做推广、支持、培训等工作。售后服务也是由盘厂直接负责。 2005年主要竞争对手在上海市中压环网柜产品的销售政策－政策区别ABBSchneiderOmazabalABB销售方向以大项目为主，一般总额在100万或200万以上的项目，ABB比较感兴趣，做的也比较多，而100万以下的项目很少涉足。ABB在上海注重做好供电局公关、思路比较灵活。施耐德关注的全面市场，而不以项目的大小为主要考察指标；施耐德上层对中国区的市场决策权放得比较开，不过多干预中国地区具体的销售策略，一切按照中国市场的具体情况处理，思路灵活。欧玛嘉宝在上海市场份额比较低，和供电局及其三产公司关系不密切，仅与天灵合作；欧玛嘉宝进入时间最早，但销售投入不够、销售思路比较僵化，和供电局的合作也不密切。 2005年渠道对主要竞争对手产品及服务的评价1、指定品牌产品用户使用情况并对产品质量、性能、价格、供货的评价2、对技术支持与售后服务的评价3、对OEM的评价渠道对主要竞争对手产品及服务的评价注：量化评分采用5分制，5分为评价最高。 2005年渠道对主要竞争对手产品及服务的评价－产品评价厂商评价分类质量与性能价格与供货质量性能价格供货SchneiderRM6质量好、工艺精细安全性好，性能全价格较高供货及时SM6质量好、工艺精细性价比高价格较高供货及时ABBSafeRing故障率低、质量好性能完备、技术先进价格较高供货及时SafePlus故障率低、质量好性能完备、技术先进价格较高供货及时Uniswitch////OmazabalCGC质量较好性能较好价格较低供货一般CGM质量较好性能较好价格较低供货一般厂商分类质量与性能价格与供货质量性能价格供货SchneiderRM64.553.55SM644.545ABBSafeRing4.553.55SafePlus4.553.55Uniswitch////OmazabalCGC3.544.53.5CGM3.544.53.5量化评分 2005年渠道对主要竞争对手产品及服务的评价－技术支持与售后服务厂商技术支持售后服务SchneiderSchneider提供从售前、安装、维护等全程技术支持一般的售后服务会由盘厂自己提供，只有在盘厂解决不了的时候，才会寻求厂商帮助。施耐德的售后服务比较好。ABB与渠道的技术人员联系密切，提供的技术支持比较完善和及时ABB针对其核心部件提供的售后服务比较完善及时Omazabal厂商提供前期的技术支持；解决其核心部件部分的故障和盘厂解决不了的问题,欧码嘉宝响应速度一般。欧玛嘉宝提供售后服务比较完善，技术支持及时。厂商技术支持售后服务Schneider4.54.5ABB44Omazabal3.54.5量化评分 2005年最终用户对主要竞争对手产品及服务的评价1、指定品牌产品用户使用情况并对产品质量、性能、价格、供货的评价2、对技术支持与售后服务的评价3、对OEM（盘厂）的评价最终用户对主要竞争对手产品及服务的评价注：量化评分采用5分制，5分为评价最高。 2005年最终用户对主要竞争对手产品及服务的评价－产品评价厂商评价分类用户使用情况质量与性能价格与供货质量性能价格供货SchneiderRM6市东使用较多故障率低、外观一般性能好价格较高供货及时SM6市区使用较多连接方便、出线较多性价比高价格较高供货及时ABBSafeRing市南、市区和市东较少故障率低、质量好体积小、性能较好价格较高供货及时SafePlus市南、市区和市东较少故障率低、质量好体积小、性能较好价格较高供货及时Uniswitch/////OmazabalCGC市区、市南少量质量较好性能较好，绝缘性相对差价格较低供货速度一般CGM市区、市南少量质量较好性能较好，绝缘性相对差价格较低供货速度一般 2005年最终用户对主要竞争对手产品及服务的评价－产品量化评分最终用户认为各外资品牌技术性能、质量、工艺都差不多，从故障率上看差别不明显。最终用户不希望设备类别太多，差异太多。由于操作人员比较少，对设备管理强度比较大，品牌太杂导致操作人员很难完全熟悉设备技术特性。最终用户强调了在选购环网柜时使用习惯是非常重要的，固定使用某一品牌操作人员对设备的技术特性非常熟悉，可以避免对操作人员的重复培训，另一方面可以和厂商建立长期合作关系。质量与性能价格与供货质量性能价格供货SchneiderRM64.553.55SM644.545ABBSafeRing4.54.53.55SafePlus4.54.53.55Uniswitch////OmazabalCGC3.53.544CGM3.53.544 2005年最终用户对主要竞争对手产品及服务的评价－技术支持与服务厂商技术支持售后服务Schneider小问题都由这些盘厂解决，不能解决的再由厂商解决，技术支持比较及时到位响应速度快，售后服务比较完善ABB厂商和盘厂都提供技术支持，非常全面及时售后服务完善，保证报修后48小时解决故障Omazabal一般由其盘厂（天灵）提供技术支持，核心部件的故障或盘厂解决不了的问题由厂商负责售后服务一般，且响应速度不是很快厂商技术支持售后服务Schneider4.55ABB55Omazabal43.5量化评分 2005年最终用户对主要竞争对手产品及服务的评价－盘厂评价厂商技术支持售后服务Schneider的盘厂技术支持比较到位，遇到故障先直接换上新的，再回厂检修原因，如果属于质量问题，他们负责售后服务完善，故障处理与技术支持及时ABB的盘厂技术支持比较到位，和厂商合作密切，解决故障速度快售后服务完善，故障处理与技术支持及时Omazabal的盘厂技术支持很全面，天灵厂会先换掉故障设备，然后回厂检修售后服务比较完善，对供电局提供较多的技术服务厂商技术支持售后服务Schneider55ABB55Omazabal55量化评分 相信信索公司以其在产业市场研究领域所具备的全面专业知识、高质量研究水平、丰富的市场研究经验以及优秀的研究人员能够为Siemens公司提供完善、优质、专业的服务！谢谢! 小夜曲一种音乐体裁，用于向心爱的人表达情意的歌曲。起源于欧洲中世纪骑士文学，流传于西班牙、意大利等欧洲国家。 最初，小夜曲由青年男子夜晚对着情人的窗口歌唱，倾诉爱情，旋律优美、委婉、缠绵，常用吉他或曼陀林伴奏。 舒伯特的《小夜曲》 舒伯特生前，《小夜曲》并不为人们所知。舒伯特逝世以后，人们为了纪念他，把他后期写的一些艺术歌曲整理搜集在一起，编成声乐套曲《天鹅之歌》之后。人们才发现它们的价值。 《天鹅之歌》这个书名，是引用天鹅在临死之前，必唱动听的歌这个民间传说，来比喻这是作曲家舒伯特死前的绝笔。所以，用它作为书名是很有意味的。 《天鹅之歌》的书名，是引用天鹅在临死之前，必唱动听的歌这个民间传说，来比喻作曲家舒伯特死前的绝笔。《天鹅之歌》之中，有舒伯特用德国诗人海涅、赛德尔、雷尔斯塔布的诗谱成的十四首歌。《小夜曲》是其中的第四首，它是舒伯特于1828年用雷尔斯塔布的诗谱成的。 《小夜曲》歌词A段:（第一段歌词）我的歌声穿过深夜，向你轻轻飘去；在这幽静的小树里，爱人我等待你；皎洁月光照耀大地，树梢在耳语，树梢在耳语。没有人来打扰我们，亲爱的别畏惧亲爱的别畏惧！（第二段歌词）你可听见夜莺歌唱？她在向你恳请；她要用那甜蜜歌声，诉说我的爱情；她能懂得我的期望，爱的苦衷，爱的苦衷。用那银铃般的声音，感动温柔的心感动温柔的心。 B段:歌声也会使你感动，来吧，亲爱的！愿你倾听我的歌声，带来幸福爱情，带来幸福爱情，幸福爱情！'