最新医药消费者购买行为分析课件PPT.ppt 82页

'医药消费者购买行为分析 要求掌握医药消费者购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策。明确有哪些因素影响医药消费者的购买行为，它们是怎样影响的。了解医药消费市场的特点及购买行为模式。了解购买决策的参与者，明确购买行为的类型。2 教学内容一、什么是消费者购买行为?二、药品消费特点三、为什么要分析消费者购买行为?四、影响购买行为的主要因素五、药品购买行为决策过程六、针对购买过程的营销策略3 药品的特殊性两重性、专用性、等级一致性、时效性药品信息的失衡性（代理消费、专家统治）药品需求的被动性和不确定性费用支出的多源性（政府、社会、保险、个人）二、药品消费特点7 我国医药消费者市场特征医药市场总体规模大，但人均消费低平价药受欢迎；市场潜力巨大医药市场发展的地区、城乡差别大东西部经济差距促成健康需求的差别专家依赖性强市场的被动性驱动健康投资意识不足8 医药消费者的种类公费医疗医保商保“损失补偿原则”新农合大病统筹其他生病用药预防用药保健用药9 对医药企业：营销定位、营销方式江中健胃消食片对管理部门：控制医疗费用三、为什么要分析消费者购买行为?10 城乡居民医疗保健支出年份地区城镇居民农村居民人均年消费支出(元)医疗保健支出占消费性支出%人均年生活消费支出(元)医疗保健支出占消费性支出%人均医疗保健支出(元)人均医疗保健支出(元)19901278.925.72.0374.719.05.119953537.6110.13.1859.442.54.920004998.0318.16.41670.187.65.220047182.1528.27.42184.7130.66.020057942.9600.97.62555.4168.16.620068696.6620.57.12829.0191.56.820079997.5699.17.03223.9210.26.5200811242.9786.27.03660.7246.06.7广东14336.9752.55.24202.3199.34.711 综合医院门诊和出院病人人均医药费用级别年份门诊病人次均医药费(元)占门诊医药费%出院病人人均医药费(元)占住院医药费%药费检查治疗费药费检查治疗费药费检查治疗费药费检查治疗费199010.97.42.167.919.3473.3260.6121.555.125.7199539.925.69.164.222.81667.8880.3507.352.830.4200085.850.316.858.619.63083.71421.9978.546.131.72004118.062.035.152.529.84284.81872.91566.343.736.62005126.966.037.852.129.84661.52045.61678.143.936.02006128.765.039.950.531.04668.91992.01691.342.736.22007136.168.042.450.031.14973.82148.91734.643.234.92008146.574.045.350.530.95463.82400.41887.043.934.52009159.581.248.650.930.55951.92619.82035.844.034.2广东136.168.741.17282.52769.82956.312 省属医院合计4130660364074013.46812337125214.01广东省人民医院8089447554017.0917458163346.88广东省第二人民医院1881211819123.41583256922.46南方医科大学南方医院51919738987633.17134231148516.87南方医科大学珠江医院19110416469116.0410111886914.00南方医科大学第三附属医院68976660944.361739116749.01广东药学院附属第一医院1029609214311.742912255613.93广东省中医院108731497993110.96123461026620.26广州中医药大学第一附属医院53115744595619.117789618825.87医院名称总诊疗人次出院人次2010年2009年增减%2010年2009年增减%2010年第1季度广州地区各大医院医疗业务工作情况13 省属医院合计20254.3820051.930.802.45广东省人民医院23867.5623567.331.490.23广东省第二人民医院17151.0615746.898.524.17南方医科大学南方医院22451.6425246.87-11.384.77南方医科大学珠江医院23361.0420457.1713.993.87南方医科大学第三附属医院16354.3314151.3615.452.97广东药学院附属第一医院21260.3120057.265.963.05广东省中医院18354.9518053.441.501.51广州中医药大学第一附属医院16560.8516952.52-2.198.33医院名称平均每一诊疗人次医疗费用（元）平均每一诊疗人次费用增减（%）药费比重增减（%）2010年药费占%2009年药费占%2010年第1季度广州地区各大医院平均每诊疗人次费用情况14 环境因素文化亚文化社会阶层相关群体家庭情境因素物理环境社会环境时间药物因素构效量效剂型个人因素年龄性别职业教育生活方式心理因素购买者四、影响购买行为的主要因素外部因素内部因素15 （一）环境因素1文化决定人类欲望和行为最基本的因素。2亚文化：子群体的信仰、价值观等性别、年龄、种族、民族、地域、社会阶层物质文化社会结构宗教信仰风俗习惯语言文字态度与价值观教育水平16 3社会因素：参照群体成员资格型参考团体（协会、社团）向往型参考团体（名人、专家）接触型参考团体（家庭、同学、同事邻居、亲朋）17 （二）情境因素行销不光是销售的艺术，不光是说服别人来买就够了，而是要创造出一种让购买者想购买的情境——最好的方式莫过于僧多粥少。给顾客一个购买的理由！18 情境因素物理环境地理位置店堂布局品牌广告、促销、药品陈列与包装社会环境：消费时周围人的影响医生药师代理消费药店店员推荐74%陪伴者建议时间19 （三）药物因素药物的构效关系药物的量效关系药物与剂型的关系机体对药物的反应安全、有效、经济、方便20 （四）个人因素个人需求：对自身疾病的认识程度及对经济承受能力决定医药消费的基本需求。心理因素：信念与态度学习能力（经验）生活方式与个性21 8种“生活方式病”发病率最高高血压病吃过多的盐，吃得过于油腻，生活节奏快冠心病失眠，熬夜，生活节奏快中风吃动物脂肪及动物内脏过多高血脂症吃动物脂肪过多，吃得多，运动少糖尿病饮食糖分过多，糖尿病有遗传性质脂肪肝过度饮酒，食物中有过多的残留农药肥胖吃得多运动少，常吃含生长激素类的食品乳腺疾病压力大，精神紧张，不能控制不良情绪22 五、药品购买行为决策过程认识需求搜集信息比较评价决定购买买后评价23 1认识健康需求（识别问题）消费者现实的状况消费者追求的状况发现不同程度差距认识需求了解健康状况的过程疾病不适亚健康保健美容24 2搜寻药品信息个体商业公众专家咨询家庭、朋友、同事、邻居、推销员医院、诊所、药店、包装、说明书广告、科普教育、药品展览、义诊服务向专家咨询、自我阅读经验以前用药经验或已有的健康卫生知识确定疾病的性质、程度、预后确定对应的治疗方案和措施25 3评价用药选择全部的品牌ABCDEF…………知晓的品牌ABCD…………考虑的品牌A…………J备选的品牌ABC购买的品牌？不知晓的品牌Z……不考虑的品牌K……不选的品牌D……基于评价标准对每一备选产品进行评价确定决策规则做出选择意识域非意识域考虑域排除域惰性域药品选择评价标准：安全、有效、经济、方便26 医药消费者选择因素个人选择因素：病情及自我感觉、身体状态经济条件知识水平判断选择因素：对药品了解情况医疗服务、专家意见医疗保险制度品牌认可度、医药企业实力及信誉27 选择评价购买意向他人态度意外情况决定购买4决定药品购买时机选择地点选择产品选择数量选择品牌、剂型、规格、包装28 5消费者买后行为买后行为满意不满意宣传不宣传采取行动不采取行动诉之公众媒介披露个人行为诉之法律机构投诉要求退换抵制购买告诫他人29 顾客满意的价值购买使用感知到的价值顾客满意增加使用重复购买品牌忠诚品牌转换30 六、针对购买过程的营销策略研究其行为的目的是为了营销31 1“认识需求”阶段深入分析消费者行为内容，锁定目标消费群，增强刺激强度。32 认识需求发现需求：疾病激发需求：不适、防病创造需求：减肥诱导需求：小病、亚健康不能非法诱导非处方药的明星诱导广告宣传郭德纲代言的“藏秘排油”，广告内容失真。怕上火，喝王老吉33 药品违法广告主要问题表现未经批准或擅自篡改审批内容进行宣传；处方药违法在大众媒介进行宣传。用名人、公众人物、患者证明药品疗效的宣传。34 禁止在大众媒体发布处方药广告痛风安胶囊深圳晚报2008年1月20日0935 2“搜集信息”阶段充分利用广告，尽可能将产品有关信息传递到目标消费群，至少应进入医生或患者的考虑域，并十分重视有关营销服务，争取有好的口碑。36 城市居民对感冒药品牌的知晓率进入意识域考虑域37 处方药广告38 非处方药广告39 非处方药电视广告40 3“分析评价”阶段根据以往的经验、周围人群的介绍亲身感受和体验体验式营销，保健品营销的出路生发药、烫伤药、风湿药等41 4“购买决策”阶段深入分析影响目标消费群购买决策的内、外因素，有针对性地开展广告宣传促销工作：作好药店促销员培训。作好医生宣传工作。42 参与药品购买决策的角色购买决策发起者影响者决策者购买者使用者药品80%的消费在医院处方药的消费主要靠医生43 5“购后评价”阶段及时收集消费者的评价意见处理消费者在购买和使用药品的过程中所遇到的问题争取获得他们良好的购后评价，促进药品的进一步销售，并可带动同一品牌其他药品的销售。44 分析实例谁构成市场？－Who消化不良市场:平均32%,中老年78%,儿童40%购买何物？－What吗丁啉、酵母片、乳酶生、多酶片为何购买？－Why消化不良：餐后不适、胃胀、食欲不振谁参与购买？－Who家长、老人如何购买？－How现金，医保卡，公医何时购买？－When消化不良时去购买，或者方便时购买、顺便购买。何地购买？－Where医院、药店市场定位促销方式渠道推广45 成功案例分析:江中健胃消食片1997-20011亿元20023亿元20037亿元2004-20058亿元20069亿元20079.5亿元“您肚子胀啦？”“胃胀？！腹胀？！”“胃胀、腹胀、不消化，用江中牌健胃消食片”。46 小结药品消费与其他消费具有显著不同的特点；影响药品消费的因素主要有对疾病的认识、经济因素、家庭因素、情境因素、环境因素；药品购买决策的过程主要有认识需求、获取信息、比较评价、决定购买和购买后评价五个阶段，营销决策重点在于刺激需求、品牌推广、促进购买上。47 小结非处方药的销售主要靠广告和店员推荐，自我体验。处方药的消费主要在医院，消费决策主要在医生。理性的药品消费任重道远。药品营销要深入分析消费行为，结合决策过程进行。48 七、作为消费者……我们该怎么办？我们是药学专业人员学习、学习、再学习49 50 讨论与思考1、影响消费者购买处方药的因素有哪些？2、影响消费者购买非处方药的因素有哪些？3、联系自己购药实际，谈谈影响你购买某一具体产品的因素有哪些。4、针对消费者购买决策过程中的不同阶段，企业应分别采取何种对策？51 十二经络调理方法一、我现在为您调理的是肺经肺主一身之气，人生每时每刻都离不开肺的呼吸。肺的呼吸功能正常，就会使人气足神旺，精力充沛，皮肤润泽，面容姣好洁净，声音甜美清纯，鼻咽清爽润泽。如果肺经脉气失调，就会影响肺的呼吸功能，使人气虚乏力、精神不振、大脑缺氧、记忆力减退、还会出现呼吸不利，出现胸闷咳喘，咳痰咯血等症状 肺经会使皮肤供血不足而出现毛孔疏松、皮肤干燥、松弛老化、面容浮泛，眼睑肥大，生斑长皱，毛囊发炎，皮肤生疹等。经脉不通使抵抗力减弱而易感风寒风热，表现为鼻塞，流涕，咽干喉肿，使声音嘶哑或出现无汗、自汗、盗汗等病症。保养肺经有清肺固卫，润肤养颜等功效。可调理及预防喉、胸、肺等病症及经脉所过部位的病症。如咳嗽、气喘、咳血、胸闷、胸痛、咽喉疼痛及上肢内侧前缘疼痛等。 大肠经大肠主传化糟粕，在传导变化过程中，吸收小肠下传糟粕中的多余水分，将残渣排出体外。大、小肠都有吸收水分的功能，有“利小便以实大便”之说。大肠的病理变化多传导变化失常，而引起腹痛、腹胀、便秘、泄泻、下痢脓血等。现在直肠肿瘤高发与大肠等经脉失调有关。大肠的传导失调还直接影响容颜。如长痘、长疹、长斑、长皱等。 大肠经调理大肠经有清热活血、润肤养颜等功效。可调理及预防头面、五官、胃肠病、热病以及经脉所过部位的其他病症。如头痛、齿痛、咽喉肿痛、鼻病、口眼斜、发热、便秘、泄痢、上肢外侧前缘疼痛等。 胃经胃主受纳和腐熟水谷、身体所需的一切营养物质均来源于胃，所以经脉通畅有胃气，脾胃共同化生的营养物质就充足，机体就健康，生命力就旺盛。如果脉气失调，可出现脘腹胀痛，食欲不振，嗳腐吞酸；胃气上逆，可出现呃逆嗳气、恶心、呕吐等。脉气失调，，消化不良，使气血化源不足，可出现气血衰弱引起的疾病。 胃经胃经上的足三里穴，是人体保健大穴。古人说：“若要安，三里常不干。”经常保养胃经，保养足三里，可使人的脾胃运化功能健旺，人体的“后天之本”就充盈，身体营养充足，防御疾病的能力强壮，从而使人容颜不老，延年益寿。保养胃经，有益气旺血，延寿美颜等功效。可调理及预防胃肠病，头面五官病，神志病，热病及经脉所过部位的其他病证。如胃病、呕吐、泄泻，便秘、食欲不振、乳房胀痛、乳腺增生、乳房肿瘤、月经不调等。 脾经“脾胃为后天之本”‘气血生化之源’。就是说脾胃所吸收化生的营养是人体生存健康的本钱。脾的运化功能正常，消化吸收代谢良好，身体就气血旺盛，精力充沛，身体的脏腑功能就正常，四肢活动灵活有力，皮肉筋骨都能发挥正常功能。 脾经如果脾脉失调，使脾的运化功能减弱，营养吸收不好，造成气血虚弱，就会使肌肉消瘦，四肢痿软，倦怠无力，头目眩晕，失眠、健忘，嘴唇的色泽淡白无华或萎黄晦暗，面容浮泛，生斑长皱，眼袋浮肿，皮肤松驰，乳房收缩，甚至扁平下垂，脂肪堆积，虚胖壅肿，或出现口腻、口甜、口淡、不思饮食，腹胀便溏，月经不调、量少色淡。还会造成脾不统血，固摄不力而出现便血、尿血、崩漏或中气下陷而出现脱肛，阴挺等脏器下垂症状。经脉失调，引起水湿停聚，日久化热化火，湿热邪气上冲于面，易生痤疮，酒渣鼻等损美疾病。 脾经保养脾经，有健脾旺血，美体养颜等功效。可调理及预防脾、胃、妇科，前阴病证及经脉所过部位的病证。如呕吐、胃痛、腹胀、泄泻、月经不调、崩漏、遗尿、尿闭、水肿等。 心经心主一身血脉，日夜不停工作，使血液在身体内正常运行，周流不息，营养全身，劳苦功高，所以我们要善待心脏。心脏功能正常，使人面色红润，精神振奋，神志清晰，思维敏捷，反应灵敏。如果心脉失调，就会影响心脏的正常功能。心气不足，面色就会晃白无华；心血不足就会面色萎黄，血瘀就会使面色暗紫生斑。所以面部是否荣华与心的功能关系密切，如果心脉失调还会严重影响人的精神状态，使人出现失眠多梦，健忘，精神萎靡，无聊厌世，还会出现胸闷气喘，胸翳、心慌、心悸、五心烦热、心前区刺痛等。 心经保养心经，有安心宁神，活血养颜等功效。可调理及预防心、胸、神志方面的病证以及经脉所过部位的病证。如心慌、心悸、心痛、失眠、癫痫及上肢内侧后缘疼痛等。 小肠经小肠主吸收精微营养物质，泌别清浊的功能。对胃初步消化的食物作进一步消化，吸收精微，下传糟粕。小肠的病理变化主要表现为消化吸收不良，如腹胀腹痛，肠鸣便溏、腹泻等。严重影响气血的化生，使机体气血亏虚，体质变弱，抵抗力下降。心火过旺、下注小肠、引起小便短赤、重则尿血等。 小肠经调理小肠经有清心宁神，通经活络的功效。可调理及预防头项病、热病、神志病及经脉所过部位的其他病症：如头痛、耳鸣耳聋、目翳、面生瘀斑、咽喉肿痛、肩痛臂痛等。（调理小肠病变注重使用小肠俞、募穴、下合穴、腑会及其投影区的小腹、腰骶的有关穴位） 膀胱经膀胱经主贮尿排尿功能，膀胱的病理变化表现在气化功能失调，引起小便不利或癃闭；气虚约束不利可出现尿频、尿急、遗尿、尿失禁等。膀胱经是人体最长的经脉，是最常用的保健经脉，也是最常用于排毒养颜的经脉。如背部膀胱经线、温之可祛五脏六腑寒湿之气，清之可除五脏六腑热毒之邪。委中穴为全身排毒大穴。于委中穴处刮痧等手法，可以起到清热解毒、消斑养颜等功效。泻而不补、针而少灸，尤如气车排气管，时常清理、保持通畅、勿使堵塞。 膀胱经膀胱经67个穴位，从头走足，脉气贯穿五脏六腑，夹脊达腰、过臀入腘，属膀胱、络肾脏、脉气一旦失调，可引起各种病理变化。调理膀胱经有通经活络，健身养颜等功效。可调理及预防头面五官病、神志病，以及经脉所过部位的项、背、腰、腹、肛门、下肢病证。如头痛、项强、目眩、鼻塞、腰背的腰肌劳损、骨质增生、椎间盘突出、妇科、男科、癫痫等。背俞穴可调理及预防相关脏腑、组织器官病证。 膀胱经（膀胱经和肾经合为表里，膀胱的功能失调、责于肾的蒸藤气化功能，要加强肾阳及肾气的调理，亦可用膀胱俞募穴及小腹、腰骶等有关穴位调理） 肾经肾主藏精。“肾为先天之本”，人的生长发育和生殖主要依靠肾所藏之精。肾中精气充盛，身体发育健全。生殖能力强壮。肾中精气不足，就会影响到机体的发育，使发育不良或迟缓，成年人早衰和生殖功能障碍，记忆力减退，思维迟钝，头昏耳鸣，骨髓空虚，骨骼失养等。 肾经肾精可分为肾阴和肾阳。如果肾阴亏虚了，就会出现内热、眩晕、耳鸣、牙齿松动、腰膝酸软、遗精等；如果肾阳亏虚了，就会出现疲惫乏力、形寒肢冷、腰膝冷痛、小便清长不利、遗尿失禁以及性功能减退和水肿等。 肾经肾主骨生髓，骨质疏松、骨软无力、脆弱易折、骨质增生、以及骨头死坏、椎体病变等都与肾中精气不足、骨髓空虚有关。“齿为骨之余”肾中精气不足，则牙齿易于松动，甚至过早脱落。“其华在发”。髓生血，发为血之余、精血虚衰、发枯而易脱落。“开窍于耳”。肾精虚衰、髓海失养，可见听力减退、耳鸣耳聋。“开窍于二阴”。肾的气化功能失调、可见尿频、遗尿、尿失禁、尿少或尿闭。若肾阴不足，可致肠液枯涸而便秘，肾阳虚损，可致阳虚便秘或阳虚泄泻等。 肾经肾的阴阳是脏腑阴阳的根本。肾精充足，肾气旺盛是脏腑功能正常的根本保证。肾精不足，肾气亏损，必定影响脏腑的化血功能。反映于面部可见面色黧黑，晦黯无华，生斑长皱，未老先衰的体征。保养肾经，有滋阴壮阳，强腰健骨等功效，还可调理及预防妇科、男科，前阴、肾、肺、咽喉病症及经脉所过部位的其他病症。如月经不调、遗精、小便不利、水肿、泄泻、便秘、咳喘等。 心包经心包是包裹于心脏外面的一种组织，其有保护心脏的作用。心包为心脏的外卫，外邪犯心，心包首先受病，所以我们为了心好，必须保护好心包。如果心包经脉瘀堵，会影响心脏的正常功能，可出现胸闷、气喘、失眠多梦、健忘、心慌心悸、五心烦热、心前区刺痛等。“热入心包”还会出现中风昏迷、中暑等。 心包经保养心包经，有清热醒神、活血止痛等功效。可调理及预防胃、心、胸病、神志方面病症以及经脉所过部位的病症，如心悸、心痛、胸痛、胃痛、呕吐、癫狂及肘臂痛等。 三焦经三焦主通行诸气。人体的气通过三焦输布到五脏六腑，充沛全身，是运行水谷和水液的通道。三焦的病变为气化不利：引起全身的气或水谷和水液运行障碍。如三焦气机郁闭、升降失司、湿热循经、蒙闭清窍、可见耳聋、耳鸣、咽肿、伴有发热、口渴、面红、气粗、溲黄、便秘的实热征候 三焦经如三焦气虚可见慢性脱肛、阴挺、小便淋漓不绝、自汗或偏身出汗等。调理三焦经，有清热理气，补虚固表等功效。可调理及预防偏正头痛（含三叉神经痛）、耳、咽、胸胁病、热病、以及经脉所过部位的其他病症：如耳聋、耳鸣、目赤肿痛、咽喉肿痛、发热、肩臂外侧疼痛及无名指痛等。（上焦为胸膈以上、含心肺两脏、是心肺两脏的组合，“上焦如雾”指由心肺宣发、输布气血、津液，以温煦营养全身。 三焦经中焦为膈下脐上，是脾、胃、肝、胆等组织器官组合，“中焦如沤“指有腐熟水谷，消化吸收、调畅气机，运化精微等功能。下焦脐下腹部，是肾、膀胱、大肠、小肠等组织器官的组合，“下焦如渎”是指有分清泌浊，排泄二便的功能。） 胆经胆有贮存和排泄胆汁的生理功能。胆汁来源于肝，贮存于胆，胆汁的生成排泄由肝的功能控制和调节。当吃进食物后，胆汁注入肠中，帮助消化，使脾胃运化功能健旺，有消脂、纤体、增胖等作用。如果脉气失调，胆汁疏泄不利，影响脾胃的运化，而出现胁下胀满、疼痛、臃肿肥胖、食欲减退、腹胀便溏；胆汁上逆、会引起口苦、呕吐黄绿苦水等。 胆经胆主决断，胆气充实，则行事果断，胆气虚怯，则胆怯易惊，多疑恐惧，遇事不决，失眠多梦等。保养胆经，有疏肝利胆，和胃消脂等功效，可调理及预防头面五官病，肝胆胁肋病，热病，神志病以及经脉所过部位的其他病症。如偏正头痛、耳鸣、耳聋等。 肝经肝的主要功能是疏泄，调畅全身气机。气在体内协调顺畅，以保持机体的脏腑、经络、器官的生理功能正常。肝的疏泄功能正常，则气机通畅，气血调和，经络疏通，脏腑的组织器官功能协调和谐。如升发条畅受阻，就会出现胸胁，两乳，少腹等部位胀痛不适，精神抑郁不舒、性格孤僻、多疑善虑，善太息等“肝气瘀滞”症状。 肝经如升发太过，就会出现头目胀痛、眩晕目赤、面红烦躁、心急易怒等“肝气上逆、肝阳上亢”症状。还会导致吐血、咯血，甚至昏厥。肝气郁结会导致血瘀，易生肿长瘤，如瘰疬、甲肿、梅核气。在妇女还可导致经行不畅，痛经、经闭等，还容易形成子宫肌瘤，卵巢囊肿，乳腺增生等。 肝经如果肝气犯胃，可出现脘腹胀痛，厌食纳呆，嗳气泛酸，呃逆呕吐，便秘等症状。如果肝气犯脾，可出现胸胁胀痛，腹胀腹泻，水谷不化等症状。肝胆不和，可出现胁肋胀痛，口苦，纳差，黄疸等症状。肝有藏血功能，如肝不藏血，可表现为月经量多，崩漏及皮下出血，便血、尿血等各种出血症状。如肝血不足，表现为血虚，易引起头目眩晕，月经量少、色淡或经闭。 肝经肝主筋。血虚不养筋，使肢体活动失去灵活屈伸困难，出现筋痛，麻木，痉挛拘急等症。“爪为筋之余”，还会出现爪甲枯槁，变薄变软，脆裂易断；“开窍于目”，肝血不足，则两目干涩，视物不清或夜盲；肝经风热、则可见目赤痒痛，迎风流泪；肝火上炎，可见目赤生翳；肝阳上亢则头目眩晕；肝风内动则目斜上视，眼睑瞤动等。保养肝经，有疏肝理气，活血调经等功效，可调理肝胆，男科，妇科，前阴病证及本经所过部位的其他病证，如头痛、耳鸣、耳聋、胁肋痛、黄疸等。'