最新同策置业顾问终极培训守价议价技巧课件PPT.ppt 54页

'同策置业顾问终极培训守价议价技巧 今天我们要讲什么？守价议价守放价 为什么要讲这个课？客户越来越坏，讲价的频率越来越高房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭价格比周边竞品高，客户容易议价产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格 为什么要强调守价？要以守得住价，是业务员成长的标志。守住价就学会了控制客户在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的 守价说辞最终达到的目的物有所值实价销售热销状况守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对小区的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题守价时，要给客户实价销售的概念。如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是自己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是是否吃亏了，人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏 当我们面对杀价：杀价熟悉产品，底气十足，对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。抓住需求，吸引兴趣，客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 客户常用杀价招术直接了当听说认识领导挑毛病比较竞争个案通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等朋友来买，才多少价格有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由以工程进度、地段、价格、付款作比较 杀价应对策略如果出价低于底价，则一口回绝；如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让直接了当 听说杀价应对策略坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比 杀价应对策略认识领导先补足再找老板谈，否则老板不知道你定的哪套没法给你优惠。或：拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满足其“大牌”的虚荣心理 杀价应对策略挑毛病让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意不喜欢产品的客户不用和他谈价格 比较竞争个案对比A、一分价钱一分货，便宜没好货B、价格便宜就表示卖的差，降价；销售率低――入住率低;使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环境是要花钱的；施工的水平和质量难有保证等P.S:业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的杀价应对策略 守价的方法直接了当回绝无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的，我们第一步都是要直接回绝，这也是个原则无能为力，爱莫能助在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但是真的出无能为力如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的” 守价的方法实价销售要做到“守价不死守”还是要继续强调产品，通过介绍来说明我们是实价销售，物有所值的。以推为进由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，这套房源先退出来但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”，所以如何强调客户现有房源的优势是非常关键的。 错误的守议价的方法面对客户的杀价，几种错误的做法：死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃Ps：守价还是为了成交的一放到底——客户不领情Ps：没有守价自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱 守价的角色扮演如果有议价这一环，就是和客户要进行讨价还价，一般还是由组长或专案进行。这一过程中，同样需要业务员的配合。一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。通过守价过程，了解客户的心里价位与议价人员沟通，说明客户目前状况在谈判中两边说话，促进最终的成交 守价的注意事项防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可能”，坚定拒绝。客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得物有所值，物超所值。如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口 让客户“满足”守价的注意事项“满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。业务员可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取：将自己与公司立场分开；表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；表明自己立场：我想成交，我愿效劳。给客户“十足”面子，不要让他感觉不“爽”，让他感觉非常不易。 谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“一放到底”。比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时，坚持“仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政策不清的情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应守价的注意事项给自己余地，不要给客户幻想Ps：陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。 如何放价？有的客户买了几套才打了折言下之意：您不要有太高期望。1、类推法： 如何放价？2、反复强调一分价钱一分货，便宜没好货。房屋不同于一般商品，使用期长、安全性要求高、总价高，所以不能只图便宜，品质才是最重要的。 如何放价？谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。客户要打折，可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等3、附带条件法： 如何放价？不见兔子不撒鹰，不补足不放折。切记不要在电话中放折扣。客户来现场，业务员要密切与柜台配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场；而业务员则有个人“小九九”，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交4、带定金来谈 如何放价？很多商场从不打低折，但送小商品。好房子也一样，可以送空调或局部装修等名目，将类比价格折入房价中，介绍费也是惯用的一种名目。“没办法，折扣是真的不能打了，可以考虑帮你争取费”。这种折扣得来不易，业务员可是拼足了劲儿，帮你想办法，该满足了5、不打折，但送东西。 如何放价？行情价格，必定坚持。不要轻易相信客户的“开盘价”，“这个价格可以的话，我就定下来了，直接签约等等”，碰上“杀手级”的客户，出了超低价，可立刻找同类个案作比较，拿出计算机，当场算给他看。然后告诉他“我知道你的出价是假的！您在玩笑了！”这种回应，就算“斧头级”的客户即使想杀价，也不敢再狮子大开口了。这时，业务员所应做的，不过是谈价过程中能否让买方心情“爽快”，并达成心目中的目标价而已6、懂得说“不” 如何放价？――我已为您做了这么多了，如此努力帮你争取了，你还要怎样？！这种手法，前期铺垫很重要，现在所帮客户争取到的条件“楼层、朝向、房型”是多么地来之不易！晓之以情7、哀兵政策 放价注意事项不同客户对折扣需求的心态有预算的客户——求个心理平衡预算不足的客户——心里有底价放价人员以现场主管的身份进行放价 THEENDTHANKS 第四章劳动条件法用人单位使用劳动者工作，必须为劳动者提供必要的劳动条件，这既是为了保障劳动者的身心健康的需要，也是社会化再生产的需要，归根结底是人类文明发展的需要。 第一节劳动报酬的概念和法律原则一、劳动报酬的概念（一）劳动报酬的基本概念广义的工资，泛指人们从事各种劳动而获得的货币收入或有价物。狭义的工资（也称为“薪金”、“薪水”、“薪酬”、“薪资”），专指劳动法中所调整的劳动者基于劳动关系取得的各种劳动收入 《劳动法》中所讲的工资指狭义的工资工资既包括法定最低工资，也包括一般工资 （二）工资立法的发展变化工资立法随各国社会制度、文化、民族及社会经济发展阶段的不同而有所不同。早期的生存工资制度产生于西方经济科学的发展初期工资制度随着社会的进步和工人运动的斗争被工资基金制度所取代工资基金制度被边际生产力工资理论所取代 我国对企业工资分配由直接调控向简介调控过渡，由调控工资总量向调控工资水平转变，在部分地区实行工资指导线制度。 （三）劳动报酬的构成形式我国劳动者的劳动报酬，从其构成形式而言，主要有计时工资和计件工资；辅助工资形式主要有奖金和津贴。 （1）计时工资。计时工资是指按计时工资标准和工作时间支付给个人的劳动报酬计时工资可分为月工资制、日工资制和小时工资制计时工资的优点是操作简单易行，适用于任何企业和工种；缺点是以劳动时间作为计算工资报酬的依据，不能完全将工资报酬与劳动的数量和质量挂钩。 （2）计件工资计件工资是指对已做工作按计件单价支付的劳动报酬。它是用一定时间内的劳动成果来计算的工资，即用间接劳动时间来计算，因此它是计时工资的转化形式。优点：能够使劳动成果与劳动报酬直接联系起来，更好地体现了按劳分配的原则；缺点是容易因追求数量而忽视了质量，甚至影响安全生产 （3）奖金奖金是指支付给职工的超额劳动报酬和增收节支的劳动报酬。奖金是超额劳动报酬，是计时工资的辅助形式。奖金按劳动者付出的超额劳动来支付，是对劳动者作出优异成绩的一种奖赏。奖金对于调动劳动者的生产积极性，更好地体现按劳分配的原则具有重要的意义。 奖金的种类很多，主要有以下几种：①超产奖，按超额劳动成果的数额来计付。②质量奖，在完成产量的前提下，以产品质量合格率作为考核标准。③节约奖，在完成生产任务的前提下，按节约原材料、燃料消耗的数额计付。④安全生产奖，在完成生产任务的前提下，按安全生产的情况给予奖励。包括生产奖、节约奖、劳动竞赛奖、机关事业单位的奖励工资以及其他奖金 （4）津贴和补贴津贴和补贴是指为了补偿职工特殊或额外的劳动消耗和因其他特殊原因支付给职工的津贴，以及为了保证职工工资水平不受物价影响而支付给职工的物价补贴 （5）加班加点工资。加班加点工资是指按规定支付的加班工资和加点工资。（6）特殊情况下支付的工资。包括根据国家法律法规和政策规定，因病、工伤、产假、计划生育假、婚丧假、事假、探亲假、定期休假、停工学习、执行国家或社会义务等原因按计时工资标准或计件工资标准的一定比例支付的工资，以及附加工资和保留工资。 （7）非全日制用工支付的工资。用人单位应当按时足额支付非全日制劳动者的工资。支付非全日制劳动者的小时工资不得低于当地政府颁布的小时最低工资标准。非全日制用工的工资支付可以按小时、日、周或月为单位结算 劳动者的以下劳动收入不属于劳动报酬范围：（1）保险福利费用。指各单位在工资总额以外实际支付给本单位全部职工个人的劳动保险和福利费用（2）劳动保护方面的费用。指职工从单位得到的由劳动保护费开支的保健食品待遇、解毒剂、清凉饮料以及夏季冷饮费等。（3）按规定未列入工资总额的各种劳动报酬 （4）实物折款。指职工个人从单位内外得到的，按规定未列入工资总额和保险福利费用的各种实物折款。（5）财产性收入。包括职工个人从银行和企业获得的存款利息、债券利息、股息和股金分红等。 （6）转移性收入。包括职工从职工以外其他阶层人员中得到的赠送收入、亲友搭伙费、遗产收入以及从各种意外事故中得到的补偿和由于各种灾害从非营利机构得到的捐赠收入等。（7）其他。指在上述各项以外职工得到的其他现金收入，包括实行租赁经营单位承租人的风险性补偿收入，职工的误餐补贴、出国置装费以及职工从出差补助和调动工作的旅费和安家费中净结余的现金等 二、我国劳动报酬的法律原则《劳动法》第46条规定：“工资分配应当遵循按劳分配原则，实行同工同酬。工资水平在经济发展的基础上逐步提高。国家对工资总量实行宏观调控。”这是我国劳动报酬法律调整的基本原则 （一）按劳分配原则按劳分配是指根据劳动者提供的劳动数量和质量分配个人消费品，等量劳动领取等量报酬，多劳多得，少劳少得，不劳动者不得食。每个劳动者根据自己提供的劳动量，取得与他所提供的劳动量相当的消费品。按劳分配原则是由生产资料的社会主义公有制所决定的，是公有制条件下劳动者对生产资料所有权的具体实现形式 （二）同工同酬原则同工同酬，是指用人单位对所有劳动者同等价值的劳动应付给同等的劳动报酬。在同一分配单位中，从事同种类工作、同样熟练程度的劳动者，不分性别、年龄、民族、种族，只要付出同等劳动，就应当领取同等报酬 典型案例——临时工与正式工是否可以同工不同酬呢？陈某以自己作为临时工与正式工同工不同酬为由申请仲裁1已无“临时工”名称2必须同工同酬 （三）在经济发展的基础上逐步提高工资水平的原则要逐步提高工资水平工资水平只能在经济发展的基础上逐步提高'