龙湖葡醍海湾派单说辞及技巧课件PPT.ppt 34页

'龙湖葡醍海湾派单说辞及技巧 一、派单说辞根据项目卖点进行有效提炼，针对不同的客户宣传不同的内容：例如：带小孩的——配套幼儿园老人——电梯洋房中年人——改善居住、投资价值年轻人——商业娱乐配套 二、留电技巧1、那这样吧，先生/小姐，‘百闻不如一见’我们有免费的看房班车，您可以到现场详细了解一下，相信一定会给您一个惊喜，也许过去看看，会换来一生的好环境或会给您一个满意的投资方案。”请问你的联系电话是。。。。？2、“~~留下电话，我们才能周到全面的为您服务，对吧！您电话多少，139还是138~~3“~~没关系的，留下电话只会对您有益无害，因为这样我们才可能及时准确的把我们公司的房地产信息和我们最新销售动态及时传递给您，对您现在或以后买房都有很大的帮助，您不会拒绝我们诚心的服务吧！4、“~~不买房没有关系，我们谈了这么久，交个朋友总可以吧，而且您以后买房说不定我还能给您提供一点建议，给您点参考，毕竟我在房地产这行也做了很长的时间了。您电话是~~~5、我们的房子的确物所值，希望您带上资料回去了解一下。若有什么不清楚，您可以给直接拨打我们资料上的热线电话****，或是直接到我们在××地方设立的展场（外展或巡展点）。 三、常见问题及回答技巧5、我已经接了许多单了！当人呀，像你这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，你到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。6、如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫XX，先生请问您贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”“那没关系，您电话多少？我们改日再约时间看房好吗？或者说我让我们主任与您联系，向您介绍。” 三、常见问题及回答技巧7、不用了，你上面有电话，我与您们联系吧！当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，跟您约具体时间去售楼部了解。8、我要看资料，要回去商讨后再决定！是这样的。先生，您看都未看，回去商讨什么呢？现在您只需要一刻钟时间久可以了解到我们详细的情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回去商讨更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟，下次您自己找过去可能要花半个多小时。 三、常见问题及回答技巧9、如果客户觉得会被打扰！我们也很忙，如果您现在没兴趣购房置业投资，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫XX，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们经理会亲自接待您的。”周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”。您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。Ｘ总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。我们项目的住宅和门面销售都非常旺，您所需要的这种门面，昨天我知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧！ 三、常见问题及回答技巧10、遇到专业性的问题！真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个渠道专员，您稍等我马上帮您问一下，如果您着急走您把电话留下，一会我给您回电，保证给您一个满意的答复。 第三章工程项目资金来源与融资方案※本章要求（1）熟悉项目资本金融通和项目债务筹资；（2）了解项目融资及其主要模式；（3）掌握不同来源渠道资金的资金成本计算（普通股票的资本成本仅限了解）；（4）掌握加权平均资本成本计算。※本章重点（1）不同类型建设项目主要的资金筹措渠道（2）股票、债券筹资的优缺点（3）项目融资的概念（4）资本成本的概念和计算※本章难点（1）不同类型建设项目主要的资金筹措渠道（2）资本成本的概念和计算 第三章工程项目资金来源与融资方案第一节融资主体及其融资方式一、项目融资主体项目的融资主体是指进行融资活动、并承担融资责任和风险的项目法人单位。一般而言，项目融资主体可分为既有法人融资主体和新设法人融资主体两类。二、既有法人融资方式既有法人融资是指：建设项目所需的资金，来源于既有法人内部融资、新增资本金和新增债务资金。三、新设法人融资方式新设法人融资是指：由项目发起人（企业或政府）发起组建新的具有独立法人资格的项目公司，由新组建的项目公司承担融资责任和风险，依靠项目自身的盈利能力来偿还债务，以项目投资形成的资产、未来收益或权益作为融资担保的基础。建设项目所需资金的来源，可包括项目公司股东投资的资本金和项目公司承担的债务资金。建设项目所需的资金，来源于既有法人内部融资、新增资本金和新增债务资金。 第三章工程项目资金来源与融资方案按不同投资主体的投资范围和项目的特点，可将建设项目分为：公益性项目：由政府拨款建设基础性项目：由政府投资主体承担竞争性项目：企业为基本的投资主体，主要向市场融资。建设项目资金总额的构成如下：资本金（注册资金）资本金以外的自有资金资本溢价自有资金赠款负债长期借款流动资金借款其他短期借款发行债券融资租赁资金总额资本公积金 第三章工程项目资金来源与融资方案第二节项目资本金的融通一、项目资本金项目资本金是指投资项目总投资中必须包含一定比例的、由出资方实缴的资金，这部分资金对项目的法人而言属非负债资金，投资者可以转让其出资，但不能以任何方式抽回。除了主要由中央和地方政府用财政预算投资建设的公益性项目等部分特殊项目外，大部分投资项目都应实行资本金制度。形式：实物、货币、无形资产。对于后者，必须经过有资格的评估机构依照法律法规评估作价。以工业产权、非专利技术作价出资的比例不得超过资本金总额的20%，但国家对采用高新技术成果有特别规定的除外。 第三章工程项目资金来源与融资方案第二节项目资本金的融通二、项目资本金的筹集税收：改变资金的使用权和所有权财政信用：改变使用权，不改变所有权。如政府债券举借外债：国家信用的一种形式1.财政预算投资来源折旧基金和大修理基金来源盈余公积金公益金未分配利润2.企业自有资金来源 第三章工程项目资金来源与融资方案第二节项目资本金的融通3.发行股票1）股票的含义：股票是股份有限公司发放给股东作为已投资入股的证书和索取股息的凭证，是可作为买卖对象或质押品的有价证券。2）股票的种类：普通股（盈利好，除取固定股息还可分红）、优先股（较普通股优先取得股息）。3）发行股票筹资的优缺点优点：是以中有弹性的融资方式，融资风险低；股票无到期日；可降低公司负债比率，提高财务信用，增强融资扩张能力。资金成本高增发普通股需给新股东投票权和控制权，会降低原有股东的控制权缺点： 第三章工程项目资金来源与融资方案第二节项目资本金的融通4.吸收国外直接投资合资经营（由合营方出资认股组成，按出资比例对企业实施控制权、分享收益、承担风险）合作经营（一般由我方提供土地、厂房、劳动力；有国外合作方提供资金、技术或设备。权利、责任、义务由双方协议规定）合作开发、外资独营。5.吸收国外其他投资“三来一补”：来料加工、来件装配、来样定制、补偿贸易。三、项三、资本金筹集应注意的问题1.确定项目资本金的具体来源渠道。2.根据资本金额度拟定项目的投资额。3.合理掌握资本金投入比例。（不宜过多的投入资本金）4.合理安排资本金到位的时间。（根据实施进度进行安排） 第三章工程项目资金来源与融资方案第三节项目债务筹资一、国内债务筹资国家开发银行农业发展银行进出口信贷银行中国建设银行中国工商银行中国农业银行中国银行交通银行光大银行招商银行中信实业银行商业银行信托投资公司财务`公司保险公司国家政策性银行国有商业银行股份制商业银行非银行金融机构在国内发行债券国内融资租赁国内负债筹资 第三章工程项目资金来源与融资方案国内银行借款签订贷款合同时，一般会对贷款期、提款期、宽限期和还款期做出明确规定：1）贷款期：贷款合同生效日→最后一笔贷款本金和利息还清日2）提款期：贷款合同生效日→合同规定的最后一笔贷款本金提取日3）宽限期：贷款合同生效日→合同规定的第一笔贷款本金归还日4）还款期：合同规定的第一笔贷款本金归还日→贷款本金和利息全部还清日二、国外资金来源1、外国政府贷款2、国外银行贷款3、出口信贷4、混合贷款、联合贷款和银团贷款5、国际金融机构贷款银行体系央行——中国人民银行政策性银行——国家开发银行、中国农业发展银行、国家进出口信贷银行商业性银行——建行、工行、农行、中行、交行、招商行、光大银行等 第三章工程项目资金来源与融资方案三、融资租赁1.融资租赁的含义融资租赁亦称金融租赁或资本租赁，是指不带维修条件的设备租赁业务。在融资租赁方式下，设备（即租赁物件）是由出租人完全按照承租人的要求选定的，所以出租人对设备的性能、物理性质、老化风险以及维修保养不负任何责任。在大多数情况下，出租人在租期内分期回收全部成本、利息和利润，租赁期满后，出租人通过收取名义货价的形式，将租赁物件的所有权转移给承租人。2.融资租赁的方式（1）自营租赁（2）回租租赁（3）转租赁 第三章工程项目资金来源与融资方案四、发行债券1）债券的含义:债券是借款单位为筹集资金而发行的一种信用凭证，它证明持券人有权按期取得固定利息并到期收回本金。2）债券的种类：国家、地方政府、企业、金融债券。3）发行债券筹资的优缺点优点:支出固定企业控制权不变少纳所得税可以提高自有资金利润率。若全部资金收益率大于利息率，可提高股东收益率缺点:固定利息支出会使企业承受一定的风险提高企业负债比率，增加企业风险，降低财务信用限制性条件较多，在一定程度上约束了企业从外部筹资的扩展能力 第三章工程项目资金来源与融资方案第四节项目融资一、项目融资及其特点1.项目融资的含义所谓项目融资，指以项目的资产、收益作抵押来融资。项目融资本质上是资金提供方对项目的发起人无追索权或有限追索权的融资贷款。【例】：某自来水公司现拥有A、B两个自来水厂。为了增建C厂，决定从金融市场上筹集资金。方案1：贷款用于建设新厂C，而归还贷款的款项来源于A、B、C三个水厂的收益。如果新厂C建设失败，该公司把原来的A、B三个水厂的收益作为偿债的担保。这时，贷款方对公司有完全追索权。方案2：借来的钱建C厂，还款的资金仅限于C厂建成后的水费和其他收入。如果新项目失败，贷方只能从清理C厂的资产中收回一部分，除此之外，不能要求自来水公司从别的资金来源，包括A、B两个厂的收入归还贷款，这称为贷方对自来水公司无追索权。方案3：在签订贷款协议时，只要求自来水公司把特定的一部分资产作为贷款担保，这里称贷款方对自来水公司有有限追索权。方案2和方案3称为项目融资。 第三章工程项目资金来源与融资方案第四节项目融资2.项目融资的特点（1）至少有项目发起方、项目公司、贷款方三方参与；（2）项目发起方以股东身份组建项目公司，该项目公司为独立法人；（3）银行以项目本身的经济强度作为衡量偿债能力大小的依据。3.项目融资的适用范围（1）资源开发类项目：如石油、天燃气、煤炭、铀等开发项目；（2）基础设施；（3）制造业，如飞机、大型轮船制造等。4.项目融资的限制（1）程序复杂，参加者众多，合作谈判成本高；（2）政府的控制较严格；（3）增加项目最终用户的负担；（4）项目风险增加融资成本。 第三章工程项目资金来源与融资方案第四节项目融资二、项目融资的主要模式1.以“设施使用协议”为基础的项目融资方式2.以“产品支付”为基础的项目融资模式“产品支付（ProductionPayment）”是在石油、天然气和矿产品项目中常使用的无追索权或有限追索权的融资方式，产品支付只是产权的转移，而非产品本身的转移。3.BOT项目融资方式BOT是Build-Operate-Transfer的缩写，即建设-经营-移交。4.TOT项目融资方式TOT是Transfer-Operate-Transfer的缩写，即移交-经营-移交。5.ABS项目融资模式ABS是英文Asset-BackedSecuritization的缩写，即资产支持型资产证券化，简称资产证券化。资产证券化是指将缺乏流动性，但能够产生可预见的、稳定的现金流量的资产归集起来，通过一定的结构安排，对资产中风险与收益要素进行分离与重组，进而转换为在金融市场上可以出售和流通的证券的过程。6.以“杠杆租赁”为基础的项目融资 第三章工程项目资金来源与融资方案第五节融资方案分析一、资金成本的含义和性质1.资金成本的含义：为筹集和使用资金而付出的代价。包括筹集成本（F）和使用成本（D）2.资金成本的作用：（1）是选择资金来源，拟定筹资方案的重要依据；（2）是评价项目可行性的主要经济标准；（3）可作为评价企业财务经营成果的依据。3.资金成本的计算原理：资金成本一般用相对数表示，称之为资金成本率。其一般计算公式为：式中：K——资金成本率（一般通称为资金成本）；P——筹集资金总额；D——资金占用费；F——筹资费；f——筹集费费率（即筹资费占筹集资金总额的比率）。 第三章工程项目资金来源与融资方案二、各种资金来源的资金成本计算1.银行借款的资金成本1)不考虑资金筹集成本时的资金成本Kd=R(1-T)2）对项目贷款实行担保时的资金成本Kd=（R+Vd）(1-T)Vd=V/P×100%3）考虑资金筹集成本时的资金成本【例6-1】某企业为某建设项目申请银行长期贷款1000万元，年利率为10%，每年付息一次，到期一次还本，贷款管理费及手续费率为0.5%。企业所得税税率25%，试计算该项目长期借款的资金成本。【解】该项目长期借款的资金成本为：式中Vd——担保费率；V——担保费总额；P——企业借款总额。式中Kd——银行借款的资金成本T——所得税税率R——银行借款利率。 第三章工程项目资金来源与融资方案二、各种资金来源的资金成本计算2.债券的资金成本发行债券的成本主要是指债券利息和筹资费用。发行债券按发行价格的不同可分为三种方式：等价发行、溢价发行和折价发行。式中Kb——债券资金成本B——债券筹资额fb——债券筹资费率Ib——债券年利息。【例6-2】假定某公司发行面值为500万元的10年期债券，票面利率8%，发行费率5%，发行价格550万元，公司所得税税率为25%，试计算该公司债券的资金成本。如果公司以350万元发行面额为500万元的债券，则资金成本又为多少？【解】（1）以550万元价格发行时的资金成本为：（2）以350万元价格发行时的资金成本为 第三章工程项目资金来源与融资方案二、各种资金来源的资金成本计算3.融资租赁资金成本企业租入某项资产，获得其使用权，要定期支付租金，并且租金列入企业成本，可以减少应付所得税。因此，其租金成本率为：式中KL——融资租赁资金成本E——年租金额；PL——租赁资产价值 第三章工程项目资金来源与融资方案4.股票的资金成本优先股与普通股的区别优先股是公司在筹集资金时，给予投资者某些优先权的股票，这种优先权主要表现在两个方面：1）优先股有固定的股息，不随公司业绩好坏而波动，并已可以先于普通股股东领取股息；2）当公司破产进行财产清算时，优先股股东对公司剩余财产有先干普通股股东的要求权。但优先股一般不参加公司的红利分配，持股人亦无表决权，不能借助表决权参加公司的经营管理。公司发行优先股主要出于以下考虑：①清偿公司债务；②帮助公司渡过财政难关；③欲增公司资产，又不影响普通股股东的控制权。一些国家的公司法规定，优先股只能在公司增募新股或清理债务等特殊情况下才能发行，到目前为止，我国还没有发行过优先股。 第三章工程项目资金来源与融资方案4.股票的资金成本优先股与普通股的区别普通股是指在公司的经营管理和盈利及财产的分配上享有普通权利的股份，代表满足所有债权偿付要求及优先股东的收益权与求偿权要求后对企业盈利和剩余财产的索取权，它构成公司资本的基础，是股票的一种基本形式，也是发行量最大，最为重要的股票。目前在上海和深圳证券交易所上中交易的股票，都是普通股。普通股股票持有者按其所持有股份比例享有以下基本权利：1）公司决策参与权。普通股股东有权参与股东大会，并有建议权、表决权和选举权，也可以委托他人代表其行使其股东权利。2）利润分配权。普通股股东有权从公司利润分配中得到股息。普通股的股息是不固定的，由公司赢利状况及其分配政策决定。普通股股东必须在优先股股东取得固定股息之后才有权享受股息分配权。3)优先认股权。如果公司需要扩张而增发普通股股票时，现有普通股股东有权按其持股比例，以低于市价的某一特定价格优先购买一定数量的新发行股票，从而保持其对企业所有权的原有比例。4）剩余资产分配权。当公司破产或清算时，若公司的资产在偿还欠债后还有剩余，其剩余部分按先优先股股东、后普通股股东的顺序进行分配。 第三章工程项目资金来源与融资方案4.股票的资金成本（1）优先股的资金成本式中Kp——优先股资金成本Dp——优先股每年股息；Pp——优先股票面值；fp——优先股筹资费率；i——股息率。【例6-3】某公司为某项目发行优先股股票，票面额按正常市价计算为200万元，筹资费率为4%，股息年利率为14%，试求其资金成本。【解】 第三章工程项目资金来源与融资方案4.股票的资金成本（2）普通股资金成本1）评价法式中Kc——普通股资金成本Dc——预期年股利额；Pc——普通股筹资额；fc——普通股筹资费率；G——普通股利年增长率。【例6-4】某公司为发行普通股正常市价为300万元，筹资费率为4%，第一年的股利率为10%，以后每年增长5%，试求其资金成本率。【解】 第三章工程项目资金来源与融资方案4.股票的资金成本（2）普通股资金成本2）资本资产定价模型法式中Rf——无风险报酬率；Rm——平均风险股票必要报酬率；——股票的风险校正系数。【例6-5】某证券市场无风险报酬率为11%，平均风险股票必要报酬率为15%，某一股份公司普通股值为1.15，试计算该普通股的资金成本。【解】 第三章工程项目资金来源与融资方案5.留存盈余资金成本留存盈余是指企业未以股利等形式发放给投资者而保留在企业的那部分盈利，即经营所得净收益的积余，包括盈余公积和未分配利润。6.加权平均资本成本（综合资本成本）【例】：某企业账面反映的长期资金共500万元，其中长期借款100万元，应付长期债券50万元，普通股250万元，保留盈余100万元；其资金成本分别为6.7%、9.17%、11.26%、11%。该企业的加权平均资金成本为：6.7%×100/500+9.17%×50/500+11.26%×250/500+11%×100/500=10.09%三、融资风险分析1.投资缺口风险2.资金供应风险3.利率风险4.汇率风险其中，wi—第i种来源资金的权重，即第i种来源资金所占的百分比；Ki—第i种来源资金的资本成本。'