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'技术营销 提纲1技术支持的定位与职能2用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容3技术营销的几种武器4几种常用的技术营销策略及方法5如何组织高效的技术团队营销 商务营销特点：商务的角度，人际关系的角度看待市场对市场考虑的更多的是人的因素及采购流程，客户内部各个部门的利害关系，及竞争对手和客户的关系技术营销的特点：技术的角度，产品推广的角度及客户建网思路的角度看待市场对市场考虑的更多的是技术方面的东西，如产品如何推广，方案如何推广，竞争对手用什么产品进入市场竞争对手产品应用层面如何，用户网络现况如何。技术营销和关系营销都是比较片面的营销方式，二者需要紧密结合，融合到用户的采购流程中去技术支持也是一种营销人员，技术支持采用的是技术营销，市场销售采用的是商务营销技术支持的定位 采购群体中的关键人物决策者：考虑的是这个方案可不可行？成本多少？能带来什么好处？操作者：项目/网络怎么做？用哪家的产品或方案最好？这个项目该怎么操作？维护者：设备稳不稳定？维护方便不方便？厂家培训和服务怎么样？卧底：把你当朋友，爱说又喜欢说的人。采购者：对设备进行采购的。监理者：对项目操作起监督或公正作用的。 竞争对手卧底采购者执行者决策者维护者设置门槛围杀出局改变用户心里的产品及方案指标用户采购的关键角色市场销售技术支持关键人物及群体用户心里的技术指标来源：1常规技术指标来源于权威厂家或规范性标准提供。2特殊的技术指标来源于第一个进行思想灌输的厂家。3指标的改变来源各厂家进行技术演示和测试。监理者注：用户采购的角色不一定会是某个特定的部门和人物，会根据区域情况或项目采购的情况不同而改变。技术支持工作的对象及目的 案例分析一某电信公司有公安项目需求，该电信在项目上选择2个本地网厂家进行参与------A公司和B公司，A公司和B公司在该电信公司商务关系相当，A公司工程师得到该项目需求后，积极了解客户需求，并调查了相关网络状况，最终递交了项目方案，方案得到电信客户的极大认可。半个月后，该工程师再次拜访该客户，却得知该项目已经决定采用B公司提供的方案。问题：试从用户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方。 给用户递交方案后，并不代表该工作告一段落。相反，真正的技术营销工作才刚刚开始。用户的内部融合过程往往会是比较长的，而且项目越大，采用的设备越复杂，内部融合的时间会更长，这时候应该积极的进行跟踪，并想办法参与用户的内部融合的过程当中。对于新产品的应用或者比较复杂的项目，应进行技术演示或者测试等手段，在客户心理建立有利于我们的技术指标，为竞争对手设置好门槛，也防止竞争对手为我们设置门槛。 提纲1技术支持的定位与职能2用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容3技术营销和关系营销的几种武器4几种常用的技术营销策略5如何组织高效的技术团队营销 商务营销（销售工作实体）技术营销（技术工作实体）展会（让用户了解我们时间最短，覆盖面最广的方式）一般商务营销灰色营销范畴客户拜访及洽谈（日常工作）3样品服务（赠送新产品的样品，便于新产品推广）4赠品服务（团体增值服务）（赠送的东西应能体现占位价值，能带来辅助销售额的东西）5培养同客户共同的兴趣及爱好（如运动）6邀请考察（用户对公司和产品不信任时最有效的解决方法）7其它商务活动1吃喝营销，关系营销等等2个人增值服务等等1用户背景分析2技术交流或研讨会3点对点技术交流4方案营销5测试及技术演示6巡检及客户回访7技术规范提供8论文提供9电话营销及邮件营销10售后服务技术营销和商务营销的几种武器 逐步建立营运商客户档案系统，具体深入的分析用户，内容包括：1人际关系平台，决策者，执行者，维护者及设计院的四个客户群体的关键人物及其关系。2客户内部关键人物的背景及数据资料。3客户的网络结构现有的状况。4客户的建网思路及网络未来发展的想法。5竞争对手状况6项目背景用户背景分析 技术交流：技术营销的武器是一种花费时间和精力最少，成本最低，能将公司产品和方案迅速灌输给客户的有效途径。需要讲解人员对产品应用和组网方案的了解。邀请到关键角色群体。（维护者，建设者，决策者）讲解过程应注重讨论，而不是单纯的讲解。选择的产品和方案应是客户感兴趣的，应突出重点，准备胶片最好具有引导性。是一种花费时间和精力最少，成本最低，能将公司新产品或新方案的技术指标迅速灌输给客户的有效途径。需要讲解人员对产品的功能和技术指标的了解。邀请到关键角色群体。（维护者，建设者，决策者）讲解过程应注重讲解，应注重特色功能和技术参数。选择的产品和内容应是解决客户疑问的，应有针对性建议：1建议不要赠送小礼物，小礼物可作为讨论或问答时的奖品。2赠送笔和本子。3休息时间可为客户准备咖啡或者水果，休息时间应和客户多沟通。研讨会（答疑会）： 客户拜访或点对点技术交流点对点技术交流是花费时间最长，精力最多，但效果最好，给单个客户灌输技术指标及思想最快的方式。1拜访客户应多些准备工作。（不要每次都拿个方案）。2是对客户进行引导最有效的机会。3建立客户关系最好的方式。4点对点沟通应注意用户采购流程中的关键群体和角色。（应注意与客户沟通过程中的“你去找找这个人沟通下”这句话。） 方案营销（1）建网思路推广方案（2）项目建议方案注：区域营销过程中，应先有新产品的建网思路推广方案，在建网思路推广成熟后，在项目建议方案中再加入新产品才能更容易被用户接受。应把握住用户所需的功能，而不是用户所需的产品。即分析用户需求背后的需求。建网方案的推广应具有引导性，工作也不是递交方案而终结，后期需要长期的更踪，积极参与用户的内部融合，需要测试、技术交流、技术演示等多种方法配合方案的最终实施。方案推广中应对竞争对手设置门槛。对于竞争对手的传统产品在区域市场应用比较成熟，而我公司的传统产品进入比较困难时，不应再推传统产品的方案，应推具有颠覆性的建网思路方案。 测试：客户提出的技术指标，我们进行满足演示技术演示：演示产品的功能，将特色技术指标灌输给客户测试和技术演示是一把双刃剑，应做好充分准备。测试和技术演示是改变用户心里的技术指标最直接有效的方式。测试应让客户跟着我们的测试步骤来走，测试报告最好我们来书写，应注意将测试变为为技术演示。测试和技术演示 巡检：巡检是了解用户网络状况、设备应用状况、竞争对手状况最有效的方式之一。客户回访：客户回访是建立基层客户关系，了解用户潜在的需求，了解客户对产品的满意度和不满意度，扩大区域市场占有率的有效方式。客户回访和巡检在外观上看都是纯售后的行为，但都是建立公司品牌形象，了解用户潜在需求的有效方式。客户回访及巡检应不定期的带些小礼品用于建立客户关系。客户回访及巡检应在巡检后形成总结。进行巡检或客户回访应带有目标及任务，目标及任务不可以太重。挖掘潜在的项目需求。巡检及客户回访 技术规范提供对于产品选型或招标，应最好由我公司提供技术规范或招标书，为其他主要竞争对手设置门槛，这是一种隐性的行为，需销售配合进行。论文提供1提高公司品牌形象的有效手段，可以通过用户作为媒介，提高公司的影响力。2扩大市场推广战果的有效武器。3对用户提供技术回报的有效方式。可借三种机会提供给用户：用户内部认证考试时，有时候会需要论文。用户需要在内部杂志上发表文章时。通过客户内部领导人物，采用商务关系帮我们实现论文的发表。 电话营销及网络营销电话营销和网络营销是产生销售额最低，但是发现用户潜在需求最多的方式之一，而且耗费的成本是最小的。电话营销和网络营销应把握方式，以产品回访和聊天方式切入最容易被人接受。电话营销和网络营销可以弥补我们精力和时间的不足，顾及那些我们比较少拜访的客户的有效方式。售后服务在故障处理，施工中发现现有问题或方案的不足，提出解决方案的营销方式是最容易被客户接受，最容易得到实施的方式。 案例分析二某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品（光收发器，PDH，协转），2个厂家产品在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备进入该局市场。准备采用推广MSAP的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作，试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作 前期：客户拜访，了解用户背景客户拜访及点对点技术交流建网思路及方案提交技术交流和研讨会中期：测试及技术演示带领客户参观样板工程样品提供，试用技术规范及招标书提供后期：项目实施，实施过程中发现新的需求技术论文提供，让用户转介绍邀请其他区域参观开拓市场掌控市场扩大市场 提纲1技术支持的定位与职能2用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容3技术营销和关系营销的几种武器4几种常用的技术营销策略及方法5如何组织高效的技术团队营销 引导客户的五个步骤如何引导客户收集背景信息分析用户引发及探测潜在问题过渡并加强信任扩大并放大用户“困难点、痛苦点”提出解决方案及技术指标1引导客户发现自己的问题2让客户从原有的满意状态向不满意状态进行转变（介绍其它区域的做法，新旧方式对比）1引导参观2转介绍让用户对自己的现状越来越不满，到达不得不改变的程度。1技术演示2产品测试3方案提供1关键人物背景：采购流程中的角色，爱好及家庭背景。2网络背景：网络状况，结构及建网思路3项目背景：用户需求背后的需求，参与厂家采购流程等4竞争对手背景：信息产品，服务，供货等信息。 如何进行差异化策略差异化策略类型：产品差异化服务差异化价格差异化分析对手：竞争对手的主要问题在哪里？哪个问题会成为用户的“痛点”。功能？性能？售后？售前？供货？分析客户：客户对竞争对手的“痛点”在哪里？对产品及服务的“兴奋点“在哪里？分析方法痛点厂家功能性能供货周期产品维修现场支持服务烽火满足满足周期长满足很少提供华3满足满足周期长流程复杂很少提供九博满足不稳定满足满足一般襄樊联通交换机产品差异化分析 （1）资源占位，（如MSAP抢占155M资源）。（2）空间占位。（3）网管占位。（4）业务占位（5）思想占位（建网思路，产品技术指标占位）（6）品牌占位，树立接入厂家第一品牌的形象。占位式营销占位：占据一定的位置。RC能够实现占位策略的产品（1）MSAP产品（2）RC002产品（3）ISCOM2828F（4）EPON（5）网管平台 病毒式”营销“病毒式”营销：替代用户的部分关键职能的营销方式。1技术规范及招标文件的书写替代2方案的书写替代3与客户的客户谈判替代：需用户要求，且用户在场（双刃剑）4建网思路思考替代5故障及问题解决替代（并不表示替用户解决故障，而是充当专家角色，提供咨询服务。） 如何掌控用户，把握市场1彻底分析客户，有效管理客户，了解客户需求背后的需求2抓住用户的实质，解决用户的实际问题，形成用户的依赖性3呈现我方价值，进行筹码分析，有效整合资源。4实现抢占位5技术引导，产品指标第一时间建立及产品指标有效更改。6逐步转变思想，将供货商角色转变为合作伙伴角色，通过四方面掌控市场及客户2抓住客户的实质问题，分析用户需求背后的需求：提供最优的解决方案及故障处理方法。使用户在接入网接入解决方案上及网络维护上形成依赖性。3呈现价值，引导用户接入网的建网思路，帮助用户分析现有网络的状况及各个厂家产品及服务的形式对比。采用关系营销配合技术营销方式，增加自我筹码，改变传统的供货商的角色为合作伙伴角色。4抢占位5技术引导（1）建网方案引导（2）商务引导（3）第一时间建立新产品技术指标，对用户招标及拟标过程，提供技术标准或者标书。对竞争对手设置门槛。（4）对于竞争对手新产品抢先进入的市场，通过测试和技术演示改变用户的技术指标。最终目的：将供货商角色转变为合作伙伴角色，实现多方位占位，替代用户的部分功能。最终把控用户。1彻底分析客户，建立客户档案，对客户实现有效管理，建立客户档案，分析客户的“痛苦点”及“兴奋点”，进行扩大，并提出解决思路。 扩大市场，扩大战果的策略开拓市场掌控市场扩大市场市场发展过程扩大市场及战果是最容易被忽视，但是是最重要，花费精力及成本最少，带来成果最丰富的。1扩大本市场战果：施工、服务或故障处理中用户实际问题，推入新产品。占位及病毒式营销带来的后期效应2由本市场向其它市场进行扩展转介绍方案复制论文提供客户参观样板工程效应电话营销及网络营销。 提纲1技术支持的定位与职能2用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容3技术营销和关系营销的几种武器4几种常用的技术营销策略及方法5如何组织高效的技术团队营销 组织高效的技术团队营销省公司地市公司县分公司行业负责1+1团队地市1+1团队指导建议攻关小组建议汇报沟通调节建议沟通督导建议沟通反馈营销过程设计院方案提交资源调查建议建议1建立统一营销战线，实现三维式立体营销，体现分工协作，加大团队市场公关力量2成立临时“攻关小组”，发挥尖刀作用，有效利用团队里的最好技术支持。3建立督导体制，防止工作误差及项目推广脱节 省公司地市公司指导行业负责人设计院建网思路，建议型方案建网思路，建议型方案影响1整合资源：充分利用办事处资源，引领团队。2实现高压策略：高层切入，迂回包抄，营造气氛，逼迫就范行业负责人工作策略 地市团队工作策略地市负责人地市公司设计院县分公司省公司指导建议商务公关/技术引导影响影响技术引导方案策略：方案引导，设立门槛，屏蔽竞争对手。品牌策略：树立第一品牌，拉开价格，避免价格战服务策略：从运行维护入手，拉开服务差距，树立第一品牌。技术策略：技术交流，测试，技术演示等，拉开技术及产品差距。 攻关小组工作策略攻关小组地市公司设计院省公司指导技术引导影响影响尖刀作用：发挥办事处团体最佳售前能力，实现对重点地市的重点突破，形成典型案例，样板工程。补偿作用：对地市项目扩展进展难以进行，实施有困难的，实现辅助作用。技术引导 行业负责1+1团队地市1+1团队攻关小组行业负责1+1团队地市1+1团队攻关小组督导工作监督信息反馈1行业负责团队因需要对省公司进行工作，对地市团队及公关小组的项目进展信息、工作情况等缺乏精力去分析及了解，且行业负责人也会不可避免的产生工作差错。2地市团队及公关小组工作会出现差错及懈怠。3地市团队可能会和全局工作产生脱节。传统模式督导模式管理管理反馈反馈管理管理1协助行业负责人对地市团队的反馈信息进行汇总。方便行业负责人更客观的分析市场及了解项目推广进度2对地市团队及公关小组起工作监督作用，防止工作差错及工作懈怠。3防止地市团队在营销策略和工作进度上产生脱节。督导的作用 谢谢！ 第一章企业法第一节企业法概述第二节中外合资经营企业法第三节中外合作经营企业法第四节外商独资企业法第五节个人独资企业法第六节合伙企业法 第一节企业法概述一、企业的概念和特征是依法设立的、以营利为目的的、从事生产经营活动的、独立核算的社会经济组织。是依法设立的社会经济组织是自主经营、独立核算、自负盈亏、具有独立性的社会经济组织是以营利为目的从事生产经营活动的社会经济组织 二、企业的类型按企业所有制的形式不同按企业投资者的不同按企业是否具有法人资格按企业所属行业的不同按企业的责任形式三、企业法的概念和渊源是指调整企业在设立、变更、终止，以及企业在生产经营活动中发生的社会关系的法律规范的总称。返回本章目录 第二节中外合资经营企业法一、概念中华人民共和国为了扩大国际经济合作和技术交流，允许外国公司企业和其它经济组织或个人（以下简称外国合营者），按照平等互利的原则，经中国政府批准，在中华人民共和国境内，同中国的公司企业或其它经济组织（以下简称中国合营者）共同举办合营企业。 二、法律特征由中外合营者共同举办由合营各方共同投资合营企业由合营各方共同经营管理由合营各方共担风险、共负盈亏三、设立审批——协议、合同和章程——登记四、出资方式与管理机构返回本章目录 第三节中外合作经营企业法一、概念是中外合作经营各方的当事人按照《中华人民共和国中外合作经营企业法》的规定，通过在合同中约定投资或者合作条件、收益或者产品的分配、风险和亏损的分担、经营管理的方式以及合作企业终止时财产的归属而设立的一种企业形式。 二、特征依法在合同中约定投资或者合作条件企业根据组织形式的不同设置不同的组织机构依合同约定分配收益和回收投资，承担风险和亏损三、设立审批——注册登记四、不具备法人资格的合作经营企业无限连带责任返回本章目录 第四节外商独资企业法一、概念是指依照中国法律在中国境内设立的全部资本由外国（包括港澳台地区）投资者投资的企业，不包括外国企业和其他组织在中国境内的分支机构。 二、法律特征是根据中国法律设立的中国企业全部投资由外国（包括港澳台地区）投资者承担是独立的经济实体三、设立申请——审批——注册登记四、组织形式有限责任公司或者经批准采用其他责任形式 比较项目中外合资经营企业中外合作经营企业外资企业组织形式有限责任公司法人-有限责任公司非法人-合伙关系一般为有限责任公司，经批准也可以为其他责任形式法律地位法人资格法人或非法人原则上有审批机关对外贸易主管部门或受托部门同同外国投资者出资比例法人资格：≧25%法人资格：≧25%非法人资格：有关部门确定100%执行机构董事会董事会联合管理委员会自行设置损益分配按出资比例按合同约定——分配方式利润分成利润或产品分成利润分成回收投资不允许经有关部门批准特定条件下可以不允许返回 第五节个人独资企业法一、概念个人独资企业是指依照法律在中国境内设立，由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产或家庭财产对企业债务承担无限责任的经营实体。 二、法律特征出资人为一个自然人全部财产为投资人所有以投资人的全部个人财产对企业债务承担无限责任三、设立设立条件设立程序四、经营管理自行管理或委托管理返回本章目录 第六节合伙企业法一、合伙企业法律制度概述合伙，是指两个以上的人为着共同目的相互约定共同出资共同经营共享收益共担风险的自愿联合。合伙企业，是指自然人、法人和其他组织依照《合伙企业法》在中国境内设立的普通合伙企业和有限合伙企业。 合伙企业法有广义和狭义之分：广义的合伙企业法，是指国家立法机关或者其他有权机关依法制定的、调整合伙企业合伙关系的各种法律规范的总称。狭义的合伙企业法，是指由国家最高立法机关依法制定的、规范合伙企业合伙关系的专门法律，即《合伙企业法》。 《中华人民共和国合伙企业法》第一章总则第二章普通合伙企业合伙企业设立合伙企业财产合伙事务执行合伙企业与第三人关系入伙、退伙特殊的普通合伙企业第三章有限合伙企业第四章合伙企业解散、清算第五章法律责任第六章附则 二、普通合伙企业普通合伙企业的概念合伙企业的设立合伙企业财产合伙事务执行合伙企业与第三人的关系入伙与退伙特殊的普通合伙企业 （一）普通合伙企业的概念普通合伙企业，是指由普通合伙人组成，合伙人对合伙企业债务依照《合伙企业法》规定承担无限连带责任的一种合伙企业。 （二）合伙企业的设立1、合伙企业的设立条件有2个以上合伙人合伙人。为自然人的，应当具有完全民事行为能力。有书面合伙协议。有合伙人认缴或者实际缴付的出资。有合伙企业的名称和生产经营场所。法律行政法规规定的其他条件。2、合伙企业的设立登记 （三）合伙企业财产1、合伙企业财产的构成2、合伙企业财产的性质3、合伙人财产份额的转让 （四）合伙事务执行1、合伙事务执行的形式2、合伙人在执行合伙事务中的权利和义务3、合伙事务执行的决议办法4、合伙企业的损益分配5、非合伙人参与经营管理 （五）合伙企业与第三人的关系1、合伙企业对外代表权的效力2、合伙企业和合伙人的债务清偿（1）合伙企业的债务清偿与合伙人的关系（2）合伙人的债务清偿与合伙企业的关系 （六）入伙与退伙1、入伙（1）入伙的条件和程序（2）新合伙人的权利和责任2、退伙（自愿退伙；法定退伙）（1）退伙的原因（2）退伙的效果 （七）特殊的普通合伙企业1、特殊的普通合伙企业的含义特殊的普通合伙企业，是指以专业知识和专门技能为客户提供有偿服务的专业服务机构。特殊的普通合伙企业名称中应当标明“特殊普通合伙”字样。2、特殊的普通合伙企业的责任形式3、特殊的普通合伙企业的执业风险防范 三、有限合伙企业（一）有限合伙企业的概念有限合伙企业，是指由有限合伙人和普通合伙人共同组成，普通合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任，有限合伙人以其认缴的出资额为限对合伙企业债务承担责任的合伙组织。 （二）有限合伙企业设立的特殊规定（三）有限合伙企业事务执行的特殊规定（四）有限合伙企业财产出质与转让的特殊规定（五）有限合伙人债务清偿的特殊规定（六）有限合伙企业入伙与退伙的特殊规定（七）合伙人性质转变的特殊规定 四、合伙企业解散和清算（一）合伙企业解散合伙企业有下列情形之一的，应当解散：（1）合伙期限届满，合伙人决定不再经营；（2）合伙协议约定的解散事由出现；（3）全体合伙人决定解散；（4）合伙人已不具备法定人数满30天；（5）合伙协议约定的合伙目的已经实现或者无法实现；（6）依法被吊销营业执照、责令关闭或者被撤销；（7）法律行政法规规定的其他原因。（二）合伙企业清算 五、违反合伙企业法的法律责任《合伙企业法》对合伙人、合伙企业清算人的违法行为应当承担的法律责任作出了规定。返回本章目录'