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'CRM-解决方案 业务场景解决方案应用价值销售对象与方法提纲 采购生产制造销售客户企业内部研发市场业务场景—快速响应客户需求，建立以客户为中心的经营理念在激烈的市场竞争环境中，需要建立以客户为中心的经营理念，快速响应客户需求，加强与客户的协同实现双赢。销售机构总部 业务场景解决方案应用价值销售对象与方法提纲 从产品经营向客户经营转变工作区活动消息客户任务公告客户客户隐私客户联系人商机项目管理报价样品合同费用管理商机产品档案服务请求分配处理配品配件服务费用邮件短信用户管理权限交接订单销售发货销售出库销售退货销售发票收款管理分析报表服务系统支持销售拜访现场服务现场电子邮件短信交易客户小客户大客户VIP潜在客户上升客户关系管理 CRM解决方案营销副总/总监销售经理业务主管领导业务员/服务人员关键场景：商机过程管理提供商机评估、报价、协作、阶段处理完整流程，提升销售过程订单一站式跟踪商机成单后，订单后续执行与CRM无缝集成。主动服务管理服务管理提供客户产品档案到售后服务的全生命周期管理，提供服务提醒费用管理费用报销、审批、控制。对销售费用、服务费用进行分析控制。关键特性/客户价值：1、提供客户集中管理平台，提升客户价值。2、企业抓住优质的客户资源，开拓新的客户领域，把潜在客户转变为用户，把用户的潜在需求转化为正式需求，在售前需求挖掘与分析、售中订单跟踪与控制、售后服务处理与反馈全方位的满足客户需求，打造以客户为中心的运营平台，实现对客户的深度持续经营。 客户挖掘K/3CRM整体业务流程销售进程正式客户潜在客户销售进程推进商机管理意向客户阶段推进输单赢单活动管理费用管理任务管理竞争分析客户搜集客户信息联系人项目总结客户报价客户价值分析销售漏斗分析供应链管理采购管理物料需求计划主生产计划存货核算生产任务管理车间作业委外加工管理质量管理生产数据管理销售和运作计划MTO计划仓存管理看板管理销售发票公司目标分析部门目标分析业务员目标分析服务监控客户服务服务请求投诉服务分配服务处理处理结果配品配件满意度调查服务关闭服务流程优化订单全程跟踪利润分析销售出库销售订单销售合同公司销售计划部门销售计划业务员销售计划相关客户协作员工商机评估样品管理费用统计生产&订单执行管理售后服务管理售前管理销售合同产品档案服务计划服务预警服务费用１、对于制造业，CRM作为企业的前端应用，与ERP系统构成完整的应用流程。２、售前管理+销售过程+生产过程的一体化应用,提高企业整体协同。 典型应用模式(复杂的项目式销售）应用场景：产品销售过程周期长，产品按单定制，涉及报价、样品流程，销售过程需要内部工程、技术等团体协同，或者销售过程中涉及相关客户的复杂项目式销售行业。客户1客户需求销售人员２客户工作日志联系人应用介绍客户资源集中管理销售周期长销售人员根据客户要求进行打样、报价、商务洽谈；在销售过程中涉及与购买者、决策者的关系维护销售人员在系统中签订合同后，需要跟进合同的执行进度；销售经理需要管理部门的营销费用目标客户：按单生产模式下强调客户管理、商机管理的制造业。客户交易信息接触信息联系人信息商机报价打样合同出货商务洽谈协作员工相关客户费用项目销售模式：销售过程涉及多个客户，多个团队协同销售阶段控制客户管理 典型应用模式（标准销售过程）客户1客户需求销售人员２客户商机推进联系人应用介绍客户资源集中管理上报的商机经确认后，销售人员进行跟进各地的销售人员在销售过程中，需要向总部申请参观、培训安排；需要知识库，对客户的问题进行解答送到客户处的产品，需要派人安装客户请求，需要根据问题性质进行解答、定期维修等；需要对配品配件进行管理需要对服务费用进行管理定期客户回访及满意度调查代表客户：京山、卡斯卡特、川仪客户交易信息接触信息；待处理信息联系人信息商机合同出货3服务人员安装申请安装调试产品档案服务请求维修配件更换满意度调查产品销售模式：涉及报价、商务谈判和服务承诺工作，关注产品后续维护服务。报价费用维修计划客户反馈应用介绍：一般为标准化产品。销售产品周期较长、金额较大，后续要提供售后服务。 典型应用模式（配套销售）应用介绍：为大企业配套配套型供应商企业，关注主要客户的经营、关系维护、业务协同。客户管理客户1客户需求销售人员２跟单人员３客户工作日志联系人应用介绍客户生命周期管理销售人员查看客户信息，进行客户关怀，制定拜访计划销售人员对商机进行跟进，根据客户要求进行报价、打样、商务洽谈，从而取得某个部件的供应合同客户的合同根据需要下达给业务跟单，安排生产、出货需要对产品质量反馈快速处理。客户交易信息接触信息；联系人信息商机报价打样合同出货商务洽谈客户管理模式：供应链上下游配套企业，关注客户关系维护以及客户协同费用服务请求 业务场景解决方案应用价值销售对象与方法提纲 应用价值—客户管理客户档案管理客户接触信息管理客户交易信息管理客户日常管理客户价值分析关键要点客户价值提供统一的客户管理平台。将公司客户资源纳入统一的管理从客户开发、跟踪、交易、后续服务，提供全生命周期管理。提供360度客户全貌信息，提高信息集中度。 应用价值—客户管理客户档案管理客户接触信息管理客户交易信息管理客户日常管理客户价值分析与ERP完全集成关键要点客户价值提供统一的客户管理平台。将公司客户资源纳入统一的管理从客户开发、跟踪、交易、后续服务，提供全生命周期管理。提供360度客户全貌信息，提高信息集中度。提供关键业务预警，自动提醒客户关系维护。价值分析模型支持自定义，可以按照企业需求设置 优势提供了统一的客户管理平台，ERP/CRM客户资料库实现了统一。提供各种预警信息，自动提醒相关业务完善的信息集成，360度客户全貌信息包括客户所有交易资料客户价值分析模型可以根据企业需要自定义，满足不同客户需求。 应用价值—销售过程管理支持制造业的复杂销售过程支持多客户销售过程管理支持部门、多员工协作销售销售过程的报价、样品管理销售商家的多级评估管理费用处理商机与ERP的集成关键要点客户价值通过将商机过程中的潜在机会、销售阶段推进、客户活动、报价、团体协作、SWOT分析、项目总结等实现销售周期长商机的项目式管理。实现商机的过程控制。促进营销过程的标准化、制度化为制造业复杂销售业务提供完整解决方案。与ERP有效集成，解决售前与售中信息集成的需求客户管理商机过程管理订单执行与跟踪 应用价值—销售过程管理支持制造业的复杂销售过程支持多客户销售过程管理支持部门、多员工协作销售销售过程的报价、样品管理销售商家的多级评估管理费用处理商机与ERP的集成关键要点客户价值通过将商机过程中的潜在机会、销售阶段推进、客户活动、报价、团体协作、SWOT分析、项目总结等实现销售周期长商机的项目式管理。实现商机的过程控制。促进营销过程的标准化、制度化为制造业复杂销售业务提供完整解决方案。与ERP有效集成，解决售前与售中信息集成的需求。 应用价值—销售过程管理支持制造业的复杂销售过程支持多客户销售过程管理支持部门、多员工协作销售销售过程的报价、样品管理销售商家的多级评估管理费用处理商机与ERP的集成关键要点客户价值通过将商机过程中的潜在机会、销售阶段推进、客户活动、报价、团体协作、SWOT分析、项目总结等实现销售周期长商机的项目式管理。实现商机的过程控制。促进营销过程的标准化、制度化为制造业复杂销售业务提供完整解决方案。与ERP有效集成，解决售前与售中信息集成的需求。 解决方案目标：支持企业复杂审批流程提高企业日常工作效率流程运营保障解决方案：提供顺签+会签复杂业务流程设置以任务而不仅仅是消息提醒，通过任务完成状态提示最终用户显示当前未完成工作支持Outlook审批以及领导出差授权客户价值：支持多部门协同业务审批事找人领导外出工作授权工作流及Outlook审批 商机管理-优势适应制造业销售模式，支持销售周期长、复杂销售过程。提供商机评估功能，满足对商机的有效性管理。支持涉及多种客户、多人、跨部门协作复杂销售过程与ERP集成，CRM与K/3有效衔接。 应用价值—服务管理对于售后服务，完整地记录客户的服务记录。提供标准化服务流程，服务全过程清晰可见提供服务费用/收入管理。服务配件管理与库存集成。关键要点客户价值提供产品全生命周期管理。标准化的服务流程，提高服务效率。为建立规范化的服务体系的提供信息保障。通过高效、快速的反应，提高客户满意度和忠诚度。 应用价值—服务管理对于售后服务，完整地记录客户的服务记录。提供标准化服务流程，服务全过程清晰可见提供服务费用/收入管理。服务配件管理与库存集成。关键要点提供产品全生命周期管理。标准化的服务流程，提高服务效率。为建立规范化的服务体系的提供信息保障。通过高效、快速的反应，提高客户满意度和忠诚度。客户价值 业务场景解决方案应用价值销售对象与方法提纲 K/3CRM产品定位—找准客户目标客户与K/3产品目标客户一致,为制造企业；目标客户群为:机械、设备、电子、五金等制造企业；面向制造企业CRM关注企业客户资源管理产供销一体化企业的销售全过程管理集成性扩展性完整性核心需求全方位的客户管理；售前、售中、售后的销售全过程管理；销售部门事务管理销售过程业务协同根据以上市场分析，K/3CRM定位与K/3目标客户一致，为中小制造型企业为主要目标客户。CRM与K/3形成完整解决方案。 K/3CRM目标客户分析—制造业客户CRM特征面对众多的客户和销售人员，需要统一的平台来管理客户，强调客户集中管理和业务员日常工作管理。客户的日常关系维护。强调销售过程控制、销售过程的协作，同时关注订单后续执行跟踪。产品需要提供售后服务，强调服务的质量、快速反应。核心需求主要特征以产供销一体化中小制造型企业为主，产品都需要提供售后服务。客户重复购买意愿强，需要通过加强客户关系和提高服务管理来提高企业竞争力。单笔合同金额大，销售周期比较长，销售过程需要监控。关注订单后续执行，需要与ERP集成与信息共享。目标客户产供销一体化制造型企业。销售周期较长，需要监控销售过程。典型行业：机械、电子电器、设备制造、金属五金加工、汽配等行业。目标客户：湖北京山机械、厦门卡斯卡特、深圳大族激光、衡阳华意机械、佛山东方纸箱、重庆川仪仪器、坚朗五金…… K/3CRM整体优势—扬长避短发挥优势集成性:与ERP完全集成，提供客户管理，售前+售中+售后一体化的完整解决方案。业务完整性；支持项目式、长周期、涉及相关客户的团体协作复杂销售模式。服务提供完整的服务流程,与K/3集成。产品定位:主要面向销售周期长的产品销售、项目式销售模式的制造型产供销一体化企业。K/3在客户定位、业务支持上优于对手，能够对目标客户提供完整的解决方案。灵活性；开放的E-BOS平台，支持灵活的二次开发。 谢谢! 中风恢复期及后遗症期的针灸治疗王艳锋岳阳市中医院 概念中风是由于气血逆乱，产生风、火、痰、瘀，导致脑脉痹阻或血溢脉外所致。相当于现代医学急性脑血管意外范畴。进入恢复期后多有半身不遂、口角歪斜、语言蹇涩等症。中医中药，特别是针灸对于中风恢复期及后遗症期有良好的治疗作用。 【诊断要点】1、急性脑血管意外（包括脑出血、蛛网膜下腔出血、脑血栓、脑栓塞等）经临床救治后，生命体征相对平稳。2、中风病恢复期一般为脑梗塞发病2周后或脑出血发病1个月后，后遗症期为发病半年后，遗留意识、语言、肢体运动功能、感觉功能等诸项神经功能缺损症状。3、头部CT检查示软化灶形成或见不同程度脑萎缩。 【治疗】一、针灸治疗1、常规针刺疗法——治疗脑卒中早期或软瘫期。（1）治法：疏通经络，行气活血。（2）穴位：肩髃、曲池、合谷、外关、足三里、环跳、阳陵泉、昆仑、三阴交、太冲、地仓、人中。 随证加减风痰阻络证，加风池、丰隆、阴陵泉、合谷熄风化痰。肝阳上亢证，加太冲、行间、阳陵泉清肝潜阳。痰热腑实者，加膻中、中脘、天枢、丰隆、上巨虚。曲池。气虚血瘀证，加气海俞、膈俞、脾俞、血海以益气活血。阴虚阳亢证，加三阴交、太溪、太冲、风池滋阴潜阳。瘀阻脑络证，加膈俞、血海、三阴交、百会活血通络。语謇加廉泉、通里，或金津、玉液点刺放血；口喎流涎，配颊车透地仓，下关透迎香。 针刺操作以针刺为主，初病宜泻，久病宜补，气虚可灸。取仰卧位，肩髃向臂臑方向透刺1.5～2.0寸，曲池直刺1.0～1.5寸，外关、合谷直刺0.8～1.2寸，环跳直刺3.0～4.0寸，阳陵泉、足三里直刺1.0～1.5寸，昆仑直刺0.8～1.0寸。廉泉向舌根方向刺0.5～1.0寸，通里直刺0.5～0.8寸。 2、醒脑开窍针法－治疗脑卒中早期和恢复期。（1）治法：醒脑开窍，疏通经络。（2）穴位：内关、极泉、尺泽、委中、三阴交、足三里。（3）针刺操作：以针刺为主，补泻兼施。内关用捻转泻法行针１－３分钟；三阴交，足三里用提插补法；刺极泉在原穴位置下两寸心经上取穴，避开腋毛，直刺进针，用提插泻法，以患者上肢麻胀或抽动为度；尺泽、委中直刺，提插泻法，以肢体抽动为度。 3、张力平衡针法－治疗脑卒中痉挛瘫痪技术。脑卒中痉挛瘫痪临床表现为一侧肢体瘫痪，呈痉挛性；肌张力增高，腱反射亢进。张力平衡针刺法，选用伸肌、屈肌侧有效穴位，根据两侧痉挛、弛缓的不同，施以不同手法，改善肌张力，缓解偏瘫痉挛状态，提高肢体运动功能。该疗法不仅适用于偏瘫所致的痉挛瘫痪，对小儿脑瘫、截瘫等中枢神经系统疾病表现为肌张力增高、痉挛拘急状态亦验之有效。 （1）治法：协调阴阳，缓解痉挛，通络起废。（2）穴位：上肢屈肌侧：极泉、尺泽、大陵；上肢伸肌侧：肩髃、天井、阳池；下肢伸肌侧：血海、梁丘、照海；下肢屈肌侧：髀关、曲泉、解溪、申脉。（3）针刺体位：患者取仰卧位，患侧上肢置体旁，手臂伸直，掌心向躯干；患侧下肢自然伸直，腘窝处垫高15cm左右，支撑踝关节保持中立位。 针刺操作①弱化手法：先取上肢屈肌，下肢伸肌侧穴位，快速刺入各穴，得气后每穴行柔和均匀的捻转手法1分钟。痉挛优势侧的针刺刺激手法不宜过强，进针手法要快捷轻柔，行针手法以不出现肌肉抽动为度，出针手法轻慢。②强化手法：取上肢伸肌、下肌屈肌侧穴位，快速刺入各穴，得气后每穴行较强的提插捻转手法1分钟。痉挛劣势侧的针刺刺激手法可较强，进针手法要快捷轻柔，行针手法以出现较强针感为度，出针较快。留针30分钟，出针前分别用上述手法运针1分钟，每日1次。10天为了疗程，疗程之间隔两天。 其他疗法①电针疗法：选择体针穴位，针刺得气后接通电针仪，刺激20—30分钟，隔日一次，10次为一疗程。注意肌张力的变化，软瘫期用连续波或断续波，硬瘫期用疏密波。②头针疗法：偏侧运动障碍取偏瘫对侧运动区、足运感区；偏身感觉障碍取对侧感觉区；精神障碍、强哭强笑，刺正中线两侧胸腔区，横刺；肢体浮肿，取对侧血管舒缩区，毫针平刺入头皮下，快速捻转2-3分钟，同时让病人活动患肢，每次留针30分钟。每日或隔日一次。③康复疗法：康复治疗可尽早介入。可用按摩、被动运动、床上良肢位摆放等措施，以预防关节挛缩、变形。 辨证论冶①风痰阻络：半身不遂，舌强语蹇，偏身麻木，口眼歪斜，伴手足拘急，头晕目眩，舌质暗淡，舌苔薄白或白腻，脉弦滑。治宜熄风化痰通络，方用导痰汤合牵正散加减。 ②肝阳上亢：半身不遂，舌强语蹇，偏身麻木，口眼歪斜，眩晕，面红目赤，口苦咽干，心烦易怒，舌质红，舌苔薄黄，脉弦有力。治宜平肝潜阳，泻火通络，方用天麻钩藤饮加减。 ③痰热腑实――半身不遂，舌强语蹇，偏身麻木，口眼歪斜，伴腹胀便秘，咯痰口粘，舌质红，苔黄或黄腻，脉弦滑大。治宜化痰通腑，方用星蒌承气汤加减。④气虚血瘀――半身不遂，舌强语蹇，偏身麻木，口眼歪斜，伴面色萎黄，气短乏力，肌肤不仁，口角流涎，心悸便溏，肢软无力，舌淡有瘀点，苔薄白或腻，脉沉细、细涩或细缓。治宜益气活血通络,方用补阳还五汤加减。 ⑤阴虚阳亢――半身不遂，舌强语蹇，偏身麻木，口眼歪斜，伴烦躁失眠，眩晕耳鸣，腰膝酸软，手足心热，手足拘急或蠕动，舌红绛或暗红，少苔，脉细弦或细弦数。治宜滋养肝肾，潜阳熄风，方用镇肝熄风汤加减。。⑥瘀阻脑络――半身不遂，舌强语蹇，偏身麻木，口眼歪斜，伴头部刺痛，头晕目眩，舌紫暗或有瘀点，脉弦或涩。治宜化痰通脑，方用通窍活血汤加减。 【注意事项】1、饮食：低盐低脂饮食。饮食宜清淡，富含营养，多进食水果、蔬菜，以保持大便通畅。2、调护：注意调适心理，避免不良刺激，保持情绪稳定，鼓励患者树立信心，积极配合治疗。适当锻炼，注意看护，防跌倒，防再次中风。 3、针刺治疗痉挛瘫痪患者时，因肌肉痉挛状态及肌张力增高，容易出现滞针，故病人体位要舒适，留针期间不得随意变动体位。医者手法要熟练，进针宜轻巧快捷，提插捻转要指力均匀，行针捻转角度不宜过大，运针不宜用力过猛。 谢谢大家！'